課程背景：
都說生意難做、市場競爭激烈、利潤越來越低，大多數終端經營管理者絞盡腦汁，想找到一種提升業(yè)績的方法，雖有改變業(yè)績的想法，卻苦于無切實可行的有效措施，終端店經營不是光靠一個點，而是一套系統(tǒng)的集成，本課程從終端店經營的產品品牌文化梳理、產品核心賣點創(chuàng)造、銷售渠道開發(fā)、店面促銷、銷售模式創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、銷售管理等梳理，從而達到快速提升業(yè)績的目的。
課程收益：
● 學習終端運營的7大方略知識和實際操作技巧
● 提升終端店長店務管理和終端實際操作技巧，實現業(yè)績快速倍增
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、經銷商、店長
課程方式：講授+互動+案列研討+現場演練+答疑
課程大綱
第一講：終端店現狀
一、終端店經營的系統(tǒng)
1. 終端店的7個一工程
2. 終端動銷15大系統(tǒng)
3. 終端業(yè)績倍增的思維及破局
4. 銷售的邏輯梳理
二、終端店狀況
1. 影響終端銷售的因素及提升業(yè)績的要素
2. 贏在終端的運營法則和好業(yè)績的組成要素
討論1：業(yè)績不好哪些與員工有關？
討論2：員工業(yè)績不好哪些與經營管理者有關？
第二講：終端店鋪分析——知己知彼
1. 特定的分析模板
2. 差異化策略在實戰(zhàn)中的運用
3. 精準分析
1）市場分析、客戶分析、消費者分析、競爭對手分析
2）品牌分析、產品分析、銷售模式分析
第三講：終端店銷售的“6”把利劍
利劍一——品牌波：增進受眾的情感,講好品牌故事:
1. 品牌精準定位、品牌各階段促銷訴求點
1）品牌的定位
2）講好品牌故事
3）爆品打造，從一個品牌故事開始
a好的品牌故事要么走心
b內容營銷從寫新聞稿開始
c爆品傳播內容的撰寫和推廣
d品牌故事編寫的3大原則
2. 品牌銷售的四個階段
1）品牌推廣的八大策略
2）品牌推廣的策略四個階段
利劍二——產品波：破解銷售難題,如何提煉誘人的產品核心賣點
1. 產品的核心賣點提煉
1）產品的核心賣點提煉的原則
2）創(chuàng)造產品核心賣點之秘訣
2. 產品設計檢視
1）產品組合及陳列
2）產品設計原則及定價策略
3）產品成功銷售的秘笈
3. 產品價值塑造
1）產品價值塑造的邏輯
2）塑造產品價值的六大步驟
利劍三、銷售渠道波：立竿見影的銷售途徑
1. 銷售渠道策略
1）尋找客戶的途徑
2）創(chuàng)建渠道優(yōu)勢的步驟
3）終端銷售的49種模式
2. 新品上市
1）核心策略、輔助策略、上市輔助策略
2）新品上市7個步驟
利劍四——促銷波：差異化促銷（終端店成功銷售的助推器）
1. 促銷的4個階段及訴求重點
2. 促銷關鍵在于事前準備
3. 從視覺到聽覺的360度促銷現場實施
4. 差異化促銷的22招
利劍五——廣告波：觸及受眾心扉，激發(fā)客戶購買欲望
1. 廣告定位及文案編寫
2. 廣告創(chuàng)意及傳播載體選擇
3. 廣告方式選擇
4. 廣告效益評估
利劍六——攻心銷售銷——業(yè)績爆發(fā)的王牌
1. 客戶需求——知彼知己
1）企業(yè)經營一是產品、二是族群
2）銷售核心是經營觀念的轉變
a客戶需求的三個層次
b如何挖掘顧客的深層次需求
c顧客購買產品時主要考慮五大因素
d影響消費者消費心理需求的因素
e消費者判定品牌之4大標準
2. 攻心銷售
1）銷售人員的必備素質
2）百分百銷售十項步驟
3. 客戶分析系統(tǒng)
1）握手識人性格
2）不同區(qū)域客戶精準分析
3）輕松化解抗拒點
