課程簡介：本課程主要針對當前市場環境下的房地產營銷困局與難點，運用渠道營銷和創新營銷手段，實現營銷破突。以及如何做深做透營銷渠道，如何利用有效的營銷資源，是房地產企業去庫存有力營銷模式和方向。尤其是營銷渠道建設好、管理好、使用好，一定成為項目營銷中核心競爭力。同時學習如何有效去化車位、商鋪的營銷模式。
課程時間：1天
課程對象：房地產企業高管、普通管理人員、營銷策劃人員、銷售管理人員、渠道經理等
課程收益：
1、學習和掌握項目從亮相到首開的全程營銷，以及如何制定營銷策略、制定營銷計劃與首開目標分解與落實；
2、重點學習和掌握房地產項目重要營銷渠道和拓客模式；
3、學習和掌握車位、商鋪等產品庫存去化的模式。
課程大綱：
1 項目從亮相到首開的全流程營銷
1.1 項目營銷策略與營銷計劃
1.1.1 項目定位與產品解讀
1.1.2 項目配套與環境解讀
1.1.3 項目工程現狀解讀
1.1.4 市場、客戶與競品解讀
1.1.5 項目整體營銷策略與營銷計劃
1.1.6 項目一期開工量與產品解讀
1.1.7 項目首開目標解讀與指標分解
1.2 項目亮相與前期推廣
1.2.1 項目亮相的三種模式
1.2.2 根據項目的定位與調性確定亮相模式
1.2.3 項目亮相公關營銷與活動營銷
1.3 項目營銷團隊組建與案場建設
1.3.1 項目營銷團隊組建四種方式
1.3.2 項目案場主要功能與銷售流程
1.3.3 營銷團隊培訓與制度建設
1.3.4 銷售團隊現場演練與產品知識掌握
1.4 項目渠道營銷建設與拓客
1.4.1 項目客戶地圖編制
1.4.2 項目不同產品客戶肖像描繪
1.4.3 區域競品客戶來源和渠道模式解讀
1.5 項目全面推廣
1.5.1 區域主要媒體與傳播路徑調查與選擇
1.5.2 媒體效果與成本控制
1.5.3 項目開盤前爆點營銷模式
1.6 項目蓄客與認籌
1.6.1 蓄客指標與蓄客模式打造
1.6.2 解籌率與成交率之間的關系
1.6.3 項目蓄客與認籌方案策劃
1.6.4 客戶的落位與銷控
1.6.5 精準確定開盤價格的三個階段
1.7 項目開盤方案與開盤方式
1.7.1 項目開盤策劃與開盤方式選擇
1.7.2 開盤后客戶維護與加推的模式
1.8 案例：萬科的首開模式、碧桂園與融創首開前的渠道模式
2 項目去化難主要因素
2.1 產品規劃與定位因素
2.2 營銷管理因素
2.3 營銷時機把握不到位因素
2.4 滯銷項目破冰與破局
2.4.1 五類常見的滯銷項目
2.4.2 項目破冰的六步法
2.4.3 在破冰基礎上實現區域、城市破局
2.5 滯銷項目五大營銷策略
2.5.1 客戶重新定位策略
2.5.2 產品體驗與氛圍策略
2.5.3 服務價值提升策略
2.5.4 活動與優惠策略
2.5.5 新媒體營銷策略
2.6 房地產有效的尾盤五種營銷策略
3 營銷渠道與全方位拓客模式
3.1 房地產營銷渠道定義
3.2 房地產十大關鍵渠道
3.3 全方位拓客標準化作業SOP
3.4 房地產圈層營銷模式
3.4.1 圈層營銷的定義
3.4.2 圈層營銷三類核心人物
3.4.3 圈層營銷六步模式
3.4.4 圈層中五種抓核心人物的方法
3.4.5 三種利用核心人物吸引圈層其它客戶
3.4.6 圈層營銷展開的模式
3.4.6.1 圈層活動
3.4.6.2 聯誼會
3.4.6.3 推薦會
3.4.6.4 路演
3.4.7 圈層的管理與維護
3.5 房地產大客戶營銷渠道構建
3.5.1 房地產大客戶的定義
3.5.2 大客戶的類型
3.5.3 大客戶營銷四種模式
3.5.4 大客戶拜訪計劃與執行
3.5.5 大客戶維護
3.6 編外經紀人渠道構建
3.6.1 五類編外經紀人
3.6.1.1 核心編外經紀人
3.6.1.2 專業地產銷售編外經紀人
3.6.1.3 其它銷售編外經紀人
3.6.1.4 廣大業主
3.6.1.5 其它任何形式的編外經紀人
3.6.2 三種主要模式發展編外經紀人
3.6.3 編外經紀人發展的三個階段
4 車位和商鋪庫存去化模式
4.1 車位去庫存的模式
4.1.1 車位銷售的最佳三個節點
4.1.2 車位去庫存的模式
4.1.3 壓賣模式—饑餓營銷
4.1.4 增值模式—價值營銷
4.1.5 搭銷模式—捆綁營銷
4.1.6 金融模式—投資性銷售
4.1.7 三方模式—大客戶營銷
4.2 車位銷售的技巧
4.2.1 車庫投資性特征的開發
4.2.2 車庫銷售的“一堵、二拖、三風、四緊”技巧
4.3 商鋪庫存去化模式
4.3.1 商鋪去庫存三大法
4.3.1.1 投資理財型
