新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷策略，陳楠內(nèi)訓(xùn)課程

《新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷策略》課綱內(nèi)容：

課程背景：
    近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在新零售時(shí)代的用戶價(jià)值模型發(fā)生巨大轉(zhuǎn)型與迭代的過(guò)程中，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)無(wú)法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；從用戶價(jià)值角度出發(fā)，以網(wǎng)點(diǎn)為依托的策略式營(yíng)銷模式將成為未來(lái)決勝的關(guān)鍵。
    如何正確理解用戶價(jià)值，在新零售時(shí)代，金融大零售意味著什么？如何最大化網(wǎng)點(diǎn)客戶價(jià)值？網(wǎng)點(diǎn)如何實(shí)現(xiàn)有效的用戶價(jià)值吸引？讓客戶“離柜”不“離網(wǎng)點(diǎn)”。存量客戶資源如此豐富，但是如何運(yùn)用資源也成為困擾各家銀行的難題。大數(shù)據(jù)化存量?jī)r(jià)值分析與策略營(yíng)銷是如何激活存量客戶貢獻(xiàn)價(jià)值的？
    本課程結(jié)合多年網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，立足于網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的層面，深入解析多個(gè)銀行營(yíng)銷策略案例，并提供銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略制定的方法論。帶領(lǐng)學(xué)員構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略的思維模式，培養(yǎng)營(yíng)銷策略制定能力，并結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，進(jìn)行情景演練，讓所學(xué)有效轉(zhuǎn)化為所用。

課程收益：
●思維轉(zhuǎn)型：了解新零售時(shí)代用戶價(jià)值模式轉(zhuǎn)型的核心意義；構(gòu)建零售時(shí)代的用戶價(jià)值導(dǎo)向型思維
●策略營(yíng)銷：掌握用戶價(jià)值分析以及網(wǎng)點(diǎn)三大價(jià)值客群的營(yíng)銷策略構(gòu)建原則
●拓展?fàn)I銷：掌握五大區(qū)域拓展?fàn)I銷策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷的管理辦法
● 陣地營(yíng)銷：了解廳堂營(yíng)銷的策略構(gòu)建流程，以及廳堂沙龍的策略制定與管理
●存量營(yíng)銷：能夠針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的大數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分析，并學(xué)會(huì)7大營(yíng)銷策略構(gòu)建的原理

課程特色：
● 實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
● 實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
● 實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀行客戶服務(wù)部、條線行長(zhǎng)
課程方式：名師講授+案例研討+情景互動(dòng)+角色扮演+行動(dòng)學(xué)習(xí)+視頻教學(xué)

課程大綱
第一講：新零售時(shí)代營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析
思考：最近五年銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了怎樣的變革？對(duì)我們的影響是什么？
案例分析：金融行業(yè)大數(shù)據(jù)背后的警示
一、新零售時(shí)代的商業(yè)發(fā)展啟示
1. 新零售：O2O在各領(lǐng)域的應(yīng)用與價(jià)值
2. 新制造：定制化服務(wù)的金融行業(yè)普世啟示
3. 新金融：“82定律”生效下的客群結(jié)構(gòu)變化
4. 新技術(shù)：智能時(shí)代場(chǎng)景化設(shè)置與網(wǎng)點(diǎn)變革
5. 新數(shù)據(jù)：基于大數(shù)據(jù)分析的互聯(lián)網(wǎng)金融競(jìng)爭(zhēng)
思考：新零售時(shí)代給我們帶來(lái)了哪些挑戰(zhàn)？我們要如何應(yīng)對(duì)？
二、未來(lái)銀行營(yíng)銷趨勢(shì)解讀
1. 客戶去網(wǎng)點(diǎn)化
2. 智能機(jī)具化
3. 網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)化
4. 營(yíng)銷社群化
5. 服務(wù)場(chǎng)景化
三、新零售時(shí)代用戶價(jià)值模式解析
案例分析：某股份行的用戶價(jià)值導(dǎo)入流程
小組研討：通過(guò)以上案例您獲得了怎樣的啟示
1. 用戶至上原則下的思維模式轉(zhuǎn)化
2. 如何創(chuàng)造良好的用戶體驗(yàn)
3. 讓你的客戶參與到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中來(lái)
4. 培養(yǎng)用戶良好習(xí)慣并形成社群化
案例分析：微信營(yíng)銷模式給我們的啟發(fā)
四、基于用戶價(jià)值構(gòu)建目標(biāo)客群經(jīng)營(yíng)策略
1. 與客戶建立弱鏈接—O2O式存量客戶激活
2. 重點(diǎn)客戶持續(xù)強(qiáng)鏈接—客戶面談與價(jià)值深挖
3. 核心客戶保持群鏈接—活動(dòng)營(yíng)銷與組織

