催款策略及戰術技巧，王越內訓課程

《催款策略及戰術技巧》課綱內容：

課程大綱：

第一部份、欠款原因及催款計劃

• 第一章、客戶為什么要欠款？
• 第一節、對方融資的來源
• 第一、融資可以“輸血”，欠款可以“止血”；
• 一、免息的貸款，占用資金；
• 二、希望自己的資金更充裕；
• 第二、融資風險大，欠款風險小
• 1、異地追討不方便，金額不大，打官司費用、時間成本太高；
• 2、同行某人也欠款，照樣沒事；
• 3、經辦人軟弱，好欺負
• 第二節、挾貨款以令廠家
• 第一、控制供應商按自己要求執行；
• 一、質量、服務內容、交期；
• 二、如果滿足不了要求，就不付錢；
• 第二、本地、行業風俗習慣，習慣拖欠；
• 我的客戶也沒付我的錢；
• 第三、以后還要合作
• 一、我還要買某設備，再拖一拖再說；
• 二、不能在拿到錢之前談生意
• 1、如這筆錢不還，那怕有天大的生意也免談；
• 2、打消掉欠款客戶任何拖、賴、推、躲的思想；
• 第三節、采購證明自己能力
• 第一、提高資金周轉率；
• 1、優先支付催討比較頻繁的款、態度堅決的款項；
• 2、優先支付可能受到法律起訴的款、具有減免政策的款；
• 3、優先先支付利害關系最大的款、緊迫性最高的款；
• 第二、為自己謀取更多好處；
• 通過款項結算的優先順序，為自己獲取好處；
• 第四節、合作糾紛導致的欠款
• 第一、以質量原因不支付款；
• 一、未及時處理質量問題；
• 1、退貨、換貨、破損、漏發
• 2、問題還沒有解決，讓我損失這么大，我可不還錢；
• 二、產品的小問題不斷；
• 三、無法完美解決問題；
• 四、因質量原自己承擔違約罰款；
• 第二、因交期問題導致糾紛；
• 一、因缺貨原因導致的損失；
• 工資、利息、租金等
• 二、客戶的客戶產生的罰款；
• 三、因延期導致的加班成本；
• 第三、經辦人雙方情感沖突；
• 1、曾經威脅對方，激發對方的憤怒情緒；
• 2、自尊受到挑戰而出現憤怒情緒；
• 第四、銷售政策的過激導致；
• 一、廠家“吸款”、“壓貨”，導致賣不掉；
• 二、把延緩回款時限，降低回款要求作為促銷手段；
• 第五、利用合同漏洞百出；
• 一、主動要求訴訟；
• 二、沒有任何違約責任；
• 第五節、客戶管理混亂導致
• 一、庫存不清晰，產品不知去向；
• 二、對接人離職或更換，賬目未交接；
• 第二章、催款前事先開展預判
• 第一節、預判對方可能的借口
• 第一、沒有支付能力
• 第二、沒有支付時間
• 第三、正在走流程中
• 第四、耍賴皮就拖賬
• 第二節、如何應對客戶借口
• 第一、借口是否具有法律效力；
• 第二、是否充分到可以暫停付款；
• 第三、如何解決這個問題；
• 一、客戶希望的解決方式
• 二、雙方出妥協的方法
• 1、付出一些代價可以獲得更大的價值；
• 2、沒有什么事比資金循環慢更傷害企業；
• 第三節、欠款等級劃分
• 第一、欠款風險等級評估
• 未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬
• 第二、欠款客戶等級劃分
• 一、便秘型
• 二、克扣型
• 三、逃避型
• 四、欺騙型
• 第三章、制定有效催款計劃
• 第一節、發送催款函
• 第一、催收函的好處
• 一、作證據
• 二、表警告
• 三、保留快遞單原件
• 第二、如何發催款函
