課程背景：
面對(duì)開門紅，員工為什么都害怕？
面對(duì)開門紅，業(yè)績(jī)?yōu)楹卧絹?lái)越難達(dá)成？
面對(duì)開門紅，如何突破員工不愿營(yíng)銷、不會(huì)營(yíng)銷、不敢營(yíng)銷的局面?
傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越惡劣，吸存成本越來(lái)越高！
面對(duì)一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂(lè)營(yíng)銷，持續(xù)提升各項(xiàng)業(yè)績(jī)？
本課程設(shè)計(jì)以業(yè)績(jī)目標(biāo)為導(dǎo)向，以場(chǎng)景營(yíng)銷為切入，快速實(shí)現(xiàn)員工能力增長(zhǎng)及業(yè)績(jī)提升，例如：《存款營(yíng)銷七大場(chǎng)景》、《營(yíng)銷氛圍打造》、《社區(qū)活動(dòng)》、《產(chǎn)品推薦技巧與異議處理》、《電話邀約技巧》《個(gè)人高端客戶維護(hù)營(yíng)銷技巧》等內(nèi)容，涉及營(yíng)銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。
課程收益：
● 掌握個(gè)人高端客戶維護(hù)營(yíng)銷技巧
● 掌握旺季營(yíng)銷活動(dòng)組織技巧
● 掌握不同產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)與異議處理
● 掌握存款七大場(chǎng)景營(yíng)銷策略及技巧（廳堂/存量/代發(fā)/結(jié)算/進(jìn)村及返鄉(xiāng)/拆遷/社區(qū)）
● 掌握營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)及營(yíng)銷氛圍打造
● 掌握營(yíng)銷流程及內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)打造技巧
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天，（項(xiàng)目5天——1個(gè)月）可定制
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等
課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)
課程大綱
開門紅情境一：個(gè)人高端客戶維護(hù)營(yíng)銷技巧
課程導(dǎo)入：個(gè)人高端客戶和長(zhǎng)尾客戶對(duì)于開門紅的意義
一、客戶分層分群
1. 金融資產(chǎn)AUM
2. 客情關(guān)系
3. 維護(hù)重點(diǎn)
案例：某行鉆石卡客戶養(yǎng)成記
4. 個(gè)人高端客戶畫像
1）生活需求
2）金融需求
二、個(gè)人高端客戶提升“六脈神劍”
1. 第一劍：系統(tǒng)“挖”客
2. 第二劍：產(chǎn)品“鎖”客
3. 第三劍：活動(dòng)“引”客
4. 第四劍：方案“贏”客
5. 第五劍：公私“聯(lián)”客
6. 第六劍：情感“留”客
7. 個(gè)人高端客戶電話營(yíng)銷流程（對(duì)系統(tǒng)應(yīng)用率較低行）
8. 客戶分層指派—客戶認(rèn)養(yǎng)—首電——再電（啟承轉(zhuǎn)合）——建立親和關(guān)系
開門紅情境二：存款全情境營(yíng)銷
案例：某網(wǎng)點(diǎn)8月存款6.5億，通過(guò)增存策略7個(gè)月以后存款新增，到8.2億……..
