政企客戶開發(fā)與項(xiàng)目化管理

政企客戶開發(fā)與項(xiàng)目化管理(包賢宗)課程介紹：

【課程背景】
    政企客戶具備“政府+客戶”兩重特性，左腳踏商場，右腳踏官場，政企客戶與商業(yè)客戶有著本質(zhì)不同；本課程再結(jié)合老師在艾默生電氣、青山裝備集團(tuán)等多年政企客戶實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，并對自己親手操盤的60多個政企客戶案例的總結(jié)、凝練，給予學(xué)員一套系統(tǒng)的政企客戶銷售打法與管理方法。
1、深度解析政企客戶開發(fā)的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。
2、深度破解政企客戶開發(fā)關(guān)鍵里程碑與每一里程碑之關(guān)鍵成功要素。
3、系統(tǒng)解析政企客戶開發(fā)每一里程碑的核心策略、工具、戰(zhàn)術(shù)和打法。
4、建立政企客戶項(xiàng)目化管理思維，大副提升項(xiàng)目銷售成功率（中標(biāo)率）。

【課程特色】
深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來自老師在政企行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。
實(shí)踐性：課程中以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學(xué)員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計(jì)劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動方案。

【訓(xùn)練綱要】

第一講、政企銷售思維與成功戰(zhàn)法解析
一、政企客戶采購特征認(rèn)知
二、基于政企客戶采購流程的銷售進(jìn)程規(guī)劃
1、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素
三、里程碑設(shè)置與階段關(guān)鍵任務(wù)清單
案例分享：為什么瑞恒茂環(huán)保屢拿大單

第二講、政企銷售系統(tǒng)戰(zhàn)法訓(xùn)練
第一節(jié)、商機(jī)提早獲取與營銷渠道建設(shè)
一、銷售成功率（中標(biāo)率）低的根本原因是什么
二、如何提早切入獲取商機(jī)
案例解析：XD集團(tuán)的銷冠是如何煉成的
三、政企生態(tài)鏈與行業(yè)圈子認(rèn)知
案例解析：SR智能檢測的羅黑馬
四、獲取優(yōu)質(zhì)商機(jī)的十大隱性圈子
五、駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會在浪尖上跳舞
第二節(jié)、采購組織分析與決策角色解碼
一、客戶采購組織360°解析
二、關(guān)鍵決策角色識別與決策角色定位
1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里局外還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、內(nèi)部派系與政治關(guān)系分析
案例解析：左右逢緣的老滑頭
四、繪制《組織權(quán)利地圖》并掛標(biāo)簽
落地工具：《政企組織權(quán)利地圖》
五、清晰攻關(guān)目標(biāo)與關(guān)系階梯
第三節(jié)、銷售布局與先勝而后求戰(zhàn)
一、贏單關(guān)鍵成功要素解析
二、項(xiàng)目前期關(guān)鍵情報(bào)獲取與驗(yàn)證
案例解析：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
三、如何快速發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)“內(nèi)線”
案例解析：南玻拿廣州白云機(jī)場轉(zhuǎn)折點(diǎn)
四、誰是你的真實(shí)“教練”
五、如何保護(hù)“教練”，讓其發(fā)揮最大作用
第四節(jié)、關(guān)鍵決策人“痛點(diǎn)”識別與狼性攻關(guān)
一、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的
二、破解不同決策角色的“動力模型“
案例分享：張銷售如何搞定嚴(yán)肅的吳副處
三、從“投其所好”走向“投其所痛”
四、不同決策角色“痛點(diǎn)”識別
案例分享：老高如何搞定刀槍不入的王局
五、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)計(jì)劃制定
落地工具：《攻關(guān)計(jì)劃魚骨圖》的繪制
第五節(jié)、差異化營銷與競爭博弈
一、競爭情報(bào)收集NEC法
二、競爭分析的三個層次
1、競爭態(tài)勢矩陣分析
2、SWOT敵我主要優(yōu)劣勢分析
3、“利器---軟肋”分析模型
三、基于優(yōu)勢與機(jī)會的SO競爭路線制定
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價值呈現(xiàn)
落地計(jì)劃：問題---價值---案例證實(shí)
五、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則
【實(shí)戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)價值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)
第六節(jié)、策略投標(biāo)與控標(biāo)控局
一、投標(biāo)三大認(rèn)知：標(biāo)書是本\分?jǐn)?shù)是命\“策劃+內(nèi)功”是金
二、投標(biāo)時代下的秘密通道
三、投標(biāo)制勝的秘密武器：控標(biāo)
1、投標(biāo)戰(zhàn)場的控制2、評分標(biāo)準(zhǔn)的控制
3、分值分布的控制4、特殊分的控制
案例解析：4200萬的標(biāo)為什么被江西安源搶走
四、反控標(biāo)控局的不傳真經(jīng)
五、如何制作眼前一亮的標(biāo)書
案例解析：某建筑項(xiàng)目投標(biāo)案例解讀

