（2021-2022最值得學習的房地產銷售課程）
課程介紹：
本課程就房地產銷售人員如何才能成為一名優秀的銷售人員，從形象、思想意識、個人學習、客戶接待、逼定技巧和客戶跟進、維護，以99個關鍵細節作為課程學習的核心，讓房地產銷售人員全面提升專業知識、技能和客戶接待、逼定簽約和跟進、維護能力。
課程對象:
房地產項目營銷總監、銷售經理、渠道經理、銷售主管、置業顧問、渠道人員等
課程時間：3天
課程學習目標：
1. 學習和掌握成為一名優秀房地產銷售人員必要形象、心態、思維和知識、技能；
2. 學習和掌握銷售人員、渠道人員如何建立自己人脈關系、擴大人脈關系，以及利用人脈關系拓客客戶；
3. 學習和掌握客戶接待、產品介紹中注意的細節、以及從細節如何引導客戶；
4. 學習和掌握客戶跟進、維護技巧、細節，以及通過客戶跟進、維護獲得成交和更多的老帶新。
課程大綱：
1 形象篇
1.1 細節1：始終保持職業形象
1.2 細節2：微笑是讓客戶信任你
1.3 細節3：常用禮貌用語
1.4 細節4：干凈整潔
1.5 細節5：離遠不良習慣
1.6 細節6：守時、守約、守信
2 心理篇
2.1 細節7：我能，我可以
2.2 細節8：先做人，再做事
2.3 細節9：先推銷自己，再銷售房子
2.4 細節10：我是房地產專家
2.5 細節11：客戶都有置業需求
2.6 細節12：客戶的需求是可以被引導
2.7 細節13：沒有難搞定的客戶
2.8 細節14：只有客戶需求沒有被挖掘
2.9 細節15：不要害怕被客戶拒絕
2.10 細節16：不要計較得失
2.11 細節17：相信可以幫助客戶
2.12 細節18：相信你對客戶的價值
2.13 細節19：相信產品對客戶的價值
2.14 細節20：相信公司/品牌
3 學習篇
3.1 細節21：溝通是保持客戶關系的良方
3.2 細節22：了解客戶需求先學會問話
3.3 細節23：傾聽是掌握客戶詳細需求的良方
3.4 細節24：全面學習房地產知識
3.5 細節25：向同事、同行請教
3.6 細節26：學習別人銷售經驗
3.7 細節27：尋找自己的學習標桿
3.8 細節28：每天進步一點點
3.9 細節29：學習社交技能
3.10 細節30：學習目標管理和計劃管理
3.11 細節31：目標與任務分解
3.12 細節32：每天按1、2、3的目標分解計劃執行
4 拓客篇
4.1 細節33：梳理人脈關系
4.2 細節34：拓客關系資源
4.3 細節35：只有舍才有得，舍得一點利潤才有更大收益
4.4 細節36：堅持每天拓客3名新客戶和聯系5名老客戶
4.5 細節37：學習自媒體和運用互聯網推廣
4.6 細節38：把自己打造成房地產營銷達人和打造個人IP
4.7 細節39：先服務再銷售產品
4.8 細節40：為客戶提供有價值的內容
5 接待篇
5.1 細節41：觀察客戶，判斷客戶之間關系
5.2 細節42：自我介紹、遞名片，詢問客戶尊姓
5.3 細節43：尊稱客戶：先生、女士或某總
5.4 細節44：適時詢問客戶來源地和項目認知途徑
5.5 細節45：了解客戶需求和購房動機
5.6 細節46：從客戶最感興趣點介紹項目
5.7 細節47：介紹項目時適時引入公司、區域和配套優勢
5.8 細節48：注意站位角度和客戶之間距離
5.9 細節49：向所有客戶介紹
5.10 細節50：觀察主要需求人眼神和表情
5.11 細節51：邊走邊講
5.12 細節52：快速將項目和產品最大價值和賣點介紹給客戶
6 產品篇
6.1 細節53：由大到小、由近及遠、由主到次介紹產品
6.2 細節54：根據客戶家庭情況和使用需求推薦產品
6.3 細節55：按中、先、差的原則推薦產品
6.4 細節56：將客戶帶入產品使用的生活場景中
6.5 細節57：讓客戶體驗每個空間的優點和價值
6.6 細節58：適時了解客戶預算、動機、家庭人口、職業和居住習慣
6.7 細節59：讓客戶二次體驗中意的戶型和產品
6.8 細節60：示范區和園林體驗增加客戶對產品的好感
7 引導篇
7.1 細節61：明確客戶需求、動機和預算
7.2 細節62：確認客戶中意的戶型或產品
7.3 細節63：喊控，引發客戶的緊張感
7.4 細節64：注意察言觀色
7.5 細節65：分析客戶的性格和決策的特點
7.6 細節66：學會使用FAB和SPIN技巧
7.7 細節67：適當使用SP技巧
8 逼定篇
8.1 細節68：分析客戶異議
8.2 細節69：提出客戶異議解決方案
8.3 細節70：放大客戶需求、放大產品價值
8.4 細節71：展示產品價格構成，對比同類產品
8.5 細節72：主動填寫客戶確認單
8.6 細節73：向領導申請價格
8.7 細節74：同事和領導協助逼定
8.8 細節75：放出最后優惠
8.9 細節76：激將客戶或最后一天優惠
8.10 細節77：生意不成仁意在
8.11 細節78：臨門一腳：先下定，不想要可以退
9 跟進篇
9.1 細節79：禮貌送行，再次介紹項目優勢
9.2 細節80：確定客戶需求和問題
9.3 細節81：確定客戶再次到訪時間或再次溝通時間
9.4 細節82：觀注客戶微信朋友圈，第一時間點贊和點評
9.5 細節83：把握好客戶跟進的方式、時間和理由
9.6 細節84：不要亂群發項目廣告微信
