小微信貸營銷策略與風險管理
課程背景：
隨著國際國內經濟形勢的巨大變化，新業態快速崛起，新興產業、服務業、小微企業作用更加凸顯，傳統的“二八定律”正在被顛覆，銀行需要更加注重“長尾客戶”。因此本課程旨在通過小微金融培訓，引導學員將重點轉向大眾市場，深度拓展小微等民生領域，贏得未來市場。
本課程主要針對小微金融業務及小微企業的經營現狀,以轉變傳統的小微貸款業務模式,優化業務流程、提高信貸質量等方面來拓展小微貸款業務。課程以業務流程為主線，涵蓋了市場調研、細分市場、確定目標市場、市場營銷、貸前調查、審查審批、貸后及清收等環節。
本課程的培訓力求突出小微企業信貸業務中應知應會的基礎性知識，并配以實際工作中常見問題答疑和案例，深入淺出，便于理解，堅持貼近一線、貼近客戶、貼近實戰。同時強化培訓人員客戶營銷服務能力及風險控制能力的提升。
課程收益：
● 掌握小微信貸業務應具備的專業知識、方法與技能，有效提升職業技能
● 提升小微企業貸款服務營銷管理、客戶營銷維護及風險管理能力
● 了解小微信貸業務的運作方法、流程，提高對小微客戶工作的認識
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：商業銀行各支行行長、支行小微企業信貸分管行長、支行小微企業信貸業務人員、網點負責人、客戶經理及一線營銷骨干人員。
課程方式：理論授課+分組討論+案例教學+點評
課程大綱
第一講：小微企業現狀及發展前景
一、小微企業的界定
1. 小微企業的概念和范圍
2. 小微企業認定標準
3. 小微企業的特征
二、小微企業的作用及經營現狀
1. 小微企業的作用
2. 小微企業經營現狀
3. 小微企業融資現狀
三、小微企業金融業務發展前景
1. 農村金融市場廣闊
2. 小微企業融資需求旺盛
3. 金融科技拓寬小微企業發展路徑
4. 國家扶持小微企業政策支持加大
5. 小微企業信心指數提升
6. 小微企業融資難得到緩解
7. 銀行對小微貸款穩步增加
案例分析：
1. 針對小微企業的貸款支持，央行不可謂不上心，自2014年以來，央行共進行了11次全面降準和定向降準，其中有6次針對小微企業和“三農”等普惠金融領域進行定向或“全面+定向”的降準政策，你認為即便如此，小微企業融資難、融資貴的問題能夠得到根本解決嗎？
2. 如何理解兩會中提到“運用現代金融科技等手段，提高金融服務可得性”可能成為根本上解決小微企業融資難、融資貴的主要途徑？并舉例說明。
第二講：小微企業信貸業務
一、小微企業信貸業務概述
1. 小微企業信貸政策界定
2. 小微企業信貸特征
案例分析：小微企業信貸風控技術“三品、三表、三單、三流”解析
3. 小微企業信貸業務現狀
1）支行管理現狀
2）業務團隊現狀
3）工作流程現狀
4）日常管理現狀
5）客戶經營現狀
4. 小微企業信貸市場前景
案例分析：建行普惠金融戰略解析
二、小微企業信貸業務運營模式
1. 運營模式—融資關注點
2. 運營模式—流程化、工廠化、專業化
3. 運營模式—運營體制
三、小微企業信貸業務流程
1. 小微企業信貸業務概述
2. 小微企業信貸流程設計要點
1）傳統小微信貸業務流程分析
2）信貸工廠模式流程分析
3. 小微信貸業務流程操作要點
1）貸款申請和受理
2）貸前調查方法及流程
3）非財務信息的調查分析
4）財務調查分析
5）貸款擔保分析
6）信用評級及調查報告的撰寫（調查報告案例分析）
7）貸款的審查、審批
8）合同簽訂與貸款發放（略）
9）貸后管理階段
案例分析：“131”即一條主線、三個環節、一個重點貸后管理及工具使用
10）逾期清收實務及技巧
案例分析：你認為“一三一”貸后管理的機理是什么？
第三講：小微信貸業務營銷策略與管理
一、市場定位
（小微企業客戶在哪里、小微企業客戶選擇思路、優質客戶與風險客戶的識別、客戶價值綜合挖掘）
1. 轄區市場排查
2. 優質客戶篩選
3. 繪制金融生態圖
4. 客戶資源分配
5. 客戶開發渠道建設
6. 資源配置
7. 制定發展目標
二、崗責優化（5K）
1. 小微團隊崗位設置原則
2. 5K（關鍵職責、關鍵流程、關鍵行為、關鍵技能、關鍵工具）
三、營銷管理（如何開展營銷工作）
1. 目標管理
2. 尋找客戶（小企業客戶在哪里？）
1）客戶開發（增量）
2）名單客戶
3）網點挖掘
4）網點受理
3. 存量客戶拓展和維護流程
4. 活動策劃管理
四、活動量管理
1. 日管理（每日管行為）
2. 周管理（每周管客戶）
3. 月管理（每月管規模）
五、團隊與績效管理
1. 日常管理
2. 可視化管理
1）關鍵客戶管理看板
2）業績管理看板
3）員工關鍵行為管理看板
4）客戶經理每日工作記錄表
互動：分組討論如何在市場中找到優質小微客戶？
演練：小微客戶廳堂營銷和走出去營銷演練
第四講：小微企業信貸風險點識別與管理
一、信貸行業風險點識別與管理
1. 行業風險點識別
2. 風險管理措施
二、信貸客戶風險點識別與管理
1. 客戶風險點識別
2. 風險管理措施
三、信貸產品風險點識別與管理
1. 產品風險點識別
2. 風險管理措施
互動：分組討論從銀行角度看，你認為小微企業信貸風險主要存在哪些問題？
尚亞軍老師 銀行營銷管理實戰專家
高級經濟師
