決勝網點——向精細化經營管理要產能
課程背景：
網點精細化經營管理是產能持續提升不可逾越的管理階段。
銀行網點是一把“雙刃劍”，經營管理好了，它是一種能為客戶提供良好體驗的地方，又能為自身提升產能；經營管理不善，它反而會變成一種負擔。僅從經營角度看，目前國內還有相當多的網點的利潤長期處于盈虧平衡點以下。要扭轉這種被動局面，提高網點效能和市場競爭力，唯一出路是提高網點的精細化經營管理水平。
本課程在一些問題上跳出了傳統網點經營管理的框框，提出了一些創新性、可操作性的思路。旨在通過培訓培養和提升學員的網點精細化管理思維能力，使其能從管理者的視角看待網點面臨的環境挑戰和各項經營目標的達成與管理問題。通過學習本課程，學員將掌握并會制定網點經營管理策略及主要技能、職責、關鍵流程，了解網點產能提升模式以及如何提升“管控力”、提高“執行力”、做活“活動力”，從而提升網點產能。
課程收益：
● 理解網點精細化經營管理的含義與特征
● 明確網點精細化經營管理的過程、任務及層次，使受訓人員掌握網點經營管理的方法策略，● 明確網點管理者的角色定位，塑造經營管理意識
● 能利用網點精細化經營管理理念、方法、工具，結合實際分析本網點經營管理中的具體問題，并能夠提出初步的解決方案。
● 提升網點負責人的團隊實戰管理技能，提高經營決策和實踐能力，成為適應銀行網點經營管理實際的新型經營管理人才。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行零售分管行長、零售管理人員、網點負責人、營業經理、大堂主管、客戶經理、理財經理、內訓師
課程方式：專題演講+案例討論+情境活動+工具+方法+訓練+點評
課程大綱
第一講：網點精細化經營管理系統思考
一、認識網點精細化經營管理
1. 網點精細化經營管理定義
2. 網點精細化經營管理的認識邏輯
3. 網點精細化經營管理的方向
4. 銀行精細化經營管理產能提升模式
二、網點經營管理面臨的問題
1. 經營定位問題
2. 目標管理問題
3. 經營分析問題
4. 經營策略問題
5. 專業能力問題
6. 過程管理問題
7. 督導機制問題
三、網點經營管理的持續改善
1. 精細化經營管理是對工作質量的控制和持續改善
2. 精細化經營管理的ORTCC模型
1）目標——目標是引導企業一切活動的基礎
2）規則——規則是企業目標落實的行動規定
3）訓練——訓練是保障工作質量的穩定和提高
4）考核——考核是對人的工作過程和結果的控制
5）文化——文化是對制度長期產生作用的支持
3. 持續改善是網點產能提升的關鍵技術（PDCA）
1）P——計劃
2）D——執行
3）C——檢查
4）A——改進
案例討論：結合實際，分析一下你網點在精細化經營管理中存在哪些問題，根據所學知識如何解決？
第二講：網點精細化經營管理能力提升
一、網點經營邏輯“一點一策”
1.“ 一點一策”核心
2. 網點如何達成經營目標
3. “一點一策”擬定思路
4. 如何進行經營分析
5. 如何進行策略制定
1）重點客群開發策略
2）網點效能提升策略
6. 目標制定與分解
7. 行動方案
1）制定行動方案的關鍵
2）制定行動方案7W2H
案例討論： 如何理解和把握“一點一策”的定方向、給方法、管過程的經營管理思路？
二、網點管理邏輯
1. 市場定位
2. 資源配置
3. 崗位配置
4. 流程優化
5. 運營管理
6. 績效激勵
案例討論：網點經營管理邏輯六個問題回答
1. 服務誰？
2. 他們在哪里？如何觸達？
3. 他們需要什么？如何觸發？
4. 用什么樣的方式服務他們？
