課程概述：
近些年國內保險市場大額保單不斷涌現，各大銀行、保險公司、第三方理財公司紛紛搶占高凈值客戶保險市場這塊“蛋糕”，各家保險公司推出百萬精英成長之路系列方案。
大部分銀行、保險從業人員不敢走高端路線，面對高凈值客戶，無能無力，沒底氣，沒談資，沒工具，更別說大額保單、家族財富傳承方案了。
作為銀行、保險的精英們
如何開拓、維護高凈值客戶？
如何與高凈值客戶有共同話題，慢慢切入保險話題？
與高凈值客戶營銷過程中，哪些理念更容易被他們接受？
銀行、保險從業人員無法開拓高端客戶大額保險是專業問題還是技能問題？
更是如何贏得高凈值客戶的轉介紹？如何有效服務高端客戶，制定家族傳承方案？
本課程是在CRS背景下，為了讓銀行、保險從業人員樹立信心，培養做百萬保單、千萬保單和持續做大額保單的意識，讓銀行、保險從業人員快速掌握營銷體系，最終能為高凈值客戶家族制定財富保障與傳承方案，真正實現“富過三代”。
課程收益：
●培養并建立自己的大額保單銷售系統
●掌握維護、開拓和挖掘高凈值客戶的能力
●學習并掌握高凈值客戶關系維護與營銷技巧
●全面掌握高凈值客戶需求與風險，提供財富管理建議
●掌握服務高凈值客戶技能，制作家族財富保障與傳承方案
課程特色：
實戰性強：講解日常工作實戰案例，情景融入更深刻
實踐性強：客戶經理技能提升模擬，技能落實更簡單
實操性強：課程整體架構環環相扣，營銷實踐更方便
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行--客戶經理、理財經理、私行理財經理、零售行長
壽險公司--績優主管、銷售精英、管理層
課程方式：講師講解+視頻分享+通關演練+情景模擬+案例匯報
課程大綱
第一講：CRS對高凈值客戶的重大影響——背景解讀
一、CRS全面解讀
1. CRS基礎知識
2. 中國版CRS
3. 美國版CRS
案例分析：各大金融機構信息交換路徑
二、CRS背景下的風險
1. 法律風險
2. 稅務風險
3. 隱私外泄
案例演練：CRS背景下，外籍人士陳先生如何挖掘保險需求？
三、淺析中國遺產稅
1. 遺產稅路徑
2. 對高客影響
3. 應對遺產稅
案例分析：境外遺產稅真實案例分析
第二講：高凈值客戶維護與關系管理——走進客戶
一、高凈值客戶如何界定
1. 以社會屬性為劃分標準
2. 以客戶資產為劃分標準
3. 以客戶致富路徑來劃分
二、高凈值客戶所思所想
1. 專業的顧問人員
2. 專業的咨詢建議
3. 專享的顧問服務
1）家庭之所需
2）企業之所需
3）家族之所需
三、高凈值客戶服務流程
1. 傾聽
2. 建議
3. 實施
4. 跟蹤
案例分析：請為企業主客戶陳總新進資金2600萬，根據目前持有的基金、理財產品、存款等資產，調整現有的資產配置方案。
第三講：高凈值客戶顧問式營銷技能——練就本領
一、打造精英客戶經理
1. 類型
2. 體系
3. 素養
二、不一樣的營銷技能
1. 營銷流程
2. 十大策略
3. 精湛技能
三、掌握大單成交四部曲
1. 開場
2. KYC
3. 異議
4. 成交
視頻教學：影片觀賞與借鑒
實戰演練：曹總，家族企業資產達7000萬，如何實現1000萬大額保單？
第四講：高凈值客戶需求與風險剖析 -- 痛點解讀
一、十大需求點
1. 資產保全
2. 投資理財
3. 跨境移民
4. 婚姻財產
5. 順利傳承
6. 保護幼子
7. 稅務籌劃
8. CRS規劃
9. 高端養老
10. 家企隔離
二、十大風險點
1. 企業經營風險
2. 婚姻變動風險
3. 代際不分風險
4. 世代傳承風險
5. 稅務風險
6. 法律風險
7. 投資風險
8. 債務風險
9. 移民風險
10. 意外風險
案例分析：MDRT精英的成長之路
描繪愿景：MDRT夢想的愿景規劃
案例分析：鄧總70歲，50年來經營企業相當成功，在我行5000萬，請為他制作全方位資產配置方案。
第五講：高凈值客戶財富保障與傳承 -- 法商思維
一、工具之法律解讀
1、法定繼承
2、遺囑繼承
3、資產代持
4、人壽保險
5、家族信托
二、工具優劣之比較
1、從稅務籌劃角度
2、從風險規避角度
3、從永續傳承角度
4、從財富安全角度
三、財富傳承終極之選擇
1、人壽保險
案例分析：建筑公司董事長馮總”家企風險隔離“
2、保險金信托
案例分析：美容院老板高總”婚前財產隔離“
3、家族信托
案例分析：服裝企業主韓總”世代傳承方案“
第六講：案例演練
綜合案例：
客戶情況：金總（75歲），澳大利亞籍，國內知名陶瓷企業董事長，金太太（70歲）家庭主婦。有45歲兒子小金，幫助父親管理企業，兒媳陳女士（45歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂樂（18歲）
客戶愿景：多年打拼的5000萬財富傳承下來，并能成功實現“世代傳承”？
一、準備工作
1、培訓前制作方案
2、組內研討案例
3、編制PPT匯報方案
二、匯報演練
1、代表呈現方案
2、方案考評
3、案例亮點
三、案例點評