1. 廳堂六大存款營(yíng)銷情境
2. 存量客戶存款營(yíng)銷情境
3. 代發(fā)客戶存款營(yíng)銷情境
4. 結(jié)算類客戶存款營(yíng)銷情境
5. 返鄉(xiāng)農(nóng)民/進(jìn)村批量存款營(yíng)銷情境
6. 拆遷客戶存款營(yíng)銷情境
7. 社區(qū)客戶存款營(yíng)銷情境
8. 基于存款營(yíng)靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造情境
一 廳堂客戶六大吸存情境與挽留情境
1. 廳堂存款營(yíng)銷常見四大挑戰(zhàn)
2. 廳堂存款營(yíng)銷六大情境與挽留四步法
1）賬戶升級(jí)法
2）定期升級(jí)法
3）活動(dòng)營(yíng)銷法
4）批量微沙龍
5）存款策反法
6）聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介法
7）廳堂存款挽留四步法
二、存量客戶存款營(yíng)銷情境
1. 存量客戶存款營(yíng)銷分析
2. 不同層級(jí)/類型客戶吸存情境
1）中高端客戶維護(hù)情境
2）睡眠客戶維護(hù)情境
3）降級(jí)客戶營(yíng)銷情境
4）易流失客戶營(yíng)銷情境
5）潛力客戶營(yíng)銷情境
3. 存款營(yíng)銷五大措施
1）拜訪/沙龍/短信/電話/微信
2）短信吸存策略
案例：建行/農(nóng)行/中行/農(nóng)商短信吸存
3）電話邀約存款
案例：430個(gè)電話成功邀約300個(gè)，69%邀約成功率？
電話邀約四步法：?jiǎn)?展/釋/合
三、結(jié)算類客戶存款營(yíng)銷情境
1. 結(jié)算類客戶存款營(yíng)銷現(xiàn)狀
2. 類客戶開門紅期間存款營(yíng)銷策略
3. 存量結(jié)算客戶盤活流程
1）盤點(diǎn)分析——電話——拜訪
2）外拓營(yíng)銷前/中/后
3）結(jié)算類客戶產(chǎn)品配置策略
4. 增量結(jié)算類客戶四種營(yíng)銷技巧
1）異業(yè)聯(lián)盟法
2）直接營(yíng)銷法
3）交叉銷售法
4）服務(wù)調(diào)研法
案例：某行結(jié)算客戶營(yíng)銷策略；
四、存量代發(fā)客戶存款營(yíng)銷情境
案例分析：某行代發(fā)醫(yī)院客戶，年代發(fā)近3億，資金留存不到3000萬(wàn)，采取系列策略后，達(dá)到6000留存以上；
1. 代發(fā)客戶需求分析及方案制定
1）經(jīng)營(yíng)——維護(hù)時(shí)機(jī)及經(jīng)營(yíng)策略
2）營(yíng)銷——三種代發(fā)客戶營(yíng)銷策略
1）短信/電話/沙龍
案例：某銀行走進(jìn)代發(fā)營(yíng)銷策略
五、返鄉(xiāng)農(nóng)民/進(jìn)村存款營(yíng)銷情境
1. 返鄉(xiāng)農(nóng)民工特點(diǎn)分析
2. 返鄉(xiāng)農(nóng)民工產(chǎn)品配置策略
3. 返鄉(xiāng)農(nóng)民工營(yíng)銷時(shí)機(jī)：返鄉(xiāng)前-返鄉(xiāng)中-返鄉(xiāng)后
4. 返鄉(xiāng)農(nóng)民工營(yíng)銷措施：短信/電話/沙龍
案例：返鄉(xiāng)農(nóng)民工營(yíng)銷方案
5. 進(jìn)村存款營(yíng)銷技巧
1）進(jìn)村宣傳
2）批量邀約
3）現(xiàn)場(chǎng)宣講
六、拆遷客戶存款營(yíng)銷情境
1. 拆遷項(xiàng)目需求獲取及前期介入
2. 拆遷項(xiàng)目我行代發(fā)存款堅(jiān)守情境
1）拆遷客戶需求分析
2）拆遷客戶產(chǎn)品配置策略及營(yíng)銷方案制定
3. 拆遷客戶他行代發(fā)存款爭(zhēng)奪情境
4. 拆遷客戶營(yíng)銷六大方法
1）關(guān)鍵人物帶領(lǐng)法
2）擺攤設(shè)點(diǎn)法
3）電話營(yíng)銷法
4）沙龍營(yíng)銷法
5）陌生拜訪法
6）聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介法
七、社區(qū)客戶存款營(yíng)銷情境
1. 社區(qū)營(yíng)銷三大痛點(diǎn)：進(jìn)不去-每人來(lái)-出效差
2. 社區(qū)存款情境營(yíng)銷
1）擺攤設(shè)點(diǎn)
2）開門紅社區(qū)活動(dòng)策劃
3）聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介（案例分享）
4）社區(qū)宣傳
3. 開門紅前后社區(qū)主題活動(dòng)
1）老年人健康養(yǎng)生
2）貴賓客戶答謝沙龍
3）送春聯(lián)活動(dòng)
4）免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)
5）猜燈謎活動(dòng)
案例：漢口銀行某社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)，10天成功增長(zhǎng)150個(gè)貴賓客戶
八、存款營(yíng)銷氛圍打造情境
1. 營(yíng)銷氛圍打造——靜態(tài)氛圍+動(dòng)態(tài)氛圍
2. 基于客戶動(dòng)線的營(yíng)銷氛圍打造
3. 基于存款導(dǎo)向營(yíng)銷氛圍打造
案例：過(guò)往各大行營(yíng)銷氛圍打造
開門紅情境三：零售產(chǎn)品推薦及異議處理
一、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦的常見現(xiàn)象
二、破解產(chǎn)品推薦技巧
案例：活期存款（升級(jí)）
案例：5天簽約105戶，簽約賬戶季度新增存款2000萬(wàn)
1. 大額存款營(yíng)銷話術(shù)
2. 收款碼營(yíng)銷話術(shù)
3. 手機(jī)銀行營(yíng)銷話術(shù)
情景演練通關(guān)：基于產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān)
產(chǎn)品促成信號(hào)：營(yíng)銷微表情觀察技巧
典型促成技巧：直接促成/假設(shè)成交/二選一/典型故事等
三、處理異議的方法
1. 冷處理
2. 先給客戶打預(yù)防針
