課程背景：
當銀行新推的金融產品越來越多，營業網點的工作壓力和工作量就會越來越大。隨著銀行柜臺接觸的客戶也越來越多的同時，我們發現出現了更多地銷售機會。但是面對各種各樣的業務，各種各樣的客戶類型，我們如何才能更有效的識別客戶，從一對一的客戶營銷方式升級為一對多的的客戶營銷方式從而提升客戶開發的效率？如何才能滿足客戶的需求？如何才能給銀行營造一個優質人性化的服務營銷場所？
本課程將會重點解決以上的問題，讓大堂經理清楚認知自己的角色定位，掌握全方位的客戶服務營銷技巧，以及廳堂批量開發客戶的方式，從而提升客戶服務滿意度，最終實現業績的提升。
課程收益：
● 明確大堂經理崗位職責和重要性
● 深刻理解服務也是營銷
● 了解大堂經理服務禮儀知識
● 掌握廳堂現場管理的能力及服務營銷流程
● 掌握廳堂微沙龍獲客的流程和注意事項
● 學會銀行金融產品的賣點提煉及銷售技巧和話術
● 掌握全員聯動營銷的流程
● 學會售后服務可以創造利潤（使用FORM表格深度管理和開發客戶）
課程對象：大堂經理
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：案例分析+情景模擬+實操演練+視頻互動
課程大綱
第一部分：大堂經理廳堂管理及服務禮儀
第一講：大堂經理廳堂管理技巧
一、大堂經理定位、價值
1. 大堂經理是網點的靈魂人物
2. 大堂致勝——大堂強則網點強
二、現場管理三大類型
1. 硬件
2. 軟件
3. 氛圍
圖片案例分析：標準的7S現場管理
圖片案例分析：營銷氛圍的創建
4. 服務客戶并協助管理各崗位
三、四大技巧快速判斷客戶服務需求
1. 看
2. 聽
3. 問
4. 思
案例/互動：短片觀看工行某省行五星級標桿網店的現場環境7S標準視頻
第二講：大堂經理每日工作流程
一、營業前工作準備
1. 個人檢查
2. 工具
3. 信息準備
4. 工作準備
5. 7S環境準備
二、營業中工作內容
1. 迎接
2. 識別
3. 引導
4. 分流
5. 服務
6. 送別客戶
7. 營銷環境維護
8. 應對突發事件
三、營業后工作小結
1. 記錄和整理客戶意見，當日工作情況，確定次日工作重點
2. 使用FORM表格精細化管理客戶
互動：短片觀看某省工行標準視頻，現場模擬角色扮演，點評
案例/互動：建行大堂經理現場管理案例分析（原來自己工作時用的客戶登記表和老師導入的FORM精細化客戶管理表格的對比）
第三講：大堂經理如何在廳堂批量營銷客戶獲取客戶
1. 廳堂一對一主動營銷
2. 廳堂微沙龍
1）微沙龍的流程
2）如何主持微沙龍
3）微沙龍的注意事項
案例：分享某商業銀行成功廳堂微沙龍流程，并進行分組現場演角色扮演
第四講：大堂經理現場服務接待禮儀與技巧
一、儀容儀表
1. 職業著裝
2. 發型與妝容
二、行為舉止
1. 站姿/坐姿/走姿/蹲姿
2. 自我介紹/名片接遞/指引手勢/指導取號/ 指導填單
3. 指導使用ATM機禮儀/指導使用自助終端禮儀
4. 稱呼禮儀/回答客戶提問禮儀/低柜服務禮儀
5. 派發銀行宣傳單張禮儀/產品營銷的禮儀
6. 客戶等待時間過長溝通服務禮儀
案例/互動：觀看某銀行標準化服務禮儀視頻，現場“一對一”模擬演練
三、服務，既是服務也是營銷
1. 客戶期望的變革
2. 服務是營銷的方式(服務vs.營銷)？
3. 客戶要的是101分的服務
案例：臺灣玉山銀行的“熟客經營”模式
案例：世博會期間，出租車司機101分的服務脫穎而出
案例：上饒全國千佳標桿服務（服務產生利潤&7S職業素養）
案例：1：5：12口碑效應（海底撈&MGM）
四、大堂7+7服務規范
1. 大堂經理服務7步曲
1）站相迎
2）笑相問
3）快分流
4）簡咨詢
5） 短營銷/快識別
6）轉推介
7）禮相送
2. 大堂經理服務7句話
第五講：客戶投訴處理技巧
一、客戶抱怨投訴心理分析
1. 產生不滿、抱怨、投訴的五大原因
1）客戶的期望（產品和服務）沒被滿足
2）顧客的感受被忽略
3）服務承諾未實現
4）顧客本人的性格問題
5）顧客身邊人的評價
2. 引起投訴升級的八大因素
1）讓客戶多次重復
2）希望客戶不了了之