1、學員互評
2、老師點評
3、組織評優
謝林鋒老師 零售銀行營銷專家
13年零售銀行與財富管理實戰經驗
國內銀行業首批理財師、首批認證私人銀行家
認證私人銀行家（CPB）/國際金融理財師（CFP）
國際財資管理師（CTP）/香港專業財富管理師（CFMP）
家族財富管理法務法商（LQ）顧問/中級經濟師認證
中國銀行總行“千人計劃”項目分行輔導專家
曾任：中國銀行私人銀行某分部 私人銀行家
曾任：平安銀行私人銀行事業部某分中心 副董事
現任：某全國性股份制商業銀行私人銀行部 高級經理
擅長領域：財富管理、資產配置、大額保單、家族信托
謝老師是國內財富管理的先驅，作為首批認證私人銀行家、首批國際金融理財師、首批國際財資管理師，13 年來一直從事零售銀行金融理財及市場營銷，憑著優秀的業績表現，歷任分行、省行、總行要職，累積了極為豐富的業務實戰經驗，對財富管理具備多元角度的深刻理解。曾于2008 年在中國銀行期間帶領保險產品團隊完成代理壽險保費 8.98 億元，同比增長 142.11％，業績位居全國省市級分行首位。
謝老師授課經驗也十分豐富，曾為廣發銀行、平安銀行、中國銀行、中國人壽廣州分公司、平安人壽佛山分公司等多家企業進行了《CRS背景下保險銷售法商新思維》、《家族財富管理與傳承工具培訓》、《高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發》等課程累計超200場，參訓學員高達上萬人，課程滿意率高達95%。
實戰經驗：
● 獲得第十屆福布斯•富國基金中國優選理財師大賽華南區優選理財師
● 長期為多家大型媒體撰寫專欄文章，擔當理財顧問，2011 年以來分別在《廣州日報》、《信息時報》、《南方都市報》、《羊城晚報》發表了多篇專業文章，獲得讀者的喜愛。
● 擔任中國銀行某分行家族信托、家族辦公室項目營銷推廣負責人，成功談下華南第2單家族信托業務，并完成了億元級客戶傳承方案架構搭建。
● 目前所在股份制銀行團隊為華南地區首單、全國第2單，成功落地簽約1戶家族信托業務，
實現了家企資產隔離，后續有5000萬資金轉入該信托賬戶。
● 曾為廣東省本地碧桂園集團、美的股份、佛塑科技、志高股份、越秀投資、珠控集團、白云機場等多家企業的股東、董監高等高凈值客戶設計全球資產配置規劃，綜合收益率高達20%左右，跑贏市場水平。
● 曾指導理財經理成功銷售全行首單中信保誠保險金信托產品，實現3000萬資產傳承方案落地。
● 曾組織策劃某行分行“高凈值客戶財富論壇”，現場簽約多單百萬大額保單，回收近2000萬保單，帶領公司業績快速增長。
● 曾參加中國銀行總行 IT 藍圖項目建設，參與首家省級分行系統上線工作，贏得總行嘉獎。
.……
近期部分授課案例：
● 曾為中國銀行、廣發銀行、平安銀行等銀行支行講授《中高端客戶晉級私銀客戶策略》、《高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發》等課程，共計60場，參訓學員達300人，提升了銀行私銀客戶規模、AUM與中間業務收入，增強了理財經理對高凈值客戶維護與開發技能。
● 曾為中國人壽廣州分公司營業部、平安人壽佛山分公司營業部進行了《CRS 背景下保險銷售法商新思維》、《高凈值客戶財富保障與傳承——大額保險、保險金信托》等課程，后續又開展產說會、沙龍活動等近50場次活動。
● 曾為金盛財富管理公司、元凱財富管理公司等銷售人員講授《營銷人員顧問式營銷》、《大單銷售技能提升培訓》等課程，提升了近100多名銷售人員的促成大單的營銷技能，更是后續為企業增加了10%的利潤率。
● 曾為湖南輝科有限公司銷售人員講授《客戶管理與營銷策略》課程，共計3場，參訓學員120人，經老師針對性的授課后，大大提升了銷售人員80%銷售技巧， 獲得了企業內的領導高度認可，后返聘3期。
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主講課程：
《財富管理與資產配置》
《零售客戶經理營銷技能提升》
《中高端客戶晉級私銀客戶策略》
《高凈值客戶的財富管理與資產配置》
《CRS背景下高凈值客戶保險營銷法商思維》
《銀行高凈值客戶全方位價值挖掘與深度營銷》
《銀行高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發》
授課風格：
謝老師專注于把財富管理實戰經驗轉化為面向理財師從業人員、保險從業人員、財富公司從業人員的實戰課程。課程內容重在實戰，案例都來自于工作中的真實案例，實戰性、專業性、專注性非常強，接地氣、易落地。整個課程通俗易懂，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式，讓學員現學現用，把理論實戰的知識運用到支行網點管理、客戶營銷、私人銀行財富管理中去，實現公司和個人的價值升華。
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