課程背景：
各位銀行精英，在信托行業資產規模爆發、第三方財富管理行業不斷蓬勃發展的背景下，商業銀行的高凈值客戶財富管理業務發展不斷遇到瓶頸，而年底“一行三會”牽頭出臺的資管新規又會給商業銀行未來的金融產品發展帶來新的業務格局。在資本市場整體波動下行，客戶投資信心不足，銀行理財收益逐步下降，資管新規按計劃推進。
為了做好銀行“結好尾、開好頭”，布局“開門紅”零售銀行業務發展，本課程旨在幫助學員深入剖析在“開門紅”期間開展高凈值客戶的價值挖掘和提升，高凈值客戶的渠道資源拓展與整合，從客戶價值提升與增量客戶拓展開發雙管齊下，提升高凈值客戶規模和客戶關系質量，順利完成開門紅任務。
課程目標：
●幫助學員在存量客戶關系與金融投資專業服務基礎上，通過金融和非金融資源對接，引導高凈值客戶提升資產規模和等級，提升客戶數量規模。
●幫助學員理清目標高凈值客戶的渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對性地去策劃“增量變存量”的客戶活動。
●幫助學員掌握營銷高凈值客戶策略，不斷通過客戶經營活動體系，加深客戶對學員的信任關系，并成功地配置我行的產品。
●讓學員深層次了解自己的崗位定位、行業定位、自身定位，改變傳統營銷觀念，提升服務意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，挖掘客戶潛在需要，讓產品“適銷對路”。
●讓參訓人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為優秀的客戶經理。
課程收益：
●接地氣：掌握一套適合本國高凈值客戶需求的解決方案和服務路徑。
●實踐性：所有的課程案例都來自現實的客戶營銷活動中。
●創新性：課程內容走在財富管理行業發展前沿，解決客戶經理工作中面臨的問題，使之對法律、金融、信托、移民、稅務、理財各個領域能夠融會貫通。
●掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立客戶經理的自身品牌與專業形象。
●能運用“十大需求”、“十大風險”等營銷模式，深挖客戶需求，激發客戶購買產品的迫切性，最終促成成交。
●通過實戰演練讓學員能靈活運用五大類銀行理財產品，合理為客戶做財富管理規劃，實現客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大堂經理、理財經理、財富經理、私銀客戶經理、個金負責人
課程方式：
1. 室內授課+理論精講+實戰演練
2. 互動式教學+體驗式教學
3. 團隊學習+案例教學
4. 模擬演練教學
課程大綱
第一講：金融理財業務格局變化
一、資管新規對行業的影響
1. 資管新規政策解讀
2. 對資本市場的影響
3. 對銀行理財的影響
二、CRS對高凈值客戶的影響
1. CRS全面解讀
2. CRS導致的風險
3. 對高凈值客戶影響
三、對業務開展“危“、”機”在那里
1. 危險
2. 機會
3. 應對
案例演練：CRS背景下，外籍人士陳先生如何從5萬提升到500萬資產？
第二講：存量客戶挖掘與價值提升
一、高凈值客戶如何畫像
1. 以社會屬性為劃分標準
2. 以客戶資產為劃分標準
3. 以客戶致富路徑來劃分
二、現有存量客戶的情況
1. 存量客戶增長
2. 存在的問題
3. 潛力客戶的分布
三、客戶價值挖掘與提升
1. 重點產品專業度維護
2. 資產配置是提升王道
3. 利用資源創服務價值
案例演練：老客戶王總，目前在我行資產5萬，如何吸引他行3000萬資產過來，進行有效的資產配置？
第三講：增量客戶拓展與開發策略
一、整合高凈值客戶渠道
1. 內部獲客渠道
2. 互聯網獲客
3. 外部合作金融機構獲客
4. 外部合作非金融機構獲客
二、拓展與開發營銷技巧
1. 整理客戶資源網絡圖
2. 運用拓展十大營銷技巧
3. 客戶分群開發分類維護
第四講：高凈值客戶需求與風險剖析
一、挖掘十大需求點
1. 資產保全
2. 投資理財
3. 跨境移民
4. 婚姻財產
5. 順利傳承
6. 保護幼子
7. 稅務籌劃
8. CRS規劃
9. 高端養老
10. 家企隔離
二、防范十大風險點
1. 企業經營風險
2. 婚姻變動風險
3. 代際不分風險
4. 世代傳承風險
5. 稅務風險
6. 法律風險
7. 投資風險
8. 債務風險
9. 移民風險
10. 意外風險
案例分析：徐先生55歲，20年來經營企業相當成功，在我行從50萬存量提升至5000萬資產配置過程。
第五講：客戶經理綜合能力打造
一、綜合專業素養
1. 按照特征分類
2. 知識體系搭建
3. 專業素質培養
二、客戶營銷技能
1. 標準化營銷流程
2. 十大獲客策略
3. 營銷拓展技能
三、運用成交四部曲
1. 開場
2. KYC
3. 異議
4. 成交
視頻教學：影片觀賞與借鑒
實戰演練：如何對新客戶張先生進行快速而有效KYC訓練？
第六講：案例演練
綜合案例：
客戶：江女士，全職太太60歲，我行資產量約80萬，他行資產近4千萬。
家庭情況：夫妻二人，有一兒一女，女兒暫未結婚，先生李總創業艱辛
如何挖掘存量潛力客戶，實現財富三代傳承？
一、準備工作
1. 訓前準備
2. 組內研討