3）態度冷漠缺乏熱情
4）多次出現差錯
5）太長的等待
6）多次確認身份
7）缺乏變通
8）流程僵化
二、客戶抱怨投訴處理的五大原則
1. 傾聽原則
2. 同理心原則
3. 求助處理原則
4. 體面原則
5. 道歉原則
案例/互動： 中國銀行大堂經理面對客戶抱怨投訴案例分析
第二部分：大堂經理營銷技巧
第一講：樹立正確的營銷理念，正確的人生觀，價值觀
一、營銷的意義
二、營銷六道坎
1. 營銷的心態
案例：親身案例剛進入德意志銀行時工作如何快速進入工作狀態
案例：李嘉誠營銷成功的故事
2. 營銷的位置
3. 營銷的套路
4. 營銷的行動
案例：亞洲銷售女王徐鶴寧的成功營銷心得故事
案例：美國傳奇保險銷售天王所羅門.希克斯的故事
5. 營銷的外界
6. 營銷的價值觀
案例：分享建行大堂經理工作中先做人后做事的成功案例
三、營銷風格分類
1. 老實人風格
2. 利益型風格
3. 交際型風格
4. 專業型風格
5. 服務型風格
四、樹立正確的理財觀念
1. 營銷理念——理財意識
2. 什么是理財——富人思維
3. 錢的金融屬性——貶值
4. 錢的金融屬性——升值
案例：列舉通貨膨脹表-通貨膨脹讓富人變窮人，意味著100萬退休金30年后可能只買到10萬的商品
5. 理財三大誤區
1）理財誤區一：投資=理財？
2）理財誤區二：保險可有可無
3）理財誤區三：投資房產=贏利?
案例：邁克爾杰克遜去世，不善理財債臺高筑
案例：1997年亞洲金融風暴，導致香港房價大跌，明星鐘鎮濤96年將所有資產投資與房產，按揭買樓，最終炒房失敗破產的案例
6. 個人金融資產多元化
7. 理財小技巧
1）家庭配置法則（4321）
2）100法則、72法則、1/10法則
第二講：大堂經理標準營銷流程
一、挖掘和識別目標客戶
二、溝通技巧（FORM溝通技巧）
三、交叉銷售4步曲
1. 多說一句話
2. 多給一張紙
3. 多一個提示
4. 多一個轉介
案例：工行大堂經理巧營銷案例（小喇叭營銷法）分享
四、促成
1. ２選１法則
2. 行動法則
案例：永和大王收銀員“賣雞蛋”的故事
五、營銷秘笈
1. 老實人也可以做好營銷
2. 最高級的營銷賣的是感覺而不是產品
3. 敢于先占別人便宜的才是交際高手
4. 全員聯動營銷——善于借助團隊的力量
案例：工行柜員發現客戶大額轉賬，立刻呼叫大堂經理與客戶經理，通過“聯動營銷”最終大堂經理用嫻熟的營銷技巧將客戶要轉去中國應行理財的100萬留下，并購買了工行理財產品的成功案例
案例：珠海農行某支行全員聯動賣基金定投4天實現分行下達的半年基金定投銷售任務的成功案例
第三講：營銷的技巧與方法——溝通技巧
一、溝通方式
1. 讓客戶與你的溝通養成習慣
2. 頻率共振
案例：破冰話題演練，氣候、財經、商業、影視趣聞，新聞時事、體育賽事、汽車、音樂、藝術等
3. 面談4步法
1）學會贊美客戶
2）與客戶說話的速度語氣保持一致
3）學會謙虛向客戶請教事業或成功經驗
4） 客戶肢體信號的含義識別
4. 話題“切入點”是關鍵(FORM溝通法)
1）FAMILY
2）OFFICE
3）RELAX
4）MONEY
案例/互動：現場運用FORM法演練KYC客戶的溝通聊天方式
5. 請客戶轉介客戶（MGM）
案例：招商銀行私人銀行客戶推薦客戶案例分享
第四講：營銷產品賣點提煉及銷售話術
一、投資種類
1. 儲蓄/理財產品
2. 保險
3. 債券
4. 房產
5. 基金（基金定投）
6. 信托
7. 黃金
8. 外匯
9. 期貨
10. 股票
二、產品賣點提煉和銷售話術
1. 電子產品（短信，網上銀行，手機銀行，電話銀行）
2. 存折建議開卡
3. 人民幣理財產品
4. 股票
5. 基金（國內和QDII，QFII）
6. 基金定投
7. 黃金
8. 保險
頭腦風暴：營銷思路，卡/大額轉賬，存折，定期存單，零存整取，定期的工資卡/存折
通關演練：分組現場演練，角色扮演。全員聯動營銷（柜員，大堂經理，理財經理，網點主任，客戶），把大堂經理服務7步曲，結合產品營銷流程及話術全部進行展示和練習，成功營銷客戶進行投資理財的案例，老師現場點評
