課程背景：
為應對日趨激烈的客戶資源競爭，銀行網點一方面要做實對存量客戶的維護經營和流量客戶的聯動營銷，另一方面更要主動出擊，變“坐商”為“行商”。因此外拓成為基層網點的重要工作內容，
外拓營銷對銀行網點的營銷組織、人員技能、團隊配合等各個方面的專業技能都提出了很高的要求，外拓不僅是“三進”（進企業、進社區、進學校）本身，更要有統一的方法和手段實現“請進來”，把網點現場和外拓行為整合，改變外拓形式化、個體化的現狀，建立標準化的有效作業流程，使得外拓營銷發揮真正的作用。
本課程基于上述要求，通過分享優秀的外拓方案，從最根源處解決外拓形式化的問題。“網格化”和“三進”等概念是可以通過追蹤活動量解決的，更為關鍵的是在出去之前就能夠準備好讓客戶進入網點的準備，并能夠在客戶上門的時候創造介紹產品的機會，讓潛在客戶從知道我行或了解我行，變成真正購買我行的產品，真正變成網點的核心客戶。
課程收益：
● 講授網點的拓客引流技巧，獲取增量客戶，提升客群貢獻；
● 幫助網點打造以拓客引流為目標的廳堂布置和氛圍炒作；
● 明確各類拓客活動的目的、關鍵及現場實施的注意點；
● 提升營銷人員拓客活動的核心技能；
● 實現不同崗位在拓客活動中的有效配合。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：銀行網點負責人及網點營銷崗位人員
課程方式：理論講授+案例分析+分組研討+實戰演練
課程大綱
導引：銀行客戶管理現狀與思考
1. 客戶管理中的全量思維
2. 不同客群的差異化經營思路
第一講：拓客引流準備要點
一、拓客引流的核心與流程
1. 拓客引流的兩大核心要點
2. 拓客引流的四個階段
3. 常態拓客的六字精髓
二、客群及環境摸底
1. 邁開腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調研
2. 畫地圖，網格化劃分區域，精準定位客群
3. 做功課，收集競爭對手及其營銷動態，做到知己知彼
實戰：網點周邊外拓網格化地圖
三、隊伍和技能準備
1. 員工情況分析和分組
2. 定計劃、排時間，制定拓客行事歷
3. 配套技能準備
1）心態準備
2）產品宣講與客戶互動技能
實戰：拓客實戰一對一和一對多場景演練
四、配套工具制作
1. 外拓專用宣傳單頁的2+2設計
2. 提高添加客戶微信的成功率與效率
3. 客戶信息回收登記表
實戰：外拓專用宣傳單頁設計
第二講：拓客引流實戰之“走出去”
一、周邊常態外拓——進商戶
1. 基礎客戶獲取與基本業務辦理
2. 網點與商戶的資金流合作
3. 網點與商戶的客戶流共享
案例：某網點的商圈二維碼營銷
二、定向客群外拓——進單位
1. 提高效率，深度開發，從“多戶一進”到“一戶多進”
2. 進單位外拓操作流程
1）找對象：尋找合適的目標單位，完成分析表
2）定策略：客群策略、產品策略、跟進策略
3）建隊伍：功能小組設立，尋找合作伙伴
4）訂方案：選擇產品，設計層級優惠方案
5）辦活動：前期造勢、現場活動與后期跟進
案例：某網點與商場的系列親子活動
三、定向客群外拓——拆遷戶
1. 公私聯動營銷：政府部門、拆遷公司
2. 關鍵人員營銷：差異化營銷方案，上門拜訪與日常隨訪
3. 資產配置營銷：方案展現、產品組合
4. 服務引流營銷：賬戶管理、投資咨詢、便捷消費、現場服務
第三講：拓客引流實戰之“請進來”
一、廳堂引流活動分析
1. 廳堂引流目標客群和需求點
2. 分段治事，不疾而速
二、廳堂引流活動實戰
1. 動作與氛圍結合，到店客群的營銷與留存
案例：網點簽到卡的設計與實戰運用
案例：養老金結息有獎活動
2. 創意活動，吸引特色客群到店
案例：某銀行情人節大額存單營銷活動與廳堂氛圍布置
第四講：拓客引流競爭應對
1. 強化優勢，錯位競爭
1）知己知彼，我行與他行的競爭優勢及產品線分析
2）中立客觀，站在客戶立場提出建議
3）有效引導，合理運用營銷技巧
案例：某網點在本行產品收益率低于他行的情況下成功營銷大客戶
2. 建立影響：靜態宣傳布置與影響力中心
3. 特色廳堂：給客戶一個到店的理由：滿足非金融需求
案例：某銀行的特色親子廳堂整體策劃
4. 產品吸金：挖掘客戶更多的金融需求，特色產品配置，小額分批吸金
5. 精準營銷：細分客戶群體，對接個性化產品與服務
案例：“某農商行客戶經理對客戶的特色貸前調查
課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語
蘇黎老師 零售銀行產能提升專家
● AFP國際理財師
● 14年銀行零售個金條線培訓輔導經驗
● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師
● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構培訓負責人、省級機構業務部門負責人、省級機構總經理室成員
● 擅長領域：銀行網點零售轉型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發和維護、理財經理核心技能訓練、個金營銷管理
導師風格：
■ 專注于研究，14年潛心研究銀行零售模式，服務全國300余家銀行，受益者30000余人，培訓滿意度98%以上；
■ 致力于實戰，14年銀行業一線培訓和輔導，輔導后銀行同期復雜產品銷售產能提升300%；
■ 體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經典案例300余個，融合創新實戰游戲，在互動和分享中吸收課程精髓；
■ 目的在產能，營銷工具設計簡單，拿來就能用，用了就能產生業績。
系列培訓代表項目：
■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進行“贏戰廳堂”網點項目輔導： 4月，給12個網點；7月，28個網點；8月，19個網點；2016年3月持續為34個網點，針對大堂、高低柜員和理財經理開展的期交保險的營銷技能提升培訓，期交保險同比增長310%。
■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進行“一點一策”網點項目輔導：為 32個網點，依據各網點的不同情況給予針對性的培訓和輔導，因培訓效果明顯，繼而續聘于2017年10月—2018年1月，開展網點負責人系列培訓。
■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“效能提升項目”網點項目輔導： 10個網點，針對網點負責人、理財經理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發的系列培訓，因培訓效果明顯，繼而續聘開展下半年培訓。
■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“綜合實力提升項目”網點項目輔導： 10個網點，針對網點負責人、理財經理、大堂和高低柜開展的零售網點管理、客戶開發、營銷技能提升的系列培訓，現仍在培訓過程當中。
精品課程：
《知彼解己—理財經理核心技能訓練》
《流量合金——觸點營銷贏在廳堂》
《存量掘金——存量客戶的維護與經營》
《主動出擊——增量客群的獲取與開發》
《誰偷走了你的客戶—全量客戶開發全流程》
《利劍行動—網點負責人營銷管理的智慧》
《2020開門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》
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