培訓關鍵詞：渠道建設培訓
《渠道建設與管理中的“謀”與“略”》課綱內容：
【有關培訓的思考】
銷售工作常見疼點：
1.為何別人的能力不如你，但業績卻比你好？是不夠努力，還是不夠聰明？
2.為何有些企業人均銷售上千萬，而你們卻在苦苦掙扎？是模式不對？是技巧不夠？
3.直銷客戶效果好，但耗時間費精力很多客戶做不完，靠努力還不夠瓶頸如何突破？
4.客戶要求多交易風險大，但客戶不能丟業績要增長，風險如何規避資源如何整合？
銷售技能如何提升：
1. 作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？
2. 醫生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
3. 優秀的企業看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？
4. 傳統的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？
【授課風格】
鮑老師作為擁有多年知名企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業的熱愛、對于業務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業素養的專業培訓講師。
咨詢式授課 — 根據不同學員的企業背景， 有針對性地解答學員的提問
啟發式教學 — 充分調動學員的積極性，通過調動學員的參與提高學習的效率；
案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；
寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發現自己的不足， 提高自身的能力
理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。
【課程大綱】
前言：新的環境新的問題
◇ 公司已有直銷體系，為何還要建立渠道銷售？
◇ 市場不同產品不同，渠道銷售體系如何設計?
◇ 市場品牌眾多，我們如何吸引渠道？意向渠道眾多魚龍混雜，我們如何選擇渠道？
◇ 有實力的渠道難管理，配合度高的渠道能力弱，當原則與利益相沖突，如何選擇?
★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業部通過大數據分析中國市場的進與退
一、市場在變觀念要改：
◇ 新的平臺新的電商，是我們的威脅還是機遇？
◇ 選擇大于努力，方向如何選擇資源如何利用？
◇ 渠道開發是根據對方的優勢，還是我們的不足？
◇ 渠道種類多種多樣，渠道商 = 經銷商=代理商？
★ 討論：各種銷售模式的優勢與不足，我們的產品特點與我們的市場策略？
二、渠道商的選擇
1. 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經銷商？
廠家對經銷商的期望——
理想的經銷商應該是——
選擇經銷商的標準是——
2. 渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數量越多越好？
自建渠道網絡比中間商好？
網絡覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優惠越好？
… …
3. 雙方合作如何才能持久：
經銷商愿意經銷的產品：
經銷商對廠家的期望：
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
對方的需求，正是你對其管理的切入點
三、企業發展初期的渠道管理：
1. 企業發展的主要目標：
企業發展的主要目標：生存 + 發展
企業面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
企業渠道策略的主要目標：借船出海，借力發力
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
A. 與誰合作：
1.應選擇怎樣實力的經銷商：有實力的？實力一般的？
2.經銷商數量：越多越好？地域或行業越廣越好？
3.與經銷商合作的性質：獨家授權經銷商？授權經銷商？
B. 哪里尋找：
1.自己培養：說服已有的經銷商---資源不匹配，配合度？
2.自己開發：在當地重新培養---資源有限，周期較長
3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！
C. 如何管理：
1.業績的完成，長期只依賴一家渠道---穩定性，健康型？
2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？
3.今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協？
3. 渠道管理應避免的錯誤：
1.貪！---求大，求多，求快
2.懶！---只看業績，滿足現狀
3.變！---靈活應變，創新互惠！
堅持不變，持之以恒！
★ 案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
問題與探討：
1. 有實力的經銷商去哪里尋找？
2. 如何判斷對方的實力水平？
3. 他們不愿嘗試與我們合作怎么辦？
4. 他們不把我們當做核心合作方怎么辦？
5. 他們總是不愿分享給我們商業機會怎么辦？
6. 他們認為我們的價格沒有吸引力怎么辦？
7. 他們認為我們的政策不如對手怎么辦？
8. 他們認為我們的直銷隊伍是對他們有威脅怎么辦？
四、企業成熟穩定期的渠道管理：
1. 企業發展的主要目標：
1.企業發展的主要目標：老市場的穩健發展，新市場的快速拓展
2.企業面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
3.企業渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發展，確保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
A. 不合適的合作方：
1）有貢獻，但不再適合的總經銷制度：對方有客戶！有難度，有風險
2）有業績，但沒后勁的經銷商：對方已經年長，已經富足，不想再投入，不想再冒險；
3）有業績，但屢次違反規則的經銷商：原則重要還是利益重要？
B. 如何管理：
