課程背景：
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，不少企業(yè)都由銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型過程之中，售前工程師所體現(xiàn)的價(jià)值就越來越明顯，而不少企業(yè)之前是沒有售前工程師的職位，都是安排銷售兼職或讓負(fù)責(zé)售后的技術(shù)人員扮演售前工程師的角色，往往效果不理想，同時(shí)有一些企業(yè)銷售隊(duì)伍當(dāng)中，銷售來自于專業(yè)的技術(shù)人員，在這個(gè)轉(zhuǎn)型的過程中，技術(shù)人員固有的思維方式與銷售的崗位工作會(huì)有相沖突，各種問題逐漸顯現(xiàn)出來：
1. 售前工程師技術(shù)很牛，但到了客戶那就不敢開口說了，怎么辦？
2. 為何客戶會(huì)反饋我們的售前工程師說的太專業(yè)無法理解？
3. 售前工程師面對(duì)客戶高管始終沒信心。
4. 技術(shù)人員總是搞不定客戶，怎么辦？
5. 不知道怎么講客戶才有興趣聽？
6. 為什么我們的方案總是無法打動(dòng)客戶？
7. 客戶提到的關(guān)注點(diǎn)，售前工程師就是不能明白，心塞……
面對(duì)客戶提出的反饋，對(duì)于售前工程師來說，不僅是在技術(shù)上有所要求，同時(shí)也是考驗(yàn)售前工程師的溝通、心態(tài)及應(yīng)變等綜合能力，課程通過大量案例分析、現(xiàn)場(chǎng)工具使用及角色扮演，讓售前工程師真正獲得改變。
課程收益：
▲ 售前工程師思維的轉(zhuǎn)變（被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)）
▲ 提升售前工程師對(duì)商務(wù)機(jī)會(huì)的敏銳捕捉能力
▲ 快速精準(zhǔn)獲取客戶需求
▲ 引導(dǎo)客戶用公司產(chǎn)品或方案去解決客戶問題
▲ 專業(yè)產(chǎn)品或方案的呈現(xiàn)
▲ 售前工程師如何與銷售人員一起團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：售前技術(shù)工程師、售前技術(shù)顧問、項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)型銷售、技術(shù)主管、銷售主管、銷售顧問、產(chǎn)品型售前、方案型售前、咨詢型售前
課程方式：講師授課+角色扮演+案例研討+小組討論+現(xiàn)場(chǎng)演練
課程大綱
第一講：技術(shù)人員轉(zhuǎn)型售前工程師難在哪里？
案例：JACK為何會(huì)離職？
1. 思維
2. 心態(tài)
3. 形象
第二講：如何突破售前工程師的心理障礙？
案例：為什么黃工轉(zhuǎn)型售前工程師失敗？
一、心理障礙類型
1. 不敢講
2. 不想講
3. 不知道怎么講
討論：過往工作中是什么心理障礙？
二、突破售前工程師的心理障礙五大法寶
1. 明確自己的定位
2. 提升自信心
3. 心理暗示
4. 充足準(zhǔn)備
5. 百寶箱
第三講：如何轉(zhuǎn)變售前工程師的思維方式？
一、售前工程師需要掌握的知識(shí)體系
1. 知識(shí)區(qū)——T型人才
1）專業(yè)知識(shí)
2）行業(yè)知識(shí)
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
練習(xí)：工作中需要掌握的知識(shí)有哪些？
2. 技能區(qū)
1）會(huì)寫
案例：張大才子遇到的問題
2）會(huì)說
3）會(huì)聽
案例：為何客戶認(rèn)可王工？
4）會(huì)思考
討論：在工作過程中遇到技能區(qū)的問題有哪些？
3. 思維區(qū)
1）營(yíng)銷思維
2）全局思維
3）咨詢思維
二、如何提升售前的邏輯能力？
1. 金字塔邏輯
1）歸類整理
2）表達(dá)先說結(jié)論
3）思考總結(jié)概括
案例：總經(jīng)理、經(jīng)理、執(zhí)行者
2. 金字塔結(jié)構(gòu)
1）歸納
案例：游戲
2）演繹
案例：飛行
3. 構(gòu)建金字塔方法
案例：AHA公司現(xiàn)象
1）自下而上法
2）自上而下法
練習(xí)：梳理華明公司管理問題
4. 邏輯順序
1）時(shí)間順序
2）結(jié)構(gòu)順序
3）程度順序
案例：深圳房地產(chǎn)現(xiàn)狀
第四講：如何塑造售前工程師專業(yè)形象
案例：王總為何對(duì)劉工有意見？
一、客戶眼中的不專業(yè)
1. 不守時(shí)
2. 專業(yè)術(shù)語過多
3. 邏輯差
4. OUT
5. 只會(huì)說，不會(huì)聽與問
6. 只懂產(chǎn)品不懂客戶
二、塑造售前工程師專業(yè)形象四步驟
1. 好印象
2. 知識(shí)完整
3. 快速響應(yīng)
4. 指出盲區(qū)
練習(xí)：你的專業(yè)形象值多少分？
第五講：如何引導(dǎo)客戶，挖掘需求？
一、提問三階段
1. 試探
2. 挖掘
3. 引導(dǎo)
二、提問三種形式
1. 開放式
2. 封閉式
3. 策略式
練習(xí)：列出至少三個(gè)問題向你真實(shí)客戶提問
三、如何運(yùn)用SPIN提問獲得客戶需求？
1. 情景詢問
2. 問題詢問
3. 暗示詢問
4. 需求滿足詢問
案例：傷口上撒鹽
四、如何做個(gè)好的傾聽者
1. 坐姿
2. 點(diǎn)頭
3. 附和
4. 目光交流
5. 記錄
五、與客戶達(dá)成共識(shí)
1. 目的
2. 話術(shù)
第六講：如何構(gòu)建專業(yè)解決方案？
案例：“其實(shí)你不懂我的心”
一、構(gòu)建專業(yè)解決方案五要素
1. 引發(fā)共鳴
2. 舉出反例
3. 作出結(jié)論
4. 擴(kuò)大夢(mèng)與痛
5. 驅(qū)動(dòng)行為
二、解決方案寫法
1. 項(xiàng)目概況
2. 需求描述
3. 總體設(shè)計(jì)
4. 詳細(xì)設(shè)計(jì)
5. 實(shí)施方案
6. 實(shí)力展示
三、解決方案武器——PPT
1. PPT理解誤區(qū)
1）PPT＝演講
2）PPT漂亮才專業(yè)
3）PPT內(nèi)容多多益善
案例：一場(chǎng)PPTshow
2. PPT思路
案例：信息系統(tǒng)建設(shè)
1）SCQA結(jié)構(gòu)
2）PREP結(jié)構(gòu)
3）AIDA結(jié)構(gòu)
4）FABE結(jié)構(gòu)
3. 如何讓PPT更美觀
案例：“亮瞎眼”的PPT
1）文字圖形化
2）風(fēng)格統(tǒng)一化
3）準(zhǔn)確運(yùn)用圖表
第七講：如何完美呈現(xiàn)解決方案？
案例：嫁給我吧
