課程背景：
為客戶服務是華為存在的唯一理由，客戶需求是華為發展的原動力。我們堅持以客戶為中心，快速響應客戶需求，持續為客戶創造長期價值進而成就客戶。——摘自華為核心價值觀
需求是企業一切價值創造的源泉和起點！本課程致力于借鑒標桿企業在需求管理方面的優秀實踐，為企業如何做好市場驅動的需求管理和產品創新提供實操性的流程方法。同時結合咨詢項目的實施經驗，通過培訓研討的方式讓學員深刻領會要點和難點，為需求管理工作在自己企業的進一步改進落地做好牽引和鋪墊。
課程收益：
● 學習理解華為的需求管理體系是如何運作的
● 了解華為的市場需求日常收集方法和客戶調研的主要工具
● 學會如何運用華為改進后的人物角色(persona)工具全流程的開發和管理需求
● 學習華為是如何通過最土最笨卻是最有效的用戶訪談來洞察用戶真實需求的
● 掌握在華為實戰中運用的產品需求分析決策模型、用戶痛點分析模型以指導企業的產品規劃和創新
課程時間：1-2天，6小時/天
課程對象：企業高層管理者、產品總監、產品經理、市場代表、系統工程師、營銷經理、銷售總監、銷售經理等角色等
課程方式：理論分享+視頻觀看+學員研討+結果呈現+課堂互動
課前要求：小班教學，每班人數控制在50人以內
課程大綱
第一講：華為需求管理體系概覽
一、企業面臨的需求開發與管理的主要問題
1. 需求傳遞的痛苦
2. 過渡承諾的痛苦
3. 龐大系統的痛苦
4.聚焦客戶的痛苦
二、需求相關的幾個重要概念
1. 什么是產品
2. 什么是需求工程？客戶需求、市場需求、產品需求和設計需求是如何演進的？
3. 需求類比和差異：客戶需求、市場需求、產品需求、設計需求
討論：“我希望擁有一部拍照功能強大，性價比高，拿出來又有面子的手機”這個客戶需求中可以分析出怎樣的產品需求和設計需求？
三、華為的需求管理體系簡介
1. 跨部門需求管理團隊（PL-RMT）的組成與職責
2. 華為對需求管理的考核指標設計
3. 華為需求管理全過程（收集、分析、分發、實現、驗證）
4. 產品經理與項目經理在需求管理中的分工
第二講：市場情報收集與客戶調研
一、選擇細分市場
1. 細分市場的定義
2. 為什么要細分市場
1）資源有限
2）競爭激烈
3）客戶多樣
4）產品周期短
3. 細分市場是為找利潤區，差異化滿足客戶需求以獲取競爭優勢
4. 細分市場的六個操作步驟
討論：雷軍最近叫板華為手機（視頻），小米提出的細分市場和差異優勢是什么？
5. 市場分類的維度劃分
1）客戶特征
2）使用價值
3）市場價值
6. 市場細分的商業思維
1）市場吸引力
2）自有業務能力
7. 市場地圖
1）什么產品
2）通過什么方式
3）誰決定購買
二、市場需求收集
1. 客戶是誰？
討論：“方形西瓜”，是吃飽了撐的嗎？
2. 市場需求的收集范圍
3. 市場需求收集的常見途徑有哪些？
4. 需求收集渠道
5. 各渠道方法的特點
三、競爭情報收集與分析
1. 對標
2. 波利5力模型
3. 競爭分析的關鍵要素和問題
4. 不同定位的競爭策略
6. 運用$APPEALS方法從八個維度來做競品分析？
7. 優劣勢對比分析——找到我們的競爭性產品需求
案例：華為在運營商市場以弱對強時期，依靠什么取得訂單
四、需求調研
1. 客戶需求調研過程
2. 什么是理想的目標客戶
3. 調研角色類型及決策影響
4. 客戶需求調研的四種常用方法簡介（用戶訪談、問卷調查、體驗測試、數據分析）
案例：行家&老客戶——**省移動，增值業務孵化的搖籃
案例：上海智慧**的第一次客戶交流，顧問式需求調研
5. 建立例行化的需求收集機制和IT工具
五、用戶的三種需求類型（必備需求、期望需求、魅力需求）
1. 用戶會提及期望需求，但不會提及必備需求
2. 識別企業客戶的幾個根源的期望需求？
討論：戀愛女生的必備需求是什么？