第三講：項(xiàng)目化銷售進(jìn)程管理與業(yè)績提升
一、大客戶立項(xiàng)與業(yè)務(wù)目標(biāo)制定
案例分享：華為當(dāng)年是如何制定三級項(xiàng)目銷售目標(biāo)的
二、項(xiàng)目化銷售計(jì)劃制定---項(xiàng)目甘特圖
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定項(xiàng)目化進(jìn)程管控計(jì)劃
三、建立項(xiàng)目化里程碑審批制與管控措施
四、項(xiàng)目化銷售里程碑管理與異常診斷
案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大
五、項(xiàng)目化進(jìn)程管控重要手段—項(xiàng)目分析會
案例分享：華為的項(xiàng)目分析會如何召開的
課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家                                           
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
森濤培訓(xùn)網(wǎng)高級講師                                                                                 
   被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
   實(shí)效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
   金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
   包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。
   投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。

【專著與榮譽(yù)】
1、23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。
3、2013年，被《財(cái)智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。
4、被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級營銷講師。
5、國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

【專注方向】
工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓(xùn)練   政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓(xùn)練
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷   賬款催收與應(yīng)收賬款管理
營銷診斷與業(yè)績提升方案制定   銷售人才復(fù)制與銷售管理體系建設(shè)

【主講課程】
   《大客戶“贏”銷王道》   《工業(yè)品“狼性”銷售》
   《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》   《顛覆營銷-解決方案式銷售》
   《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》   《新形勢下卓越政企銷售》
   《大客戶銷售進(jìn)程管理》   《卓越銷售業(yè)績提升訓(xùn)練》
   《客戶關(guān)系管理與深度營銷》   《催款策略與應(yīng)收賬款管理》

【培訓(xùn)特色】   
   內(nèi)容實(shí)效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對上百個實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。
   形式獨(dú)特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。
   授課風(fēng)趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時點(diǎn)評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】
   工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：
    瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機(jī)、浙江南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機(jī)械、廣東牧童游樂、上海驕成機(jī)電、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、江蘇金通靈流體機(jī)械、青島勝世嘉、華安達(dá)實(shí)業(yè)、江蘇五洲制冷集團(tuán)、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)
   政企與項(xiàng)目型銷售企業(yè)：
    南玻集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團(tuán)、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團(tuán)警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實(shí)業(yè)、廣東濱江實(shí)業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團(tuán)、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項(xiàng)目型銷售企業(yè)
   解決方案型高科技企業(yè)：
    中國華錄集團(tuán)、上海中達(dá)電通、浙江偉立機(jī)器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達(dá)、中國電科集團(tuán)、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團(tuán)、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團(tuán)、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達(dá)智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業(yè)。
   電力及電氣自動化企業(yè)：
上海電氣集團(tuán)、廈門ABB高壓、丹佛斯自動化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團(tuán)、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠(yuǎn)自動化、江門海鴻電氣、鎮(zhèn)江西門子母線、國際自動化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等200多家電力電氣企業(yè)
   能源與新材料企業(yè)：
     中鋁集團(tuán)、中化石油、中石油、中石化江蘇公司、中石化江陰公司、重慶石化、青海石油、珠海燃?xì)狻⒅楹Ｅd業(yè)集團(tuán)、廣東豐樂貿(mào)易、廊坊新奧能源、傳化集團(tuán)、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團(tuán)、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團(tuán)、寧波能之光新材料、億鋮達(dá)新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業(yè)、福建升興集團(tuán)、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、武漢黃鶴樓集團(tuán)、新烯望集團(tuán)等100多家能源新材料企業(yè)
   物流與醫(yī)療物資企業(yè)：
順豐速運(yùn)、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應(yīng)鏈集團(tuán)、優(yōu)納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯(lián)行、邁瑞醫(yī)療、武漢馱人集團(tuán)、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)、中山醫(yī)藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團(tuán)）股份、杭州卓健科技、紫光積陽科技、微創(chuàng)醫(yī)療器械、山東新華科技、西門子醫(yī)療器械、歐姆龍醫(yī)療、金域檢測等上百家大客戶銷售企業(yè)
   高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu)：
     北京大學(xué)經(jīng)管院、清華大學(xué)、中山大學(xué)、廣州大學(xué)、華中科技大、西北大學(xué)、清華大學(xué)深圳研究院、博商MBA營銷班、國家電網(wǎng)、國家煤化院、石家莊股權(quán)交易所、南寧中小企業(yè)管理局、江陰市經(jīng)信委、無錫市委黨校、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會、山東淄博高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、山東工業(yè)陶瓷研究院、山東濟(jì)寧企管局、連云港工業(yè)品產(chǎn)業(yè)園、昆山高分子材料研究所、國家汽車研究所、中國兵工集團(tuán)等上百家高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu)

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