新形勢下政企大客戶銷售

新形勢下政企大客戶銷售(包賢宗)課程介紹：

課程背景
    在中國，政府不僅僅是黨政軍團警等部門，還包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會、官媒等大量政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征，左腳踏商場，右腳踏官場，政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”。
  政企大客戶運作過程中，常遇如下棘手問題：
1. 如何找到優(yōu)質(zhì)項目信息，如何接近政企大客戶？
2. 新形勢下，如何與政企大客戶打交道？新形勢下如何與政企客戶溝通，并建立牢固的關(guān)系？
3. 如何爭取更多資源，內(nèi)外協(xié)同作戰(zhàn)，搞定復(fù)雜大項目？
4. 如何把控項目局勢，牢牢把握項目主動權(quán)？……
本課程針對以上問題，經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)實踐升華而成，讓學(xué)員不僅能學(xué)到成功操盤技能和經(jīng)驗，更能舉一反三迅速應(yīng)用到實際工作中，并真正幫助其拿下政企大項目。

課程收益
1. 學(xué)會“減少政企項目運作費用且提升贏單率”的技法；
2. 規(guī)避在政企大客戶銷售中的法律風(fēng)險；
3. 掌握政企大客戶項目升級的關(guān)鍵策略；
4. 掌握政企大客戶合作業(yè)務(wù)流程及策略規(guī)劃；
5. 掌握與政企大客戶關(guān)鍵人物的溝通藝術(shù)與攻關(guān)策略；
6. 正確認識中國政商關(guān)系和官場文化。

課程大綱 
 
【開篇】
1. 政企大客戶四大特征
2. 政企大客戶銷售的特殊性
3. 政企大客戶銷售的五大誤區(qū)

第一講、正確看待與處理中國政商關(guān)系
1. “政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲
2. 政商圈子與中國式潛規(guī)則
3. 新政府，新環(huán)境的改變
4. 如何與新一界政府打交道，爭取政府的支持
5. 如何建設(shè)和規(guī)范企業(yè)政府公關(guān)管理機制
案例分享：女銷售如何拿下千萬大單

第二講、解碼中國官場規(guī)則及官場文化
1. 解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益；
2. 政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)的顯形需求和隱性需求；
3. 政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)的處世原則和處事方法；
4. 政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)天天在想什么？干什么？
5. 透視官場新型是非，避開官規(guī)禁忌“雷區(qū)”
案例分享：他與劉處長如何情同手足

第三講、解碼政企營銷高手與公關(guān)專家
1. 如何駕馭官場風(fēng)向，學(xué)會在浪尖上跳舞；
2. 政企營銷與政府公關(guān)是怎樣煉成的
3. 政府公關(guān)人員政治覺悟怎么積累
4. 如何長期交往官員和持續(xù)維護政府客戶關(guān)系？
案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大？

第四講、政企營銷與公關(guān)策略
1. 如何破冰與政企客戶建立關(guān)系
2. 與政企客戶建立什么樣的關(guān)系
3. 政企營銷與政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么
4. 政企客戶攻關(guān)的特殊營銷模式；
5. 如何構(gòu)建政企特別溝通管道
6. 如何破冰---敲開政府和國企的大門

第五講、政企大客戶業(yè)務(wù)推進
1. 有多少種子才能打多少莊稼
1) 政企客戶信息獲取的八大渠道
2) 項目信息評估的“五項基本原則”
3) 項目信息處理：信息專員/商務(wù)助理工作流程
    案例分享：某局外包項目的華麗外衣
2. 前期拜訪關(guān)鍵要領(lǐng)
1) 項目突破的三級時空結(jié)構(gòu)
2) 政企客戶前期拜訪要領(lǐng)
3) 政企銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)
    案例分享：“五人搶單小組”的江湖人生
3. 銷售規(guī)劃與策略布局
1) 政企客戶決策鏈、決策模式分析
2) 迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者
3) 不同角色之間的派系識別
4) 如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練
5) 發(fā)展教練原則與培養(yǎng)策略
6) 尋找無權(quán)有影響力的”狐貍精”
    案例討論：對手已經(jīng)先入為主，我的教練在哪里
4. 客戶攻關(guān)與組織建交
1) 探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
2) 尋找不同角色最真實的決策動力
3) 分層次點穴式攻關(guān)策略制定
4) 立體式組織架構(gòu)的架構(gòu)
    案例討論：面對局長的態(tài)度，這個錢該花嗎？
5. 標(biāo)書制作與項目投標(biāo)
1) 如何運作政企大客戶甲方
2) 如何運作專家評估小組
3) 成功標(biāo)書制作九步驟
4) 投標(biāo)報價（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險控制
    案例分享：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
6. 雙贏談判與合同簽訂
1) 政企客戶談判注意要領(lǐng)
2) 四大不同決策風(fēng)格談判策略
3) 雙贏談判策略制定與實施
    案例分享：價格不降有可能嗎？

