課程背景：
各家銀行產品同質化嚴重，逐利性客戶逐漸增多，理財經理核心競爭手段基本沒有，銷售產品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關系，求幫忙，求購買”，以上畫面是眾多銀行理財經理（客戶經理）常常遇到的場景，使得理財經理身心疲憊，究其原因：單一金融產品已不能對客戶形成吸引力，需要更為專業的理財及資產配置等一攬子服務。
工總行個金部研發資產配置模塊的負責人曾這樣感慨，資產配置猶如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，卻很少人能碰觸到，針對此，本課程進一步優化（簡化）資產配置的相關流程，將財務規劃模塊直接改為資產配置模型，對照模型提供客戶的資產配置建議，理財經理將本行產品嵌在其中，快速制作和生成資產配置建議書，將對應的資產配置建議書作為營銷客戶的工具，從而提升客戶的體驗感受，從而提升客戶黏性和業績。
本課程通過資產配置的組織架構，基本原理，大類資產說明等方面進行系統的闡述，在每個步驟形成必要的成果，最后每個學員形成一個完整的客戶資產配置建議書作為學員的結業設計，并與教師講義（資產配置要點）最終匯總為《XX銀行惠州分行客戶資產配置標準化執行手冊》該手冊作為學員日后資產配置的參考標準，并由零售業務部（個金部）視情況印制發行，此環節需要銀行的管理層對學員的畢業設計提出相應的要求，從而保證課程的質量。
課程收益：
● 使理財經理快速掌握有效資產配置模型，并能夠根據課堂所學快速（15分鐘）制作出不同客戶的資產配置建議書，并加以運用
● 通過掌握講解資產配置的基本原理及大類資產配置，對全部產品作出梳理，并正確的搭配產品，提高理財經理銷售成功率
● 通過各類風險資產的巧妙應用，幫助客戶經理構建“牢不可破”的客戶關系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開
● 通過制作客戶資產配置建議書，提升客戶的服務體驗，提升客戶黏性，提升客戶經歷的核心競爭力，進而提升業績
● 全部學員的結業設計與教師講義最終匯總為《XX銀行惠州分行客戶資產配置標準化執行手冊》該手冊作為學員資產配置建議書制作的參考手冊
課程時間：2天，6小時/天（為提升效率，結業設計需要課下制作）
課程對象：大堂經理、個人客戶經理、個人理財經理、零售條線的營銷人員
課程人數：學員控制在60人以下為佳，將上課學員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）
課程方式：教師授課+情景演練點評分析+分析研討+現場演練+模擬通關
教學工具（共計16張工具表格）：風險象限之資產配置參考速查表，銀行端可配置的產品分類表，風險承受能力和風險承受態度，投資組合演示表，資產靈活配置組合表，結業設計表等。
課程特色：
1. 協助學員制定課后行動改善方案，具體細分到配置手冊手冊，并按照手冊改善配置方案并練習
2. 重點教授方法、邏輯、架構，引導學生自主編制資產配置方案，達到后續新產品上線能夠迅速按照標準化的邏輯語言進行方案配置【即授人以魚，不如授人以漁】
課堂結業設計：因本次培訓是技能類培訓，學以致用，學后會用是培訓成功關鍵，此次培訓中每個銷售節點和階段都配合有大量的課堂練習、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎；培訓要求學員配合完成章節練習，并逐步完成最后的自己的營銷流程“畢業設計”，本課程最后形成的《XX銀行惠州分行資產配置執行手冊（含流程和方案）》可以作為學員的標準化配置建議手冊，供日后參考并聯系。
課程大綱
第一講：資產配置的內在機理及核心邏輯關系
思考：資產配置固有概念的打破——思考互動
一、資產配置的目的
1. 資產配置的目的：降低風險，同時提高收益
2. 資產配置的意義（諾貝爾獎）
3. 悖論：如何實現降低風險的同時，提高收益
二、資產配置數據模型演示
1. 債券市場數據演示（簡單計算）
2. 資本市場數據演示（簡單計算）
3. 恒定比例策略下投資組合數據演示
4. 資產配置模型演示結論
三、影響投資獲利的因素
四、資產配置的核心邏輯關系
