正確應用KYC
課程背景：
越來越多的客戶經理抱怨自己就是個產品推銷員，產品信息通過短信、電話、微信大量發布，但響應的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關系；迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因應付無窮無盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產品收益，而自己又不得不通過直接對比產品收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高，無法深度挖掘。
出現這種現象的根本原因在于客戶經理沒有對客戶進行系統的分析，沒有掌握客戶心理，做好客戶的有效KYC，沒有對客戶的需求進行深度挖掘。本課程基于以上內容，為銀行一線營銷人員量身定制，從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結 ，從多個維度講解KYC的使用，幫助客戶經理們樹立專業形象、拓展潛在客戶、挖掘客戶需求、提高銷售業績。讓客戶經理與客戶形成良好的互動和互信，達到銀行、客戶和銷售人員的三贏。
課程收益：
● 根源處解決一線銷售的問題，建立銀行人專業金融形象，樹立日常銷售的信心
● 給與銷售人員簡易銷售工具支持，保證每一步工作都有標準、有方法，從而促進業績產出
● 保證網點掌握存量客戶的維護和流量客戶營銷的基本技能，建立主動營銷意識
● 體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經典案例融合創新實戰游戲，在互動和分享中吸收課程精髓
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：網點主任、理財經理、大堂經理等
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
課程大綱
導引：撕紙游戲的秘密
第一講：KYC是什么
一、KYC的本質
1）為什么要KYC
案例：客戶的冰上模型
2）KYC的兩個境界
討論：KYC與KYP哪個更重要
二、K什么
1）興趣愛好
2）家庭情況
3）投資情況
案例：一位客戶心中的大眾情人
三、在K之前
1. 不同客戶群體心理特征
1）不同的需求層次的心理特征
討論：中產階級最關心的問題
2）同年齡段客戶的心理特征
案例：女性客戶的心理特征分析
3）不同職業的客戶心理特征
現場演練：客戶銷售測評表
2. 高端客戶關注的問題
1）債務風險與財富隔離
案例分析：家庭財產與企業財產的區分
2）通脹風險與資產配置
案例分析：家庭資產結構分析
3）婚姻風險與財富保全
案例分析：婚姻法解讀與離婚風險防范
4）孩子教育與財富傳承
案例分析：子女教育留學安排
第二講：怎么K
一、聰明的提問SPIN
1. SPIN四步驟：定義、話術舉例、功能、注意
2. 設計問題的竅訣
二、智慧的使用工具
1. 高效使用風險調查問卷
1）問卷與提問
2）問卷與現實
案例：如何從問卷高效切到基金
2. 打造你的銷售工具
案例：分享一份曾經我設計和應用的問卷
案例：招商銀行理財經理辦公桌上始終有它
案例：為什么銷售復雜產品，第一時間就想到這個工具
案例：愛運動，就愛拿足球來舉例做配置
案例：客戶都是企業主，給你講講帆船理論
案例：一條人生成長圖形，解答客戶各階段問題
3. 八卦也可以出產能
1）打開話題聊八卦
案例：給你一個豐富的八卦案例庫
2）拉回主題靠法商
案例：法商知識共享時刻
3）引發課題共思考
案例：一些金句引起共鳴
4）解決難題出方案
案例：組合產品很重要
4. 簡單粗暴先產品
1）一句話開口
2）三個賣點展示
3）六個疑難處理
案例：銀行主打產品話術
三、KYC技巧
1. 4C原理
1）共同話題
2）贊美
3）公信力
4）承諾
案例：原來你也在這里
2. 3P說明
1）寒暄
2）介紹
3）開場
案例：這兩類開場你愿意接受哪種？
3. 學會傾聽
1）無效傾聽
2）有效傾聽
案例：以子之矛，攻子之盾
4. 遇到拒絕
1）認知拒絕的背后
2）應對拒絕的流程
案例：YES-BUT-SO-CLOSE的正確打開方式
課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語
卞紅蘭老師 銀行產品營銷專家
10余年外資銀行銷售和培訓管理實戰經驗
東南大學工商管理碩士
北美壽險規劃師（LOMA）
中國壽險管理師（CICE）
《環球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
曾任：工銀安盛江蘇分公司(工商銀行旗下) 高級培訓經理
擅長領域：零售轉型、客戶開發和維護、全員營銷、專業營銷技巧提升、廳堂活動策劃等
卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓實戰經驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、陽光人壽蘇州支公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰旺季》、《保險期交訓練營》等項目的輔導，共累計輔導項目47個，累計天數超600天，授課場次超500次，好評率超98%。
實戰經驗：
渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
■2年增長超2億：針對個人維護客戶金融產量不足2000萬元的現狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產迅速增長，達到超2億的好成績。
■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規外拓和異業聯盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團隊業績同比增長150%，取得 “TOP團隊”稱號的好成績。
■基金類產品最大單銷售近1500萬：通過標準化銷售流程，為客戶進行合理資產配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。
工銀安盛江蘇分公司 高級培訓經理
主操盤近20期的銀保產品推動、銷售技巧訓練營，協助江蘇下轄的分行，精準定位產品、精簡產品話術、精確操作流程，助力保險業績、銀行產品業績提升；部分結果如下：
■助力28個網點，2個月內的期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍；
■聯動三家分行與72個網點，累計實現期交保險1375萬、存款產品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發卡541張。
部分經典授課/項目案例：
▲她曾：為工商銀行天津分行進行《存量客群的維護和盤活》等課程的培訓，共累計10期。
▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進行《全量客戶開發及維護》課程培訓，共累計7期。
▲她曾：為民生銀行南京分行進行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。
▲她曾：為工銀安盛天津分公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。
▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。
▲她曾：為中國銀行江蘇分行進行《大堂經理模壓訓練廳堂營銷》課程培訓，共累計5期。
▲她曾：為工商銀行蘇州分行進行《全量客戶開發及維護》等課程，共累計5期。
▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內共計出單保險金額高達近410萬，期交保費筆數同比增長23倍，保費目標超額完成250%。
▲她曾：為復星保德信制定“保險期交訓練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。
▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網點同比業務增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業績沖刺。
▲她曾：為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。
▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統的全年業績考核中首次獲得第一名的好成績。
……
主講課程：
《高效保險銷售力是怎樣煉成的》
《主動出擊——增量客群的開發與導流》
《深度挖掘——數據庫存量的維護和盤活》
《效率為王——流量客群的營銷提升與工具制作》
《基金銷售與基金定投之實戰手冊》
《專業個人，成就客戶——保險基金類產品營銷》
《提升骨干人員技能，打造強有力中堅力量》
《正確應用KYC》
授課風格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結合；
致力于實戰：運用實際案例講解、學有套路、行有工具，重實踐落地；
目的在產能：營銷工具設計簡單，拿來就能用，用了就能出業績。
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