提升骨干人員技能，打造強有力中堅力量
課程背景：
越來越多的網點負責人或者基層管理人員抱怨自己就是個綜合性銷售人員，沒有成為一個合格的管理人員；不知道如何管理自己的員工，也不知道員工到底在想什么，你不了解員工，員工也不了解你，無法建立信任關系；迫于任務壓力盲目下指標，卻得不到一線銷售人員的認可和支持；抱怨員工不積極向上的同時也無能為力，好不容易有配合的員工，自己又不知道如何輔導、如何激勵。
出現這種現象的根本原因在于基層管理人員沒有對行員及網點的業務指標進行系統的分析，沒有掌握員工的心理，同時把很多銷售任務在各種莫名的前提下過分承擔，不利于一線員工的成長。本課程基于以上內容，為銀行基層管理人員量身定制，從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結 ，從管理和營銷的雙重角度，幫助網點負責人建立正確的管理理念，幫助自己和團隊共同成長進步，保證全員開開心心、共同成長的過程中，促進網點的業務指標全面達成。
課程收益：
● 根源處解決基層管理人員的日常管理問題，掌握管理技能，回歸管理本質
● 給與管理人員銷售追蹤工具支持，保證每一步工作都有標準、有方法，從而促進業績產出
● 保證網點管理人員建立全量客戶思維體系，樹立全員營銷機制，授人以魚不如授人以漁
● 體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經典案例融合創新實戰游戲，在互動和分享中吸收課程精髓
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網點負責人、中層管理人員
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
課程大綱
第一講：網點過程管理：團隊管理和聚焦指標達成的現場管理
一、零售銀行的管理核心
1. 人員管理
1）建立員工效能四宮格的管理模式
2）主管提升員工效能的五項舉措
2. 服務管理與銷售管理
1）營運環境、服務標準、業務操作流程規范
2）目標及計劃的制訂標準SMART
3. 時間管理
1）時間管理四矩陣
2）高效時間管理工具
4. 績效管理
1）PDCA模式
2）6個如何
二、過程管理
1. 銷售活動管理
1）銷售漏斗模型
2）銷售活動量和業績的統計和分析
2. 高效溝通要點：順勢而為，分段治事
1）把自己的需求變成銀行的需求
2）復雜的簡單化，抽象的具體化，整體的分段化
3）永遠準備Plan B
3. 營銷輔導的有效方法
案例：一張白紙引發的慘案
1）自我展示要點:第一印象、第二印象、第三印象
2）案例分享講解要點：3個W
4. 網點會議經營
1）晨夕會經營中常見的問題
2）晨夕會經營的基本要求
3）晨夕會經營的標準流程與實戰
互動：晨會之專業市場分析、夕會之新產品頭腦風暴
第二講：網點營銷管理：全量客群經營與營銷活動策劃
一、全量客群經營
1. 增量客群經營
1）先規劃，外拓的方案設計和執行要點
案例：某網點新增900戶外拓客戶的小設計
2）巧借力，利用網點能夠利用的資源
案例：如何做到一年新增3.3億個人存款
2. 流量客群經營
1）聚焦實戰的廳堂布置輔助工具
案例：魔性的廳堂白板獨立完成產品的銷售
2）簡單高效的廳堂聯動營銷
案例：某四大行的廳堂識別客戶
3. 存量客戶經營
1）兩個核心、兩項內容與兩大抓手
2）制定營銷鏈，打造流水線
案例分析：支行管控、網點落實的存量盤活流水線
3）電話營銷管理
a電話營銷中存在的問題分析
案例：某股份制銀行58個實戰電話錄音的分析數據
b電話營銷計劃的六層境界
c電話營銷流程標準九步法
案例：電話主題集錦與結合實戰電話錄音的流程講解
4）深度面談技巧
a面談前準備八部曲
b面談中工具檢視輔助
c面談后復盤總結
案例：談資有哪些
二、營銷活動策劃
1. 廳堂導流活動
1）廳堂活動六看管理
互動：一個雞蛋引發的思考
2）從讓“客戶來”到讓“客戶經常來”
案例：一張卡引出客戶主動進入廳堂的理由
2. 廳堂微沙龍實戰
1）事前準備：主題選擇與內容選定
2）事中互動：七步流程與互動把控
3）事后跟進：客戶跟進與自我提升
3. 沙龍實務操作
1）前期準備的183231原則
案例：某省行的多維度、立體化客戶管理的實際效果
2）過程組織的23項重點
案例：3小時的沙龍，41組客戶如何簽下33張期交保單
課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語
卞紅蘭老師 銀行產品營銷專家
10余年外資銀行銷售和培訓管理實戰經驗
東南大學工商管理碩士
北美壽險規劃師（LOMA）
中國壽險管理師（CICE）
《環球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
曾任：工銀安盛江蘇分公司(工商銀行旗下) 高級培訓經理
擅長領域：零售轉型、客戶開發和維護、全員營銷、專業營銷技巧提升、廳堂活動策劃等
卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓實戰經驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、陽光人壽蘇州支公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰旺季》、《保險期交訓練營》等項目的輔導，共累計輔導項目47個，累計天數超600天，授課場次超500次，好評率超98%。
實戰經驗：
渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
■2年增長超2億：針對個人維護客戶金融產量不足2000萬元的現狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產迅速增長，達到超2億的好成績。
■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規外拓和異業聯盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團隊業績同比增長150%，取得 “TOP團隊”稱號的好成績。
■基金類產品最大單銷售近1500萬：通過標準化銷售流程，為客戶進行合理資產配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。
工銀安盛江蘇分公司 高級培訓經理
主操盤近20期的銀保產品推動、銷售技巧訓練營，協助江蘇下轄的分行，精準定位產品、精簡產品話術、精確操作流程，助力保險業績、銀行產品業績提升；部分結果如下：
■助力28個網點，2個月內的期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍；
■聯動三家分行與72個網點，累計實現期交保險1375萬、存款產品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發卡541張。
部分經典授課/項目案例：
▲她曾：為工商銀行天津分行進行《存量客群的維護和盤活》等課程的培訓，共累計10期。
▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進行《全量客戶開發及維護》課程培訓，共累計7期。
▲她曾：為民生銀行南京分行進行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。
▲她曾：為工銀安盛天津分公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。
▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。
▲她曾：為中國銀行江蘇分行進行《大堂經理模壓訓練廳堂營銷》課程培訓，共累計5期。
▲她曾：為工商銀行蘇州分行進行《全量客戶開發及維護》等課程，共累計5期。
▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內共計出單保險金額高達近410萬，期交保費筆數同比增長23倍，保費目標超額完成250%。
▲她曾：為復星保德信制定“保險期交訓練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。
▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網點同比業務增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業績沖刺。
▲她曾：為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。
▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統的全年業績考核中首次獲得第一名的好成績。
……
主講課程：
《高效保險銷售力是怎樣煉成的》
《主動出擊——增量客群的開發與導流》
《深度挖掘——數據庫存量的維護和盤活》
《效率為王——流量客群的營銷提升與工具制作》
《基金銷售與基金定投之實戰手冊》
《專業個人，成就客戶——保險基金類產品營銷》
《提升骨干人員技能，打造強有力中堅力量》
《正確應用KYC》
授課風格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結合；
致力于實戰：運用實際案例講解、學有套路、行有工具，重實踐落地；
目的在產能：營銷工具設計簡單，拿來就能用，用了就能出業績。
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