營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和實(shí)施，李燕內(nèi)訓(xùn)課程

《營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和實(shí)施》課綱內(nèi)容：

課程背景：
2019年是中國(guó)郵政加快轉(zhuǎn)型升級(jí)、推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的攻堅(jiān)之年。在經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù)增大、資源環(huán)境約束日益凸顯、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日趨激烈的大背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸向質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、管理競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，作為四川郵政核心隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)人員，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須加大培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)郵政市場(chǎng)的研究分析能力、客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理能力、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力、人際溝通能力等崗位勝任能力，明確角色定位，學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，提升營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能水平，盡快完成新崗位順利轉(zhuǎn)變。
本課程充分讓學(xué)員了解開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的基本構(gòu)成要素，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的層次、開(kāi)展的流程圖、目標(biāo)客戶(hù)分析等，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目分工、項(xiàng)目管理方法，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施及突發(fā)事件處理等。
通過(guò)案例式的學(xué)習(xí)和演練，讓學(xué)員了解并掌握開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后需要做的相關(guān)工作，并能在以后工作中組織、策劃、開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。

課程收益：
● 令受訓(xùn)學(xué)員能了解營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中策劃、實(shí)施、反饋、總結(jié)等事項(xiàng)，了解并掌握開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后需要做的相關(guān)工作，并能在以后工作中組織、策劃、開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)
● 使全體學(xué)員能掌握多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中常用的內(nèi)容項(xiàng)目
● 讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)發(fā)成為客戶(hù)開(kāi)發(fā)的切入點(diǎn)，激發(fā)需求，指引客戶(hù)向金營(yíng)銷(xiāo)人員了解更多信息，并實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化和購(gòu)買(mǎi)

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)人員，中層管理人員
適合人數(shù)：30人/期
課程形式及特色：
1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)

課程大綱
第一講：理念篇——建立正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的價(jià)值
一、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)活動(dòng)歷史起源與發(fā)展
二、主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要作用
1. 答謝支持
2. 加強(qiáng)交流
3. 推介產(chǎn)品
三、主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的多種類(lèi)型
1. 規(guī)模
2. 形式
3. 目的
4. 合作方
5. 對(duì)象
四、主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的四個(gè)環(huán)節(jié)
1. 計(jì)劃準(zhǔn)備
2. 舉辦執(zhí)行
3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估
4. 后期跟進(jìn)
五、主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的案例分享

第二講：策劃篇——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃實(shí)操演練
一、一場(chǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的決定因素
二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主題策劃
1. 傳統(tǒng)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)主題
1）春節(jié)
2）元宵節(jié)
3）端午節(jié)
4）兒童節(jié)
5）中秋節(jié)
6）重陽(yáng)節(jié)
7）七夕
……
討論分享：確定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題、目標(biāo)客群、需求
2. 客戶(hù)興趣營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
案例：美容美體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1）年輕白領(lǐng)
2）家庭主婦
3）企業(yè)老板
……
討論分享：確定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題、目標(biāo)客群、需求
3. 專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1）司慶
2）周年慶
三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)活動(dòng)流程策劃
1. 活動(dòng)流程策劃
2. 活動(dòng)宣傳策劃
3. 活動(dòng)策劃案編寫(xiě)——人、財(cái)、物、時(shí)等安排
案例：活動(dòng)策劃案案例分享
4. 草擬營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)活動(dòng)方案
1）時(shí)間
2）地點(diǎn)
3）主題
4）客群
5）人數(shù)
6）目標(biāo)
7）形式
8）流程
……
5. 組織分工
1）主持人
2）主講人
3）后援組
4）禮儀組
5）促成組
6）教學(xué)組
7）督導(dǎo)組
四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)活動(dòng)策劃六大原則
1. 符合客戶(hù)習(xí)慣
2. 地點(diǎn)離網(wǎng)點(diǎn)近
3. 流程盡量詳細(xì)
4. 時(shí)間兩小時(shí)內(nèi)
5. 控制整體費(fèi)用
6. 整合三方資源
五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)舉辦前中后三個(gè)階段的實(shí)展要點(diǎn)
1. 令人耳目一新的宣傳攻勢(shì)
2. 讓人無(wú)法拒絕的客戶(hù)邀約
3. 美輪美奐的現(xiàn)場(chǎng)布置
4. 充滿(mǎn)歡樂(lè)的現(xiàn)場(chǎng)流流程
5. 細(xì)致入微的客戶(hù)體驗(yàn)
6. 有始有終的跟進(jìn)服務(wù)

