銷售談判實戰兵法

銷售談判實戰兵法(王越)課程介紹：

培訓背景：
1. 說服公司領導的時間遠遠多于說服客戶的時間；
2. 聽到客戶說預算有限就忍不住報出底價；
3. 總是把很有質量的客戶談成雞肋訂單；
4. 很容易進入互害模式，客戶沒買到好產品，公司沒賺到錢；
5. 談判沒有目標，總是把客戶的目標當成自己目標；
6. 很多銷售人員只是報價員，根本不是銷售員，增值能力非常弱；
7. 總喜歡逞強，個人英雄主義，不懂也不會跟公司配合談客戶；
8. ......

培訓收益：
1. 毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
2. 客單量：最少增加客戶15%的采購量；
3. 大單率：最少提高10%大訂單占比率；
4. 轉化率：最少提高20%客戶轉化率；
5. 成交效率：每個訂單成交效率最少提升30%；
6. 客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
7. 客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；
8. 新人存活：新員工存活率最少提升40%；
9. 投入回報：讓企業最少賺30倍的培訓投入費用；

課程大綱：

第一部份、談判目標設定

第一章、買賣雙方目標與認知不同
   o 第一節、買賣雙方目標不同
     ◇ 第一節、賣方追求的6大目標
     ◇ 第二節、買方追求的5大目標
     ◇ 第三節、雙方談判目標等級
  o 第二節、雙方的認知
     ◇ 第一、對合作的看法
     ◇ 第二、對產品的看法
     ◇ 第三、對個人的看法
   o 第三節、核心是讓對方相信

第二章、買賣雙方爭奪權力
   o 第一節、談判中的權力
     ◇ 第一、無權的一方要改變有權的一方；
一、隱藏不利，發展有利，避重就輕，避實就虛
二、一方比另一方更強大，對方卻不知道，或讓對方以為，我方更強大
三、通過多方博弈和交互才相信；
     ◇ 第二、雙方都處于有限理性
一、信息容易過載，容易受錯誤信息影響；
二、雙方都在影響對方對相互力量的認知
三、雙方都不會輕易拿出最好條件，談判比的是意志和耐心
   o 第二節、買方氣勢來源
   o 第三節、賣方氣勢來源

第三章、雙方的成本分析
   o 第一節、直接成本-與對方有直接關系
   o 第二節、間接成本-與對方有間接關系
   o 第三節、沉沒成本-雙方不合作的損失
   o 第四節、風險成本-合作后可能的風險
   o 第五節、機會成本-不合作會有更好機會

第二部份、情報收集與談判人員準備

第一章、情報收集與分析
   o 第一節、客戶企業價值分析
     ◇ 第一、為什么要價值分析？
     ◇ 第二、顯性價值
     ◇ 第三、隱性價值
   o 第二節、客戶陣營結構分析
     ◇ 第一、有哪些角色？
     ◇ 第二、不同時期出面的人
     ◇ 第三、判斷客戶內部關系
     ◇ 第四、了解客戶不同人員動機
   o 第三節、客戶需求情報
     ◇ 第一、目前存在哪些問題？
     ◇ 第二、之前做出改變的情況
     ◇ 第三、預計如何進行改變
   o 第四節、競爭者情報
     ◇ 第一、哪些競爭對手
     ◇ 第二、競爭者實力分析
     ◇ 第三、不同競爭者合作意愿

第二章、我方人員的安排
   o 第一節、人員安排
     ◇ 第一、決策人
     ◇ 第二、主談人
     ◇ 第三、協談人
     ◇ 第四、專業人員
   o 第二節、暗號配合
   o 第三節、證據準備

第三章、預測對方的反應
   o 第一節、進攻
   o 第二節、防守
   o 第三節、退讓
   o 第四節、抵擋

第三部份、價格談判

第一章、談判中的讓步
   o 第一節、讓步的原因
   o 第二節、針對老客戶的守價

第二章、讓步的步驟
   o 第一節、分幾次讓？
     ◇ 第一、讓步過快
     ◇ 第二、時機不對，導致戰敗和低利潤
     ◇ 第三、不把慣性壓價理解為價格談判
   o 第二節、每次讓多少？
   o 第三節、由誰讓？
   o 第四節、讓給誰？
   o 第五節、為什么讓步？
   o 第六節、為什么不能再讓？-憑什么
   o 第七節、你想要什么？
   o 第八節、你希望對方做什么？

第三章、你想要什么？索取
   o 第一節、數量交換
   o 第二節、日期交換
   o 第三節、商務條款交換

第四章、談判步驟預測
   o 第一階段：試探-虛報
   o 第二階段：促進-實報
   o 第三階段：反邀約-實還
   o 第四階段：合作-虛還

第四部份、談判僵局處理

第一章、僵局好處與形式
   o 第一節、物有所值，是由心理決定；
     ◇ 第一、太容易得到，就沒有成就感
     ◇ 第二、僵局是一種拉鋸戰
   o 第二節、僵局表現形式

第二章、僵局的種類
   o 第一節、雙方故意制造僵局
     ◇ 第一、試探對手
     ◇ 第二、意志較量
   o 第二節、雙方認知差異
     ◇ 第一、欲望差異
     ◇ 第二、需求差異
     ◇ 第三、溝通障礙
     ◇ 第四、雙方信念不同
   o 第三節、情緒導致的僵局
     ◇ 第一、威脅
     ◇ 第二、壓力
     ◇ 第三、防衛

第三章、打破僵局的方法
   o 第一節、暫時休會；
   o 第二節、更換主談；
   o 第三節、以硬碰硬；
   o 第四節、獎罰對方；
   o 第五節、講道理
   o 第六節、攀交情
   o 第七節、法律規則；
   o 第八節、不道德做法

第四章、僵局處理原則
   o 一、表情與內心不一致
   o 二、說的與做的不一致
   o 三、需求與要求不一致
   o 四、理想與現實不一致
   o 五、行為與實際不一致

王越老師

基本信息：
 ◇ 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；
 ◇ 曾任可口可樂（中國）公司業務經理；
 ◇ 曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；
 ◇ 某民營500強企業銷售總監；
 ◇ 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；
 ◇ 新加坡萊佛士學院特約講師;

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業最少賺100倍的培訓投入費用；
節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；
團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；
企業文化：讓員工更感恩公司與老板；

近萬位學員參加過王越老師的課程。
連續5年國內銷售公開課排課量第一位；
日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；
博威集團長期指定銷售培訓講師；
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；
……

 培訓課程：
《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護與深度開發》《新客戶開發》《銷售激勵》《客情關系維護》《銷售團隊管理》《銷售目標分解與達成》

 代表性客戶：
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。
互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；
競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；
獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；
快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；
充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程

 王越老師課程內容特點
1. 以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；
2. 催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；
3. 落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；
4. 全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

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