課程背景：
隨著金融科技的不斷進步，電子銀行渠道發展突飛猛進，廳堂客戶拜訪率逐年減少。如何做好廳堂營銷顯得十分重要了。銀行業的競爭終究是人才的競爭，大堂經理作為銀行服務的一面鏡子，在挖掘客戶潛力，主動開展營銷尤為關鍵。大堂經理的服務也就成了我們銀行服務的基礎，如何通過廳堂管理. 貼心服務做好廳堂營銷成為大堂經理工作的重要環節。
但是，經過實地調研，不難發現，銀行廳堂營銷人員普遍存在以下不足：
◇ 不能有效識別高凈值客戶，KYC不到位；
◇ 不能有效滿足大客戶需求，KYP不到位；
◇ 營銷技巧缺乏，容易遭到客戶無情拒絕；
◇ 各個崗位交叉營銷缺失，沒有協同作戰；
這些現狀嚴重影響廳堂營銷的效能。本課程目的在于解決廳堂營銷人員的痛點與難點，著力打造一支高效. 專業. 專心的廳堂營銷隊伍。
課程收益：
● 掌握一套有效的KYC技能，提升廳堂營銷人員綜合能力；
● 根據客戶需求，做好KYP，有效成交產品；
● 掌握交叉營銷技能，提高協同效率，提供資產配置方案；
● 強化廳堂營銷業務流程，挖掘與提升高凈值客戶；
● 提高廳堂營銷效能與客戶滿意度，掌握營銷策略與話術；
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大堂經理. 客戶經理. 理財經理. 財富經理. 個金負責人
授課形式及特色：
1. 室內授課+理論精講+實戰演練
2. 互動式教學+體驗式教學
3. 團隊學習+案例教學
4. 模擬演練教學
課程大綱
第一講：銀行廳堂面臨的挑戰
一、廳堂營銷之銳變
1. 需求復雜化
2. 渠道多樣化
3. 體驗豐富化
4. 服務嚴格化
二、互聯網劃時代的沖擊
1. 互聯網金融概述
2. 互聯網金融挑戰
案例分析：微金融發展與挑戰
三、電子銀行業務創新發展
1. 渠道多元化
2. 傳統網點之變革
四、廳堂人員需要的核心競爭力
1. 專業力
2. 專注力
3. 溝通力
4. 適應力
互動討論：廳堂人員應該如何適應互聯網時代的沖擊？
第二講：廳堂營銷客戶識別
一、潛力客戶如何識別
1. 以社會屬性為劃分標準
2. 以客戶資產為劃分標準
3. 以客戶致富路徑來劃分
二、潛力客戶所思所想
1. 客戶想擁有專業的人員
2. 客戶想獲得的專業咨詢
3. 財富管家型的顧問服務
1）客戶家庭之所需
2）客戶企業之所需
3）客戶家族之所需
三、客戶服務標準化流程
1. 傾聽
2. 建議
3. 實施
4. 跟蹤
案例分析：邵總60歲，退休了，35年來創辦的企業相當成功，個人資產總量預計3000萬以上，從風險/需求/產品進行有效資產配置。
第三講：廳堂營銷核心技能
一、滿足客戶理財規劃需求
1. 步驟一：了解家庭現狀及需求
2. 步驟二：測試家庭風險偏好并對財務狀況診斷
3. 步驟三：據家庭需求目標及重要性排定優先順序
4. 步驟四：根據家庭生命周期對家庭資產進行配置
5. 步驟五：定期檢視并做調整
小組研討：各組根據現成的理財規劃模板，選取自己一位客戶，制定理財規劃方案。
二、針對不同客戶群的家庭金融需求分析
1. 企業主
2. 全職太太
3. 專業人士
4. 富裕晚年
5. 有為青年
案例分析：運用理財金字塔和理財金剛鉆的知識，分析以下五類人群的潛在需求和可能的產品配置？
第四講：廳堂營銷資產配置
一、五類客戶群產品配置策略
1. 需求的分析
2. 八大需求與產品配置建議
3. 針對不同產品的提問邏輯
案例分析：食品加工企業公司董事長田總”退休方案”
案例分析：電子設備制造公司張總“家企風險隔離”
二、資產配置新解
1. 產品與服務推介原則——FABE
2. 坑與機會
3. 配置邏輯
三、大類資產配置建議
1. 理財產品
2. 基金
3. 保險
4. 信托
5. 黃金
案例分析：如何對存量客戶，文化傳媒公司董事長許總，資產過千萬，進行資產配置，財富保障與傳承？
第五講：廳堂客戶經營技能提升
一、廳堂銷售四步法
1. 第一步—接觸客戶
2. 第二步—挖掘需求
3. 第三步—達成合作
4. 第四步—發展客戶
二、營銷高凈值客戶技能
1. SPIN模式
2. 十大拓展策略
3. 晉級營銷技巧
三、掌握大單成交三部曲
1. 快速KYC
2. 直擊痛點
3. 成交
視頻教學：影片觀賞與借鑒
案例演練：如何成交全職富太太 殷女士，300萬保險產品？
營銷工具：顧問式營銷工具總結
四、交叉聯動營銷技巧
1. 交叉聯動營銷流程
2. 交叉營銷崗位分工
3. 交叉營銷注意事項
五、廳堂理財沙龍舉辦技巧
1. 廳堂沙龍五步走
2. 廳堂沙龍主題篩選
3. 廳堂沙龍客戶邀約
4. 廳堂沙龍后續跟進
5. 廳堂沙龍注意事項
情景演練：如何成功舉辦一場廳堂理財沙龍活動？
第六講：營銷案例現場之演練
綜合案例：
情景：廳堂營銷成功的客戶，劉總（58歲），準備退休，電子設備制造大亨，家族企業身價5千萬，劉總有80歲高齡老母親，54歲弟弟. 弟媳（無子女）；有一個35歲兒子小王，自己有家小企業，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦，未生小孩。
需求：
1. 結合目前行情，進行基金. 保險. 理財產品等資產配置
2. 讓兒子成功接班，并能成功實現家族企業“世代傳承”