第三講：客戶(hù)篇——客戶(hù)邀請(qǐng)、簽約和跟進(jìn)
一、活動(dòng)前
1. 目標(biāo)客戶(hù)篩選標(biāo)準(zhǔn)
2. 邀約的四個(gè)要點(diǎn)
1）正式邀約前要寒暄
2）突出講師專(zhuān)家身份
3）突出客戶(hù)尊貴身份
4）用抽大獎(jiǎng)吸引客戶(hù)
3. 如何與客戶(hù)溝通客戶(hù)邀約和異議處理
模擬：客戶(hù)邀約演練-邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)和場(chǎng)景演練
工具：主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)邀約客戶(hù)記錄表
工具：主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)邀約客戶(hù)話(huà)術(shù)模版
工具：主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)邀約客戶(hù)短信確認(rèn)模版
二、活動(dòng)中
現(xiàn)場(chǎng)的重要呈現(xiàn)，如何與主持人、主講人配合
1. 主持人的呈現(xiàn)
1）吸睛開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)
2）串場(chǎng)與協(xié)作
3）完美收官設(shè)計(jì)
2. 主講人的呈現(xiàn)
1）關(guān)注客戶(hù)
2）互動(dòng)與交流
3）激發(fā)與引導(dǎo)
3. 工作人員工作要點(diǎn)
4. 重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏和溝通的把控
1）五個(gè)環(huán)節(jié)
a洗腦
b介紹
c答疑
d促成
e結(jié)束
2）洗腦的方法
a談危機(jī)
b設(shè)情境
c引共鳴
5. 促成的方法
1）準(zhǔn)備單據(jù)
2）預(yù)留窗口
3）獎(jiǎng)品播報(bào)
4）進(jìn)度播報(bào)
5）分組促單
6）音樂(lè)伴奏
7）留足時(shí)間
8）臥底帶動(dòng)
情景演練：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)活動(dòng)主持與講解
三、活動(dòng)后
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后客戶(hù)關(guān)系維系
1. 現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)，但沒(méi)有交易的客戶(hù)
2. 現(xiàn)場(chǎng)有意，但沒(méi)有簽單的客戶(hù)
3. 原定到場(chǎng)，但因故未到的客戶(hù)

第四講：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)綜合演練和過(guò)關(guān)
1. 策劃案設(shè)計(jì)
2. 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施設(shè)計(jì)演練
3. 現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)演練

李燕老師    高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)專(zhuān)家
復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士
26年跨國(guó)和民營(yíng)企業(yè)工作和管理經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢(xún)師
全球壽險(xiǎn)管理師（LOMA）證券從業(yè)/基金從業(yè)等資格證書(shū)
中宏保險(xiǎn)/友邦保險(xiǎn)企業(yè)傳播、品牌宣傳、整合營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任：復(fù)旦管理學(xué)院MBA校友導(dǎo)師/MBA面試官
曾任：金恪集團(tuán)丨新商幫資本總裁
曾任：中國(guó)平安陸金所丨市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)及VIP部總監(jiān)
曾任：諾亞財(cái)富集團(tuán)（美股代碼：NOAH）丨市場(chǎng)部總監(jiān)、培訓(xùn)部總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高凈值客戶(hù)開(kāi)拓、客戶(hù)心理學(xué)、資產(chǎn)配置、壽險(xiǎn)大額保單開(kāi)拓、產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃

李燕老師擁有26年跨國(guó)和民營(yíng)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，22年市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理、渠道運(yùn)營(yíng)管理具備多年大中型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任大型集團(tuán)公司子公司總經(jīng)理一職，長(zhǎng)期任職于紐交所上市金融集團(tuán)，擁有在資產(chǎn)管理規(guī)模800億的資產(chǎn)管理公司的管理與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于多層次資本市場(chǎng)有深刻理解，在高凈值人群財(cái)富管理和資產(chǎn)配置、互聯(lián)網(wǎng)金融、中小企業(yè)投融資、海內(nèi)外保險(xiǎn)等領(lǐng)域積累了豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。老師至今累計(jì)授課近150場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員也高達(dá)上萬(wàn)人，課程好評(píng)率達(dá)95%，被學(xué)員稱(chēng)為“最親和”的實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
中國(guó)平安陸金所——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)及VIP會(huì)員部總監(jiān)：
★ 老師任職期間，主負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)核心客戶(hù)的開(kāi)拓和維護(hù)，并且通過(guò)開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)工具，直接有效增加了客戶(hù)的參與度，二次購(gòu)買(mǎi)率，以及客戶(hù)忠誠(chéng)度計(jì)劃，年化創(chuàng)造了400億業(yè)績(jī)。
★ 老師擔(dān)任VIP會(huì)員部總監(jiān)時(shí)，從零到有的建立公司VIP體系，根據(jù)VIP用戶(hù)的生命周期不同需求，進(jìn)行接觸點(diǎn)管理和深挖營(yíng)銷(xiāo)。為企業(yè)超額完成指標(biāo)，提升10%客戶(hù)為vip，帶來(lái)的業(yè)績(jī)占據(jù)整個(gè)公司業(yè)務(wù)量65%。
諾亞財(cái)富集團(tuán)（美股代碼：NOAH）——市場(chǎng)部總監(jiān)、培訓(xùn)部總監(jiān)：
★ 任職期內(nèi)主要負(fù)責(zé)整合公司內(nèi)外資源，打造公司品牌形象，用創(chuàng)新發(fā)展的眼光，制定公司市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，帶領(lǐng)全公司6個(gè)區(qū)域57家分公司高品質(zhì)的執(zhí)行力達(dá)成目標(biāo)，建立了獲客、轉(zhuǎn)化到留存的市場(chǎng)流程和體系，對(duì)全國(guó)的高凈值和超高凈值人群的投資需求和消費(fèi)心理有深入的了解，通過(guò)市場(chǎng)體系搭建，支持200多名理財(cái)師，全年募集資金超過(guò)百億。
中宏保險(xiǎn)/友邦保險(xiǎn)——整合營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人：
★ 老師參與了中國(guó)第一個(gè)兒童分紅產(chǎn)品—“聰明寶寶”的設(shè)計(jì)和推廣，當(dāng)年度該產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)占整個(gè)公司的50%以上，同時(shí)在2008年中宏保險(xiǎn)作為全球奧運(yùn)合作伙伴的階段，全面參與市場(chǎng)品牌和營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的推進(jìn)，幫助公司業(yè)績(jī)提升超過(guò)30%，取得了空前成功。
★ 在友邦工作期間站高一線(xiàn)，站在集團(tuán)和亞太區(qū)層面，充分參與和管理全中國(guó)友邦代理人品牌和文化建設(shè)，為全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍創(chuàng)建了想贏敢贏的氛圍，通過(guò)全球性曼聯(lián)球隊(duì)等贊助事宜，對(duì)全中國(guó)整體業(yè)績(jī)提升帶來(lái)了長(zhǎng)足的影響，招募了更多優(yōu)秀代理人加入，當(dāng)年度業(yè)績(jī)提升超過(guò)30%。
金恪集團(tuán)——新商幫資本總裁：
★ 老師與團(tuán)隊(duì)從零到一創(chuàng)辦新商幫資本，搭建中小企業(yè)服務(wù)投融資服務(wù)平臺(tái)，為超過(guò)1萬(wàn)家企業(yè)提供各類(lèi)企業(yè)服務(wù)，優(yōu)化其商業(yè)模式，對(duì)接資本市場(chǎng)。
★ 老師同時(shí)創(chuàng)新獨(dú)特有效的城市合伙人模式，與濰坊、馬鞍山、蕪湖各地設(shè)立高達(dá)30億產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金，推動(dòng)當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)企業(yè)迅速發(fā)展，并為河北清河、河南修武、山東蓬萊等地產(chǎn)業(yè)升級(jí)，設(shè)立特色小鎮(zhèn)模式，以市長(zhǎng)和縣長(zhǎng)的角度，為政府出謀劃策，導(dǎo)入產(chǎn)業(yè)，招商引資，做產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

主講課程：
《宏觀經(jīng)濟(jì)分析與資產(chǎn)配置策略——為中高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)賦能》
《識(shí)人攻心，用心理學(xué)解碼中國(guó)中高凈值客戶(hù)》
《客戶(hù)服務(wù)心理學(xué)的應(yīng)用》
《法商- 讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售更簡(jiǎn)單》
《了解宏觀政策，提升銀保大額保單銷(xiāo)售能力》
《把握客戶(hù)心理，打造新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的年金保險(xiǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)》
《把握客戶(hù)心理，提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功率》
《新時(shí)代下的養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《“微表情”看客戶(hù)狀態(tài)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)》
《如何舉辦一場(chǎng)成功的網(wǎng)沙實(shí)操訓(xùn)練》
《保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練營(yíng)》
《產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織》
《高效溝通和談判技巧》
《家庭保險(xiǎn)保障需求與規(guī)劃》
《高凈值存量客戶(hù)維護(hù)提升與增量客戶(hù)拓展開(kāi)發(fā)》

授課風(fēng)格：
李老師的課程一直在不斷沉淀和創(chuàng)新，永遠(yuǎn)以學(xué)生內(nèi)生式成長(zhǎng)為目標(biāo)，以外部成果為導(dǎo)向，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、沙盤(pán)游戲、案例討論、分享授課方式，讓學(xué)員帶著困惑和問(wèn)題來(lái)，帶著方法和解決方案回去，學(xué)生們稱(chēng)李老師課程為“三有”課程，“有干貨”，融入了老師20多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和思考，“有體驗(yàn)”，每次課程都能以深入淺出方式，以趣味互動(dòng)方式，讓學(xué)生積極參與和深刻領(lǐng)悟，“有輔導(dǎo)”，李老師一直陪伴學(xué)員課程結(jié)束后的21天成長(zhǎng)，讓結(jié)果落地開(kāi)花。