• 第一封、未逾期催款函
• 1、以客服部名義在未逾期前5天發送；
• 2、給不同的人發送多封未逾期催款函；
• 債務人、保證人及其他利害關系人
• 3、寫明還款的金額、具體還款日期、還款方式；
• 第二封、逾期的催款函
• 以財務部名義在逾期15天內發送
• 開始客戶愧疚感很強，電話款催了解欠款原因
• 第三封、拉鋸戰催款函
• 一、以法律部名義在逾期30天內發送
• 二、對第三方施壓
• 通過對方同事、客戶、股東
• 第二節、上門催款
• 第一、上門賬款催收準備
• 一、身份證明
• 介紹信、委托書、工作證
• 最好2人上門，“一人為私，兩人為公”，不能紋身
• 二、合規合法
• 合同、欠條、還款承諾書等
• 三、數額準確
• 首付、已付、逾期、余款、罰金、利息，還款日期
• 四、提早上門
• 否則對方會說等很久沒來就走了
• 第二、明確催款的意圖；
• 一、合同的簽訂時間與合同的基本內容；
• 二、各方的權利義務，對方的違約行為；
• 三、催款數額，補繳的期限；
• 第三、了解逾期的原因；
• 了解對方的難處，讓對方感覺是在幫助他們；
• 第四、陳述利弊與得失；
• 一、付款的好處
• 二、不付款的壞處
• 第五、得到還款的承諾；
• 一、不管對方做出什么承諾，都要落實到書面上
• 二、要求客戶簽字蓋章，承諾并不代表付款
• 第三節：催款方式與頻率
• 第一、電話與微信催
• 看不到對方的表情，更容易撒謊；
• 第二、上門催款好處
• 一、攻擊性更強，讓客戶更抹不開面子
• 二、能判斷客戶是真的沒錢還是故意耍賴
• 看到客戶經營情況，員工面貌，公司實力
• 三、培養收款內線
• 如果“老賴”碰到了對自己了如指掌的人，他就不敢那么囂張了
• 第四章：拒絕并不等于失敗
• 第一節、催賬是感性行動，非理性說服
• 第一、催賬一定要做好時間固化
• 一、一周三次，電話或短信，做好固化；
• 打電話或短信問候，不一定要談錢；
• 二、提前7天向客戶財務確認付款計劃；
• 三、每月5次微信、撥3次電話、1次上門拜訪；
• 第二、討債和抗債是意志力較量
• 1、要有耐心，有毅力，無畏的精神，有意志力是唯一的方式；
• 2、催款重在“次數”，而不是“結果”；
• 3、不要過分關注結果，欠款追繳幾個月是常事；
• 第二節、賬款催收是心理戰
• 第一、選對的時間
• 一、財務周期
• 1、了解客戶財務付款周期、對帳程序
• 2、在資金充裕的前后時間去
• 二、個人時間
• 1、辦公、吃飯、回家途中、結婚、喬遷等
• 2、上午頭腦清醒時適合進行談判，下午以煩為主
• 三、多人在時
• 當時多人在時
• 第二、只找當事人
• 一、找當事人催款，找相關人增加影響；
• 決策人、業務當事人、主管負責人、財務負責人；
• 二、千萬不要將時間浪費在沒有決策能力的人身上
• 第三、不做過激行為
• 一、自己不發脾氣
• 1、不管心里多大的火，多大的氣
• 2、被討債是一種被壓迫式的情緒體驗，會使客戶產生消極、反感的情緒；
• 二、對方發脾氣時
• 1、碰到亂發脾氣客戶，冷靜應對，好好安撫對方；
• 2、他們最“強硬”時，是最心虛、最沒底氣的時候；
• 3、如果太容易被打發，對方不會將還款放在心上；
• 三、催款方式合法
• 1、違法的催款行為會導致催款無效
• 2、禁止罵人、侮辱、誹謗、非法拘禁、故意傷害、私闖民宅
• 3、禁止強行拿物抵債、暴力討債