5. 用什么樣的人服務他們？
6. 如何實現我們的價值？
三、客戶經營團隊賦能管理
1. 提升客戶經營團隊“管控力、執行力、活動力”
2. 網點各崗位5K管理——（5個關鍵Key即關鍵職責、關鍵行為、關鍵流程、關鍵技能、關鍵工具）
3. 經營團隊目標管理
4. 經營團隊活動量管理
5. 團隊與績效管理
案例討論：為什么要進行網點各崗位5K管理及活動量管理？
第三講：精細化客群經營能力提升
一、客群經營分析
1. 存量客戶分析
2. 流量客戶分析
3. 增量客戶分析
4. 客群界定標準
二、客群需求分析
1. 資金分析
2. 金融需求分析
3. 非金融需求分析
三、客群經營策略
1. 目標制定
2. 達成策略
3. 三大客群經營策略操作要點
1）老年客群
2）親子客群
3）商貿客群
案例討論：如何對商貿客群進行需求分析？你認為商貿客群的服務策略有哪些？
第四講：精細化客群經營管理實戰訓練及輔導工具使用
一、客群經營管理問題分析
1. 客群重點聚焦不到位
2. 營銷活動針對性不到位
3. 氛圍營造激發不到位
4. 管理管控推動不到位
5. 員工配套技能不到位
二、客群經營管理三件事
1. 要點一：做好網點經營管理與策略分析
2. 要點二：做好持續提升動力循環
3. 要點三：做好客群經營分級管控
三、客群經營管控工具箱
經營分析類
1. 網點“一點一策”管理工具
1）網點“一點一策”管理表
2）網點產能提升數據通報表
2. 客群經營管理工具
客群活動類：
1）廳堂營銷活動規劃及全年活動規劃
2）網點月度活動規劃表（聚焦客群定位）
3）活動管理表
4）活動流程表
5）物料對應表
6）客戶簽到表
7）調研問卷
8）活動數據統計表
9）活動督導表
10）營銷活動管控表
重點客群服務策略類：
1）老年客群五大專享
2）親子客群五大專享
3）商貿客群五大專享
案例分析：某支行經營分析報告解讀
尚亞軍老師 銀行營銷管理實戰專家
高級經濟師
33年國有銀行經營管理經歷
12年零售銀行管理實戰經驗
18年銀行信貸/風控管理經驗
中國農業銀行“金鑰匙管理專家”
現任某國有銀行特邀專家顧問、特邀講師
曾任：中國農業銀行某支行 行長
曾任：中國農業銀行某分行零售銀行部 總經理
曾任：中國農業銀行某分行信貸管理部/風險管理部 總經理
擅長領域：銀行業務經營策略、零售業務、信貸業務、產能提升咨詢項目……
33年國有銀行經營管理，12年銀行網點輔導培訓實戰，先后服務過1200多家銀行網點、18家銀行總行、65家分行進行網點轉型、銀行管理轉型、開門紅項目、產能提升等項目培訓，累計培訓286場，課程滿意度90%。
實戰經驗：
尚老師擁有33年的農行經營管理經驗，擅長以業務經營、營銷開拓、團隊管理三大維度為基點，制定體系化產能提升方案及實施，進行銀行的網點運營管理，先后20多次被總行及省行評為優秀管理者。
■曾為135家網點進行診斷分析、分類設計、試點與推廣，從根本上提升網點效能，使得各網點的零售業務存款的年均增長達8%以上。
■曾圍繞開門紅的余額、中收、客戶三大核心為目標，助力全行儲蓄存款增長88億元，零售板塊中間業務收入9780萬元，同時，個人貴賓客戶增長69708戶，并連續6年取得在系統內綜合營銷排名榜上及同業市場份額增量榜上占居榜首的好成績。
