專業個人，成就客戶——保險基金類產品營銷
課程背景：
銀行零售業務發展至今，網點開始面臨極大的競爭壓力，政策和環境的變化讓網點營銷的產品更趨復雜，隨之帶來銀行對于客戶管理和產品營銷趨向多元化，在這個過程中網點經營的難度逐步提高，而其中基金和保險作為復雜類產品的銷售是各類銷售任務中行員最難以突破的重點，針對面對客戶的網點終端崗位的一線員工，如何給予他們有系統、可操作、可復制的培訓和訓練越來越受到重視。
本課程基于以上內容，為銀行一線營銷人員量身定制，從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結，從多個緯度給出銀行銷售人員解決基金和保險營銷難題，讓他們通過專業的訓練，建立保險的營銷自信，同時通過話術和行為動作的設計，讓各崗位動作統一，在網點內部形成規模效應，同時讓管理人員可以通過行為的統一作為有效管理抓手，以業務的產出作為直接體現。對于所有參訓學員來說，要能夠實現“聽了就能用，用了就有效”，把更多客戶維護和產品營銷的方法和動作的學習在課堂上就能解決，課程結束后立刻就能實戰運用。
課程收益：
● 幫助行員樹立復雜產品銷售的信心，從根源解決客戶維護難和營銷難的問題
● 幫助行員建立精準規范的營銷思路，從快速的開口營銷到分客群分產品深度營銷逐步推進
● 幫助行員用最高效的沙龍活動批量引導客戶，用活動維護客戶，用活動產生業績
● 幫助行員學會用工具輔助銷售，助力銷售流程的連貫性、系統性和權威性
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網點負責人、理財經理、大堂經理、柜員
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
課程大綱
導引：
1. 日常復雜產品的營銷現狀和痛點
2. 傳統營銷工具之利弊分析
1）標準普爾家庭資產象限圖真的好用么？
2）用理財金三角理論，能賣出保險么？
3）所謂的資產配置，與保險產品的關系到底在哪里？
第一講：基金是滿足客戶需求最好的產品之一
首先，我們一起來個吐槽大會——你被基金坑過嗎?
案例：半年不敢聯系客戶的理財經理
一、基金真的是個坑嗎?
二、為什么基金是資產配置最好的選擇？
1. 產品線豐富
2. 購買門檻低
3. 隨時可購買贖回
4. 披露相對規范
三、資產配置之V字穿透法
四、從各大資產歷史表現看如何追求最高回報
案例：往年歷史指數
五、資產配置你選擇哪一個
1. 戰略型資產配置（SAA）
2. 戰術型資產配置(TAA)
六、基金營銷的難點
1. 如何挑選合適的？
2. 合理預期是多少？
3. 基金定投選什么？
4. 基金虧損了怎么辦？
工具：基金投資信息確認表
七、建立新的模型
1. 安全性資產
2. 流動性資產
3. 投資性資產
第二講：重新審視保險產品的功用
一、從投資引發的思考
1. 投資是為了什么？
2. 賺錢是為了誰？
3. 為了讓他們怎么樣？
4. 這些規劃做好了么？
二、重新審視保險產品的功用
1. 財富管理與保險產品的關系
三、安全性資產與其對應的金融工具
1. 自然會老——養老金解析
1）退休對你重不重要
2）退休到底需要多少錢（測算工具演示）
3）應該用哪些金融工具來規劃
4）從什么時候開始規劃
5）拿出多少錢做規劃
2. 自然會長大——教育金解析
1）教育金話題引入之“問題三連”
2）教育金費用保證之“必須三連”
3）如何從1張教育金，談出全家20張保單
3. 突然會病——醫療險規劃
1）重疾險保額之量化測算
2）保費與保額之間的失衡化解
3）買定投余的高階方案規劃
4）“我不需要重疾”之全局破解
4. 偶然會殘——意外險規劃
1）究竟什么是“意外”
2）如何挑選意外險——保險合同中的“一字之差”
5. 必然會死——壽險規劃
1）哪些客戶需要制定壽險規劃
2）如何通過意外+定壽+終身壽，制定壽險的組合拳
3）通過壽險實現財富傳承，最關鍵的“人”是誰
四、家庭保單規劃的四大流程以及注意事項
1. 為什么買/給誰先買
2. 先買哪些/后買哪些
3. 買多少算夠
4. 如何掌握四大險種之間的內在關系，實現保單全面突破
第三講：面談話術示例
一、切入產品，高效營銷話術——1-3-6的應用
1. 一句話開口
2. 三個賣點展示
3. 六個拒絕處理
案例：基金、主要類別保險話術示例
（可由受訓方提前提供產品，有針對性設計話術）
二、深度面談，細節問題答疑——FABE的應用
1. 因為
2. 所以
3. 對您而已
4. 您看
案例：保險、基金常見細節問題處理（含話術示例）
課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語
卞紅蘭老師 銀行產品營銷專家
10余年外資銀行銷售和培訓管理實戰經驗
東南大學工商管理碩士
北美壽險規劃師（LOMA）
中國壽險管理師（CICE）
《環球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