郭靜老師 銀行個金營銷管理專家
AFP理財師資格證
證券從業資格證
保險代理人資格證
現任：某證券股份有限公司 證券經紀人
曾任：國民信托有限公司 華南區財富中心總經理
曾任：興業銀行北京分行私人銀行部 副行長
曾任：花旗銀行北京分行個人消費部 理財團隊主管
曾任：德意志銀行北京分行私人銀行部 財富管理經理
郭靜老師擁有10余年中外資銀行實戰經驗， 熟悉中外資銀行內部制度及各崗位工作流程，強項是根據分、支行現況設計市場營銷戰略計劃，帶領團隊進行項目開發和維護，完成團隊銷售指標，曾帶領團隊在1個月內開發出一個5-10億規模的中小企業貸款項目，也使1000多個網點的一代、二代及三代成功轉型，有效的將現場管理與主動營銷，各崗位營銷技巧，網點管理技巧等理論知識轉化成豐富實用的集體綜合訓練和現場一對一輔導等實用模式，且對多渠道合作具有豐富的實戰經驗，也對五星級標桿服務營銷型網點建設及網點產能提升有獨到見解，除了豐富的實戰經驗外，還著有個人著作《一本書學透理財經理攻略》。
實戰經驗：
◆ 某證券股份有限公司 證券經紀人
在職期間，通過投行業務為企業提供專業的財務顧問服務，幫助企業實現IPO上市融資，并為500多位客戶做個人高凈值方案，為客戶了實現資產保值增值，更是為企業實現了2-5億規模的財富保值增值。
◆ 國民信托有限公司 深圳財富中心 總經理
曾帶領華南區20多位同事每月超額完成個人高凈值客戶開發120多位，實現每月業績增長1.5億規模，并于與多家銀行達成單一信托合作計劃（非標資產投資計劃），每年合作規模達12-15億，為企業和個人客戶實現財富保值增值。
◆ 興業銀行北京分行營銷管理中心 私人銀行部 副行長
曾帶領理財經理團隊與多渠道進行合作，開發高端優質私人銀行客戶，如與高端珠寶，名表奢侈品牌，藝術品收藏工作室等進行戰略合作，并每個月定期舉辦4場特色沙龍活動共同開發高端客戶，通過現場活動均能開發高端客戶5-8位，為企業實現完成2000萬-1億的業績增長。
◆ 德意志銀行北京分行 私人銀行部 財富管理經理
老師負責開發和管理高凈值客戶，為高凈值客戶提供專業的全球資產配置投資建議，曾為超300多位高凈值客戶做方案，并為客戶實現年化投資收益達10%-70%。
部分成功案例：
▲ 曾為建行湖南省分行私人銀行的理財經理講授《銀行高端客戶開發和深度管理》課程，提升理財經理整體專業知識和職業素養，為客戶提供更專業全面的資產配置計劃，最終實現私人銀行部全年業績增長10%-30%，課程深受學員喜愛，后續返聘2期。
▲ 曾為河北某商業銀行的網點人員講授《銀行客戶經理營銷技巧》課程，讓學員掌握如何開發客戶，管理客戶，多渠道合作的技巧能力，最終實現網點業績30%的提升和分行零售業績20%的整體增長，獲得企業的頻頻點贊，后續返聘5期。
▲ 曾為江西南昌工商銀行進行全國千佳標桿網點打造，用1年的時間幫助江西南昌工行的服務從全省倒數第一位提升至全國第三，更是從全國千佳標桿網點提升為全國百佳標桿網點。
▲ 曾為北京中國銀行進行網點2.0-3.0服務營銷轉型升級項目，實現各崗位人員的服務營銷流程標準化，提升理財經理團隊核心競爭力，實現分行所有網點完美轉型升級，最終實現業績提升20%。
▲ 曾為某信用社進行五星級標桿網點現場輔導項目，導入7S標準化環境管理標準，讓各崗位理解如何進行全員高效聯動合作，最終實現共同為客戶提供五星級標準化服務的目標，為創省百佳標桿網點做了很好的鋪墊。
主講課程：
《柜面服務營銷技巧提升》
《五星級標桿網點打造大課》
《銀行高端客戶開發和深度管理》
《大堂經理廳堂服務管理與營銷技巧》
《客戶經理營銷技巧和客戶關系管理》
《人人都是理財規劃師——銀行理財必備技能》
授課風格：
★ 課程現場互動性極強，內容深入淺出，案列實戰內容落地。
★ 營銷課程大量運用數據和圖表用講故事的方式，讓學員高效吸收學以致用。
★ 運用專業知識和實戰經驗，教學員如何向客戶介紹理財產品和做專業的資產配置建議。
★ 引領學員在輕松的氛圍中領悟專業理論與實戰經驗恰到好處的結合。
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