■曾獨立起草或主筆制定近58項制度，潛心研究如何有效防控與化解信貸風險，提出信貸全流程風險管理新思路，其中主持制定了全行《2006—2008年信貸發展戰略綱要》、《關于分行成立信貸審查中心的實施意見》、《“一條主線、三個環節、一個重點”貸后管理操作辦法》、《關于加強信貸管理促進資產業務發展的若干意見》、《關于明確實施信貸新規則管理意見》、《信貸管理“千分制”考核辦法》、《關于實施信貸全流程風險管理意見》等制度辦法，為促進信貸業務發展和控制信貸風險提供了政策保障。擔任銀行信貸營銷高管18年以來，營銷管理600多億金融產品（其中100多億貸款）并實現安全經營。
部分授課案例：
→曾為農業銀行的大連分行、煙臺分行、保定分行等多家分行進行《網點精細化管理》《網點經營策略與產能提升》《開門紅營銷突圍與策略》等課程培訓，共71期。
→曾為中國銀行的浙江分行、廣西分行、哈爾濱分行等多家分行進行《網點精細化管理》《銀行零售業務產能提升策略》《網點經營策略與產能提升》課程培訓，共12期。
→曾為郵政銀行的山西分行、內蒙古分行、黑河分行等多家分行進行《差異化的客群經營能力與產能提升策略》《銀行零售業務產能提升策略》《開門紅營銷突圍與策略》課程培訓，共20期。
→曾為光大銀行的哈爾濱分行、北京分行、沈陽分行等多家分行進行《網點經營管理與產能提升策略》課程培訓，共9期。
→曾為青島銀行、齊商銀行、包商北京分行、江蘇南通分行進行《網點精細化管理》《差異化的客群經營能力與產能提升策略》課程培訓，共12期。
→曾在北京、西安、濟南、石家莊開辦以《開門紅營銷突圍與策略》為主題的公開課，已成功舉辦4期。
……
項目輔導經典案例：
■泰安銀行“開門紅旺季營銷項目”（歷時3個月）：
為56個支行進行網點制定 “開門紅旺季營銷項目”與網點“一點一策”方案，并同時實施，助力一季度儲蓄存款比年初新增18億元，市場份額提升至10.89%。
■中原銀行“標桿網點打造項目”（歷時7個月）：
制定“標桿網點打造項目”，助力13家支行的營銷服務體系、客戶數序、銷售生產力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區支行、濟源分行客戶序時任務的完成率達到300%以上。
■寧波郵儲銀行“網點轉型與機制提升項目”（歷時12個月）：
制定 “網點轉型與機制提升項目”，助力個人金融日均資產標桿網點平均業績同比增長5.19%，分行平均業績同比增長2.33%；個人價值客戶數標桿網點平均業績同比增長6.99%，分行平均業績同比增長5.16%。
■山西省建設銀行“小微企業產能提升綜合轉型項目”（歷時2個月）：
制定“小微企業產能提升綜合轉型項目”，使得轉型期間全省小微貸款增長68289萬；其中非轉型分行小微貸款增長14120萬，轉型團隊占業務總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉型。
……
主講課程：
01-網點經營管理：
《小微信貸營銷與風險管理》
《網點經營管理與產能提升策略》
《決勝網點——向精細化經營管理要產能》
《互聯網金融背景下的網點經營策略與產能提升》
02-網點產能提升：
《網點負責人現場管理能力提升》
《大堂經理廳堂服務營銷與產品銷售》
《“2020開門紅”營銷攻略與模式創新》
《差異化的客群經營能力與產能提升策略》
《移動互聯網時代銀行零售業務產能提升策略》
《信貸客戶經理營銷提升》
《理財經理綜合能力提升》
授課風格：
授課秉承“理論結構化、培訓實戰化、咨詢本地化”風格，講解深入淺出，清晰地教學思路、一絲不茍的教學，善于激發學員的學習興趣，注重學員實戰能力的培養、案例豐富、學有套路、行有工具，重實踐落地、注重學員心智模式與行為模式雙休，深得學員的好評。
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