課程背景：
隨著后互聯網時代與利率市場化帶來的市場環境變革，銀行業競爭愈演愈烈，而一切競爭的本源都是對客戶價值的最終市場角逐，在這樣的環境下，直面終端客戶的網點成為了決勝的關鍵。如何在網點中展現銀行優勢，提供差異化服務，強化客戶體驗？對每個支行長而言都是嚴峻的挑戰。
支行長要同時具備管理、營銷、服務、教練的四重角色；要提升網點打造、員工管理、客戶開拓、關系維護、安全管理的五項能力；同時一位優秀的支行長一定要具備領導力、執行力、學習力、協調力、營銷策劃、教練輔導這六項核心素質，我們把它稱為支行長的六項修煉。
在本課程中，我們通過支行長的一天展開我們的研討，從支行長的四個角色認知、五大核心能力以及六項修煉分別展開，通過案例分析、理論講解以及小組研討等形式，讓學員充分了解這些核心素質和能力的重要性，并能夠制定出符合自我發展的個人成長計劃。培養出一批適應互聯網時代發展的卓越支行長。
課程收益：
● 四大角色：幫助學員建立正確的角色認知，通過新常態下網點負責人的四大角色解析，幫助學員建立個人的定位以及發展計劃
● 五項能力：基于四大角色的基礎，幫助學員了解并掌握支行長應具備的五項能力：網點打造、員工管理、客戶開拓、關系維護、安全管理
● 六項修煉：以網點負責人的個人成長以及網點成長為核心，解讀網點負責人的六項核心素質的修煉：領導力、執行力、學習力、協調力、營銷策劃、教練輔導
課程特色：
● 實戰：講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易
● 實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
● 實操：課程結構環環相扣，系統記憶更簡單，操作更方便
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網點負責人、支行長、網點主任
課程方式：名師講授+案例研討+情景互動+角色扮演+行動學習+視頻教學
課程大綱
第一講：新常態環境中支行長的角色認知
一、新常態下我國銀行業轉型的必然趨勢
1. 新常態下經濟結構的轉型
2. 新常態下客戶價值的轉化
3. 互聯網+金融給網點發展帶來的啟示
4. 網點發展的四個階段
案例分析：標準化的百佳網點
案例分析：差異化的社區網點
案例分析：個性化的高端網點
5. 網點負責人在轉型中的重要作用
二、支行長的幾個錯誤角色定位
1. 營銷員：網點最大的業務員
2. 傳話員：網點和總行之間的傳話筒
3. 滅火器：處理網點突發問題的滅火器
4. 領導：以權利為核心的制度執行者
5. 和事佬：毫無立場的管理者
三、支行長的正確角色認知
1. 支行長的管理角色
2. 支行長的服務角色
3. 支行長的營銷角色
4. 支行長的教練角色
小組研討：結合四大角色認識，分析研討在過往的工作中，我們忽略了哪些角色職能？未來要如何做？
第二講：支行長的五項核心能力培養
一、網點打造能力
1. 了解網點發展的戰略意義
2. 基于網點戰略目標的三維網點定位
3. 用戶價值導向型網點改造
案例分析：80后網點負責人如何定位和改造他的網點，實現業績翻番
4. 后互聯網時代的網點營銷策略構建
案例分析：一個小小的微信訂閱號，如何撬動網點的發展
5. 特色網點經營改造的基本流程解析
小組研討：根據網點打造的基本流程和定位思維，為自己的網點定位，并提出改造計劃
二、員工管理能力
1. 員工管理的重要性
2. 員工管理的四大模塊：目標管理、績效管理、日常管理、親情管理
3. 員工管理的四種工具：培訓、輔導、會議、激勵
小組研討：結合員工管理的四大模塊和四種工具，對網點目前的員工管理情況進行剖析
4. 90后員工管理的五大法則
三、客戶開拓能力
1. 客戶的三三分類管理法
2. 基于客戶價值的客戶開拓
3. 掌握客戶開拓的渠道
案例分析：如何有效運用互聯網渠道開拓客戶
4. 掌握客戶開拓的方法和工具
工具使用：客戶關系管理建檔工具
四、關系維護能力
1. 關系維護的重要性
2. 內部關系的維護
案例分析：某支行長對員工特殊通報的處理方法
3. 外部關系的維護
案例分析：某支行長與周邊商戶的親情維護
五、安全管理能力
1. 網點的安全管理范疇
2. 網點負責人的風險管控
3. 突發事件的處理
視頻分析：某銀行突發事件警示案例
