培訓關鍵詞：服務營銷培訓
服務營銷-重構客戶價值的業績倍增方案(關老師)課程介紹：
主講老師：關老師
Ø 曾任米其林(世界500強)--- 渠道經理，銷售經理
Ø 曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區銷售經理
Ø 漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家
Ø 中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長
Ø 眼力�。ê贾荩┲扑幱邢薰�---區域銷售經理
Ø 北京工業大學 北京交通大學 特聘講師
課程簡介
營，是做正確的事，銷，是把事情做正確！在服務營銷執行的路上，唯一的目標就是：客戶，讀懂客戶，一切才有的可談！要想讀懂客戶，你就不能閉門造車、坐而論道，你必須從客戶的開發和管理上緊緊圍繞“信息”的質量提升，在客戶性格、動機上深挖癢痛，并借助正確的工作方法，讓客戶“粘性”增強，讓服務客戶的價值通過成交得到呈現！如果說戰略的成功，是你企業服務營銷成功的下限，那么，客戶價值，就決定這你企業服務營銷的上限，所以，搞懂客戶，一切服務營銷的動作，圍繞客戶而展開，最終，客戶的不離不棄，就是你的商業成功！
課程大綱
第一章 找準目標---錨定客戶，服務營銷才有意義
一、服務營銷的客戶精準定位
◇ 導入案例--我們眼中的瓜子資本陷阱
◇ 四維客戶認知BTCB模型應用與RCT法則
◇ 精準錨定你的客戶是王道—5W工具
◇ 案例分享—從養生品說起的壯骨粉？
二、服務營銷的客戶分類洞察與探析
◇ 客戶終身價值的研判
◇ ATV與ASP的雙向關系
◇ 客戶貢獻的二八與長尾分析
◇ 四類關鍵客戶的解決方案—客戶性格分類工具
三、服務營銷的客戶動機的立體探尋
◇ 動機的追根溯源
◇ 四類客戶動機探尋—客戶動機分類工具
第二章 理清機制---服務營銷必須做好這四力
一、服務營銷戰略調整發力的客戶核心
◇ 導入案例：共享經濟在共享什么？
◇ 產品立場到客戶4C的轉變
◇ 服務營銷的金三角
二、服務營銷戰略調整蓄力的雙維動能
◇ 導入案例—996是誰的福報？
◇ 赫茲伯格的雙因素帶給我們的啟示
◇ 服務利潤鏈管理的雙維動能
◇ 案例分享—給員工的家庭買保險的星巴克
三、服務營銷戰略調整動力的客戶體驗
◇ 導入案例：你可以不喜歡我，但是你不能不評價我—小米與一加
◇ 產品/服務/體驗的客戶價值
◇ 導入案例：劇本殺的藍海
◇ 施密特體驗矩陣
◇ 實現體驗到口碑裂變的實操動作
四、服務營銷戰略調整魔力的口碑擴散
◇ 從交易到關系的五個轉變
◇ 案例分享：洲際酒店的水桶漏點
◇ 實現體驗到口碑裂變的實操動作
◇ 案例分享：逆襲的車燈
◇ 移動互聯時代不翻車的口碑忠告
第三章 篤定方向---服務營銷落地的行動指南
一、聚焦市場的細分與典型
◇ 市場細分帶給我們的四個好處
◇ 市場細分你必須完成的標準作業
◇ 案例：運通帶給我們的啟示
二、聚焦市場的細分定位與實踐
◇ 導入案例：為什么可口可樂的廣告遍地開花
◇ 三種細分戰略的歸屬與分析
◇ 案例分享：專精特新背景下的功能飲料
三、聚焦市場的細分產品與精進
◇ 導入案例：便利店的“人/貨場“
◇ 打通你產品思維的是平臺思維
◇ 案例討論—抖音快手在革命
◇ 移動互聯時代的產品經理思維
四、聚焦市場的細分品牌與擴散
◇ 導入案例：讓你吐槽的小米新LOGO
◇ 服務營銷品牌資產化的五個領域
◇ 導入案例：奧運特許商品和奧運無關
◇ 服務營銷價值主張的解決方法
第四章 細節成敗---服務營銷“粘住客戶”的忠誠指南
一、服務營銷分銷的關注點
◇ 導入案例：為什么京東快遞不外包
◇ 服務分銷的天平分析
◇ 線上線下組合拳的四個套路
二、服務營銷過程的引爆點
◇ 導入案例：海底撈學什么
◇ 三種常見的服務互動
◇ 服務營銷的引爆點是MOT
◇ 引爆你服務營銷的服務藍圖
◇ 案例分享：四季酒店的“搶人“計劃
三、服務營銷陳列的聚焦點
◇ 導入案例：迪士尼樂園的主題活動區
◇ 做好有形展示（場景）的關鍵范圍
◇ 場景是否友好的三維評價標準
◇ 多場景“打卡地“的設計建議
◇ 案例分析：宜家冰激凌和小肉丸的享受
四、服務營銷鎖客的溫情點
◇ 讀懂客戶滿意心機的兩個心理
◇ 三個心法，讓客戶滿意很簡單
◇ 四類客戶滿意的見招拆招
◇ 解決客戶投訴的五個標準動作、
全天課程復盤總結與回顧
課綱下載
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