課程背景：
保險專業營銷時代的到來，各大公司都在探尋高額保單銷售實戰的課題，眾多銷售精英在面對客戶的專業化深入異議時缺乏專業性，在設計方案時未能滿足客戶深層次需求，在服務流程中體系化思維無法固化。本套課程基于以上棘手問題，著重圍繞客戶下單決策前“我們的現狀？
為什么要買？買多少保額？買多少進金額?“等問題，訓練銷售人員呈現客戶深層次需求及關鍵性話題、如何判斷其在家庭財富管理中的主要風險、如何細化風險并量化關鍵性因素，一起學習本套課程讓我們直面高客、專業致勝、脫穎而出，高效成交！
課程收益：
● 學習銷售原理，結合大量案例，理解銷售的真諦
● 熟練掌握兩種產品銷售（健康險、年金險）的銷售邏輯，在并熟練運用
● 學會運用專業化的工具來高效的進行客戶銷售
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：個險銷售人員
課程方式：講師授課+學員互動+案例分析+情景展示+實戰演練
課程大綱
第一講：銷售是一門藝術
一、人生何處不推銷
案例：一個結巴如何推銷大英百科全書
案例：連貫的銷售流程
二、銷售是智慧的結晶
1. 想的越明白做的越好
2. 整體性的方案更是膽略和智慧的結合
案例：草船借箭
案例：保險銷售案例
三、銷售要控制細節
1. 控制細節就是控制過程
2. 細節是專業的代名詞
案例：智取生辰綱
案例：保險銷售案例
四、銷售可以成為生產線
1. 銷售一定有訣竅，可以成為生產線
2. 專注可以讓銷售事半功倍
案例：丁俊輝斯諾克147分經典戰局
案例：保險銷售案例
五、銷售在總結中成長
1. 歷練就是不斷小結
2. 控制過程比控制結果更重要
案例：保險銷售案例
第二講：百萬重疾保障的重要性
一、從健康管理規劃談起
1. 早預防
2. 早診斷
3. 規范的治療
4. 充足的財務支持
案例：現代人的生活壓力
二、當前健康管理領域的三大趨勢
1. 重大疾病常態化
2. 醫療水平越來越高
3. 越來越高昂的醫療開支
三、重疾險的起源
1. 保險不是為了改變生活，而是為了生活不被改變
2. 醫學只能拯救一個人的肉體生命，卻無法拯救一個家庭的經濟生命
案例：重疾的起源
四、重疾對于家庭的財務風險
1. 治療費用
2. 康復費用
3. 收入損失費用
五、家庭健康解決方案
案例：人生財富圖
1. 如何讓重疾不重
2. 健康保險的基本原理三要素
案例：華為員工重疾離世
團隊演練：百萬重疾保障的重要性的銷售邏輯演練及通關
第三講：年金的銷售之道
一、幸福從哪里來—兩條支撐線
1. 人生幸福經濟曲線
案例：個人專項附加扣除
案例：十九大報告摘要
二、中產家庭的焦慮和煩惱
1. 中產家庭的現狀解讀
1）中產家庭的資產結構
2）中產家庭的五子登科
3）中產階層的焦慮來源
4）中產階級四座大山
2. 人生悲劇經濟曲線
三、養老金剪刀差和來源
1. 退休以后經濟生活模型
2. 中產家庭養老金安全屋
3. 社會養老的變革
4. 中國老齡化社會即將到來
5. 中國人的壽命在不斷增加
6. 保險資產傳承的基本法律框架
案例：政府近年來關于社會養老體系建設相關文件
案例：老齡化的日本、韓國
團隊演練：年金銷售之道的銷售邏輯演練及通關
第四講：銷售工具的使用
一、思維導圖
1. 收集信息
2. 畫思維導圖
3. 需求點分析
4. 解決方案
案例：思維導圖銷售案例
二、常用工具應用
1. 羅伯特議事規則
2. 時間象限管理
3. SWOT分析法
夏菲老師 保險營銷實戰專家
12年保險營銷培訓實戰經驗
國際認證LOMA中級壽險管理師
中國員工福利規劃師（CICE）
DISC實戰運作專家
ACI國際注冊高級講師/課程開發導師
建信人壽總公司特邀金牌講師
前海人壽總公司“前海師”特邀講師
曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓部經理
曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業務發展主管
曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項目主管
南京師范大學、南京林業大學、南京曉莊學院、上海交通大學、廈門大學、復旦大學特邀講師、江蘇大學校外導師。
擅長領域：保險增員、健康險（年金險）銷售、產（創）說會、保險經理人管理技能提升
實戰經驗：
