課程背景：
隨著互聯網金融的迅速發展、金融機構的快速擴張，銀行面臨的競爭日益激烈；隨著電子渠道分流的持續增長、銀行產品的同質化，客戶去網點化成為趨勢。新形勢下如何有效地進行品牌傳播和產品服務推廣是銀行業共同面對的課題。近年來活動營銷風聲水起，形形色色的銀行客戶活動到處搶占“碼頭”，然而大部分活動辦過后就銷聲匿跡，有的只是當時樂一樂，過后留不下深刻印象，更有甚者，弄得參與者怨聲載道，效果參強人意，更談不上預期目標達成。
● 如何破解傳統營銷活動”三大痛點”、“四大困境”？
● 如何確定活動主題和目標？如何做好客戶群類細分？
● 如何開展沙龍、外拓及各類活動？如何進行現場管控？
● 如何持續跟蹤？如何達成多方共贏？如何進行活動評估？
● 如何實現各崗位配合，主持主講營銷型理財沙龍？
本課程基于問題解決和活動實戰，為銀行量身定制，用創新的手段進行活動策劃，拓展和鎖定目標客戶，用專業的執行與持續跟進，實現客戶的全金融服務和系有效維護，建立客戶忠誠度，擴大品牌影響力，形成對比優勢，提升產能和績效。
課程收益：
● 能夠根據營銷目標優化創意，選擇活動主題，策劃新穎且有特色的活動
● 能夠精準進行客戶分類分群，把握活動關鍵，組織關注客戶體驗和價值的活動
● 能夠提升高效溝通和營銷水平，提升客戶到場率，不斷提升產能和績效
● 能夠專業執行評估活動效果，持續跟進營銷，不斷提升客戶貢獻度和忠誠度
課程特色：
▲ 講師講解，通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解課程要點。
▲ 形式多樣，培訓采取課堂集中培訓的形式進行通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結合腦力激蕩、情景演練踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。
▲ 行動學習，通過實戰演練，世界咖啡等方式分析客戶，策劃活動，現場操作，訓練學員的策劃組織能力和跟進營銷能力。
課程時間：2天，6小時/天，（可加實戰輔導1天）
課程對象：銀行中層管理者、支行主管行長、網點負責人、客戶經理、大堂經理等。
課程大綱
導引：活動營銷與營銷活動
第一講：傳統營銷活動的誤區
導入：常見“三大痛點”、“四大困惑”與解決思路
一、廳堂營銷
1. 優質顧客來網點的少，低端顧客占據網點資源
2. 營銷與客戶等候之間的矛盾
3. 營銷分配的矛盾
4. 缺少主題營銷
5. 流程單一
二、沙龍營銷
1. 贈品促銷
1）給贈品顧客來，給的多顧客來
2）贈品增加營銷成本
2. 沙龍想起來就做，缺乏系統性，做完沒效果
1）目標客戶到會率低
2）營銷業績不強
3. 效果評價標準不統一
三、外拓營銷
1. 效果不明顯，吸引的都是低端客戶
2. 拿禮品換客戶，叫好不叫座
3. 外拓考核的困惑
四、社區宣傳
1. 吸引的都是活動專業戶，目標客戶吸引不到
2. 宣傳沒效果
第二講：活動營銷策劃關鍵點
一、活動營銷的意義和類型
案例分析：跨年巨星演唱會活動策劃
1. 活動營銷意義：維護關系、品牌傳播、提升銷售
2. 基于活動營銷類型的營銷切入點
1）按活動目的：擴大知名度、客戶維護、 客戶開發
2）按組織規模：綜合活動、專項活動、小型活動
3）按客戶性質：存量客戶、增量客戶、流量客戶
二、活動營銷策劃”六脈神劍“
案例演示： 私人銀行客戶稅務籌劃和財富傳承活動
1. 活動主題
1）社會影響
2）關聯接近
3）名人效應
4）新穎有趣
案例：優秀廣告方案、陳歐
2. 活動目標
1）契合主題
2）交叉銷售
3）形式鏈接
3. 活動對象
1）客戶分群
2）需求框定
3）稀缺效應
4. 活動內容
1）專業知識
2）體驗參與
3）社會事件
5. 活動標準
1）流程模塊化設計
2）活動分工及指導
3）專業化維護團隊
4）客戶識別及跟進
6. 活動跟進
1）衡量進度
2）挖掘線索
3）深度開發
案例演示：“緣來還有你”鉆石卡客戶生日會
分組展示：基于所在行情況，策劃有創意的活動，寫出活動主題、目標、對象、內容、流程與執行標準。
第三講：活動營銷策劃新思路
一、廳堂營銷策劃新思路
1. 主題營銷
2. 微沙龍
3. 微講堂
二、外拓營銷策劃新思路
1.“六區”營銷： 社區營銷、 商區營銷、 園區營銷、 創區營銷、 專區營銷、 農區營銷
2.“七步”流程：定目標、做調研、挖痛點、選主題、編方案、巧執行、善總結
三、社群營銷策劃新思路
1. 社群特征：以好聚之
2. 社群營銷策劃技巧
1）尋找共同特征
2）構建虛擬組織
3）線上線下互動