第二部份、催收方式

• 第一章、速度快
• 第一節、逾期時間與收款成功率成反比
• 第一、帳是“追”和“討”回來的，不是“等”和“熬”回來的
• 第二、三個月內欠款是最容易催收的
• 債務方的還款意愿性最大
• 第三、法律不保護躺在權利上睡覺的人
• 有約定還款期限的，訴訟時效是3年；
• 第二節、拖欠會成癮
• 第一、到期前幾天
• 一、對方會想辦法按時付款；
• 錢少，他會感到不好意思；
• 二、不要覺得金額小無所謂，抹不開面子；
• 第二、到期幾天后
• 一、對方會想辦法把款還了；
• 二、初次合作時，就一定嚴守欠款管理策略，讓客戶保持快速回款的習慣
• 第三、拖欠1個月
• 一、對方產生拖延還款的思想；
• 二、讓欠款客戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想；
• 第四、拖欠3個月
• 一、對方會盡量往后拖；
• 二、小欠款不在乎，累積成大欠款，把客戶培養出拖欠貨款習慣；
• 第五、拖欠6個月
• 一、對方就不去想還錢的事情；
• 二、他不但不見你，而且會取消與你合作，選擇其他廠家；
• 第六、拖欠1年及以上
• 一、對方就不想還錢了；
• 二、不但還收不回，反而會失去客戶，把客戶送給競爭對手
• 第二章、企查查
• 第一節、償債能力
• 第一、有形資產-抵押
• 一、不動產
• 房屋、商鋪、使用權土地等
• 二、動產
• 汽車、家具、電器、設備、庫存等
• 第二、無形資產-質押
• 股權投資（上市公司股份、期權，包括金融貸款、企業貸款）
• 債務、其他應收款、無形資產（包括商標權、專利權、版權，著作權等）
• 第三、其他
• 沒經正常清算程序，以清算資產償債；
• 第二節、客戶圈子
• 第一、股東及關聯公司
• 一、可以向股東追償債務
• 1、具備一定條件如：未實繳出資、惡意抽逃出資等；
• 2、企業掛靠單位、內部承包人和發包人；
• 二、擴大被執行人的范圍
• 出具虛假驗資報告的中介組織負連帶責任
• 第二、其他供應商信息
• 第三章、留證據
• 第一節、行動必留痕
• 第一、打官司就是打證據
• 實事求是，證據不足不要偽造證據
• 第二、合規原則
• 因洗錢、地下錢莊、賭博等犯罪案件，導致賬戶涉嫌贓款被查封
• 第二節、書面的材料
• 第一、雙方履約過程；
• 發票、匯款憑證、驗收記錄形成的電子郵件、信函等
• 第二、催款記錄材料；
• 如通過微信、短信、郵件等形式的書面催款記錄；
• 對方確認貨物總款、未付金額、付款時間；
• 第三、對賬/送貨單；
• 一、填收貨單位全稱而不是前幾個字或縮寫；
• 二、不要加蓋沒有經過備案登記內部專用章；
• 加蓋公章、相關人員簽字確認
• 三、簽收人是否有權代表公司？
• 門衛倉管員工可能沒有買社保，對發貨人很不利
• 不然還要去想辦法證明員工身份
• 第四、雙方變更約定；
• 包括數量、價款、交貨、付款期限留下書面憑證
• 第五、相關擔保材料
• 一、法人個人擔保書面的欠條或還款承諾；
• 二、第三方的信譽擔保或專業擔保公司；
• 第三節、錄音的材料
• 第一、確認欠款信息
• 一、確認雙方身份、具體金額、貨款到期時間并獲得對方的肯定；
• 二、記下通話的起始時間以備查；
• 第二、錄音要連貫性
• 避免通話中暫停，錄音證據可以進行公證；
• 第三、切莫剪輯截取
• 保存錄音原件，拷貝或刻錄的錄音都不是原件；
• 如果想做為證據，要另有兩個人在場；
• 第四章、防止釣魚與反制
• 第一節、催款反制
• 第二節、避免釣魚或者引發糾紛

