課程背景：
近年來銀行所面臨的金融環境發生了深刻的變革，銀行利率市場化持續推進、互聯網金融快速發展等都對現有的商業銀行構成了前所未有的挑戰和壓力，傳統銀行的轉型勢在必行。你可以不成功，但不可以不成長。一個優秀的銀行工作人員，必是經過營銷試煉而成功的。
柜面營銷是簡單地辦理業務嗎？很多人認為只要客戶把業務辦完了，非常滿意，給打個好評就可以了，結果造成新的業務很難推出去。如果銀行忽視了柜員培訓、柜員忽視了柜面營銷，不自覺間就會流失一大批客戶。辦理簡單業務，那不是營銷。柜員在擔當銀行形象大使的同時，亦有商機發覺的責任，柜員是銀行網點中客戶最信任的崗位，同時柜員也通過系統清楚地知道客戶信息，客戶信任柜員加之柜員了解客戶，無形中為銀行的服務營銷提供了發酵的土壤，將會為網點的營銷業績帶來不可估量的價值，所以柜員如何以良好的形象展現在客戶面前，如何服務客戶，如何挖掘商機，如何介紹產品，如何成交，這些都會成為柜員必不可少的關鍵技能，而這些，在本課程中相信您會有所啟發。
課程收益：
● 行業現狀：看清銀行業服務現狀，從客戶體驗出發，好服務從內心長出來
● 能力提升：通過服務標準學習，掌握規范服務要領
● 營銷模式：了解柜員所需要掌握的聯動營銷模式
● 思維轉變：洞悉客戶，觀察客戶行為，即時做出營銷判斷
● 技能提升：學會從客戶角度出發，需求挖掘、產品介紹、異議處理、交易促成等營銷技能
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行網點柜員
課程方式：主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬
課程大綱
第一講：中國銀行業現狀
一、銀行服務現狀
視頻案例：微笑哥
二、銀行業務發展現狀
1. BANK1.0
2. BANK2.0
3. BANK3.0
4. BANK4.0
第二講：柜面營銷工作服務標準
一、服務之心
1. 禮的核心
2. 心態：焦點即事實
1）境由心造，境隨心轉
2）相由心生
3）六心服務
情景模擬：六心之一
3. 禮的應用三原則：情景、人物、關系
4. 禮的應用三維度：識大體、怎么做、把握度
二、服務之相
1. 形體儀態
2. 衣著妝容：規則、要求、禁忌
3. 行為禮儀：微笑、行、站、坐、蹲、鞠躬、指引、握手、致謙等
場景模擬，互動體驗
三、服務之境
圖片展示體驗：不同環境，不同體驗
學員交流：破窗效應
1. 尊重場域，愛護辦公環境
2. 檢查標準
3. 服務環境形象落地循環圖
4. ISE服務環境標準
5. 服務環境優化建議
四、服務之言
1. 認識服務語言：讓客戶感知、感受和體驗
2. 服務語言表達123原則
1）一個出發點
2）兩個客戶體驗
3）三個語言標準
案例：咬文嚼字
3. 掌握服務語言使用技巧
案例：我的心思你不懂
第三講：柜面客戶服務的加分服務
一、加深感情的服務
1. 記住客戶的名字
2. 對客戶的需求保持關注
3. 投其所好
4. 關心客戶的家庭
5. 欣賞客戶、贊美客戶
6. 為客戶營造朋友圈
二、超出預期的服務
案例：卓越的家政服務
1.額外服務
案例：客戶經理感動老年客戶
2.貼心服務
案例：心靈療愈，貼心醫護
三、持續不斷的服務
馬云說：”服務是全世界最貴的產品“
案例：金牌客戶經理，加強版營銷方法
第四講：柜面營銷實戰與話術
一、營銷VS銷售
案例：老太太的選擇
總結：揭示銷售與營銷的區別
二、營銷話術需要注意的5個方面
1. 營銷人員的“氣場”
2. 說話的語氣語調，面部表情
3. 溝通要和客戶在同一“頻道”上
4. 要善于察言觀色
5. 要學會提問
三、營銷的關鍵是洞悉人性
1. 人性的共同之處
2. 洞悉人性才能領悟營銷
案例：“給我”還是“拿去”
案例：“便捷”還是“誘惑”
3. 十個動作教你窺視客戶
1）輕揉鼻子
2）輕后手掌
3）摸耳朵或拉耳垂
4）捏鼻梁、撫下巴
5）用手遮住嘴巴
6）雙手抱臂
7）撫摸后腦
8）睜大眼睛
9）眼神俯視
10）咬指甲
4. 與客戶交談六不要
四、柜面營銷的方法與技巧
1. 柜面營銷的優勢
案例：兩名柜員的營銷
2. 柜面營銷的要素
1）掌握信息
2）介紹產品
3）辦理業務
3. 柜面營銷的四大誤區
1）將營銷當成了產品介紹
2）面對異議不知如何處理
3）不好意思開口
4）沒有方法與技巧，不會說
4. “15秒”柜面營銷的精準話術
1）精準話術的4個要點：簡短、利他、歸納、精準
2）精準話術用語怎么說
情景模擬：小額現金業務和繳費業務
情景模擬：理財類業務
情景模擬：客戶辦理開戶業務
5. 精準話術的應用舉例
1）儲蓄存款營銷
案例分析：借記卡柜面辦理異地匯款業務
2）客戶識別與拓展營銷
案例分析：客戶申請辦理借記卡
3）電子銀行營銷話術
案例分析：優質客戶柜面業務辦理
五、“五步法”教你實現快速交易