曾任：工銀安盛江蘇分公司(工商銀行旗下) 高級培訓經理
擅長領域：零售轉型、客戶開發和維護、全員營銷、專業營銷技巧提升、廳堂活動策劃等
卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓實戰經驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、陽光人壽蘇州支公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰旺季》、《保險期交訓練營》等項目的輔導，共累計輔導項目47個，累計天數超600天，授課場次超500次，好評率超98%。
實戰經驗：
渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
■2年增長超2億：針對個人維護客戶金融產量不足2000萬元的現狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產迅速增長，達到超2億的好成績。
■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規外拓和異業聯盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團隊業績同比增長150%，取得 “TOP團隊”稱號的好成績。
■基金類產品最大單銷售近1500萬：通過標準化銷售流程，為客戶進行合理資產配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。
工銀安盛江蘇分公司 高級培訓經理
主操盤近20期的銀保產品推動、銷售技巧訓練營，協助江蘇下轄的分行，精準定位產品、精簡產品話術、精確操作流程，助力保險業績、銀行產品業績提升；部分結果如下：
■助力28個網點，2個月內的期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍；
■聯動三家分行與72個網點，累計實現期交保險1375萬、存款產品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發卡541張。
部分經典授課/項目案例：
▲她曾：為工商銀行天津分行進行《存量客群的維護和盤活》等課程的培訓，共累計10期。
▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進行《全量客戶開發及維護》課程培訓，共累計7期。
▲她曾：為民生銀行南京分行進行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。
▲她曾：為工銀安盛天津分公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。
▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。
▲她曾：為中國銀行江蘇分行進行《大堂經理模壓訓練廳堂營銷》課程培訓，共累計5期。
▲她曾：為工商銀行蘇州分行進行《全量客戶開發及維護》等課程，共累計5期。
▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內共計出單保險金額高達近410萬，期交保費筆數同比增長23倍，保費目標超額完成250%。
▲她曾：為復星保德信制定“保險期交訓練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。
▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網點同比業務增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業績沖刺。
▲她曾：為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。
▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統的全年業績考核中首次獲得第一名的好成績。
……
主講課程：
《高效保險銷售力是怎樣煉成的》
《主動出擊——增量客群的開發與導流》
《深度挖掘——數據庫存量的維護和盤活》
《效率為王——流量客群的營銷提升與工具制作》
《基金銷售與基金定投之實戰手冊》
《專業個人，成就客戶——保險基金類產品營銷》
《提升骨干人員技能，打造強有力中堅力量》
《正確應用KYC》
授課風格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結合；
致力于實戰：運用實際案例講解、學有套路、行有工具，重實踐落地；
目的在產能：營銷工具設計簡單，拿來就能用，用了就能出業績。
課綱下載
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