3. 從正面回復(fù)客戶的問(wèn)題
開門紅情境四：營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織技巧
案例：深圳某國(guó)有行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中一場(chǎng)微沙龍實(shí)現(xiàn)8張信用卡；
一、營(yíng)銷活動(dòng)三大形式
1. 綜合型活動(dòng)
2. 主題沙龍
3. 外拓活動(dòng)（批量微沙）
二、六種批量服務(wù)營(yíng)銷微沙龍
1. 人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入
2. 詐騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
3. 有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍
4. 情感營(yíng)銷型微沙龍
5. 直入主題型微沙龍
6. 對(duì)比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程
1. 微沙龍開場(chǎng)
2. 微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
3. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧
4. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
5. 微沙龍結(jié)束技巧
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
廳堂微沙龍通關(guān)演練
以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情境演練，然后PK及通關(guān)
開門紅情境五：廳堂靜態(tài)營(yíng)銷氛圍打造
案例：存款營(yíng)銷氛圍打造案例
1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門三舉措
2. 大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷
3. 客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造兩大策略
4. 高低柜營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
5. 智慧柜員機(jī)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
一、基于客戶動(dòng)線的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造
1. 客戶進(jìn)門、大堂引導(dǎo)區(qū)
2. 等候區(qū)、智能區(qū)
3. 高柜區(qū)、貴賓區(qū)
案例：網(wǎng)點(diǎn)特色營(yíng)銷活動(dòng)策略
4. 掃碼抽紅包
5. 爭(zhēng)分奪秒
6. 辦業(yè)務(wù)套圈圈
7. 十種常見存款營(yíng)銷活動(dòng)
開門紅情境六：開門七大流程與內(nèi)訓(xùn)師打造策略
一、開們紅咨詢項(xiàng)目最大的挑戰(zhàn)
1. 如何克服培訓(xùn)效果回潮的問(wèn)題
2. 如何讓培訓(xùn)效益最大化
3. 如何打造銀行自己內(nèi)化團(tuán)隊(duì)
二、開門紅七大流程保障
調(diào)研規(guī)劃—實(shí)施策略—培訓(xùn)實(shí)施—項(xiàng)目啟動(dòng)—現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)—內(nèi)化復(fù)制—固化推廣
三、開門紅內(nèi)訓(xùn)師打造技巧
1. 內(nèi)化復(fù)制營(yíng)銷場(chǎng)景
2. 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)三大形式
3. 網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)固化運(yùn)用方案
4. 內(nèi)訓(xùn)師營(yíng)銷場(chǎng)景通關(guān)
四、開門紅項(xiàng)目執(zhí)行模式介紹
精簡(jiǎn)版+深耕版+豪華版
蕭湘老師 資深銀行網(wǎng)點(diǎn)管理專家
ＲFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師
私人銀行財(cái)富顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師
28年大型國(guó)有銀行工作經(jīng)歷
11年銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
某大型國(guó)有銀行總行營(yíng)銷宣講之星
某大型國(guó)有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師
某大型國(guó)有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”
曾任：大型國(guó)有銀行湖南某分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)
現(xiàn)任：大型國(guó)有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人
蕭湘老師，擁有28年銀行工作經(jīng)歷，擅長(zhǎng)銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，曾連續(xù)８年主導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目：共策劃組織培訓(xùn)200多期，授課3000多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)46個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場(chǎng)。帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在存款組織、中間業(yè)務(wù)、高端客戶拓展均名列前茅，《活動(dòng)營(yíng)銷》課程深受銀行推崇，多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)。多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委，有很高的專業(yè)水平。
