降低采購成本與供應商談判技巧

核心要點

案例分享與討論

第一技能：如何設定采購管理的績效目標？

• 采購管理的KPI指標有哪些？
• 采購管理有幾大類別？
• 各種采購管理的目標差異。
• 采購成本的學習曲線。
• 采購實物與采購服務的順序區別。
• 為什么采購成本越來越敏感？
• 采購成本管理的方法有哪些？
• 買入套期保值。
• 賣出套期保值。
• 如何做好采購供應商的管理？
• 完整的采購管理體系。

• A公司的采購成本學習曲線。
• 某公司的采購成本百分率。
• 套期保值 。
• B公司的采購管理體系。

第二技能：如何編制采購成本預算？

• 公司財務預算的五大內容。
• 費用預算的四套方法。
• 如何控制運作性采購的固定預算？
• 零基預算與增量預算。
• 什么是概率預算？
• 影響采購預算準確性的六大因素。
• 公司如何設定采購預算的考核目標？
• 什么是多品復合預算？
• 如何獲取行情價格信息？
• 網絡搜索的四大途徑。
• 如何提高百度等搜索的效率？
• 什么是垂直搜索。
• 采購職場論壇。
• B to B 網站一覽表。
• 綜合性B to B網站。
• 有效利用價格預測的專業網站。

• 某公司原材料的概率預算。
• C公司某材料的年度采購預算。
• C公司的多品復合預算
• 微客網。

第三技能：如何避免不必要的采購成本？

• 采購的權力有多大？
• 如何讓各部門配合？
• 如何避免不必要的采購成本？

• 如家經濟型酒店如何降價。

第四技能：如何分析供應商的報價？

第一節：供應商們是如何定價？

• 產品價格是怎樣定出來的？
• 什么是行情定價法?
• 什么是價值定價法？
• 價值定價法如何定價？
• 成本定價法如何定價？
• 什么是邊際成本定價法？
• 什么是變動成本與固定成本？
• 什么是邊際貢獻？
• 什么是目標收益定價法？
• 目標收益定價法的采購啟發。
• 企業類型不同對成本定價法的影響。
• 生產廠家的四種供應鏈類型。
• 四種供應鏈類型的定價。
• 代工企業的成本定價法。
• 代工企業成本定價法的采購要點。
• 商貿型企業的定價特點。
• 商貿型企業的定價。
• 不同分類的商品，其追求的目標利潤各不相同。
• 商貿型商品的五大分類。
• 商貿產品分類的采購啟發。

• 物流企業的定價。
• 星巴克的定價機理。
• D公司的邊際成本定價法。
• E公司的目標收益定價法。
• 四種供應鏈廠家的定價。
• 某公司的 “按生產時間分攤成本”。
• 某經銷商的產品報價。
• 某公司消耗性產品的報價分析案例。
• 某公司資產性產品成本明細表。

第二節：如何分析供應商的報價？

• 供應商的兩種報價形式。
• 消耗性產品成本明細表。
• 資產性產品成本明細表。
• 資產型采購的三種形式。
• 為什么我們租而不買？
• 可租賃的領域。
• 為什么要外包？
• 服務性供應商如何報價？

第五技能：影響采購談判效果的因素有哪些？

• 各種談判的比較。
• 立場性談判與利益性談判的比較。
• 采購談判的KPI指標有哪些？
• 采購談判的基本流程。
• 哪些因素對我的談判能力影響較大？
• 性格的四種類型。
• 性格的組合特征。
• 性格與職業。
• 性格的匹配性。
• 性格與談判。
• 您最容易和最不容易相處的談判對手。
• 四種談判對手的特點有哪些？
• 如何克服自身的弱點？

• 何為 “公平”？
• 何為雙贏？
• 什么是激情型？
• 什么是控制型？
• 什么分析型？
• 什么和諧型？
• 性格測試結果的分析。

第六技能：如何制定談判的計劃？

• 即興性談判與計劃性談判。
• 制定談判計劃的七大步驟。
• 第一步：雙方意向的明確。
• 第二步：雙方差異的分析。
• 第三步：各項分歧的重要性評分。
• 第四步：設定各項分歧的談判目標。
• 第五步：各談判目標的策略定性。
• 第六步：談判方式的確定。
• 第七步：小組成員的分工。

