課程背景：
督訓是銀保內勤的核心骨干，一家公司只有擁有強大的內勤團隊，才能有效地推動外勤的各類業活動開展。督訓工作涉及面廣，并且在業務推動的各個環節都扮演著重要的角色。尤其是三級機構的督訓，更是一崗多專，培訓、企劃、督導能力缺一不可。因此想要提升隊伍能力，首先要提升督訓能力。
課程收益：
● 通過本課程的學習，讓督訓對于自身的定位有一個明確的認識，同時對自身需要具備的崗位能力，也有全面的了解
● 通過本課程學習，讓督訓了解培訓所包含的具體內容，如何做好內外部的訓練，有效訓練隊伍，提升隊伍實戰能力
● 通過本課程學習，讓督訓能了解并掌握在業務追蹤和督導過程中，工具的使用，尤其是短信、戰報的撰寫，明確這些督導手段對業務推動的重要性
● 通過本課程學習，讓督訓學會如何制定各項方案，撰寫各種層級的報告，為業務推動服務
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀保督訓
課程方式：講授+互動研討
課程大綱
第一講：督訓的定位
一、合格督訓應具備的素質
1. 市場敏銳度
1）行業形勢
2）同業信息
3）渠道動態
2. 專業技能
1）具有創新意識，與時俱進
2）熟悉各類產品知識，確保讓外勤問不倒
3）培訓能力，能夠駕馭各類培訓項目
4）策劃組織各類活動，協助業績提升
5）撰寫內外部訓練銷售話術
6）輔導追蹤團隊成員各項目標的達成
3. 服務意識
1）渠道服務意識
2）團隊服務意識
二、督訓的職涯發展
1. 內職涯發展
2. 外職涯發展
3. 督訓定位誤區
1）外勤的勤雜工
2）保險公司文員工作
第二講：督訓基本功——培訓
一、內部培訓
1. 內部培訓的分類
1）新人培訓
2）主管培訓
3）產品培訓
4）項目培訓
2. 新人培訓的操作
1）新人崗前培訓
a培訓目的：讓新人了解初入壽險行業需要知道的基礎知識
b培訓內容：壽險意義和功用、行業介紹、公司介紹、銷售流程、簡單產品知識、運營知識
c培訓方式：講授+演練+通關+筆試
d培訓時長：封閉培訓5天
2）新人銜接訓練
a培訓目的：讓新人快速出單
b培訓內容：產品知識、銷售技能提升
c培訓方式：訓練營模式（講授+演練+通關）
d培訓時長：10——15天強化
3. 主管培訓的操作
1）增員培訓
2）高端項目培訓
3）銷售技能提升培訓
4. 產品培訓的操作
1）部分精英人員研討挖掘產品賣點并形成銷售思路
2）全員培訓并嚴格通關
5. 項目培訓的操作
1）項目流程的制定
2）項目各環節設置的要點及操作
二、外部培訓
1. 培訓對于銀行渠道業務開展的意義
2. 外部培訓的核心
1）內容的設定
2）講課方式的設定
3. 外部培訓的流程
1）訓前調研
2）準備材料
3）訓中調節
4）訓后反饋
三、督訓在培訓中需要具備的能力
1. 各類培訓班的組織能力
1）前期準備工作：講師選擇、場地安排、課程規劃
2）培訓期間的控制、安排
2. 各類課程的講授能力
1）編寫講師手冊，反復練習演講
2）PTT訓練
3. 分享人員的輔導能力
1）能夠提煉核心點
2）能夠輔導分享人員詳盡表述
第三講：督訓基本功——督導
一、短信追蹤
1. 短信追蹤的目的和意義
2. 微信追蹤的主旨
1）明確業務導向
2）業績的推手
3）有效激勵士氣
4）時刻掌握業績動態
5）明確各項指標缺口
3. 短信追蹤的注意點
二、現場督導
1. 網點經營現場的指導
2. 教會客戶經理自主經營開網點早夕會
1）內容：產品、話術、案例分享
2）時間安排
三、輔導
1. 技能輔導
1）產品疑難問題解答
2）話術反復通關、演練
2. 心態輔導
第四講：督訓基本功——企劃
一、項目策劃與包裝
1. 項目調研
1）了解一線客戶的需求，尋找最容易邀約客戶的理由
2）了解銀行的需求，解決他們的問題，增加銀行參與的意愿
3）本公司隊伍可操作性強的，且區別于同業的優勢項目
2. 主題設定
1）考慮產品與主題的結合度
2）考慮客戶需求與主題的結合度
3. 項目包裝
二、項目報告的撰寫
1. 明確對象
1）區分內、外部
2）區分層級——總、分、支
3）區分需求——名、利
2. 明確結構
1）項目背景闡述
2）有效數據例證，表明觀點
3）外部報告重包裝，內部報告重結果
3. 個性補充
4. 項目期間戰報的編寫
1）項目達成進度播報
2）項目亮點播報
3）績優分享
第五講：銀保沙龍活動現場的關鍵時刻關鍵動作
一、接觸破冰
1. 接待
1）人員安排和協調
2）接待的要求和關鍵點
2. 接觸
1）建立信任非常重要的時刻
2）客戶信息的搜集
3. 候場
二、活動參與
1. 領導致辭內容要點
2. 促成人員帶動過程
3. 全體人員以身作則
