課程提綱
連鎖經營模式是一種商業組織形式和經營制度，是指經營同類商品或服務的若干個企業，以一定的形式組成一個聯合體，在整體規劃下進行專業化分工，并在分工基礎上實施集中化管理，把獨立的經營活動組合成整體的規模經營，從而實現規模效益。這種方式可以形成規模化效應，降低運營成本，最大化品牌效應。連鎖經營和加盟經營很類似，但是又有本質的區別，采用連鎖模式比加盟模式更能體現品牌優勢，更加容易管理。
課程背景
本課程運用連鎖經營銷售模式的基本原理，傳授連鎖經銷商隊伍的選擇，培訓，督促，服務的原理和方法，使廠家在尋找和配合經銷商方面有清晰的思路和行動指南，并且可以形成階段性的目標設定，為做大做強連鎖經銷商提供理論指導和實戰工具。
課程對象：總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等
課程大綱
第一部分 連鎖模式的解讀
第一單元 什么是連鎖經銷商模式
第一章 連鎖經銷商模式
1.連鎖有自我復制擴張的方式，也有尋求外部加盟的模式
2.品牌廠商有技術，有管理經驗，有品牌
3.加盟與連鎖方式的異同
第二章 連鎖模式的種類
1.直營連鎖
2.特許連鎖
3.自由連鎖
第二單元 連鎖模式的特征
第一章 連鎖經營的統一性
1.統一品牌
2.統一進貨
3.統一領導
4.統一價格
5.統一服飾
6.統一經營形式
7.統一廣告宣傳
8.統一倉儲運輸
9.統一管理體系
10.統一售后服務
第二章 連鎖經營的起始和發展
1.連鎖經營模式的誕生
2.連鎖經營模式的發展
案例分享：不到長城非好漢，不吃全聚德真遺憾的背后
第二部分 連鎖模式的建立條件
第一單元 什么樣的品牌可以采用連鎖模式
第一章 采用連鎖模式的品牌基礎
1.能夠考慮連鎖模式的品牌必須在其行業或區域內有相對強大的品牌基礎
2.有較為成功的經營成果和較為成熟的管理經驗
3.有相對穩定的收益來源
第二章 品牌為何要采用連鎖模式
1.高成功率，成功案例的復制
2.較短的學習過程
3.品牌效應的外溢效果
第二單元 連鎖模式的條件
第一章 品牌的責任和義務
1.需要提供品牌資源
2.需要提供技術與管理的技術
3.需要提供統一采購的成本優勢
第二章 連鎖經營商的責任和義務
1.連鎖經營商要提供加盟連鎖費用
2.連鎖經營商要提供開始連鎖商業的基礎設施，如場地，人員等
3.連鎖經營商要服從品牌的管理要求
案例分享：全聚德特許連鎖的管理要求
第三部分 連鎖模式管理規則—建立篇
第一單元 連鎖模式的品牌管理規則
第一章 品牌使用管理規則
1.商標，商號授權及使用方法
2.連鎖經銷商的裝飾的統一
3.連鎖商統一的品牌與促銷宣傳
第二章 連鎖經銷費用的約定
1.連鎖品牌加盟費用
2.每年品牌使用費
3.新產品，新技術轉讓費用
第二單元 連鎖模式的日常運營管理
第一章 統一采購的管理
1.連鎖經銷商需要采購與品牌一樣的技術裝備
2.連鎖經銷商需要接受品牌提供的基礎原材料的統一配送
3.連鎖經銷需要接受品牌一致的配套設施標準，如物流，倉儲等
第二章 連鎖經銷商的教育培訓及人事安排
1.連鎖經銷商應按照盟主的要求進行員工培訓教育
2.連鎖經銷商應按照盟主的要求建立組織架構
3.連鎖經銷商應按照盟主的要求進行生產運營管理
案例分享：杭蕭鋼構對加盟商的日常運營管理分享
第四部分 連鎖模式的管理規則—發展篇
第一單元 連鎖經銷商發展
第一章 連鎖經銷商發展的管理
1.年度業績的協商與分解
2.每年增長率的協商與管理
3.連鎖經銷商公司業務架構的協商
第二章 連鎖經銷商公司的內部管理的要求
1.連鎖經銷商公司銷售，售后，市場人員的工作職能建議
2.連鎖經銷商公司業務拓展，庫存，出貨報告的要求
3.連鎖經銷商終端用戶與品牌供應商的關系協調
第二單元 品牌對連鎖經銷商的支持
第一章 品牌的支持方式
1.品牌廠商的品牌建設是最大的支持
2.對連鎖經銷商支持需要哪些功能部門
3.功能部門的職能劃分
第二章 具體的支持措施
1.數據統計的重要性
2.對連鎖經銷商人員的培訓
3.新產品研發，發布及推廣
案例分享：某品牌對連鎖經銷商技術升級的支持分享
第五部分 連鎖經銷商的競爭管理與優勝劣汰
第一單元 連鎖經銷商的競爭管理
第一章 連鎖經銷商競爭的原因
1.為何會有競爭，從何而來
2.惡性競爭的嚴重后果
3.提倡良性競爭
第二章 如何管控競爭
1.如何管控連鎖經銷商而不挫傷其積極性
2.對于不服從管理的連鎖經銷商的階梯處理方法
3.連鎖經銷商市場終端價格的嚴格管控
第二單元 連鎖經銷商的優勝劣汰
第一章 優勝劣汰是自然法則
1.任何團隊都會有優勝劣汰
2.優勝劣汰會使整個體系更強大
3.需要主動進行優勝劣汰
第二章 如何進行優勝劣汰
1.制定可量化的優勝劣汰的制度
2.對連鎖經銷商進行系統定期的評估
3.對可能淘汰的連鎖經銷商要有幫扶期
案例分享：某品牌對連鎖經銷商考核機制的分享
莊敬老師
專注于渠道全盤管理
工業品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經驗
國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團14年渠道銷售經驗
從一線做起，目前為大中國區銷售總監
北京科技大學機械設計與制造本科畢業
北京對外經濟與貿易大學商務英語專業
莊敬老師