夏菲老師12年保險營銷培訓實戰經驗，組織召開新員工培訓班36期、主管培訓班22期、經理培訓班18期、總監培訓班15期、銷售技能提升班26期、TTT培訓班16期、講師技能提升培訓班11期等各類培訓班，培養近15000名保險員工，近200名優秀的企業內訓師，多次榮獲優秀導師、優秀培訓工作者、年度優秀講師等榮譽稱號。
■ 前海人壽江蘇分公司培訓部經理，分公司培訓體系的建立，年度培訓規劃制定及實施，負責全省外勤兼職講師隊伍的培養和訓練，培訓課程涉及《增員實戰訓練營》《產（創）會運作》《財富經理養成》《領英計劃》《健康險銷售實戰訓練營》《年金險銷售實戰訓練營》《卓越保險經理人》等，年均課量70天，共計培訓約5000人次，好評率高達95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。
■ 建信人壽江蘇分公司業務發展主管，建立全省績優人員榮譽體系——飛龍獎全明星俱樂部，進行績優人員經驗萃取，課程開發，5年時間共萃取116門保險銷售實戰課程。負責年度培訓規劃制定及培訓日常管理，培訓課程涉及《增員實戰訓練營》《健康險銷售實戰訓練營》《產（創）會運作》《如何做大單》《培養客戶》《高額保單銷售實戰訓練營》等，年均課量80天，共計培訓約6000人次，好評率高達96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。
■ 泰康人壽江蘇分公司個險培訓部新人項目主管，全程主導“貴族新秀”新人培養項目，編制項目培訓課件/宣傳資料，全程組織項目招聘及訓練輔導，首批招募培養新人近500人，業務規模達成1560萬，得到一致好評，并向全省推廣。培訓課程涉及《專業化的增員流程講解》《短信營銷》《產說會運作》《如何做大單》《盤活老客戶》《職團開拓》等，年均課量90天，共計培訓約4000人次，好評率高達96%。
■ 曾為中國人壽、平安人壽、中國人民人壽、太平洋保險、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險公司進行了近百場的健康險、年金險銷售培訓，得到一致反饋好評，培訓后保險公司銷售績效平均提升30％。
■ 曾為建設銀行、南京銀行、郵儲銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶進行多場財富講座和健康知識講座，幫助銀行及各家企業等客戶經理提升金融理財、健康保障知識和產品營銷能力。
■ 曾為中國人壽，平安人壽、中國人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會人壽、國華人壽、新湖財富、 諾亞財富、恒君財富、海銀財富等ⅥP客戶主講過近80場健康知識沙龍和理財知識沙龍，授課風格大氣穩重，內容落地，得到保險方，財富方和個人客戶的一致好評，平均現場認購率在40%以上。
近期授課案例：
太平洋保險 高效增員 6期
太平洋保險 養老險 5期
中國人保 高效增員 2期
華夏保險 保險營銷技巧 2期
中國人壽 高效增員 8期
中國人壽 年金險銷售 2期
中國人壽 創說會 2期
中國人壽 DISC 精準增員 2期
陽光人壽 高效增員 3期
華泰保險 精細化創說會運作 2期
建設銀行 健康無憂—配置百萬重疾險保障 2期
長生人壽 高效增員 2期
長生人壽 年金險銷售 6期
新華保險 產說會 2期
泰康人壽 高效增員 4期
中宏保險 帶你愛上年金險 3期
主講課程：
01-保險課程
《高效識人，精準增員》
《精準招募新生代》
《“聚人行動”高效能增員訓練營》
《秒懂客戶心，成為銷售高手》
《人人都要有健康險》
《帶你愛上年金險》
《DISC性格領導力》
02-保險沙龍
《5G時代的保險機遇》（創說會專題）
《人生的選擇》（創說會專題）
《時間的復利》（產說會專題）
《養老的真相》（產說會專題）
《你不知道的癌癥真相》（產說會專題）
授課風格：
◆ 趣味性強：注重學員對知識的興趣度及實用度，“化繁為簡，化簡為趣，化趣入道”。
◆ 互動性強：課程環節設計多樣化，以交流、互動促使學員樂于參與其中，激發學員思考。
◆ 實操性強：結合大量保險實操案例，側重于輔導訓練，授課內容實戰、實用、實效，能為企業解決實際問題。
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