課程時間：完整版2天，精華版1天，6小時/天（可根據學員情況調整課程內容）
課程對象：客戶經理、理財經理等營銷條線人員
課程方式：實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析
課程大綱
導入：
1. 當下銀行業面臨的挑戰與機遇
2. 銀行網點深度轉型
3. 存量客戶盤活的意義與影響
第一講：存量客戶的分析
一、不同休眠客戶的原因分析
1. 多次不滿的客戶
2. 跟進不到位的客戶
3. 不了解銀行的客戶
4. 有同業競爭的客戶
5. 無主動需求的客戶
二、網點員工困惑分析
1. 畏懼心態，不敢向客戶營銷
2. 技能不足，不知如何去營銷
第二講：怎么樣來盤活休眠客戶
一、高效電話邀約
1. 找到打電話的原動力
2. 勇敢邁出第一步
3. 信任的建立
4. 影響電話溝通的三大因素
二、實戰面談技巧
1. 認識財富管理的理念
2. 設定面談目標，精心準備面談
3. 接洽開場
案例分析：不同銀行客戶的性格特征
4. KYC——了解你的客戶6種提問方式
5. SPIN——4步找到需求突破口
案例分析：高效提問挖掘客戶對銀行產品的潛在需求
6. 產品呈現的 BACE法則：
案例分析：某款銀行理財產品的呈現
7. 異議處理
第三講：立關系打基礎
1. 關系營銷的總體策略
2. 客戶關系診斷與評估
3. 建立客戶關系的六個重要因素
4. 建立客戶關系的四大準則
5. 建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
第四講：維系關系拓事業
1. 三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
2. 四種客戶類型判斷方法與技巧
3. 用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
4. 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的銷售方式？
第五講：發展深度客情關系策略
1. 客戶關系發展與合作戰術
2. 有效客戶發展關系策略
倪莉老師 銀行網點服務管理專家
澳門城市大學MBA
11年外企業培訓管理經驗
8年銀行管理咨詢與營銷輔導經驗
《網格化精準營銷》落地輔導項目執行講師之一
國家注冊企業培訓師
曾任：中國建設銀行某支行丨營銷主管
曾任：Intertek丨培訓總監
曾任：SGS丨培訓經理
倪莉老師擁有11年外企培訓經驗，8年銀行培訓服務、管理咨詢與營銷輔導經驗。專注于銀行服務營銷、網點轉型管理、網點績效管理、一線人員職業化塑造方面的培訓輔導工作。累計為中國銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中信銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、招商銀行、農商行、郵儲銀行等實施了450多期的各類培訓項目，參與銀行各類輔導咨詢項目150多個，積累了大量的實戰案例與培訓經驗。具備豐富的國內銀行業培訓、管理咨詢、策劃及網點輔導經驗。
主講課程：
《網點廳堂布局與6S管理》
《存量客戶盤活與客戶關系管理》
《銀行網點現場服務與精細化管理》
《新形式下精準客戶營銷與客戶管理》
《銀行網點優質服務標準與客戶投訴處理》
《重在策略 贏在廳堂——銀行網點產能提升策略》
《服務至上 大堂致勝——大堂經理效能提升訓練營》
《銀行網點績效管理工作坊——轉型成果的可持續保障》
銀行項目案例：
2016年招商銀行總行，管理人員服務與溝通技能培訓老師（4期）
2016年民生銀行，網點負責人網點產能提升策略培訓老師（3期）
2016年東莞農商行，網點產能提升策略與精細化管理培訓老師
2016年廣東郵儲銀行，網點現場管理與人才培養培訓老師
2016年東莞農商行，開門紅營銷實戰訓練營老師（6期）
