課程背景：
渠道經(jīng)理是一家公司發(fā)展的中堅(jiān)力量，對(duì)外需要協(xié)助分管總、銀保部經(jīng)理經(jīng)營渠道，對(duì)內(nèi)需要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成各項(xiàng)業(yè)績(jī)考核，管理團(tuán)隊(duì)，凝聚團(tuán)隊(duì)。渠道經(jīng)理能力強(qiáng)，才能真正提升一家公司的業(yè)務(wù)能力。隨著銀保市場(chǎng)的高速發(fā)展，很多公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)急速擴(kuò)張，加上新公司的不斷成立，很多被提拔的渠道經(jīng)理并不具備足以勝任崗位需求的業(yè)務(wù)能力。
短期內(nèi)，一些公司依靠產(chǎn)品、政策在市場(chǎng)占有一席之地，但是從長(zhǎng)久來看，期交轉(zhuǎn)型需要渠道經(jīng)理具備扎實(shí)的基本功，具備過硬的專業(yè)素養(yǎng)才能為一家公司業(yè)務(wù)發(fā)展的頂梁柱。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行保險(xiǎn)部外勤管理干部
課程方式：講授+小組討論發(fā)表
課程收益：
● 讓學(xué)員了解作為一名渠道經(jīng)理需要具備的基礎(chǔ)素養(yǎng)，需要面對(duì)的具體工作
● 讓學(xué)員學(xué)會(huì)與銀行各個(gè)曾經(jīng)進(jìn)行有效溝通，推進(jìn)業(yè)務(wù)的開展和項(xiàng)目的操作
● 讓學(xué)員學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)的管理，如何經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，為了團(tuán)隊(duì)的核心靈魂人物
課程大綱
第一部分：渠道維護(hù)技巧
第一講：渠道溝通
一、與各層級(jí)行員溝通的內(nèi)容
1. 支行層面
1）分管行長(zhǎng)——看大局，重品質(zhì)
2）個(gè)金科長(zhǎng)——要業(yè)績(jī)，有亮點(diǎn)
2. 網(wǎng)點(diǎn)層面
1）網(wǎng)點(diǎn)主任——出政績(jī)，樹標(biāo)桿
2）理財(cái)經(jīng)理——能賺錢，能升職
3）大堂經(jīng)理——能賺錢，能轉(zhuǎn)正
4）柜面人員——談發(fā)展，談技能
二、渠道溝通方法
1. 溝通四部曲
1）贏得信任
2）運(yùn)用KISS原理
3）打消顧慮
4）滿足情感需要
第二講：渠道經(jīng)營
一、經(jīng)營概述
1. 經(jīng)營的概論
2. 經(jīng)營的意義
1）敲門磚
2）人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑
3）感情深厚的自然體現(xiàn)
4）霸占渠道時(shí)間和空間，讓同業(yè)無路可走
二、渠道經(jīng)營之關(guān)系營銷
1. 如何“砸錢”
1）把握關(guān)鍵時(shí)刻
2）關(guān)系營銷不僅僅是金錢
2. 培養(yǎng)核心人員
案例分享：個(gè)性夕會(huì)，舍得投入
案例分享：利用一切可以利用的資源
三、渠道經(jīng)營之專業(yè)至上
1. 需要具備哪些能力
1）出單的能力，尤其是大單的能力
2）網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)能力，只會(huì)賣我們的產(chǎn)品
3）把握客戶的能力，尤其是存量客戶
4）網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)經(jīng)營的能力
5）創(chuàng)新的能力
案例分享
第二部分：銀保項(xiàng)目運(yùn)作技能提升
第一講：銀保項(xiàng)目運(yùn)作對(duì)推動(dòng)期交銷售的重要性
一、銀保項(xiàng)目的本質(zhì)
1. 項(xiàng)目的定義和范疇
2. 項(xiàng)目與產(chǎn)說會(huì)的區(qū)別
3. 項(xiàng)目是一個(gè)完整的營銷運(yùn)作體系
4. 科學(xué)地流程解析項(xiàng)目
二、剖析期交銷售的難點(diǎn)
1. 期交銷售困難的原因
2. 外部環(huán)境給期交銷售帶來的困難
三、用項(xiàng)目推動(dòng)期交的優(yōu)勢(shì)
1. 弱化隊(duì)伍個(gè)人銷售能力不足的劣勢(shì)
1）功能組運(yùn)作，各司其職，只負(fù)責(zé)自己的一塊業(yè)務(wù)