4.3.1.2 帶租約銷售型
4.3.1.3 打包掃貨型
4.3.2 大面積商鋪產品的包裝與銷售策略
4.3.3 商鋪大客戶的開發
4.3.4 商鋪大客戶營銷策略
4.3.5 促成大面積商鋪成交四個核心要素
李豪老師
實戰派房地產管理與營銷專家
房地產渠道與創新營銷引領者
【背景】
復旦大學MBA
房地產戰略與開發模式創新專家；資深房地產講師
曾任國內知名地產公司項目營銷總監、市上地產集團營銷總監和投資總監
李老師24年房地產企業從業經歷，歷任項目銷售經理、營銷總監、項目總經理、集團營銷總、運營總等職務。每年擔任十余家房地產企業營銷總顧問和總策劃。
現任住房和城鄉建設部政策研究中心、中國房地產營銷協會、清化大學、北京大學、中山大學、重慶大學、浙江大學、浙江工商大學等知名機構和院校房地產特聘講師；以及多家國內知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產》節目特約評論員、搜狐網《房地產》頻道主講嘉賓
【專長】
李老師擅長房地產領域：房地產行業政策研究與解讀；房地產企業戰略、開發模式、管控與標準化；房地產集團營銷控制與標準化營銷、房地產項目全程營銷策劃、項目銷售難點破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產、商業地產、產業地產、文旅地產各地產領域的操盤經驗，和實戰投資經驗，是一位非常注得實戰的復合型地產專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔任項目營銷顧問的項目，均在各區域市場成為當地銷冠。
【操盤】
商業項目：
寧波慈溪嘉悅廣場、海寧新天地商業廣場、蘭州中天健廣場、寧波天一廣場、杭州新悅商業廣場、浙江玉環新城廣場……
住宅項目：
蘭州龍舟壹號、黔西佰里城、畢節百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅華府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養項目：
杭州順化養老中心、南通小洋山康養基地、蕪湖臥龍新湖康養基地……
【教學】
在實戰基礎上開發一系列創新營銷和地產實戰性課程，通過對各地產項目和企業的培訓實施和現場輔導，并獲得客戶一致的評價“針對強，短時間內能見到效果”。其課程特點：
針對客戶需求，特別定制的個性化、咨詢式培訓服務；
案例模擬教學，課堂再現項目現場，關注參訓人的真實管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關注多目標影響，關注組織的全過程系統優化；
授課風格
√ 幽默、實戰；從授課房企或學員實際情況出發，針對性的展開案例式教學。
近年服務的部分典型客戶
√ 萬科地產、凱德中國、碧桂園、綠地集團、華潤•新鴻基（無錫）、瑞安地產、香港置地、華潤置地、和記黃埔、恒大地產、華夏幸�；鶚I、佳兆業地產、招商地產、富力地產、綠城集團、正榮地產、旭輝地產、置信地產、藍光地產、北京城建集團、越秀地產、榮勝地產、城基地產、中南建設、云南城投、合肥工投地產、濰坊城建、東興房產、中機物流產業園、大偉地產、金泰地產、凱達地產、水電地產（水電部下屬）、容州地產（南方黑芝麻糊旗下）、富強地產（白立集團旗下）、徐州金都房產、淄博嘉源集團、臥龍地產、蘇州卓運房產、云天房產、華立房產、通和房產、野風物業、陽光100、萬馬房產、三江國際、大都置業、錢塘集團、中豪房產、美的地產、上海張江科技園區、北京興源地產……
曾培訓過的大學總裁班：
清華大學、北京大學、浙江大學、浙江工商大學、重慶大學、中山大學、西南財大、西南交大
曾策劃與輔導過的部分房產項目：
√ 呼和浩特金泰中心——營銷策劃與銷售輔導
√ 鄂爾多斯文化創意園——項目規劃與營銷策劃
√ 徐州新天地地產——全程策劃與營銷指導
√ 呼市蒙冀地產——全程策劃與營銷輔導
√ 黑龍江置信地產——項目營銷診斷與顧問
√ 青島滬申天悅華府項目——全程策劃和營銷總顧問
√ 江蘇淮安學府一號項目——全程顧問和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產集團——集團營銷總顧問
√ 浙江天德集團——集團營銷戰略合作商
√ 浙江天星集團——集團開發與營銷顧問
√ 浙江百里集團——集團營銷顧問
√ 中城投集團——集團營銷顧問
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