金融行業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)與工作經(jīng)歷：
2009年-2019年 輔導(dǎo)農(nóng)行省、市、縣三級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型等項(xiàng)目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)，策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4000多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)46個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場(chǎng)。帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在存款組織、個(gè)人理財(cái)、高端客戶拓展名列前茅。
2009年-2019年 連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行“春天行動(dòng)”（開門紅）項(xiàng)目11年，綜合業(yè)績(jī)系統(tǒng)內(nèi)名列前茅，多次排名全省第一。
2018年4月 輔導(dǎo)內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目，深受好評(píng)。
2019年10月-2020年1月 輔導(dǎo)山東郵儲(chǔ)多家分行旺季營(yíng)銷項(xiàng)目
課程開發(fā)與大賽 2013年開發(fā)的《活動(dòng)營(yíng)銷》等課程納入總行課程庫(kù)，全國(guó)宣講，多次升級(jí)迭代；多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)；多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委，專業(yè)水平高。
職業(yè)成果 策劃主持主講100多場(chǎng)大中型客戶活動(dòng),效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動(dòng)和保留活動(dòng)；分管零售業(yè)務(wù)及重點(diǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)、基金、貴金屬等多項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品銷量及中收指標(biāo)排名第一；負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)及管理，私人銀行多年排名系統(tǒng)第一。
主講課程：
[開門紅]《奪勢(shì)開門紅-360全景營(yíng)銷管理訓(xùn)練營(yíng)》
[開門紅]《奪勢(shì)開門紅-360全景產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)》
《銀行活動(dòng)營(yíng)銷精準(zhǔn)策劃與組織》
《精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》
《大客戶維護(hù)營(yíng)銷秘籍》
《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷組織與管理能力提升》
《理財(cái)(客戶）經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧》
《新時(shí)期標(biāo)桿柜員心態(tài)調(diào)整與服務(wù)營(yíng)銷技能提升》
授課風(fēng)格：
根據(jù)組織需求和學(xué)員特點(diǎn)設(shè)計(jì)開發(fā)課程，注重課程中學(xué)、訓(xùn)、練、用四結(jié)合，學(xué)完會(huì)用，用即生效，接地氣連產(chǎn)能提升績(jī)效；
授課富有激情風(fēng)趣幽默感染力強(qiáng)，采用豐富的案例教學(xué)和情景演練，學(xué)員參與度強(qiáng)體驗(yàn)感高，在不知不覺(jué)中實(shí)現(xiàn)了從掌握知識(shí)到運(yùn)用實(shí)踐的跨越。
服務(wù)部分客戶：
工商銀行：山西、四川內(nèi)江……
農(nóng)業(yè)銀行：總行、湖南(省行、長(zhǎng)沙、婁底、張家界、邵陽(yáng)、永州、湘西）、安徽、海南……
中國(guó)銀行：總行、四川、山東日照……
建設(shè)銀行：湖南建行……
郵儲(chǔ)銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……
農(nóng)商行（農(nóng)信社）：邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社、 內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社、福州連城農(nóng)信聯(lián)社….其他：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖南婁底分行：
長(zhǎng)沙銀行婁底分行……
保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)農(nóng)銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險(xiǎn)總公司、建銀建信人壽保險(xiǎn)四川分公司…..
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