2）話術(shù)固定，短期內(nèi)即可掌握，可復(fù)制能力強(qiáng)
2. 對(duì)外更具有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力
1）給渠道一個(gè)愿意跟你合作的理由
2）項(xiàng)目運(yùn)作體現(xiàn)公司實(shí)力，PK競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
討論發(fā)表：目前本機(jī)構(gòu)在與銀行合作項(xiàng)目時(shí)的難點(diǎn)有哪些？
第二講：銀保項(xiàng)目策劃與包裝
一、項(xiàng)目策劃與包裝的基本流程
1. 項(xiàng)目調(diào)研
1）了解一線客戶的需求，尋找最容易邀約客戶的理由
2）了解銀行的需求，解決他們的問題，增加銀行參與的意愿
3）本公司隊(duì)伍可操作性強(qiáng)的，且區(qū)別于同業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目
2. 主題設(shè)定
1）考慮產(chǎn)品與主題的結(jié)合度
2）考慮客戶需求與主題的結(jié)合度
3. 項(xiàng)目包裝
二、項(xiàng)目溝通的正確認(rèn)知
1. 項(xiàng)目溝通的目的
2. 項(xiàng)目溝通的作用
3. 項(xiàng)目溝通的重要性
三、項(xiàng)目溝通的注意點(diǎn)
1. 時(shí)間+時(shí)機(jī)
2. 需求點(diǎn)匹配
3. 提問、思考、傾聽
4. 項(xiàng)目溝通方式及優(yōu)缺點(diǎn)
1）口頭溝通
2）書面溝通
3）路演
案例展示：書面溝通的內(nèi)容和版本
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何向銀行不同層級(jí)進(jìn)行項(xiàng)目溝通
第三講：銀保項(xiàng)目?jī)?nèi)外部落地及網(wǎng)點(diǎn)突破
一、項(xiàng)目落地及網(wǎng)點(diǎn)突破的意義
二、“關(guān)鍵人”的確立和定位
1. 銀行人員的溝通
1）分行：政績(jī)、上規(guī)模
2）支行：鞏固存量、變流量為存量、上規(guī)模、提升品牌形象、政績(jī)
3）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人：網(wǎng)點(diǎn)管理績(jī)效、一線人員銷售技能、完成任務(wù)、提升客戶滿意度、提升政績(jī)
4）銷售人員：收入、政績(jī)
2. 公司人員的選擇及匹配
1）重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)如何安排
2）人員強(qiáng)弱怎么搭配
三、項(xiàng)目突破六要素
1. 二次啟動(dòng)
1）時(shí)間點(diǎn)的選擇
2）啟動(dòng)會(huì)人員的安排及流程
3）任務(wù)目標(biāo)分解
2. 早夕會(huì)經(jīng)營
3. 首日開單的要求
4. 培訓(xùn)輔導(dǎo)
1）短信追蹤（內(nèi)容、頻次）
2）戰(zhàn)報(bào)分析（內(nèi)容、意義和作用）
3）現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)
5. 有效激勵(lì)
1）激勵(lì)的時(shí)間點(diǎn)
2）激勵(lì)的形式和方法
6. 策略調(diào)整
討論發(fā)表：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)二次啟動(dòng)的一個(gè)版本
第三部分：成為一個(gè)受歡迎的渠道經(jīng)理
第一講：團(tuán)隊(duì)的有效管理
一、熟悉《基本法》
1.《基本法》對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理的重要性
2. 考核的種類
1）維持考核
2）晉升考核
3. 基本法帶來的無窮利益
二、團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵KPI
1. 保費(fèi)
2. 件均
3. 件數(shù)
1）開口量
2）展業(yè)技能
3）市場(chǎng)份額
4）持續(xù)發(fā)展
三、主管特質(zhì)
1. 寬容
2. 勇敢
3. 智慧
四、團(tuán)隊(duì)日常管理四要素
1. 建場(chǎng)
2. 造勢(shì)
3. 群體
4. 節(jié)奏
第二講：團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
一、激勵(lì)的定義
二、激勵(lì)的方式
1. 物質(zhì)
2. 榮譽(yù)
3. 心理
4. 感情
三、激勵(lì)的類型