• 某公司計算機采購案例。
• 采購談判實戰演練。

第七技能：如何實施有效的談判？

• 開場開得如何？
• 開場的目的是什么？
• 開場的原則是什么？
• 整個談判的掌控如何？
• 哪種砍價方式更好？
• 哪種談判形式容易出問題？
• 如何做好電話談判？
• 為什么我方會弱勢？
• 我方為弱勢怎么談？
• 什么是分階段蠶食？
• 分階段蠶食的策略步驟。
• 如何提升說服力？
• 第三方的參考依據。
• 如何提高談判時的溝通實效？
• 注意溝通時的禁忌。
• 我們會問問題嗎？
• 問的目的是什么?
• 如何問問題嗎？
• 反駁對方的幾種方式？
• 溝通的禁忌。
• 對方忽悠我怎么談？
• 如何挽回失誤（失口）？
• 出現僵局怎么談？
• 談判結束時怎么辦？
• 如何與不同的對象談判？
• 采購談判的‘降龍十九掌’

• 某公司談判小組的開場。
• E公司分階段蠶食談判。
• 聽的案例。
• 試探計。
• 聲東擊西計。
• 強人所難計。
• 換位思考計。
• 巧立名目計。
• 先輕后重計。
• 檔箭牌計。
• 順手牽羊計。
• 激將計。
• 限定選擇計。
• 人情計。
• 小圈密談計。
• 奉送選擇權計。
• 以靜制動計。
• 車輪計。
• 擠牙膏計。
• 欲擒故縱計。
• 告將計。
• 紅臉與白臉。

第八技能：如何管好庫存以降低采購成本？

• 適量庫存對采購的幫助
• 庫存過高的缺點有哪些
• 財務管理的三張表
• 占用大量資金的后果
• 企業老總對庫存管理的要求有哪些？
• 衡量庫存是否積壓的指標有哪些
• 庫存周轉率的幾種算法
• 如何計算某單品在單庫的周轉率
• 單庫總體周轉率
• 如何計算公司總庫存的周轉率
• 不同周轉率的用途
• 造成公司總庫存緩慢的因素有哪些
• 什么是安全庫存?
• 員工午餐如何備貨？
• 如何設定安全庫存量
• 什么是“1.5倍補貨原則”
• 如何降低安全庫存的百分率
• 安全庫存因子與庫存服務水平的關系表
• 如何計算安全庫存管理現狀值?
• 如何計算指定送貨日期的‘訂單響應時間’
• 什么是標準差？
• 計算標準差的作用
• 標準差值的解讀
• 標準差的計算
• 怎樣推算不能缺貨時的安全庫存量

• 哪家公司會倒閉？
• F公司老總對庫存管理各目標邏輯順序的要求.
• 某公司某單品在單庫的周轉率.
• 某公司總庫存的周轉率.
• G公司公司總庫存緩慢的因素.

第九技能：如何通過招投標進行有效的“砍價”？

• 企業采購與政府采購的區別.
• 政府采購的管理對象.
• 政府采購的五種形式.
• 什么叫“邀標”？
• 什么情況下應該采用招投標？
• 哪些采購可以搞招投標？
• 不同采購的招標特點.
• 如何實施邀請招投標？
• 如何準備招標文件?
• 評標方法有哪些？
• 如何評定技術標？
• 招投標方式的分類.
• 暗標與明標的比較.
• 招標的幾種形式.
• 什么是串通投標罪？特征有哪些？
• 如何破解參標者的‘不軌’？
• 如何保持投標商的積極性？
• 招標實踐中的幾個問題.
• 投標保證金與履約保證金.

• J公司的<< 投標人須知 >>.
• K公司的綜合評標法.
• 某公司的電子采購.