一、準備工作
1. 訓前準備
2. 組內研討
3. 編制方案
二、匯報演練
1. 呈現方案
2. 案例分享
3. 總結亮點
三、案例點評
1. 學員互評
2. 老師點評
3. 組織評優
謝林鋒老師 零售銀行營銷專家
13年零售銀行與財富管理實戰經驗
國內銀行業首批理財師、首批認證私人銀行家
認證私人銀行家（CPB）/國際金融理財師（CFP）
國際財資管理師（CTP）/香港專業財富管理師（CFMP）
家族財富管理法務法商（LQ）顧問/中級經濟師認證
中國銀行總行“千人計劃”項目分行輔導專家
曾任：中國銀行私人銀行某分部 私人銀行家
曾任：平安銀行私人銀行事業部某分中心 副董事
現任：某全國性股份制商業銀行私人銀行部 高級經理
擅長領域：財富管理、資產配置、大額保單、家族信托
謝老師是國內財富管理的先驅，作為首批認證私人銀行家、首批國際金融理財師、首批國際財資管理師，13 年來一直從事零售銀行金融理財及市場營銷，憑著優秀的業績表現，歷任分行、省行、總行要職，累積了極為豐富的業務實戰經驗，對財富管理具備多元角度的深刻理解。曾于2008 年在中國銀行期間帶領保險產品團隊完成代理壽險保費 8.98 億元，同比增長 142.11％，業績位居全國省市級分行首位。
謝老師授課經驗也十分豐富，曾為廣發銀行、平安銀行、中國銀行、中國人壽廣州分公司、平安人壽佛山分公司等多家企業進行了《CRS背景下保險銷售法商新思維》、《家族財富管理與傳承工具培訓》、《高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發》等課程累計超200場，參訓學員高達上萬人，課程滿意率高達95%。
實戰經驗：
● 獲得第十屆福布斯•富國基金中國優選理財師大賽華南區優選理財師
● 長期為多家大型媒體撰寫專欄文章，擔當理財顧問，2011 年以來分別在《廣州日報》、《信息時報》、《南方都市報》、《羊城晚報》發表了多篇專業文章，獲得讀者的喜愛。
● 擔任中國銀行某分行家族信托、家族辦公室項目營銷推廣負責人，成功談下華南第2單家族信托業務，并完成了億元級客戶傳承方案架構搭建。
● 目前所在股份制銀行團隊為華南地區首單、全國第2單，成功落地簽約1戶家族信托業務，
實現了家企資產隔離，后續有5000萬資金轉入該信托賬戶。
● 曾為廣東省本地碧桂園集團、美的股份、佛塑科技、志高股份、越秀投資、珠控集團、白云機場等多家企業的股東、董監高等高凈值客戶設計全球資產配置規劃，綜合收益率高達20%左右，跑贏市場水平。
● 曾指導理財經理成功銷售全行首單中信保誠保險金信托產品，實現3000萬資產傳承方案落地。
● 曾組織策劃某行分行“高凈值客戶財富論壇”，現場簽約多單百萬大額保單，回收近2000萬保單，帶領公司業績快速增長。
● 曾參加中國銀行總行 IT 藍圖項目建設，參與首家省級分行系統上線工作，贏得總行嘉獎。
.……
近期部分授課案例：
● 曾為中國銀行、廣發銀行、平安銀行等銀行支行講授《中高端客戶晉級私銀客戶策略》、《高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發》等課程，共計60場，參訓學員達300人，提升了銀行私銀客戶規模、AUM與中間業務收入，增強了理財經理對高凈值客戶維護與開發技能。
● 曾為中國人壽廣州分公司營業部、平安人壽佛山分公司營業部進行了《CRS 背景下保險銷售法商新思維》、《高凈值客戶財富保障與傳承——大額保險、保險金信托》等課程，后續又開展產說會、沙龍活動等近50場次活動。
● 曾為金盛財富管理公司、元凱財富管理公司等銷售人員講授《營銷人員顧問式營銷》、《大單銷售技能提升培訓》等課程，提升了近100多名銷售人員的促成大單的營銷技能，更是后續為企業增加了10%的利潤率。
● 曾為湖南輝科有限公司銷售人員講授《客戶管理與營銷策略》課程，共計3場，參訓學員120人，經老師針對性的授課后，大大提升了銷售人員80%銷售技巧， 獲得了企業內的領導高度認可，后返聘3期。
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主講課程：
《財富管理與資產配置》
《零售客戶經理營銷技能提升》
《中高端客戶晉級私銀客戶策略》
《高凈值客戶的財富管理與資產配置》
《CRS背景下高凈值客戶保險營銷法商思維》
《銀行高凈值客戶全方位價值挖掘與深度營銷》
《銀行高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發》
授課風格：
謝老師專注于把財富管理實戰經驗轉化為面向理財師從業人員、保險從業人員、財富公司從業人員的實戰課程。課程內容重在實戰，案例都來自于工作中的真實案例，實戰性、專業性、專注性非常強，接地氣、易落地。整個課程通俗易懂，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式，讓學員現學現用，把理論實戰的知識運用到支行網點管理、客戶營銷、私人銀行財富管理中去，實現公司和個人的價值升華。
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