1. 會(huì)議表彰
2. 工作談話
3. 學(xué)習(xí)培訓(xùn)
4. 家訪家宴
四、激勵(lì)的作用
1. 吸引、留住人才
2. 培養(yǎng)、造就人才
3. 激發(fā)潛能
4. 提高效率
5. 達(dá)成各自組織目標(biāo)
五、激勵(lì)的原則
1. 目標(biāo)結(jié)合原則
2. 物質(zhì)和精神相結(jié)合原則
3. 引導(dǎo)性原則
4. 合理性原則
5. 明確性原則
6. 時(shí)效性原則
7. 正負(fù)激勵(lì)相結(jié)合原則
六、激勵(lì)示例
1. 激勵(lì)自己
1）找一個(gè)對(duì)手
2）以身作則
3）欣賞自己
2. 激勵(lì)新人
1）重視他
2）因材施教
3）鼓勵(lì)與贊美
4）敢提目標(biāo)
5）敢下指令
3. 激勵(lì)老人
1）用他
2）有時(shí)又不用他
3）給足面子
4. 部屬（朋友型）
1）當(dāng)是朋友，別當(dāng)部屬
2）讓他知道你需要協(xié)助
3）充分的信任
4）資訊領(lǐng)先
5. 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
1）團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感
2）公正、守信
3）設(shè)定共同目標(biāo)
4）創(chuàng)造共贏機(jī)會(huì)
5）避免傷及自尊
七、學(xué)會(huì)激勵(lì)
1. 善于提問——從要答案到找原因
2. 看書學(xué)習(xí)——先把書讀厚，再把書讀薄
3. 要好為人師
4. 要不恥上問
5. 要學(xué)會(huì)搜索
沈潔老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家
12年的保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
銀行保險(xiǎn)項(xiàng)目操盤專家
保險(xiǎn)沙龍指導(dǎo)顧問
陽光人壽全國十大金牌講師
中信信托保險(xiǎn)金信托華東區(qū)授權(quán)顧問
曾任：太平人壽 銀保部培訓(xùn)主管
曾任：陽光人壽 銀保部培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：中信保誠人壽 銀保部經(jīng)理
曾任：海爾紐約人壽 營銷服務(wù)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：期交銷售、年金險(xiǎn)、保險(xiǎn)項(xiàng)目運(yùn)作、重疾險(xiǎn)、法商……
沈老師具有12年的保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)大額年金保險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、銀行人員全面保險(xiǎn)銷售技能提升及各類主題沙龍策劃運(yùn)作等方面具有豐富的理論研究以及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾先后為太平人壽、中信保誠人壽、信泰人壽等20多家保險(xiǎn)公司及工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行等各大銀行主講理財(cái)沙龍，累計(jì)場(chǎng)次超500場(chǎng)，助力企業(yè)有效提升沙龍簽單率，得到主辦方的高端認(rèn)可和贊賞。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲ 任職陽光人壽期間，負(fù)責(zé)銀行客戶的產(chǎn)品推廣，并為銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)化的銷售技能提升的培訓(xùn)，取得了有效的成績(jī)，獲得客戶的一致好評(píng)。
● 曾為常州郵政銀行人員開展專業(yè)化的期交銷售訓(xùn)練營，對(duì)銀行銷售流程進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，使得銀行人員掌握高效的銷售技巧，隨后配合高低柜聯(lián)動(dòng)營銷的期交銷售，14天內(nèi)產(chǎn)能提升57%，創(chuàng)下當(dāng)月期交保費(fèi)全國排名第二的佳績(jī)。
● 曾為無錫工行進(jìn)行新產(chǎn)品上市推廣沙龍，現(xiàn)場(chǎng)簽單率達(dá)95%
● 曾為江蘇省郵儲(chǔ)銀行全省的網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行產(chǎn)品銷售專業(yè)化培訓(xùn)，使得主打產(chǎn)品在郵政渠道的產(chǎn)品銷售覆蓋率提升了35%，大大提高了公司產(chǎn)品的知名度。