案例：對抗人性的弱點——資產配置的核心邏輯
1. 投資的獲利的核心邏輯
2. 利用人性的弱點判斷市場的高點
3. 恒定比例策略反了哪些人性？
案例故事：美國華爾街經濟學家關于市場的判斷
第二講：大類資產說明及銀行端資產配置資產類別分析
前導：西格爾教授研究成果——關于三類大類資產的長期投資收益比較
一、有形資產的“另類”分類方法
1. 錢生錢類
2. 物生錢類
3. 商品類
二、單項資產收益的構成及分解
1. 資產的抗通脹能力
2. 資產的產出能力
3. 資產的相對價格波動
三、銀行端可配置產品的分析（宏觀/微觀）
1. 全球利率視角分析
1）貨幣基金
2）債券基金
3）銀行理財
2. 國內資本市場分析
案例分析：基金VS炒股——國內權益基金
案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！
3. 匯率視角分析——國外權益基金
4. 保障類產品的分析——保險
5. 商品類產品分析（黃金、房地產市場）
6. 互聯網營銷與傳統金融工具（民間融資、P2P互聯網理財）
7. 美林時鐘——高大上營銷工具的運用
四、銀行端資產配置產品歸納與匯總（分三類）
第三講：適合銀行的資產配置模型分析
案例：標準普爾評級公司的由來
一、標準普爾家庭資產象限圖說明
1. 短期消費資產
2. 意外重疾保障
3. 權益資產
4. 穩健固收資產
二、標準普爾家庭賬戶的平衡
1. 賬戶1-2和賬戶3-4的平衡
2. 賬戶3和賬戶4的平衡
3. 資產配置的本質就是平衡
三、資產配置的簡單模型數據說明
案例：恒定比例下的風險收益悖論（以債券基金和股混基金說明）
1. 資產配置的作用
2. 資產配置的要點
案例：3000點如何正確配置權益基金
四、資產配置的基本思路
1. 基本流程
1）KYC客戶分析
2）風險測評與理財診斷
3）資產配置方案提供
4）投資績效評估與修正
5）定期檢視與調整組合
互動討論：醫生是怎么做營銷的?
2. 從資產期限角度談資產配置
案例：從風險波動角度談資產配置
五、客戶光靠維護怎么行？服務好就能留住客戶？
1. 營銷和推銷，要做營銷，不做推銷
六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險基金理財？
用資產配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你
互動討論：客戶虧損狀態心理分析
第四講：客戶資產配置操作實務全流程分解（核心知識點）
一、客戶信息采集要點（見工具表）
1. 客戶基本信息
2. 客戶財務信息
3. 客戶理財目標
4. 客戶財務問題
二、客戶風險測評工具的使用
1. 客戶風險承受能力工具表
2. 客戶風險承受意愿工具表
三、客戶單目標財務規劃（不含平衡多目標）
1. 貨幣時間價值
2. 規則現金流的計算
3. 購房規劃
4. 教育規劃
5. 留學規劃
6. 養老規劃
四、風險象限之資產配置參考速查表
1. 風險象限之資產配置參考速查表的運用
2. 銀行端可配置的產品分類表的運用
3. 客戶家庭財務分析表的運用
五、客戶資產配置建議
第五講：客戶資產配置建議書的示范、編制及運用（核心知識點）
一、資產配置建議書編制要素
1. 聲明根據及假設的應用要點及模板
2. 客戶基本信息的應用要點及模板
3. 家庭生命周期及風險屬性的應用要點及模板
4. 當前投資組合的應用要點及模板
5. 資產配置建議的應用要點及模板
6. 單目標財務規劃的應用要點及模板
1）購房規劃
2）教育規劃
3）留學規劃
4）養老規劃
7. 風險提示的應用要點及模板
二、資產配置建議書的運用
三、客戶資產配置建議書的設計（學員作業）
第六講：運用風險資產構建牢不可破的客戶關系
一、新形勢下財富管理市場中的客戶關系
互動討論：婚姻關系VS戀愛關系
二、客戶關系的五個層次
1. 讀懂中國文化中的情理法則
2. 互聯網下的客戶關系：微信工具
3. 互聯網下的客戶關系：社群營銷
三、客戶流失原因分析
1. 單一產品的客戶流失率控制
2. 其它流失原因：產品、服務、關系、特殊
四、客戶關系升級策略
1. 初級版：提升滲透率，捆綁銷售
2. 進階版：期限錯配，風險搭配