第二講：拓展?fàn)I銷戰(zhàn)略布局與策略制定
一、拓展?fàn)I銷模式的演進(jìn)以及認(rèn)知變革
1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式的五大變革
2. 拓展?fàn)I銷的五大核心目標(biāo)
3. 拓展?fàn)I銷持續(xù)發(fā)展的核心動(dòng)力
案例分析：同樣做拓展?fàn)I銷，A、B兩家網(wǎng)點(diǎn)差異巨大
小組研討：你的網(wǎng)點(diǎn)在拓展?fàn)I銷中遇到哪些問(wèn)題？你是如何解決的？
二、四大區(qū)域拓展?fàn)I銷策略構(gòu)建
1. 拓展?fàn)I銷五大區(qū)域特點(diǎn)以及區(qū)域細(xì)分
2. 商區(qū)拓展策略構(gòu)建
案例分析：運(yùn)用商戶聯(lián)盟構(gòu)建最大化價(jià)值平臺(tái)
3. 社區(qū)拓展策略構(gòu)建
案例分析：“我愛(ài)地球“垃圾分類路演帶來(lái)的巨大收益
4. 園區(qū)拓展策略構(gòu)建
案例分析：讀懂客戶，讓生態(tài)鏈更加穩(wěn)固的閉環(huán)鏈接
5. 專區(qū)拓展策略構(gòu)建
案例分析：同樣做代發(fā)，這個(gè)銀行有點(diǎn)不一樣
小組演練：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域，制定拓展?fàn)I銷策略
三、基于網(wǎng)點(diǎn)拓展的戰(zhàn)略部署與管理
1. 拓展?fàn)I銷區(qū)域選擇與目標(biāo)分解
2. 客戶信息采集與應(yīng)用管理
3. 拓展?fàn)I銷人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
4. 拓展團(tuán)隊(duì)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)
案例分析：某銀行持續(xù)一年的客戶信息管理帶來(lái)的效益

第三講：陣地營(yíng)銷創(chuàng)新策略解析
一、廳堂營(yíng)銷策略制定
1. 廳堂營(yíng)銷策略制定六部曲
2. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍管理
案例分析：從雙蛋到春節(jié)的精彩廳堂
3. 廳堂營(yíng)銷的五大觸點(diǎn)管理
案例分析：某商業(yè)銀行的廳堂觸點(diǎn)管理攻略
4. 最大化客戶識(shí)別動(dòng)態(tài)圖
二、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷深挖流量?jī)r(jià)值
1. 價(jià)值客戶的有效識(shí)別
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧與策略
3. 廳堂一句話營(yíng)銷技巧
話術(shù)解析：
大額理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)存話術(shù)
大額活期資金轉(zhuǎn)理財(cái)話術(shù)
電子銀行應(yīng)用介紹話術(shù)
話術(shù)演練：結(jié)合本行營(yíng)銷策略制定話術(shù)并演練
三、廳堂沙龍?zhí)嵘�等候時(shí)間貢獻(xiàn)
1. 贏得客戶剩余時(shí)間，就是贏得客戶價(jià)值
2. 微沙龍組織技巧與策略
3. 微沙龍的舉辦與流程要素
小組研討：結(jié)合本月?tīng)I(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)小沙解讀話術(shù)