▲ 任職太平人壽期間，負(fù)責(zé)分公司的精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目以及各類主題沙龍的開展，助力分公司業(yè)績(jī)呈直線增長(zhǎng)。
● 曾主導(dǎo)策劃并推動(dòng)分公司300余場(chǎng)精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目，其中招行、浦發(fā)等股份制銀行場(chǎng)均保費(fèi)達(dá)50萬，助力分公司同期業(yè)務(wù)環(huán)比提升超30%，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)過億。
● 曾主導(dǎo)太平人壽四川雅安支分公司精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目，僅用7天，使得當(dāng)?shù)丶ＹM(fèi)從5000元提升至20000元，并助力沙龍現(xiàn)場(chǎng)成交20萬大單，創(chuàng)下雅安中支分公司的最高記錄。
▲ 任職中信保誠人壽期間，負(fù)責(zé)公司以及銀行客戶的活動(dòng)方案設(shè)計(jì)，并成功實(shí)施，同時(shí)，作為一名培訓(xùn)經(jīng)理，對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)化的銀行銷售技巧輔導(dǎo)，有效的助力客戶提高簽單率，從而達(dá)到業(yè)績(jī)的提升。
● 曾主導(dǎo)開門紅活動(dòng)，創(chuàng)下當(dāng)年開門紅保費(fèi)達(dá)1000萬的成績(jī)。
● 曾為招商銀行、中信銀行、民生銀行、渣打銀行私人財(cái)富中心提供高端客戶陪訪及保險(xiǎn)方案定制工作，輔導(dǎo)銀行理財(cái)經(jīng)理成功開拓大單累計(jì)超過3000萬，單件最大單年交600萬。
部分返聘案例：
● 曾為陽光人壽進(jìn)行內(nèi)部《壽險(xiǎn)的意義和功用》、《重疾險(xiǎn)銷售邏輯》、《MOT銷售流程解析》等課程的培訓(xùn)，累計(jì)65期。
● 曾為太平人壽進(jìn)行內(nèi)部《壽險(xiǎn)的意義和功用》、《期交專業(yè)化銷售流程》、《結(jié)合養(yǎng)老社區(qū)談高端養(yǎng)老年金規(guī)劃》等課程的培訓(xùn)，累計(jì)60期。
● 曾為中信保誠人壽進(jìn)行內(nèi)部《保險(xiǎn)金信托運(yùn)作原理及案例實(shí)操》、《重疾險(xiǎn)銷售理念》、《高效能項(xiàng)目運(yùn)作解析》等課程的培訓(xùn)，累計(jì)20期。
● 曾為信泰人壽進(jìn)行《年金險(xiǎn)銷售技能提升》課程的培訓(xùn)，返聘6期。
● 曾為中宏人壽進(jìn)行《保險(xiǎn)金信托運(yùn)作原理》課程的培訓(xùn)，返聘6期。
● 曾為英大人壽進(jìn)行《高效能項(xiàng)目運(yùn)作解析》課程的培訓(xùn)，返聘3期。
● 曾為招商銀行進(jìn)行《高端客戶資產(chǎn)傳承規(guī)劃》課程的培訓(xùn)，返聘6期。
● 曾為中信銀行進(jìn)行《期交專業(yè)化銷售流程》課程的培訓(xùn)，返聘5期。
● 曾為建設(shè)銀行進(jìn)行《從法商、稅商談高客營銷》課程的培訓(xùn)，返聘4期。
● 曾為農(nóng)業(yè)銀行進(jìn)行《精品沙龍運(yùn)作流程》課程的培訓(xùn)，返聘2期。
……
主講課程：
《個(gè)險(xiǎn)沙龍運(yùn)作實(shí)操解析》
《安稅無憂——高凈值客戶稅務(wù)籌劃》
《銀保期交產(chǎn)品銷售技能強(qiáng)化》
《重疾不重，銷售有術(shù)》
《渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)提升》
《銀保督訓(xùn)》
《從營銷心理學(xué)看養(yǎng)老年金銷售》
《高凈值客戶養(yǎng)老規(guī)劃與傳承》
授課風(fēng)格：
● 語言表達(dá)邏輯清晰有條理，講課引人入勝接地氣。
● 結(jié)合多年一線經(jīng)驗(yàn)講授實(shí)戰(zhàn)案例分析，擅長(zhǎng)通過案例闡述觀點(diǎn)，引起客戶共鳴和思考，有效地為后續(xù)促成簽單埋伏筆和鋪墊。
● 針對(duì)銀行和保險(xiǎn)公司的內(nèi)訓(xùn)能直擊營銷關(guān)鍵點(diǎn)，培訓(xùn)內(nèi)容接地氣，聽完后可落地可復(fù)制，操作性強(qiáng)。
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