4. 銷售話術
1）介紹產品的話術
2）有效地講解產品的話術公式
3）銷售的經典話術
4）報價格和討價的攻心話術
5）體驗產品過程的攻心話術
6）塑造產品價值的六大步驟
7）與客戶溝通過程的注意要點
8）與客戶良好溝通的“絕招”
問題探討：列舉客戶的抗拒點？
第四講：終端業(yè)績是店長“盯”出來的
一、盯店內容
1. 業(yè)績是盯出來的？盯什么？怎樣盯、盯多久？
2. 盯店內、外形象、宣傳、陳列、售價、庫存的5大技巧
3.“盯”店管理的推廣方法和步驟
4. 巡店的基本功和核心內容
二、盯店管控與考核
1. 盯出好成績的八大原因
2.“盯店”工作方式
3.“盯店”工作管控和考評
第五講：店鋪的目標管理和過程管理及執(zhí)行
一、目標管理
1. 關于目標
1）目標管理的意義
2）目標管理的四個特征
3）設定目標的5個關鍵步驟
2. 目標的設定
1）最低目標
2）計劃目標
3）最高目標
二、過程管理
1. 目標管理的4個階段
2. 過程管理的內容
3. 目標管理的6W與2H
第六講：另辟蹊徑：品鑒會演繹——四動原則打造品鑒會系統(tǒng)
一、客戶定位系統(tǒng)
1. 品鑒會界定
1）規(guī)模和區(qū)域設定
2）品鑒會對象的角色定位
3）優(yōu)質客戶具備的特征
4）新老客戶比例設定
5）目標設定
2. 品鑒會對象選擇
1）選擇參會對象的標準
2）參會核心對象選擇的步驟
3）參會對象選擇的原則
4）參會對象選擇的步流程
5）參會對象選擇注意事項
6）3種方法了解參會對象的口碑
7）快速獲得品鑒會對象的途徑
二、客戶分析系統(tǒng)
1. 不同行業(yè)、單位客戶精準分析
1）客戶最關心的要素
2）不同行業(yè)、單位客戶分析
3）客戶分析的ABC法則
4）品鑒會對象精準分析模板
5）了解銷售意愿
2. 銷售對象的困惑
1）不同對象的困惑
2）參會對象的對位分析和簽約設計
三、客戶邀約系統(tǒng)
1. 客戶邀約設計
1）客戶邀約亮點
2）會議主題及亮點設計
3）邀請函（易企秀、微信版）文案編寫
2. 客戶邀約
1）邀約設計標準的邀約模板
2）電話邀約法則、技巧
四、品鑒會團隊激勵系統(tǒng)
1. 品鑒會團隊
2. 品鑒會獎勵
五、品鑒會現場流程
1. 流程設計
2. 會場演繹
3. 注意事項
六、銷售政策
1. 訂貨政策設計
2. 促銷獎品、物料陳列
七、會場布局策略
1. 會場選定
2. 會場布置
八、現場成交系統(tǒng)
2. 成交系統(tǒng)
1. 溝通思路——建立專業(yè)形象
2. 3個讓客戶感到安全的措施
4. 讓客戶感到安全九步
九、簽單氣氛營造四大標準
實操演練：參會人員角色扮演
十、品鑒會會后服務跟進
第七講：品鑒會執(zhí)行
一、如何準備品鑒會的步驟
1. 運籌期
1）品鑒會廣告的發(fā)布
2）會場選定及布置和費用預算
2. 品鑒會會籌備期
1）品鑒會籌備的核心內容
2）人員分組與協(xié)調
3）流程的審定與演練工作流程演練
3. 品鑒會會運作期
1）品鑒會準備的11大工作流程
2）工作細節(jié)
4. 品鑒會會促進期主
1）品鑒會會結束各項事務安排
2）總結及善后事務
二、成功品鑒會的會務系統(tǒng):
1. 會務管理
1）會前的五個檢查工作舉辦會議的七個落實、九種宣傳、十一個制作
2）會議中的四個配合、三個帶動、一個切記
三、道具系統(tǒng)
各種物料需求設計、制作、采買、保管、發(fā)放、回收機制
互動：提問答疑
第八講：關于終端店業(yè)績倍增的實務
店鋪管理最常見的26個問題及解決方案
曾俊老師 營銷策劃及經銷商管理專家
營銷策劃策略專家
萬客泉酒業(yè)合伙人
廣東富晞生物科技合伙人
