課程背景：
電話邀約是客戶經理的重要營銷方式，隨著互聯網金融普及，客戶去網點化已成趨勢，電話營銷這種模式挑戰越來越大！市場上魚龍混雜的電話營銷、層出不窮的詐騙手段，讓客戶對陌生電話談之色變;一成不變的話術，基于目標通話數量的被動應付.....電話成功率越來越低、客戶經理信心不斷被蠶食，電話營銷積極性也一落千丈......
課程收益：
課程設計緊密圍繞客戶經理的典型工作情景，如產品營銷類電話（消費類產品）、客戶邀約類（賬戶升級、沙龍邀約、積分換禮），同時破解電話邀約實際挑戰，例如：如何精準找到名單、如何找到合適的理由讓客戶不掛電話、如何把客戶請到網點，教學設計采用學、練、用、評的閉環設計，幫助學員現場掌握電話邀約技巧、話術設計等技巧。
● 掌握存量客戶精準篩選及營銷技巧
● 掌握電話邀約四步流程
● 掌握基于產品銷售類的電話邀約技巧
● 掌握基于服務導向類的電話邀約技巧
● 掌握電話邀約話術設計技巧
● 掌握電話邀約的九大注意事項
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經理、產品銷售經理等
課程方式：講授、演練、案例研討
課程大綱
課程導入：
案例1：一個失敗的沙龍邀約案例
案例2：一個成功的沙龍邀約案例
1. 三個關鍵
2. 二個目的
第一講：電話邀約現狀
一、電話邀約現狀——客戶接到陌生電話表現
案例分析3：某行客戶經理分期客戶邀約
1. 不接電話或直接掛電話
2. 不信任客戶經理
3. 客戶不愿意來網點
4. 客戶敷衍了事
二、電話邀約現狀——零售銀行網點
案例分享
1. 不愿意打電話
2. 沒有研究指標及分析產品
3. 找不到匹配的客群
4. 打電話效果不佳
5. 沒有后續跟進
6. 沒有標準話術及異議處理
第二講：電話邀約前——成功二大關鍵
找對人——基于不同營銷產品的存量客戶篩選建模及營銷策略
一、存量客戶盤活的三大舉措
1. 客戶分層管理
2. 客戶分類營銷
3. 制定邀約策略
案例4：基于存款的客戶篩選及營銷策略
案例5：基于現金分期目標客戶篩選及營銷策略
案例6：存量客戶邀約見面殺手锏產品
案例7：保險類客戶篩選及營銷策略
二、精準備——短息預熱與心態準備
1. 短信編輯技巧
案例：存款升級客戶邀約
案例：薪享通/代發客戶專享產品
2. 短信群發的三大原則
3. 心態及物料準備
第三講：電話邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）
成功的電話邀約
案例：某行貴賓有效營銷中客戶邀約案例
研討分析：電話邀約流程分析+亮點分析+影響因素
一、啟-如何讓客戶愿意聽下去
1. 找一個客戶掛不了電話的理由
2. 自我定位——增強客戶信任
3. 客戶確認——進一步增強客戶信任
4. 合適理由——讓客戶愿意聽下去
5. 過渡設計——讓客戶覺得優越感/自然
案例：電話邀約信用卡營銷案例
案例：電話邀約常態化的保險沙龍
二、展-產品介紹/活動話術如何更好吸引客戶
一鳴驚人——產品推薦的一段話營銷設計
案例：戰略配售基金產品推薦案例
案例：大額存單推薦案例
三、釋-客戶異議處理三步法（結合產品）
1. 順+轉+推
案例：工行推薦案例
案例：信用卡賬單分期推薦案例
四、合-達成共識
1. 時間預約技巧
2. 注意事項
3. 短信編輯
4. 二次預約電話
電話邀約后——見面及跟進促成
第四講：電話邀約九大注意事項
1. 電話邀約時間段選擇
2. 電話邀約狀態與客戶匹配度
3. 電話邀約聆聽技巧
4. 電話邀約話術設計及準備
5. 接電話的不是本人怎么辦
6. 邀約的客戶沒有來網點
7. 客戶直接掛斷電話
8. 客戶不接電話
9. 客戶總是不成功的反思技巧
第五講：實戰總結與反思
1. 根據流程每組定制一款產品話術
2. 結合流程梳理一批客戶名單，現場實戰
練習：小組實戰電話邀約
工具：電話邀約實戰評估表
備注：
1. 提前準備一批目標客戶，原則上每人不少于3位。培訓前一天安排短信預熱
2. 每個小組可提前確定一個重點產品，產品名稱和基本特點提前告知主講老師
3. 現場實戰后，現場提煉改進邀約話術
蕭湘老師 資深銀行網點管理專家
ＲFP美國注冊財務策劃師
私人銀行財富顧問、會計師