9.7 細節85：根據客戶需求程度、購買力和決策力將客戶分類管理
9.8 細節86：不要只和客戶談房子，多談生活，和客戶成為朋友
9.9 細節87：通過朋友圈、微信偶爾向客戶釋放產品賣得好，要漲價的信息
9.10 細節88：項目一有利好或禮品就通知客戶
9.11 細節89：有時要冷一冷客戶
9.12 細節90：也要聯系客戶同行家人或朋友
9.13 細節91：觀注客戶朋友圈內容，了解客戶真實情況和需求
10 維護篇
10.1 細節92：客戶購買后表示感謝
10.2 細節93：了解客戶生日、紀念日或小孩信息，第一時間發出祝福微信或短信
10.3 細節94：逢節佳日發祝福微信或短信，項目有禮品通知客戶
10.4 細節95：見到客戶主動打招呼
10.5 細節96：將客戶按經濟能力進行分類
10.6 細節97：不客戶采用不同的維護方式
10.7 細節98：客戶有問題第一時間給予處理
10.8 細節99：客戶喬遷，送花籃、恭喜客戶
李豪老師
實戰派房地產管理與營銷專家
房地產渠道與創新營銷引領者
【背景】
復旦大學MBA
房地產戰略與開發模式創新專家；資深房地產講師
曾任國內知名地產公司項目營銷總監、市上地產集團營銷總監和投資總監
李老師24年房地產企業從業經歷，歷任項目銷售經理、營銷總監、項目總經理、集團營銷總、運營總等職務。每年擔任十余家房地產企業營銷總顧問和總策劃。
現任住房和城鄉建設部政策研究中心、中國房地產營銷協會、清化大學、北京大學、中山大學、重慶大學、浙江大學、浙江工商大學等知名機構和院校房地產特聘講師；以及多家國內知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產》節目特約評論員、搜狐網《房地產》頻道主講嘉賓
【專長】
李老師擅長房地產領域：房地產行業政策研究與解讀；房地產企業戰略、開發模式、管控與標準化；房地產集團營銷控制與標準化營銷、房地產項目全程營銷策劃、項目銷售難點破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產、商業地產、產業地產、文旅地產各地產領域的操盤經驗，和實戰投資經驗，是一位非常注得實戰的復合型地產專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔任項目營銷顧問的項目，均在各區域市場成為當地銷冠。
【操盤】
商業項目：
寧波慈溪嘉悅廣場、海寧新天地商業廣場、蘭州中天健廣場、寧波天一廣場、杭州新悅商業廣場、浙江玉環新城廣場……
住宅項目：
蘭州龍舟壹號、黔西佰里城、畢節百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅華府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養項目：
杭州順化養老中心、南通小洋山康養基地、蕪湖臥龍新湖康養基地……
【教學】
在實戰基礎上開發一系列創新營銷和地產實戰性課程，通過對各地產項目和企業的培訓實施和現場輔導，并獲得客戶一致的評價“針對強，短時間內能見到效果”。其課程特點：
針對客戶需求，特別定制的個性化、咨詢式培訓服務；
案例模擬教學，課堂再現項目現場，關注參訓人的真實管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關注多目標影響，關注組織的全過程系統優化；
授課風格
√ 幽默、實戰；從授課房企或學員實際情況出發，針對性的展開案例式教學。
近年服務的部分典型客戶
√ 萬科地產、凱德中國、碧桂園、綠地集團、華潤•新鴻基（無錫）、瑞安地產、香港置地、華潤置地、和記黃埔、恒大地產、華夏幸福基業、佳兆業地產、招商地產、富力地產、綠城集團、正榮地產、旭輝地產、置信地產、藍光地產、北京城建集團、越秀地產、榮勝地產、城基地產、中南建設、云南城投、合肥工投地產、濰坊城建、東興房產、中機物流產業園、大偉地產、金泰地產、凱達地產、水電地產（水電部下屬）、容州地產（南方黑芝麻糊旗下）、富強地產（白立集團旗下）、徐州金都房產、淄博嘉源集團、臥龍地產、蘇州卓運房產、云天房產、華立房產、通和房產、野風物業、陽光100、萬馬房產、三江國際、大都置業、錢塘集團、中豪房產、美的地產、上海張江科技園區、北京興源地產……
曾培訓過的大學總裁班：
清華大學、北京大學、浙江大學、浙江工商大學、重慶大學、中山大學、西南財大、西南交大
曾策劃與輔導過的部分房產項目：
√ 呼和浩特金泰中心——營銷策劃與銷售輔導
√ 鄂爾多斯文化創意園——項目規劃與營銷策劃
√ 徐州新天地地產——全程策劃與營銷指導
√ 呼市蒙冀地產——全程策劃與營銷輔導
√ 黑龍江置信地產——項目營銷診斷與顧問
√ 青島滬申天悅華府項目——全程策劃和營銷總顧問
√ 江蘇淮安學府一號項目——全程顧問和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產集團——集團營銷總顧問
√ 浙江天德集團——集團營銷戰略合作商
√ 浙江天星集團——集團開發與營銷顧問
√ 浙江百里集團——集團營銷顧問
√ 中城投集團——集團營銷顧問
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