1972年出生于北京，常住北京，目前為大中國區銷售總監
工業品渠道銷售專家，21年渠道銷售經驗，國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學機械設計與制造專業，北京對外經濟與貿易大學商務英語專業，可英文授課
莊敬老師
1994-1998 世界五百強首都鋼鐵集團——技術員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術部經理/兼銷售經理
2000-2006 英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經理
2006-2008 美國固瑞克集團——區域銷售經理
2008-2012 美國固瑞克集團——產品銷售經理
2012-2017 美國固瑞克集團——中國區銷售經理
2017-2019 美國固瑞克集團——大中國區銷售總監
注：美國固瑞克集團成立于1926年，是世界流體處理設備領域世界第一品牌及最大集團公司，產品為生產制造業中廣泛采用的工具類產品，參與的行業據公司統計多達355個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對終端用戶不銷售任何產品，已持續93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業經銷商團隊，遍布全球。美國固瑞克集團在渠道銷售領域聞名于世，具有極其豐富/領先經驗。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國固瑞克集團1992年進入中國大陸，27年從零經銷商發展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業務規模達到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國固瑞克集團，從區域銷售經理做起，目前是大中國區最高銷售領導人，對美國固瑞克集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實戰。渠道管理包括為整體公司產品進行渠道銷售的框架設計，市場定位，銷售策略制定，區域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設計，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協調，針對的是公司管理層對公司產品渠道銷售的整體設計與管理層面；渠道基層實戰包括區域市場的進入與熟悉，區域市場的整體調研及目標設定，區域市場的同業競爭應對，區域市場內經銷商的競爭管理，區域市場發展規劃，為一線渠道銷售人員訂制實戰手冊等。
主講課程
《渠道建設與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發》《高效銷售渠道管理》《渠道建設與維護》《市場開發與經銷商管理》《經銷商督導特訓營》《經銷商管理之道》《打造王牌經銷商團隊》《廠商攜手同行-共創財富之路》《經銷商運營標準與復制》《經銷商做大做強密碼解析》《連鎖經營管理》《加盟商經營管理》
授課風格
莊敬老師授課風格冷靜嚴謹，嚴重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓，提倡理性教學，啟發深入思考。同時推崇互動式交流學習，喜歡學員現場提問，問題越直接越具體越好，現場解決疑問。
莊敬老師吸收了美資集團93年的渠道管理經驗，結合過去中國改革開放20余年中國市場發展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統理論，過去20余年的市場經驗積累了大量實戰手段，經驗及教訓。
美國固瑞克集團產品參與350多個行業，因此除本行業外對很多行業領域有深刻的認識，由于站在整體行業高度上，所以對很多行業的認識程度比從業者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業外發人深省的案例及可借鑒的教訓。
莊敬老師熟悉大量其他地區，其他行業情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議。口齒清晰，沒有口音，風格穩健，善于深入淺出。性格開放風趣，具有北京人特有的幽默。
服務客戶
國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關西涂料、拜耳、科思創、巴斯夫、陶氏化學、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅保化工、美國GRACE、美國SWD等。
國內客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰略儲運局、河南特種防腐、國電聯合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學研究院、湖南湘江涂料等。
課綱下載
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