第三講：產品需求分析與產品定義
一、什么是產品？
案例：理工男和居家女一起買空調的故事！
二、什么是產品需求？
1. 產品需求
2. 產品包需求
案例：QQ與微信的產品定位分析
案例：AI圖像識別算法公司在工業流水線應用的尷尬
三、產品需求分析過程
1. 需求分析流程
2. 需求分析方法
3. 需求的緊急重要性評估
4. 如何運作用戶角色和Kano模型給需求分級并排序？
四、什么是產品定義
1. 什么是產品定義
2. 什么是產品的核心功能
3. 產品核心功能確定過程（用戶痛點分析工具）
案例：**是如何幫助家庭解決幼兒讀繪本的痛點
案例：兒童手工商家無數的淘寶，如何從解決家長“交作業”痛點脫穎而出
討論：請針對您當前正在開發的某一款產品或該產品的某一個功能，分析用戶的痛點。
第四講：需求實現與驗證過程管理
1. IPD模式下的需求實現過程
2. 華為的需求規格化文檔管理
3. 華為的需求分發路徑
5. 需求變更的常見原因分析
6. 如何減少需求變更及其影響？
1）理解需求實現規律，擁抱變更
2）讓客戶深度參與產品開發過程
3）強化需求質量評審
4）讓所有干系人了解變更的代價
5）建立需求變更機制
6）采用更能適應變更的開發方法(如迭代開發)
7）平臺化、模塊化隔離變更影響范圍
課堂總結
吳江
產品競爭力與運營管理實戰專家
華為大學國家總經理項目教練
北斗集團/軟通動力 戰略運營顧問
曾任：華為運營商增值業務產品市場管理部 部長
曾任：華為運營商視訊產品域產品 總經理
曾任：華為企業業務智慧城市 副總裁
曾任：華為全球流量經營業務產品線 總裁
擅長領域：華為標桿系列、重大產品運營、產品規劃&市場管理、企業頂層設計與企業戰略制定
實戰經歷：
吳江老師在華為有著16年的工作經歷，從基層研發工程師起步，歷任研發、營銷、合作、產品領域總經理、子產品線總經理、全球政府行業解決方案業務線副總裁、全球流量經營運營業務線總裁等多個崗位，涉及運營商、企業網和個人消費者領域。
9年運營管理經驗：
▲ 曾在華為運營商BG語音增值業務產品部，全面負責運營全球運營商增值語音業務，包括諸如運營商客服務中心、外包呼叫中心、智能網彩鈴等，所負責的產品均在全球運營商市場占比進入TOP3。
▲ 曾為華為全球流量經營業務總裁， 負責組建全球流量經營組織體系，建立從門戶運營、產品設計、業務促銷到產業鏈合作增值為一體的運營服務能力，實現與沃達豐、Telefonica、O2、中國移動等國內外頂級運營商戰略合作，累計全球服務營收超過15億美金。
7年產品項目經驗：
▲ 曾為華為全球流量經營業務產品線總裁，首次在華為內部提出“云管端”的商業概念，主持并完成多個華為平安城市、智慧醫療、智慧政務、智慧園區的公司級標桿項目的運作與實施；其中華為全球智慧城市樣板項目——克拉瑪依智慧城市，埃塞俄比亞國家安全網，伊斯蘭堡安全城市，非盟總部智慧園區等項目金額均在千萬級以上。
▲ 曾為華為重裝旅項目支撐專家，是華為CMM5和IPD流程項目主要成員，負責公司級流程的梳理和實施落地；更是為華為大學國家總經理項目教練，負責為華為公司海外輸出全球化的優秀經營人才近千名。
部分戰略咨詢項目：
● 中國移動集團 | 物聯網戰略咨詢
曾為中國移動集團進行掃描全球物聯網產業環境、客戶市場、競爭對手，并結合中國移動公司自身用戶群、網絡、運營優勢，制定中國移動物聯網3年行業發展戰略；聚焦電力、教育、公安、汽車、農業、家居細分市場切入，確定物聯網云平臺與端模組組合的業務發展戰略、以及物聯網產業鏈合作應用創新戰略；輔助中國移動創新6大行業近400行業物聯網應用，使得當年新增物聯網終端用戶3000萬。
● 江蘇北斗衛星產業應用研究院 | 公司戰略及變革咨詢