1）合作方（經銷商）數量太多：
2）經銷商低價銷售或串貨銷售：
3）客戶/項目的歸屬權：
C. 項目報備制度的建立：
1）為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎；公平，公正，公開原則的體現
2）建立的基礎---時間優先 + 地域優先原則
3）如何建立---組成與細則
★ 討論：當我們的報備制度與經銷商的利益發生沖突，如何處理？
D. 其他渠道政策及管理制度的建立：
1）分銷權及專營權政策
2）價格和返利政策
3）年終獎勵政策
4）促銷政策
5）客戶服務政策
6）客戶溝通和培訓政策
3.渠道管理應避免的錯誤：
1.制度！ ---時機，公平，鋼性，清晰
2.均衡！ ---成熟與落后；大客戶與小客戶
3.人員！ ---觀念，能力，經驗，紀律！
★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執行
4. 渠道考評制度的幾種思考：銷售業績是對渠道唯一的考評內容嗎？
1） 如何確定銷售額
2） 重要的可量化的信息補充
3） 產品組合和市場滲透
4） 評估年度業績
5） 銷售政策的認同和執行
6） 客戶滿意度
7） 增長率的評估
8） 市場份額的增長
★ 討論：渠道管理中的幾個難點
五、渠道沖突的管理：
1. 渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經營價格的沖突；
經營品種的沖突；
經營方式的沖突；
經營素質的沖突；
2. 渠道沖突的實質：
利益的沖突是
3. 渠道沖突的應對：
嚴格界定經營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
對我們的業務員嚴格要求
六、銷售隊伍管理
1. 銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
2. 渠道銷售不同于直銷體系的價格管理，產品管理，市場推廣與激勵機制
3. 銷售代表與經銷商的不同作用
4. 銷售的基本素質及如何提高（市場/客戶的開拓能力 + 合作方的支持/服務能力）
5. 銷售人員的4項基本工作
6. 銷售拜訪制度的建立
七、渠道管理中的觀念轉變
◇ 在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
◇ 控制風險并不會損害銷售。
◇ 現金到手之前銷售并沒有完成。
◇ 公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現。
◇ 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
合作方不擔心制度的嚴格，他們更擔心制度的公平。
● 講師介紹
實戰營銷管理專家 -- 鮑英凱老師
北京大學經濟系研究生；
美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師；
清華、北大、上海交大客座教授。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業經理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產品管理，人員管理等；
同時，在企業由小長大，由若變強的轉變過程中如何抓住機遇，調配資源，充分發揮與展示自身的優勢，而自身也經歷了由地區銷售經理，渠道銷售經理，市場經理，大中華區產品與市場總監，到亞太區銷售與市場總監的成長歷練；
多年在營銷市場一線工作的實踐經驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發與維護客戶，培養與管理營銷團隊；
通過講述自身在不同知名企業中的不同成長經歷，例如某些最初銷售規模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業領先者的案例，引導學員分析與思考其中的經驗與教訓，啟發與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經營與管理之“道”。
自2004年進入職業培訓以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關培訓課程，接受培訓與輔導的學員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩步發展的國內民營企業，也有計劃迅速在國內市場尋求發展的外資企業；既有在發展中遇到瓶頸的中小企業，也有在競爭中缺乏創新的大型企業；
鮑老師結合自身豐富的實戰工作經歷，采用合理的理論與實踐的有效結合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效果深受學員的好評。
【培訓特點】
◇ 綜合運用多種培訓方法：根據課程階段的不同，設施最能實現該階段內容的培訓方法，重點突出教練技術；
◇ 實現知識技能轉換：用訓練，尤其是有標準的訓練加測評工具，實現知識技能的不斷錘煉，提高學員學習的熱情；
◇ 實現工作場景應用：通過當場教練指導，針對學員工作中遇到的實際情況給予提升和突破，達到立竿見影的效果；
◇ 實現工作氛圍打造：通過獨有的“共識”環節，激發學員改變的熱情和動力，達成共同改變的共識與承諾，使培訓成果在工作中真正得以顯現。
【其他主講課程】：
(1)《雙贏談判技巧》
(2)《Made in China 企業的自主品牌之路》
(3)《創新營銷與銷售團隊管理》
(4)《銷售渠道運營與大客戶開發》
(5)《工業制品的銷售與隊伍建設》
(6)《營銷策略與經銷商管理》
(7)《渠道建設與大客戶管理》
(8)《從專業人才走向管理高手》
【部分咨詢培訓企業】：
西門子電氣公司、ABB集團、美孚埃克森石油公司，歐派櫥柜，德國博世，松下電氣，科勒衛浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫療器械，比亞迪，青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業、信統光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等等.........................
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