BTB顧問式銷售技巧

BTB顧問式銷售技巧(Richard、Rice、肖老師)課程介紹：

【課程收益】
    顧問式銷售是當前較為有效的銷售模式，正在被越來越多的銷售人員所采用，并引起相當積極的反響，相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強調一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發，顧問式銷售使銷售方式從以產品推價為出發點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列的交易。本課程幫你從本質上了解顧問式營銷技術。學習顧問式營銷的原則和方法。改變傳統的銷售思維模式，學會面向高決策者的銷售方法，學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法，從而提高銷售業績

【課程大綱】

1.顧問式銷售概述
 ◇ 顧問式銷售的幾個基本概念
 ◇ 理解客戶的觀點
 ◇ 需求：如何引導客戶認清他們的現狀
 ◇ 問題點：如何引導客戶產生立即解決問題的欲望
 ◇ 利益、優先順序

2.消費者購買行為分析
 ◇ 銷售行為與購買行為
 ◇ 尋找銷售最佳機會點
 ◇ 關于購買循環

3.顧問式銷售技巧全方位
 ◇ 賣價值而不是賣產品
 ◇ 從產品銷售到方案銷售
 ◇ 業務需求和價值定位
 ◇ SPIN技術
 ◇ FAB法的運用
 ◇ 銷售顧問的核心能力:處理異議及締結成交
 ◇ 交易分析和“漏斗”管理
 ◇ 目標制定和時間管理

4. 客戶管理與購買循環
 ◇ 對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣
 ◇ 客戶管理的實際操作
 ◇ 多層面銷售:在客戶公司內建立你的人脈網絡
 ◇ 如何通過目前你的聯系人向其他決策人銷售
 ◇ 銷售代表的決策與VS客戶的決策
 ◇ 發現客戶問題與VS客戶明確了自己的問題
 ◇ 建立伙伴關系促進重復購買
5.角色扮演與實戰演練

講師介紹

張老師Richard

    工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。
    張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
    10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業、國有企業、合資企業、民營企業、事業單位等）的2000多人；
    張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

王老師 Rice
    王先生是對外經濟貿易大學國際貿易系經濟學學士；復旦大學－麻省理工學院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務�，F任慧卓公司銷售、領導力的等領域簽約講師。

    在近20年的工作經歷中，王先生曾在中國輕工業品進出口總公司工作，先后擔任物流主管、銷售經理和上海分公司副總經理。在擔任上海分公司副總經理期間，實際負責分公司的全面運營，不僅對產品的銷售和市場有更全面的體會，更積累了進出口公司的運營管理經驗，從戰略和管理的角度來加強銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團，負責集團主要產品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經驗；2009年起王先生開始服務于歐洲著名培訓公司CEGOS（中國），進入管理培訓行業； 2013年起王先生開始服務于慧卓等公司，憑借其多年的工作經驗，為客戶企業和學員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。

    王先生不僅通過學習，在企業的現代管理方面有豐富的知識和技能，也通過多年打拼，在企業的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實踐工作經驗。

    王先生在企業培訓中邏輯清晰，內容豐富，并將理論和實踐相結合，擅長和學員分享其以往的知識經驗；亦能吸收國外先進課程的精華，將其傳授給中國學員。王先生授課時能夠帶動學員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發和引導學員自主找到解決方案，學員普遍反映受益匪淺。在針對企業客戶的培訓中，王先生會提供若干解決方案，能幫助企業切實加強管理，提高員工的素質和技能。

肖老師
    IPTS國際職業培訓師行業協會高級職業培訓師
    國際注冊心理咨詢師
 ◇ 主要職業經歷：
    清華同方安全事業部大區經理、部門經理
    法國布爾有限公司銷售總監
    三家咨詢公司的銷售部經理、培訓總監
    10年以上銷售實踐經歷，6年以上團隊管理經驗
    針對IT、通信、金融等行業多年職業培訓經歷
 ◇ 主要社會職務：
    北京華旗資訊數碼科技有限公司特聘講師
    北京三一盛世技術培訓有限公司特聘講師
 ◇ 授課風格：
    在授課風格方面，運用教練技術、催眠、心理咨詢等專業手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實例闡釋道理；講究實戰性，深入淺出；在講課中肖老師善于運用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓方式讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握所學技能。

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