3. 編制方案
二、匯報演練
1. 呈現方案
2. 案例分享
3. 總結亮點
三、案例點評
1. 學員互評
2. 老師點評
3. 組織評優
謝林鋒老師 零售銀行營銷專家
13年零售銀行與財富管理實戰經驗
國內銀行業首批理財師、首批認證私人銀行家
認證私人銀行家（CPB）/國際金融理財師（CFP）
國際財資管理師（CTP）/香港專業財富管理師（CFMP）
家族財富管理法務法商（LQ）顧問/中級經濟師認證
中國銀行總行“千人計劃”項目分行輔導專家
曾任：中國銀行私人銀行某分部 私人銀行家
曾任：平安銀行私人銀行事業部某分中心 副董事
現任：某全國性股份制商業銀行私人銀行部 高級經理
擅長領域：財富管理、資產配置、大額保單、家族信托
謝老師是國內財富管理的先驅，作為首批認證私人銀行家、首批國際金融理財師、首批國際財資管理師，13 年來一直從事零售銀行金融理財及市場營銷，憑著優秀的業績表現，歷任分行、省行、總行要職，累積了極為豐富的業務實戰經驗，對財富管理具備多元角度的深刻理解。曾于2008 年在中國銀行期間帶領保險產品團隊完成代理壽險保費 8.98 億元，同比增長 142.11％，業績位居全國省市級分行首位。
謝老師授課經驗也十分豐富，曾為廣發銀行、平安銀行、中國銀行、中國人壽廣州分公司、平安人壽佛山分公司等多家企業進行了《CRS背景下保險銷售法商新思維》、《家族財富管理與傳承工具培訓》、《高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發》等課程累計超200場，參訓學員高達上萬人，課程滿意率高達95%。
實戰經驗：
● 獲得第十屆福布斯•富國基金中國優選理財師大賽華南區優選理財師
● 長期為多家大型媒體撰寫專欄文章，擔當理財顧問，2011 年以來分別在《廣州日報》、《信息時報》、《南方都市報》、《羊城晚報》發表了多篇專業文章，獲得讀者的喜愛。
● 擔任中國銀行某分行家族信托、家族辦公室項目營銷推廣負責人，成功談下華南第2單家族信托業務，并完成了億元級客戶傳承方案架構搭建。
● 目前所在股份制銀行團隊為華南地區首單、全國第2單，成功落地簽約1戶家族信托業務，
實現了家企資產隔離，后續有5000萬資金轉入該信托賬戶。
● 曾為廣東省本地碧桂園集團、美的股份、佛塑科技、志高股份、越秀投資、珠控集團、白云機場等多家企業的股東、董監高等高凈值客戶設計全球資產配置規劃，綜合收益率高達20%左右，跑贏市場水平。
● 曾指導理財經理成功銷售全行首單中信保誠保險金信托產品，實現3000萬資產傳承方案落地。
● 曾組織策劃某行分行“高凈值客戶財富論壇”，現場簽約多單百萬大額保單，回收近2000萬保單，帶領公司業績快速增長。
● 曾參加中國銀行總行 IT 藍圖項目建設，參與首家省級分行系統上線工作，贏得總行嘉獎。
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近期部分授課案例：
● 曾為中國銀行、廣發銀行、平安銀行等銀行支行講授《中高端客戶晉級私銀客戶策略》、《高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發》等課程，共計60場，參訓學員達300人，提升了銀行私銀客戶規模、AUM與中間業務收入，增強了理財經理對高凈值客戶維護與開發技能。
● 曾為中國人壽廣州分公司營業部、平安人壽佛山分公司營業部進行了《CRS 背景下保險銷售法商新思維》、《高凈值客戶財富保障與傳承——大額保險、保險金信托》等課程，后續又開展產說會、沙龍活動等近50場次活動。
● 曾為金盛財富管理公司、元凱財富管理公司等銷售人員講授《營銷人員顧問式營銷》、《大單銷售技能提升培訓》等課程，提升了近100多名銷售人員的促成大單的營銷技能，更是后續為企業增加了10%的利潤率。
● 曾為湖南輝科有限公司銷售人員講授《客戶管理與營銷策略》課程，共計3場，參訓學員120人，經老師針對性的授課后，大大提升了銷售人員80%銷售技巧， 獲得了企業內的領導高度認可，后返聘3期。
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主講課程：
《財富管理與資產配置》
《零售客戶經理營銷技能提升》
《中高端客戶晉級私銀客戶策略》
《高凈值客戶的財富管理與資產配置》
《CRS背景下高凈值客戶保險營銷法商思維》
《銀行高凈值客戶全方位價值挖掘與深度營銷》
《銀行高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發》
授課風格：
謝老師專注于把財富管理實戰經驗轉化為面向理財師從業人員、保險從業人員、財富公司從業人員的實戰課程。課程內容重在實戰，案例都來自于工作中的真實案例，實戰性、專業性、專注性非常強，接地氣、易落地。整個課程通俗易懂，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式，讓學員現學現用，把理論實戰的知識運用到支行網點管理、客戶營銷、私人銀行財富管理中去，實現公司和個人的價值升華。
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