第四講：存量客戶數(shù)據(jù)化激活策略
一、大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值解析
案例分析：某行業(yè)銀行如何實(shí)現(xiàn)存量客戶大數(shù)據(jù)分析與管理
1. 商業(yè)銀行如何實(shí)現(xiàn)從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)”的轉(zhuǎn)型
2. 存量客戶大數(shù)據(jù)分析的幾個(gè)維度
3. 激活存量客戶的重要意義
4. 存量客戶價(jià)值激活三步走
二、存量客戶的檔案管理與關(guān)系管理
1. 存量客戶的檔案管理與信息關(guān)系建立
案例分析：智能化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的有效應(yīng)用
2. 存量客戶的裙帶關(guān)系挖掘
案例分析：某銀行網(wǎng)絡(luò)式客群管理
3. 存量客戶持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵要素與關(guān)鍵點(diǎn)
思考：我行目前與存量客戶之間的管理關(guān)系如何，如何保持可持續(xù)關(guān)系
三、以活動(dòng)為依托，批量開(kāi)拓存量客戶
1. 存量客戶四大類營(yíng)銷策略解析
2. 七大營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)的基本原理
1）沙龍營(yíng)銷
2）公益營(yíng)銷
3）節(jié)日營(yíng)銷
4）微信營(yíng)銷
5）社群營(yíng)銷
6）跨界營(yíng)銷
7）電話營(yíng)銷
四、營(yíng)銷活動(dòng)系統(tǒng)化管理
1. 營(yíng)銷活動(dòng)組織的三大模塊
2. 活動(dòng)組織三部分的重點(diǎn)工作
3. 活動(dòng)組織與策劃所需表格的使用
案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員制作的營(yíng)銷策劃方案
小組研討：根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃書(shū)
課程小結(jié)與問(wèn)題解答

陳楠老師  銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師
亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長(zhǎng)
延邊農(nóng)商行營(yíng)銷管理顧問(wèn)
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》輔導(dǎo)項(xiàng)目創(chuàng)始三杰之一
全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師
《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者
曾任職位：太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門(mén)營(yíng)銷主管

數(shù)據(jù)解讀陳老師：
★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名
★10—10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項(xiàng)目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)操100余期
★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲(chǔ)客活動(dòng)策劃》一節(jié)課返聘20余期
★2150—曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高2150萬(wàn)
★10000—先后為四大行、股份行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營(yíng)銷管理干部10000余名

授課風(fēng)格：
陳楠老師多年來(lái)憑借其扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅于在司空見(jiàn)慣的現(xiàn)實(shí)生活中見(jiàn)微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)，在個(gè)人職業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和永續(xù)銷售有著其獨(dú)到的見(jiàn)解，并且在課中會(huì)透過(guò)個(gè)性化的現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，促進(jìn)學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。
理論知識(shí)講授：多案例教學(xué)—寓教于樂(lè)—理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)
實(shí)用技巧訓(xùn)練：實(shí)用性強(qiáng)—邏輯性強(qiáng)—強(qiáng)化模壓訓(xùn)練
課后實(shí)踐反饋：影響持久—輕松實(shí)踐—粘性反饋機(jī)制
經(jīng)典培訓(xùn)語(yǔ)錄：當(dāng)你讀懂了客戶，就可以不營(yíng)而銷

研發(fā)項(xiàng)目：
√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》：讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單精準(zhǔn)
√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價(jià)值深耕的策略經(jīng)營(yíng)之道
√ 《營(yíng)銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項(xiàng)目
√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是未來(lái)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力

主講課程：
“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人MBA：
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略》
《商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷與固化》
《大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值激活》
《卓越支行長(zhǎng)的六項(xiàng)修煉》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷策略》
《新零售時(shí)代特色網(wǎng)點(diǎn)打造》