曾為江蘇北斗衛星產業應用研究院全面分析衛星民用市場業態和未來發展趨勢，梳理江蘇北斗公司產業格局定位，確定產業平臺發展戰略和解決方案產業合作戰略、優化產品解決研發組織流程和市場項目銷售流程，推動北斗在物聯網、大數據、AI領域的產業結合，聚焦政府、公安、農業等方向的垂直行業解決方案創新應用。實施內部組織調整和IPD流程導入，各事業部經營年度規劃輔導，當年營收同比增長50%。
● 軟通動力 | 智慧產業創新型解決方案戰略咨詢
曾為軟通動力面向以云服務、數據治理與商業智能、移動應用及智慧城市為代表的新技術等新業務領域，通過對趨勢、市場、對手、軟通優劣分析，優化解決方案組織和流程，提升面向客戶需求管理、解決方案創新執行力；面向政府行業事業部中高層全面賦能，實施內部組織梳理和IPD研發流程對接，解決方案組織效率顯著提升，有效支撐智慧城市市場項目開拓。
● 易事特集團股份有限公司 |客戶需求分析與產品規劃培訓
曾為易事特集團股份有限公司面向云計算、智能化、物聯網化的行業發展轉型，針對性對中高層管理人員進行轉型戰略、組織變革、市場管理和解決方案創新的方法論、流程和模擬培訓；課程得到了企業內部領導的認可，也得到學員的高度評價。
主講課程：
【華為標桿系列】（總裁及高管系列）
《華為核心競爭力構建的“道”與“法”》
《華為企業文化與成功之道》
【產品規劃管理類】
《集成產品開發（IPD）管理體系》
《產品戰略與產品規劃》
《面向客戶的需求管理》
《研發項目管理實踐》
授課風格：
● 啟發、引導式、演練式教學。倡導培訓講師是學員學習的催化劑，引導學員主動思考和智慧激發，重視與學員間的交流討論。貼近現實，提升實戰能力，解析具體工作疑難問題。
● 課程思路清晰，觀點嚴謹，邏輯清晰。善于將抽象的理論概念，通過與生活、自然界的事物類比，深入淺出，使學員容易理解和掌握。善于場景化演繹，與學員產生共鳴，激發從現象到本質的關聯，催化學員形成自適應的知識體系。
部分服務客戶：
中國移動、中國電信、中國聯通、中電投集團、國家核電集團、中海油、中廣核集團、綠地集團、東風汽車、聯想控股、曙光電子、中國寶武鋼鐵集團有限公司、國藥控股、盾安控股、建發集團、銀江科技、阿里巴巴、騰訊、蘇寧控股、美的集團、TCL集團、海康威視、綠葉制藥、碧生源、洲明科技、朗新科技、途家網、握奇數據、天海歐康、起凡游戲、上海市創業基金會、南京大學、東南大學、上海交通大學……
部分學員評價：
聽了吳江老師的課程，總覺得課程很落地更加接地氣，也讓我們的心靈有了一次重新沖刷的機會，希望以后吳老師多多給我們授課，讓我們了解更多的華為管理的好課程！
——中國移動 王磊經理
沒想到華為管理是那么的體系化，值得我們去學習他們的這個優秀體系化管理，也謝謝吳老師的悉心指導，讓我們在短短的兩天內體驗了一番華為管理的課程奧秘；吳老師的課程值得我們返聘。
——蘇寧集團 曹鵬經理
初次聽吳江老師的課程是公司安排管理層前去聽講，沒想到一聽就沉迷了，這華為管理的課程與平時聽的管理課程太不一樣了，這對公司的管理系統提升有著極大的幫助呢，感謝公司給了我們一次升華的機會，也感謝吳老師帶來這么精彩的課程。
——綠地集團 陳杰經理
第一次聽吳江老師的戰略型課程，讓我感覺一個好的戰略是需要一位好的老師指導，感謝吳江老師的戰略課程，讓我們明白了一個好公司是需要長遠規劃和戰略的。
——寶信集團 宋昌欣經理
希望公司以后多多安排吳江老師的課程，聽一次不夠，聽兩次回味，聽三次得以真諦，真的太棒了！
——銀江科技 王軍經理
吳江老師是個很用心傳授，悉心解答的好老師，課上傳授受用知識點，課下為我們答疑解惑。我們都很喜歡吳老師，不單單課程講的好、受用，更是落地；人也很好與我們就像朋友一樣！
——騰訊 南曉杰經理
感謝吳江老師這兩天的付出，一直為我們的課程做準備，也很用心的為我們授課！讓我們受益匪淺，知識內容也很實戰，對于我們的工作上十分有幫助，十分感謝吳江老師！希望老師以后多多來公司指導我們哈
課綱下載
熱門點擊：