第六講、政企客戶經(jīng)理自身修煉
1. 政企大客戶銷售人員勝任模型
2. 學(xué)會做人，讓你魅力無限
3. 要會做事，讓你價值連連
案例分享：黃山水泵老周的精彩人生

講師介紹：包賢宗老師
 ◇ 工業(yè)品精益營銷專家
 ◇ 解決方案型銷售管理專家
 ◇ 《贏家大講堂》欄目特聘營銷專家
 ◇ 國際ATA權(quán)威認證CMO\CBSA
 ◇ 西北大學(xué)MBA、中歐商學(xué)院在讀EMBA
    包老師擁有十七年的大客戶銷售、項目型銷售、營銷管理的實踐經(jīng)歷，經(jīng)歷了從銷售一線到營銷總監(jiān)，從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓(xùn)師的成功蛻變；在國內(nèi)最大的合資制藥企業(yè)西安楊森從事院線銷售，三年內(nèi)成長為公司最年輕的省區(qū)負責(zé)人；在世界500強艾默生電氣，帶領(lǐng)團隊拿下多個行業(yè)大單，多次榮獲“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的業(yè)績與卓越的團隊培養(yǎng)能力成為大中華區(qū)最年輕的大區(qū)總監(jiān)；空降本土企業(yè)，勵精圖治，破立并重，調(diào)整營銷管理部門，組建行業(yè)大客戶部，迅速推動企業(yè)大客戶市場的拓展，連續(xù)四年業(yè)績連年翻番，創(chuàng)造了集團公司多項至今無人超越的銷售記錄。
投身于培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，先后進行了300多場次的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，被學(xué)員評價為“本土最為實戰(zhàn)、最接地氣的實力派培訓(xùn)師”；先后為30多家企業(yè)進行了項目式與顧問式咨詢服務(wù)，全面系統(tǒng)的營銷診斷，精準(zhǔn)到位的業(yè)績改善方案，在快速推動銷售業(yè)績迅速提升的同時，逐步幫助企業(yè)優(yōu)化組織架構(gòu)、建立強有力的大客戶開發(fā)推進體系、大客戶項目管控體系、銷售精英人才復(fù)制體系、強勢團隊的打造等，快速推動企業(yè)走上跨越式發(fā)展道路，現(xiàn)被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問。
專業(yè)特長：大客戶組織部門規(guī)劃、大客戶精益化操作（快速提升項目操作成功率）、大客戶銷售進程管理、營銷管理體系搭建，銷售人才素質(zhì)模型、銷售精英人才復(fù)制、強勢團隊文化培育、大客戶做局與破局策略規(guī)劃、大客戶高層攻關(guān)、大客戶與解決方案企業(yè)系統(tǒng)營銷診斷、業(yè)績突破方案設(shè)計等方面具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和獨到的操作心得。
服務(wù)過的部分企業(yè)：
重慶智得熱工、南玻集團、中南橡膠、智仁機電 、明珠電氣、山工機械、山西青科恒安、金晶集團、上海迪特工業(yè)配件、南京中電電氣、泰山電纜、煙臺荏塬鍋爐、武漢天元熱工、瑞利比燃氣設(shè)備、森泰真空電鍍、華鵬母線、韓國現(xiàn)代工程機械、置恒工業(yè)配件、重慶青山工業(yè)集團、鴿牌電纜、白云電氣、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、西安特變、正泰集團、德力西電器、泰山電纜、遠東電纜、西門子（中國）醫(yī)療集團、普天醫(yī)療設(shè)備、上海電信、浙大網(wǎng)絡(luò)、信雅達、青島雷訊、佳杰科技、八方電信、技嘉科技、金碟軟件等。

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