案例分析：基金定投營銷
第一步：寒暄贊美，贏得好感
練習：贊美
第二步：需求挖掘，步步為贏
視頻片段：《非誠勿擾》
第三步：產品介紹，言簡意賅：四步快速產品介紹法
1. 引興趣
2. 推產品
3. 講特點
4. 拿體驗
第四步：異議處理，三拒三促：異議處理的方法
1. 認同+贊美+轉換+共識+促成
第五步：產品成效，臨門一腳：促成成交的方法
1. YES逼近法
案例：柜面理財產品銷售
2. 多方案選擇法
案例：柜員多種產品配置
3. 直接提示法
案例：黃金銷售輕松成交
4. 時過境遷法
案例：借網點活動營銷信用卡
5. 嘗試成效法
案例：合適的投資建議促成交
6. 假設成交法
案例：柜員假設成功成交
7. 隨附型成交法
案例：借廳堂活動成交貴金屬
8. 條件型成交法
案例：讓客戶滿意促購買
9. 次要理由成交法
案例：避重就輕，讓客戶接受
10. 無風險成交法
案例：從客戶角度出發，掃除后顧之憂
六、交易促成時的禁忌
1. 客戶同意購買產品后馬上面露喜色
2. 客戶購買產品后連聲道謝
3. 問客戶“您想清楚了嗎？您還有什么問題么？”類似的問題
4. 客戶馬上要購買一款產品了，還沒成交，突然營銷人員又去介紹另一產品
5. 問“您辦理嗎？您感興趣嗎？”這樣的問題
要點：要盡量在現場成交；盡量留客戶電話，不要指望客戶會主動聯系你
第五講：存量客戶的維護
一、客戶檔案的維護
工具：電話往來登記表
工具：客戶詳細資料表
二、維護客戶的五種方式
1. 短信維護
2. 電話維護
3. 拜訪維護
4. 活動維護
5. 微信維護
案例：90后客戶經理的朋友圈
三、客戶期望值維護
公式：口碑+預期=期望值
四、客戶滿意度維護
客戶滿意度的級別：不滿意、不太滿意、一般、比較滿意、滿意
五、客戶忠誠度維護
案例：忠誠的面包“粉”
1. 讓客戶處于滿意狀態
2. 給予客戶獎勵
現場模擬
課程回顧、結業、宣誓、祝福、合影
崔海芳老師 銀行服務營銷專家
16年商業銀行實戰經驗
ISE國際服務效能督導師
中國戰略型人才庫管理中心高級培訓講師
國家人力資源社會保障部注冊高級禮儀講師
中國郵儲、平安銀行、農業銀行等多家銀行長期特邀講師
曾任：某商業銀行省分行 運營經理
曾任：某商業銀行省分行 清算中心主任
擅長領域：服務營銷、廳堂營銷、投訴處理、星級標桿網點打造、服務禮儀……
曾輔導多名柜員且使之部分評為總行服務標兵，成為多家網點服務的優秀范本。
曾提升團隊服務技能，使客戶對銀行滿意度達99%，并被政府評為“市級服務示范單位”。
曾連續四個季度網點差錯率最低，使之所在網點排名全行33家網點第一。
曾個人季度營銷任務完成率百分之百，并在2009年開門紅存款競賽活動中獲優秀獎。
曾多次培訓與輔導使之分行連續多次零投訴，且位居行內投訴考核榜首。
曾僅用2個月時間內帶領團隊建設星級網點并獲評三星級網點、四星級網點。
▲輔導分行柜面開門紅活動：曾為某商業銀行分行，進行柜員的服務標準、服務營銷等輔導，使員工能夠精準識客，掌握營銷話術，其中在年度開門紅活動中，其個人成功營銷儲蓄存款2000萬以上。
▲僅用2個月的時間，分別獲評三星級網點、四星級網點：帶領營業室全體員工建設星級網點，從網點環境、人員形象、服務質量、資料歸類等方面進行優化改善，制定工作服務標準及制度，并對員工的服務標準進行監督與指導，僅用2個月的時間，通過當地銀行業協會星級網點驗收，分別獲評三星級網點、四星級網點。
▲服務滿意度達99%，“市級服務示范單位”：為每個柜員進行服務語言、服務行為、服務態度等方面做長期指導與考核，顧客對銀行服務滿意度達99%，并被當地政府評為“市級服務示范單位”。
▲連續多次零投訴，位居投訴考核榜首：曾為分行處理投訴事件，并抓取其中一起事件作為典型案例范本，并為多家網點進行投訴處理、服務標準等方面輔導學習，幫助員工提升投訴處理技巧，樹立“投訴不可怕，會投訴的客戶是好客戶”的服務理念，規范員工日常行為，其中連續兩年分別有柜員被評為總行服務標兵，由于優秀的服務，使分行連續多次零投訴考核位居榜首，成為多家網點優秀服務范本。
主講課程：
《銀行廳堂服務技能提升訓練》
《銀行網點服務禮儀與投訴處理能力提升》
《銀行星級標桿網點打造項目方案》
《柜面服務營銷綜合技能提升訓練》
《贏在開門紅——重建服務 精準營銷》
《廳堂營銷——四季營銷，提升效能》
《正向溝通技巧與投訴處理技巧》
授課風格：
注重專業性、實用性、 靈活性、系統性，親切、風趣幽默、輕松互動、擅長體驗式教學，注重與學員的互動與共鳴，注重知識的落地執行力，授課內容緊密聯系銀行實務，最前沿的知識理論、最新穎的材料，條理清楚，深入淺出，幫助學員舉一反三，理論聯系實際，將所學知識應用到工作中去。點評精辟，具有較強的針對性。
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