3. 高階版：資產配置，套牢客戶
4. 創新版：非金融服務
五、風險資產的運用要點
討論分析：哪些銀行端風險資產黏性更大？
案例：招商銀行的客戶分層服務體系
邱明老師 銀行零售營銷實戰專家
9年國有銀行工作經驗
注冊金融理財師（AFP）
國際金融理財師（CFP）
國家心理咨詢師（三級）
國際注冊企業培訓認證講師
國際注冊人才管理師講師認證項目版權講師
曾任：某國有銀行二級分行 | 產品經理/客戶經理主管/高級內訓師
曾任：某國有銀行二級分行白云支行 | 個人客戶經理/理財經理/網點負責人/二級支行行長
實戰經驗：
邱明老師擁有8年的國有銀行實戰管理工作經歷，從基礎業務受理到客戶經理、理財經理；再到的產品經理、總經理助理；再到網點負責人和支行行長實現了一個又一個階段的蛻變提升，同時對銀行零售（個人）客戶經理的管戶包分類經營、綜合營銷能力提升、如何構建客戶關系、銷售流程分解優化等方面有著獨特的見解。
● 任職個人客戶經理、理財經理期間，主要負責高凈值客戶開發、為中高端客戶提供金融理財合理化建議和投資組合方案等工作。
1. 2011年初被評為2010年度二級分行“優秀個人客戶經理”稱號，同年在江西分行客戶經理營銷技能比賽中獲得二等獎。
2. 對批量營銷拓戶有著豐富的工作經驗，曾多次對商品市場行業協會進行批量營銷，創下單場活動批量營銷商戶96戶，POS機32臺，對公賬戶26戶，融資意向對接30余戶。
3. 用時一年達到個人存量管戶資產超4億元，其中日均金融資產5000萬以上1位，日均金融資產1000萬以上13位，資產年增長率保持在20%以上，列全市理財經理前三甲。
● 任職產品經理、客戶經理主管期間，主要負責個人客戶經理、理財經理的隊伍建設，策劃組織個類營銷活動等工作，連續三年年度綜合考評 “優秀”，并連續兩年榮獲“江西分行個人金融專業先進工作者”。
1. 歷時六月針完成了對銀行客戶經理的“非物質透支激勵”項目，最終實現基金定投營銷14600余戶，人均營銷350戶，最優理財經理超過1000戶。
2. 主導完成贛州分行中高端客戶“立體化營銷——精鉆項目”項目，終完成總行重點新發股混基金7600余萬元，列全國二級行第一。
3. 主導完成三款互聯網益智游戲組合營銷項目，該項目針對銀行三方存管客戶，商品市場、代發工資客戶，歷時2個月，轉載3.9萬次，瀏覽量46萬人次，提升了本行的品牌形象。
授課案例：
近2年來共授課150余期，授課學員高達9200余人次，其中部分如下：
曾為江西工行、貴州農商行、江西中行、九江銀行、北京銀行、贛州工行等進行了《理財經理客戶包經營&維護實戰技能結合提升》培訓，共8期
曾為廣西郵儲、江西贛州工行、中原銀行、江西上饒郵政儲蓄等進行了《理財經理綜合營銷技能&全流程顧問式銷售技能提升》，共4期
曾為江西工行（轄內2家二級分行）、浙江中行、南陽市農商行等進行了《個人客戶經理技能提升培訓班》，共4期
曾為江西中行、四川綿陽農商行、江西興業銀行、東莞農商行等進行了《行外吸金策略與客戶經理綜合產能大提升》，共3期
曾為福建工行、湖北建行（下轄行武漢、隨州）等《理財經理營銷技能提升訓練營》3期
主講課程：
《行外吸金：理財經理行外吸金吸客策略方法》
《營銷技能：理財經理營銷技能綜合提升和客戶心理分析》
《存量掘金——銀行存量客戶價值深度挖掘與技能提升》
《資產配置——客戶資產配置實務&實操技能提升》
《客戶激活——存量（睡眠）客戶盤活及提升的標準化營銷流程》
《廳堂營銷——廳堂管理及廳堂營銷技能提升實務訓練》
《營銷技能——理財產品銷售技能提升與運用訓練營》
《菁英計劃——客戶經理營銷技能與績效提升訓練營》
授課風格：
專業內容：注重理論聯系實際，內容貼近實踐，方法大于經驗，可復制性極強
有效學習：注重引導學員自行互動思考，拒絕填壓式單向傳輸知識，讓學員在快樂中學習和思考，在思考中總結方法，繼而實現學員將知識（或方法）內化于心，最終表現形式為外化于行（業績增長）。
課程風格：授課風格生動活潑，學員互動溝通強，帶動學員全身心投入到互動思考、以達到課程內容深度講解和挖掘。
培訓語錄格言：我不傳授經驗，只愿授人方法。
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