2016年海口平安銀行，服務禮儀培訓老師（2期）
2016年鄂爾多斯農行，績效管理與人才培養培訓老師
2016年中山建行，案例式營銷培訓老師（2期）
2016年安徽省銀協，大堂經理服務禮儀指導老師（3期)
2016年建設銀行深圳分行，演講與服務禮儀大賽特聘演講與禮儀指導老師
2016年陜西農商行，精品網點服務禮儀規范項目高級培訓師；所轄16家網點進行培訓
2016年太原工行濱河支行網點負責人專業能力提升培訓項目培訓老師
2016年江蘇衢州農信社優秀員工培訓班項目培訓老師（3期）
2016年客商銀行新員工職業發展規劃與服務禮儀培訓項目培訓老師
2016年山西陵川信用社，銀行外拓營銷實戰訓練營老師（4期）
2016年四川雅安工行，網點負責人服務質效提升項目培訓老師（5期）
2016年湖南懷化農信社，新員工綜合能力訓練營項目培訓老師
2016年日照工行，網點核心競爭力與產能提升項目培訓老師
2016年中銀保險廣東分公司，網點轉型與營銷能力提升項目培訓老師
2016年馬鞍山銀協，大堂經理綜合能力提升訓練營培訓老師（3期）
2016年高淳農商行，銀行開門紅營銷實戰訓練營老師（6期）
2016年肇慶移動新員工服務禮儀培訓項目培訓老師
2016年重慶郵政，網點產能提升項目輔導老師
2017年東莞農商銀行，銀行網點產能提升老師（5期）
2017年東莞中行，銀行新員工職業化培養與塑造（3期)
2017年益陽農商行，銀行服務禮儀打造（7期）
2017年榆林農商行，網格化精準營銷項目（4期）
2017年臨沂農商行，網格化精準營銷項目（3期）
2017年廣西北部灣銀行，網格化精準營銷項目（2期）
2018年六安農商行銀行，銀行服務營銷項目（4期）
2018年深圳浦發銀行，服務禮儀與投訴處理項目（4期）
2018年廣發銀行，銀行網點服務禮儀及標準化服務流程（3期）
部分服務客戶：
中國四大行：工商銀行深圳支行（3期）、上海分行、四川省分行、佛山分行、肇慶分行、東莞分行、三亞分行、池州分行、阜陽分行、滁州分行、黃山分行、寧波分行、南京分行、蘇州分行、廊坊分行、長春農行省分行、海南省農行
中國郵政儲蓄銀行：北京分行、四川省分行、河南省分行、甘肅省分行、寧夏省分行、湖北省分行、廣東省分行、成都分行、內江分行、宜賓分行、南充分行、廣元分行、德陽分行、遂寧分行、廣安分行、攀枝花分行、南陽分行、內蒙郵儲銀行、佛山郵儲等；
商業銀行：深圳發展銀行、深圳浦發銀行（5期）、上海平安銀行、佛山招行、深圳平安銀行（3期）、東莞中信銀行、山東興業銀行、杭州銀行（5期）、溫州銀行、漢口銀行（3期）、南洋銀行、北京民生銀行、邯鄲華夏銀行、廣發銀行（3期）等
農信社/農商行：焦作商業銀行、東莞農商行、云南農信社、柳州農信社（2期）、延安農信社（2期)、廣元蒼溪聯社（2期）、茌平縣農村信用聯社（2期）、高唐縣農村信用聯社（4期）、莘縣農村信用聯社、冠縣農村信用聯社、陽谷農村信用聯社（4期）、濟陽農村信用聯社（4期）、章丘農村信用聯社（4期）、山東省農村信用社（3期）、山東農村信用聯社駐濱州辦事處（2期）、濱城區農村信用聯社、無棣縣農村信用聯社、沾化縣農村信用聯社、惠民縣農村信用聯社、陽信縣農村信用聯社、博興農村信用聯社、臨淄區農村信用社（2期）、萊蕪市農村信用聯社（4期）、寧陽縣農村信用聯社、岱岳區農村信用聯社、泰山區農村信用聯社、新泰市農村信用聯社（7期）、成武縣農村信用聯社（4期）、鄒平農村商業銀行，漯河農商行、海門農商行、匯川農商行、平利農商行、龍巖農商行、武邑聯社等
通信/電力行業：廣東移動、貴州六盤水移動、湖北電信、廣東電信、太原電信、上海電信、武漢電信、延吉州聯通、汕頭移動、佛山移動、廣州白云移動、貴州電網、廣東電網、中石油、南方電網、都勻供電局、華坪供電局、香港明天集團…
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