業務突破——大客戶營銷戰略

業務突破——大客戶營銷戰略(嚴小云)課程介紹：

主講老師：嚴小云老師
 ◇ 阿里巴巴原中國事業部大區總經理
 ◇ 專業背景——浙江大學、復旦大學、清華大學、人民大學、華科大等總裁班特邀講師，淘寶教育最具影響力講師，阿里云全球創研中心黃金級授課講師，浙江省經信廳管理類首推講師。
 ◇ 實戰經驗—— 原阿里巴巴中國事業部大區總經理、馬云親授“百年之星”、阿里黑馬榜第一人。20多年銷售管理和組織打造的實戰經驗，總培訓場次超500場，覆蓋人群規模10萬人以上
 ◇ 服務客戶——金融/科技：阿里云、蒲惠智造、螞蟻金服、網筑集團、大樹金融、智富集團
銀行/保險：工商銀行、交通銀行、建設銀行、農業銀行、中信保誠、平安保險......
房地產/建筑/物業：萬科、碧桂園、綠地控股、濱江地產、融信集團......
批發零售/連鎖加盟：江蘇易德日化、上海蔚酷服飾、優露清、狐貍小妖化妝品連鎖、榴先紳、杭州味淶、熙美誠品、本來生活、杭州小農、光明乳業、雷克薩斯......
教培/文化/其他：浙大、復旦、清華大學、人民大學、中糧悠采、江蘇瑞祥、北緯三十度......

課程背景
    在存量市場環境中，企業如何能在競爭激烈的市場中脫穎而出？銷售至關重要。《業務突破——大客戶營銷戰略》課程，專為CEO、銷售副總裁、銷售總監等企業核心決策者設計，旨在解決企業在大客戶營銷領域的痛點和挑戰。
 ◇ 市場挑戰：在復雜市場環境中，企業需要新的營銷戰略來應對市場變化。
 ◇ 業績增長：企業渴望通過優化大客戶銷售流程，實現業績的快速增長。
 ◇ 客戶關系：企業需要更有效的客戶關系管理策略，以維護和深化與大客戶的關系。
本課程結合阿里巴巴等標桿企業的實戰案例，深入淺出講解大客戶銷售戰略-策略-方法。助力打贏存量環境下大客戶爭奪戰。

課程收獲
1、領會大客戶銷售科學理念
2、掌握大客戶銷售的標準流程
3、掌握一套“批量復制銷冠”的方法，實現“鐵打的營盤流水的兵”

課程特色
 √ 實戰經驗豐富：結合阿里巴巴等標桿企業的實戰案例，深入淺出講解大客戶銷售策略方法。
 √ 互動性強：注重引導學員思考，現場強互動，增強學習體驗。
 √ 邏輯清晰：條理分明，層層遞進，易于理解和吸收，激發創新思維和解決問題能力。

課程大綱

一．客戶分析：“誰”是我的大客戶

二．資源拓展
1.怎么“找到”大客戶
2.哪些“地方”可以找到大客戶

三．找決策人
1.誰是決策人、誰是推動者、誰是內線
2.怎么找到關鍵決策人、怎么預約
3.怎么用好“內線”和“決策推動者”

四．客戶準備
1.拜訪大客戶前需要做哪些“準備”

五．客戶拜訪和跟進
1.怎么“破冰、怎么“建立信任”，怎么建立良好的第一印象
2.關鍵客戶需求分析，客戶的職業需求是什么，客戶的個人需求是什么
3.怎么挖掘客戶“決策因子”、怎么探尋和客戶的“利益結合點”
4.怎么“知己知彼”（競爭對手），制定影響客戶決策傾向的“方案”
5.客戶“談判技巧”：傾聽技巧、提問技巧、陳述技巧、答疑技巧

六．客情維護
1.為什么關系很好但客戶不辦事？服務和客情的區別在哪里？怎么維護客情？

七．客戶運營
1.大客戶怎么做分層運營和管理
2.不同性格客戶的“交往要點”
3.大客戶的“進攻戰”和“防御戰”怎么打

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