曾任：廣州市珺麗珠寶 董事
曾任：廣州營天下有限公司 董事
曾任：隆力奇集團 副總經理
曾任：圣芭黎國際珠寶有限公司 總經理
曾任：香港明恒生物科技有限公司 總經理
26年實戰(zhàn)營銷策劃、招商策劃、經銷商管理經驗，服務過連鎖業(yè)、珠寶、教育業(yè)、飾品業(yè)、服裝、皮具、鞋業(yè)、保健品、生物科技、禮品業(yè)、電子、藥業(yè)、化妝品、日化、食品、家具、陶瓷、五金、化工、茶葉、門業(yè)、網絡科技等28多個行業(yè)招商不低于500場，以專業(yè)、實戰(zhàn)、系統(tǒng)而備受企業(yè)追捧，被譽為“企業(yè)的高參，市場的智囊”。
部分成功案例：
■ 佛山雅慕思家具有限公司、深圳壹家好家具有限公司，受聘雅慕思商學院院長，組建商學院團隊，建立商學院課程體系（完成8大板塊、26個模版、36套落地工具、4階段培訓大綱）專職于雅慕思全國經銷商體系關于經銷商經營管理、招商、教育培訓等運營指導；
■ 連續(xù)服務香港明恒生物科技3年，從品牌策劃、新品上市、團隊組建、營銷模式設計、渠道開發(fā)、招商、整合營銷等經營管理，完成成功3年共計27個省代理，1176個銷售網點，銷售業(yè)績每年增長率達150%以上；
■ 江蘇隆力奇集團事業(yè)部副總經理，負責集團新品推廣（新品開發(fā)、營銷模式設計、市場招商、營銷團隊組建、經營管理）,以低于既定預算費用36%，在3個月內，完成全國市場87%布局；
■ 圣芭黎國際珠寶建立連鎖體系，全案策劃并管理執(zhí)行，18個月加盟600個店，提前一年完成計劃目標，設計完善公司培訓體系并執(zhí)行課程講授；
■ 萬客泉酒業(yè)專案顧問實戰(zhàn)咨詢與輔導服務（從企業(yè)品牌、產品、商業(yè)模式設計、營銷團隊提升、招商策劃與執(zhí)行等整合），創(chuàng)造1年新增加盟店679家的佳績；
■ 金天拓策劃并實施一場招商會400個客戶成交4870萬，連續(xù)3年，聘為招商營銷顧問，共計主導4場招商會，幫助企業(yè)年銷量從8千萬到2.5個億蛻變。
■ 香港安植集團一場招商會347個客戶成交3780萬，連續(xù)2年，聘為招商顧問，共計主導3場招商會，集團銷售業(yè)績由6200萬，上升至1.36億；
■ 袋鼠皮具成都招商會、現場110個客戶成功加盟107個店，完成品牌在該市場普及率達70%；
主講課題：
01-營銷策劃
《奪單-攻心實戰(zhàn)銷售大法》《銷冠必修課-拿業(yè)績說話》
《8招教會你編寫營銷方案及話術》《商業(yè)地產招商策劃及運營》
《政府招商引資策劃及運營》《展會路演招商策劃及運營》
《電話招商策劃及實戰(zhàn)運營》《贏在營銷模式創(chuàng)新》《爆品策略及爆點設計》
02-經銷商管理
《連鎖門店5K盈利系統(tǒng)》《實干創(chuàng)未來廠商共贏訓練營》《經銷商經營管理與創(chuàng)新》
授課風格：
◆ 演講風格—演講風格別具一格、幽默風趣、語言犀利、發(fā)人深省、耐人尋味
◆ 實 戰(zhàn)—通俗易懂、極具實操性，攜26年企業(yè)資歷（業(yè)務員、營銷總監(jiān)、總經理、董事長）服務20多個行業(yè)實戰(zhàn)之精髓傾情奉獻，絕對實戰(zhàn)！
◆ 系 統(tǒng)—思路清晰，邏輯嚴密，每個系統(tǒng)均是26年工作經歷、20多個行業(yè)總結精彩呈現，絕對系統(tǒng)！
◆ 可復制—系統(tǒng)細化、量化、模塊化、工具化、極具實操、絕對可復制！
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