1）公司人員的要求
2）銀行人員的要求
三、推動成交
1. 回顧
1）回顧講師主講核心點
2）回顧產品賣點
3）回顧現場活動
2. 爆炒
1）稀缺性炒作
2）購買資格的炒作
3）購買氛圍的炒作
四、現場007的安排
1. 007的作用
1）與客戶建立同理心
2）推動成交
3）化解尷尬氛圍，烘托熱烈的銷售氛圍
2. 007的安排
1）007發言時間點的選擇
2）007發言內容的安排
沈潔老師 保險營銷實戰專家
12年的保險銷售實戰經驗
銀行保險項目操盤專家
保險沙龍指導顧問
陽光人壽全國十大金牌講師
中信信托保險金信托華東區授權顧問
曾任：太平人壽 銀保部培訓主管
曾任：陽光人壽 銀保部培訓經理
曾任：中信保誠人壽 銀保部經理
曾任：海爾紐約人壽 營銷服務經理
擅長領域：期交銷售、年金險、保險項目運作、重疾險、法商……
沈老師具有12年的保險銷售實戰經驗，對大額年金保險銷售、健康險銷售、銀行人員全面保險銷售技能提升及各類主題沙龍策劃運作等方面具有豐富的理論研究以及實戰經驗,曾先后為太平人壽、中信保誠人壽、信泰人壽等20多家保險公司及工商銀行、農業銀行、中國銀行等各大銀行主講理財沙龍，累計場次超500場，助力企業有效提升沙龍簽單率，得到主辦方的高端認可和贊賞。
實戰經驗：
▲ 任職陽光人壽期間，負責銀行客戶的產品推廣，并為銷售人員進行系統化的銷售技能提升的培訓，取得了有效的成績，獲得客戶的一致好評。
● 曾為常州郵政銀行人員開展專業化的期交銷售訓練營，對銀行銷售流程進行系統化的培訓，使得銀行人員掌握高效的銷售技巧，隨后配合高低柜聯動營銷的期交銷售，14天內產能提升57%，創下當月期交保費全國排名第二的佳績。
● 曾為無錫工行進行新產品上市推廣沙龍，現場簽單率達95%
● 曾為江蘇省郵儲銀行全省的網點主任進行產品銷售專業化培訓，使得主打產品在郵政渠道的產品銷售覆蓋率提升了35%，大大提高了公司產品的知名度。
▲ 任職太平人壽期間，負責分公司的精準營銷項目以及各類主題沙龍的開展，助力分公司業績呈直線增長。
● 曾主導策劃并推動分公司300余場精準營銷項目，其中招行、浦發等股份制銀行場均保費達50萬，助力分公司同期業務環比提升超30%，實現保費過億。
● 曾主導太平人壽四川雅安支分公司精準營銷項目，僅用7天，使得當地件均保費從5000元提升至20000元，并助力沙龍現場成交20萬大單，創下雅安中支分公司的最高記錄。
▲ 任職中信保誠人壽期間，負責公司以及銀行客戶的活動方案設計，并成功實施，同時，作為一名培訓經理，對客戶進行專業化的銀行銷售技巧輔導，有效的助力客戶提高簽單率，從而達到業績的提升。
● 曾主導開門紅活動，創下當年開門紅保費達1000萬的成績。
● 曾為招商銀行、中信銀行、民生銀行、渣打銀行私人財富中心提供高端客戶陪訪及保險方案定制工作，輔導銀行理財經理成功開拓大單累計超過3000萬，單件最大單年交600萬。
部分返聘案例：
● 曾為陽光人壽進行內部《壽險的意義和功用》、《重疾險銷售邏輯》、《MOT銷售流程解析》等課程的培訓，累計65期。
● 曾為太平人壽進行內部《壽險的意義和功用》、《期交專業化銷售流程》、《結合養老社區談高端養老年金規劃》等課程的培訓，累計60期。
● 曾為中信保誠人壽進行內部《保險金信托運作原理及案例實操》、《重疾險銷售理念》、《高效能項目運作解析》等課程的培訓，累計20期。
● 曾為信泰人壽進行《年金險銷售技能提升》課程的培訓，返聘6期。
● 曾為中宏人壽進行《保險金信托運作原理》課程的培訓，返聘6期。
● 曾為英大人壽進行《高效能項目運作解析》課程的培訓，返聘3期。
● 曾為招商銀行進行《高端客戶資產傳承規劃》課程的培訓，返聘6期。
● 曾為中信銀行進行《期交專業化銷售流程》課程的培訓，返聘5期。
● 曾為建設銀行進行《從法商、稅商談高客營銷》課程的培訓，返聘4期。
● 曾為農業銀行進行《精品沙龍運作流程》課程的培訓，返聘2期。
……
主講課程：
《個險沙龍運作實操解析》
《安稅無憂——高凈值客戶稅務籌劃》
《銀保期交產品銷售技能強化》
《重疾不重，銷售有術》
《渠道經理業務提升》
《銀保督訓》
《從營銷心理學看養老年金銷售》
《高凈值客戶養老規劃與傳承》
授課風格：
● 語言表達邏輯清晰有條理，講課引人入勝接地氣。
● 結合多年一線經驗講授實戰案例分析，擅長通過案例闡述觀點，引起客戶共鳴和思考，有效地為后續促成簽單埋伏筆和鋪墊。
● 針對銀行和保險公司的內訓能直擊營銷關鍵點，培訓內容接地氣，聽完后可落地可復制，操作性強。
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