33年國有銀行經營管理經歷
12年零售銀行管理實戰經驗
18年銀行信貸/風控管理經驗
中國農業銀行“金鑰匙管理專家”
現任某國有銀行特邀專家顧問、特邀講師
曾任：中國農業銀行某支行 行長
曾任：中國農業銀行某分行零售銀行部 總經理
曾任：中國農業銀行某分行信貸管理部/風險管理部 總經理
擅長領域：銀行業務經營策略、零售業務、信貸業務、產能提升咨詢項目……
33年國有銀行經營管理，12年銀行網點輔導培訓實戰，先后服務過1200多家銀行網點、18家銀行總行、65家分行進行網點轉型、銀行管理轉型、開門紅項目、產能提升等項目培訓，累計培訓286場，課程滿意度90%。
實戰經驗：
尚老師擁有33年的農行經營管理經驗，擅長以業務經營、營銷開拓、團隊管理三大維度為基點，制定體系化產能提升方案及實施，進行銀行的網點運營管理，先后20多次被總行及省行評為優秀管理者。
■曾為135家網點進行診斷分析、分類設計、試點與推廣，從根本上提升網點效能，使得各網點的零售業務存款的年均增長達8%以上。
■曾圍繞開門紅的余額、中收、客戶三大核心為目標，助力全行儲蓄存款增長88億元，零售板塊中間業務收入9780萬元，同時，個人貴賓客戶增長69708戶，并連續6年取得在系統內綜合營銷排名榜上及同業市場份額增量榜上占居榜首的好成績。
■曾獨立起草或主筆制定近58項制度，潛心研究如何有效防控與化解信貸風險，提出信貸全流程風險管理新思路，其中主持制定了全行《2006—2008年信貸發展戰略綱要》、《關于分行成立信貸審查中心的實施意見》、《“一條主線、三個環節、一個重點”貸后管理操作辦法》、《關于加強信貸管理促進資產業務發展的若干意見》、《關于明確實施信貸新規則管理意見》、《信貸管理“千分制”考核辦法》、《關于實施信貸全流程風險管理意見》等制度辦法，為促進信貸業務發展和控制信貸風險提供了政策保障。擔任銀行信貸營銷高管18年以來，營銷管理600多億金融產品（其中100多億貸款）并實現安全經營。
部分授課案例：
→曾為農業銀行的大連分行、煙臺分行、保定分行等多家分行進行《網點精細化管理》《網點經營策略與產能提升》《開門紅營銷突圍與策略》等課程培訓，共71期。
→曾為中國銀行的浙江分行、廣西分行、哈爾濱分行等多家分行進行《網點精細化管理》《銀行零售業務產能提升策略》《網點經營策略與產能提升》課程培訓，共12期。
→曾為郵政銀行的山西分行、內蒙古分行、黑河分行等多家分行進行《差異化的客群經營能力與產能提升策略》《銀行零售業務產能提升策略》《開門紅營銷突圍與策略》課程培訓，共20期。
→曾為光大銀行的哈爾濱分行、北京分行、沈陽分行等多家分行進行《網點經營管理與產能提升策略》課程培訓，共9期。
→曾為青島銀行、齊商銀行、包商北京分行、江蘇南通分行進行《網點精細化管理》《差異化的客群經營能力與產能提升策略》課程培訓，共12期。
→曾在北京、西安、濟南、石家莊開辦以《開門紅營銷突圍與策略》為主題的公開課，已成功舉辦4期。
……
項目輔導經典案例：
■泰安銀行“開門紅旺季營銷項目”（歷時3個月）：
為56個支行進行網點制定 “開門紅旺季營銷項目”與網點“一點一策”方案，并同時實施，助力一季度儲蓄存款比年初新增18億元，市場份額提升至10.89%。
■中原銀行“標桿網點打造項目”（歷時7個月）：
制定“標桿網點打造項目”，助力13家支行的營銷服務體系、客戶數序、銷售生產力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區支行、濟源分行客戶序時任務的完成率達到300%以上。
■寧波郵儲銀行“網點轉型與機制提升項目”（歷時12個月）：
制定 “網點轉型與機制提升項目”，助力個人金融日均資產標桿網點平均業績同比增長5.19%，分行平均業績同比增長2.33%；個人價值客戶數標桿網點平均業績同比增長6.99%，分行平均業績同比增長5.16%。
■山西省建設銀行“小微企業產能提升綜合轉型項目”（歷時2個月）：
制定“小微企業產能提升綜合轉型項目”，使得轉型期間全省小微貸款增長68289萬；其中非轉型分行小微貸款增長14120萬，轉型團隊占業務總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉型。
……
主講課程：
01-網點經營管理：
《小微信貸營銷與風險管理》
《網點經營管理與產能提升策略》
《決勝網點——向精細化經營管理要產能》
《互聯網金融背景下的網點經營策略與產能提升》
02-網點產能提升：
《網點負責人現場管理能力提升》
《大堂經理廳堂服務營銷與產品銷售》
《“2020開門紅”營銷攻略與模式創新》
《差異化的客群經營能力與產能提升策略》
《移動互聯網時代銀行零售業務產能提升策略》
《信貸客戶經理營銷提升》
《理財經理綜合能力提升》
授課風格：
授課秉承“理論結構化、培訓實戰化、咨詢本地化”風格，講解深入淺出，清晰地教學思路、一絲不茍的教學，善于激發學員的學習興趣，注重學員實戰能力的培養、案例豐富、學有套路、行有工具，重實踐落地、注重學員心智模式與行為模式雙休，深得學員的好評。
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