第三講：網點支行長的六項修煉
一、卓越的領導力
1. 支行長的三項管理：管理網點、管理自己、管理員工和工作
2. 支行長的四大領導風格
案例分析：四大領導風格的支行長案例解析
3. 卓越領導力模型解析
4. 如何培養卓越的領導力
二、高效的執行力
1. 高效執行力的兩大標準：速度、效率
2. 高效執行力的3S管理
案例分析：黃老師如何通過會議經營實現3S管理
3. 高效執行力在網點管理中的體現
案例分析：某國有銀行網點的卓越執行力
三、持續的學習力
1. 學習力對支行長的重要性
2. 系統化學習VS碎片化學習
案例分析：互聯網碎片化學習系統的建立
3. 打造學習型組織的有效方法
4. 學習的真正目標是為了轉化生產力
四、優秀的協調力
1. 組織協調能力的重要性
2. 組織協調中的兩大要素：資源協調、人員協調
案例分析：某支行長活動組織與人員協調的方法
3. 溝通的藝術
4. 組織協調能力的培養
五、營銷策劃能力
1. 支行長營銷策劃能力的重要性
2. 以客戶為導向的營銷策劃
3. 以產品為導向的營銷策劃
小組研討：根據所提供的情景，策劃旺季網點營銷方案
4. 營銷策劃的六要素
案例分析：某商業銀行的優秀營銷策劃方案解讀
5. 營銷策劃的執行
六、教練輔導能力
案例分析：錯誤的員工輔導帶來的后果
1. 團隊教練的基本素質
2. 教練輔導的流程
3. 教練式一對一輔導
4. 教練式一對多輔導
情景演練：網點管理中最常見的五大績效面談場景演練
課程總結及問題解答
陳楠老師 銀行營銷實戰專家
北美LOMA理財規劃師
亞洲魅力導師研究院院長
延邊農商行營銷管理顧問
《網格化精準營銷》輔導項目創始三杰之一
全國多家培訓機構核心講師
《銀行網點轉型之道：重新定義銀行網點》作者
曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓經理、部門營銷主管
數據解讀陳老師：
★1—連續兩年行業女講師授課量第一名
★10—10年世界500強企業銷售管理與培訓經驗
★20—輔導20余家銀行順利實現網點營銷轉型
★100—曾主導銀行外拓項目、網格化精準營銷、網點營銷轉型項目實操100余期
★240—年度授課量高達240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節課返聘20余期
★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬
★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農商行、城商行，培訓銀行一線營銷管理干部10000余名
授課風格：
陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經驗，擅于在司空見慣的現實生活中見微知著，發現并挖掘理論與實踐之間的關鍵接點，在個人職業穩健成長和永續銷售有著其獨到的見解，并且在課中會透過個性化的現場點評，促進學員產生當即行為改善的訓練效果。
理論知識講授：多案例教學—寓教于樂—理論結合實戰
實用技巧訓練：實用性強—邏輯性強—強化模壓訓練
課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制
經典培訓語錄：當你讀懂了客戶，就可以不營而銷
研發項目：
√ 《網格化精準營銷》：讓營銷變得簡單精準
√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價值深耕的策略經營之道
√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓項目
√ 《銀行網點金管家》：網點負責人是未來銀行的核心競爭力
主講課程：
“互聯網+”銀行網點負責人MBA：
《互聯網時代銀行網點經營戰略》
《互聯網時代銀行網點營銷策略》
《商業銀行拓展營銷與固化》
《大數據時代存量客戶價值激活》
《卓越支行長的六項修煉》
《銀行網點旺季營銷策略與實戰技能提升》
《新零售時代商業銀行營銷策略》
《新零售時代特色網點打造》
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