4）核心服務產品鏈接
第四講：主講實戰訓練（營銷型理財沙龍）
1. 營銷沙龍崗位職責清分
2. 主持技巧
3. 主講技巧
4. 產品面銷技巧與話術
5. 現場全景主講演練
頭腦風暴——提煉與總結/構建本次課程學習地圖——結語
蕭湘老師 資深銀行網點管理專家
ＲFP美國注冊財務策劃師
私人銀行財富顧問、會計師
28年大型國有銀行工作經歷
11年銀行培訓和網點輔導經驗
某大型國有銀行總行營銷宣講之星
某大型國有銀行湖南省分行優秀內訓師
某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業務培訓師”
曾任：大型國有銀行湖南某分行網點負責人、支行行長
現任：大型國有銀行分行零售銀行部副總經理、財富管理中心負責人
蕭湘老師，擁有28年銀行工作經歷，擅長銀行培訓和網點輔導，曾連續８年主導銀行網點轉型項目：共策劃組織培訓200多期，授課3000多課時，網點導入1800多天，實施6S網點46個、推進轉型網點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。帶領的團隊在存款組織、中間業務、高端客戶拓展均名列前茅，《活動營銷》課程深受銀行推崇，多次擔任服務營銷大賽和產品創意比賽教練，多次榮獲一、二等獎。多次擔任理財師大賽評委，有很高的專業水平。
金融行業項目輔導與工作經歷：
2009年-2019年 輔導農行省、市、縣三級行網點服務轉型、營銷技能轉型、零售業務轉型等項目，打造服務標桿網點100多個、營銷標桿網點80多個，策劃組織培訓200多期，授課4000多課時，網點導入1800多天，實施6S網點46個、推進轉型網點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。帶領的團隊在存款組織、個人理財、高端客戶拓展名列前茅。
2009年-2019年 連續策劃組織輔導市行“春天行動”（開門紅）項目11年，綜合業績系統內名列前茅，多次排名全省第一。
2018年4月 輔導內蒙農信正鑲白旗聯社3期服務營銷技能提升項目，深受好評。
2019年10月-2020年1月 輔導山東郵儲多家分行旺季營銷項目
課程開發與大賽 2013年開發的《活動營銷》等課程納入總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務營銷大賽和產品創意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；多次擔任理財師大賽評委，專業水平高。
職業成果 策劃主持主講100多場大中型客戶活動,效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動和保留活動；分管零售業務及重點產品，保險、基金、貴金屬等多項重點產品銷量及中收指標排名第一；負責私人銀行業務培訓及管理，私人銀行多年排名系統第一。
主講課程：
[開門紅]《奪勢開門紅-360全景營銷管理訓練營》
[開門紅]《奪勢開門紅-360全景產能提升訓練營》
《銀行活動營銷精準策劃與組織》
《精準外拓營銷實戰技巧》
《大客戶維護營銷秘籍》
《網點負責人營銷組織與管理能力提升》
《理財(客戶）經理電話營銷技巧》
《新時期標桿柜員心態調整與服務營銷技能提升》
授課風格：
根據組織需求和學員特點設計開發課程，注重課程中學、訓、練、用四結合，學完會用，用即生效，接地氣連產能提升績效；
授課富有激情風趣幽默感染力強，采用豐富的案例教學和情景演練，學員參與度強體驗感高，在不知不覺中實現了從掌握知識到運用實踐的跨越。
服務部分客戶：
工商銀行：山西、四川內江……
農業銀行：總行、湖南(省行、長沙、婁底、張家界、邵陽、永州、湘西）、安徽、海南……
中國銀行：總行、四川、山東日照……
建設銀行：湖南建行……
郵儲銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……
農商行（農信社）：邵東縣農村信用聯社、 內蒙古正鑲白旗農信聯社、福州連城農信聯社….其他：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農業發展銀行湖南婁底分行：
長沙銀行婁底分行……
保險行業：中國農銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險總公司、建銀建信人壽保險四川分公司…..
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