一、呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作
1. 了解聽眾
2. 熟悉主題
3. 搜集材料
4. 準(zhǔn)備演講稿
5. 反復(fù)練習(xí)
二、演講時(shí)注意事項(xiàng)
1. 打蛇打七寸
2. 懂得講故事
3. 幽默讓場(chǎng)面輕松
4. 把控好節(jié)奏
5. 我的眼中一直有你
三、解決方案完美呈現(xiàn)方法
1. 一切都是為了客戶
2. 數(shù)字的價(jià)值
3. 問題準(zhǔn)備
4. 穩(wěn)健的臺(tái)風(fēng)
練習(xí)：最佳方案呈現(xiàn)PK
四、如何回答客戶的提問
1. 超出自己知識(shí)范疇的問題
2. 否定自己意見的問題
3. 提無關(guān)主題的問題
練習(xí)：當(dāng)客戶提到各種問題時(shí)如何應(yīng)對(duì)？
五、演示完成后的跟進(jìn)
第八講：最佳拍檔——銷售與售前工程師
一、讓客戶感覺到團(tuán)隊(duì)的凝聚力
1. 介紹對(duì)方
2. 肢體語言
3. 參照隊(duì)友之前說的話
4. 給予支持
案例：一次讓客戶印象很深的拜訪
三、團(tuán)隊(duì)如何配合？
1. 明確目標(biāo)
2. 做好分工
3. 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
張芯譯（Helen）老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家
國(guó)際績(jī)效改進(jìn)認(rèn)證、國(guó)際咨詢師認(rèn)證
國(guó)際ITIL認(rèn)證、國(guó)際職業(yè)資格CFC認(rèn)證
高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫師
西門子Sales PRO認(rèn)證
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證
曾任：日本NEC筆記本電腦中國(guó)區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理
曾任：美國(guó)微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理
曾任：美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司丨華南區(qū)市場(chǎng)主管
曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理
曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理
Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人銷售業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎(jiǎng)”稱號(hào)。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國(guó)歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級(jí)顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績(jī)12倍增長(zhǎng)，其中在美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司任職期間，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)每年銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營(yíng)銷問題，提高銷售營(yíng)銷技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型。
曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：
● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國(guó)廣州銷售團(tuán)隊(duì)，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績(jī)提升了100%，業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)，引起了美國(guó)總部的高度重視。
● 曾輔導(dǎo)過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團(tuán)隊(duì)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)120％的增長(zhǎng)。
● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動(dòng)等待客戶到銷售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動(dòng)出擊，并通過團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個(gè)門店的業(yè)績(jī)提升了60%
主講課程：
《高層營(yíng)銷》
《解決方案銷售》
《銷售溝通藝術(shù)》
《大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
《打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》
《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》
《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》
《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》
授課風(fēng)格：
從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)縝密。互動(dòng)性及體驗(yàn)感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性，通過大量的真實(shí)案例與現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過程中遇到的實(shí)際問題。
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