28年大型國有銀行工作經歷
11年銀行培訓和網點輔導經驗
某大型國有銀行總行營銷宣講之星
某大型國有銀行湖南省分行優秀內訓師
某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業務培訓師”
曾任：大型國有銀行湖南某分行網點負責人、支行行長
現任：大型國有銀行分行零售銀行部副總經理、財富管理中心負責人
蕭湘老師，擁有28年銀行工作經歷，擅長銀行培訓和網點輔導，曾連續８年主導銀行網點轉型項目：共策劃組織培訓200多期，授課3000多課時，網點導入1800多天，實施6S網點46個、推進轉型網點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。帶領的團隊在存款組織、中間業務、高端客戶拓展均名列前茅，《活動營銷》課程深受銀行推崇，多次擔任服務營銷大賽和產品創意比賽教練，多次榮獲一、二等獎。多次擔任理財師大賽評委，有很高的專業水平。
金融行業項目輔導與工作經歷：
2009年-2019年 輔導農行省、市、縣三級行網點服務轉型、營銷技能轉型、零售業務轉型等項目，打造服務標桿網點100多個、營銷標桿網點80多個，策劃組織培訓200多期，授課4000多課時，網點導入1800多天，實施6S網點46個、推進轉型網點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。帶領的團隊在存款組織、個人理財、高端客戶拓展名列前茅。
2009年-2019年 連續策劃組織輔導市行“春天行動”（開門紅）項目11年，綜合業績系統內名列前茅，多次排名全省第一。
2018年4月 輔導內蒙農信正鑲白旗聯社3期服務營銷技能提升項目，深受好評。
2019年10月-2020年1月 輔導山東郵儲多家分行旺季營銷項目
課程開發與大賽 2013年開發的《活動營銷》等課程納入總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務營銷大賽和產品創意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；多次擔任理財師大賽評委，專業水平高。
職業成果 策劃主持主講100多場大中型客戶活動,效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動和保留活動；分管零售業務及重點產品，保險、基金、貴金屬等多項重點產品銷量及中收指標排名第一；負責私人銀行業務培訓及管理，私人銀行多年排名系統第一。
主講課程：
[開門紅]《奪勢開門紅-360全景營銷管理訓練營》
[開門紅]《奪勢開門紅-360全景產能提升訓練營》
《銀行活動營銷精準策劃與組織》
《精準外拓營銷實戰技巧》
《大客戶維護營銷秘籍》
《網點負責人營銷組織與管理能力提升》
《理財(客戶）經理電話營銷技巧》
《新時期標桿柜員心態調整與服務營銷技能提升》
授課風格：
根據組織需求和學員特點設計開發課程，注重課程中學、訓、練、用四結合，學完會用，用即生效，接地氣連產能提升績效；
授課富有激情風趣幽默感染力強，采用豐富的案例教學和情景演練，學員參與度強體驗感高，在不知不覺中實現了從掌握知識到運用實踐的跨越。
服務部分客戶：
工商銀行：山西、四川內江……
農業銀行：總行、湖南(省行、長沙、婁底、張家界、邵陽、永州、湘西）、安徽、海南……
中國銀行：總行、四川、山東日照……
建設銀行：湖南建行……
郵儲銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……
農商行（農信社）：邵東縣農村信用聯社、 內蒙古正鑲白旗農信聯社、福州連城農信聯社….其他：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農業發展銀行湖南婁底分行：
長沙銀行婁底分行……
保險行業：中國農銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險總公司、建銀建信人壽保險四川分公司…..
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