第三部份、如何說服客戶付欠款

• 第一章、解開客戶心結
• 第一節、發生任何問題都不能從一個點上思考
• 第一、把偶然當成必然，越成功越固執；
• 第二、一直用已知方法解決未知的事情；
• 第三、導致看不清問題、看不透問題；
• 第二節、習慣把某一現象認為是所有的真理
• 第一、只是他自己的看法不是別人的看法；
• 第二、不會還原信息就不會引導
• 第三節、習慣性刪減信息導致心理受阻
• 第二章、意義的角度
• 第一節、任何行為背后隱藏正向動機；
• 第一、欠你款的正面動機
• 一、先付：稅務的錢、家里的錢、員工工資、核心供應商的錢
• 二、把對方看作壞人，就很難建立好關系；
• 1、注意對方的需求，放下已有的想法和判斷；
• 2、正確看待對方及其行為，不要把行為本身等同于內在本質
• 3、沒有人喜歡被催賬
• 相信對方不愿背不誠實守信的罵名，愿意及時還款；
• 三、敵意態度的產生，本質是對自己利益的保護；
• 關注對方要求，而不是對我們的態度
• 第二、接受對方的動機
• 一、減少對方對抗和抵觸情緒，滿足對方被尊重的愿望；
• 1、肯定對方有自己的道理、有苦衷，需要理解和尊重對方；
• 2、可以不喜歡，但不要傷害
• 二、當對方罵你時，贊賞他，會讓對方手足無措；
• 1、您也是做生意的，做得非常不錯；
• 2、公司能給你這么高的信用額度，相信你一定有還款能力；
• 第三、調節談話的氣氛
• 一、情緒高興時，說話大多都是本意，反之，不是本意；
• 二、不尊重他人，盛氣凌人的架勢，說服多半要失敗；
• 三、不一味利用別人的內疚、害怕、慚愧來滿足我們的需求；
• 第二節、凡事都具備正面和負面的意義；
• 第一、把困難、問題闡述為反饋；
• 一、面臨著挑戰
• 團隊、自己、不可能
• 二、預示著改變
• 工作態度、工作方法、工作能力
• 三、意味著成長
• 糾正之前考核、激勵中的錯誤
• 第二、把推卸責任變成承擔責任；
• 一、因為什么導致的結果？
• 二、假設具備什么條件就能解決問題？
• 三、接下來你會采用什么方法解決？
• 關注所需資源與、工具、方法；
• 第三章、空間的角度
• 第一節、上推
• 第一、上推說服的目的
• 將對方問題歸到更大的類別，焦點放寬、放大
• 大、宏觀、粗、籠統、標桿
• 第二、了解對方財務狀態
• 一、有多少應收賬款？
• 收賬周期是多久？
• 呆賬有多少？
• 死賬有多少？
• 死賬有多久？
• 二、有多少應付賬款？
• 賬上有多少現金？
• 這個季度一共有多少應收賬款？
• 還有百分之多少沒有收？
• 有多少應付款？
• 三、目前銷售情況
• 每月銷售額有多少？
• 每月毛利有多少？
• 什么地方消耗、損耗是最大的？
• 哪些產品應收賬款最多？
• 第二節、平移
• 第一、平衡說服的目的
• 找到更多選擇，看到更多的可能性
• 中等、同類、環比、同行、同期
• 第二、了解其他的款項
• 除了我們這類產品外，還有哪些錢要付？
• 相同類型產品，其他供應商的款付了多少？拖了多久？
• 付款的順序是按什么規則支付的？
• 第三節、下切
• 第一、下切說服的目的
• 指出具體的困難，從一個很空，很虛的問題，具體思考到每個細節
• 低、小、細、微觀、細節
• 第二、了解目前付款的困難
• 有多少現金流？還差多少？
• 已采取了哪些辦法？執行了多長時間？
• 效果如何？
• 第四章、時間的角度
• 第一節、過去
• 付出
• 青春、家庭、父母、金錢
• 努力
• 時間、精力、心血、熱情
• 投入
• 金錢、設備、廠房、廣告、辦公室、人工
• 成果
• 客戶、業績、研發
• 榮譽
• 獎狀、獎杯、排名、口碑、占有率
• 回憶
• 夢想、激情、友情
• 第二節、現在
• 困難
• 方法
• 選擇
• 狀態
• 初心
• 第三節、未來
• 發展
• 今天的選擇決定了未來的生活
• 傳承
• 把好處放在遙遠的未來，用夢想打動別人；
• 信譽
• 今天很興奮的東西，未來微不足道；
• 成果
• 把時間拉長、關注一段時間的結果
• 風險
• 短期很安全事情，長遠極大風險；

第五章、不同人角度

• 第一節、對于我
• 第一、明確溝通的目的
• 1、告訴對方自己做了什么、要什么，希望對方做什么；
• 2、好處是什么、壞處是什么？
• 第二、表述自己的感受
• 一、表達內心的感受；
• 二、剝離案例
• 我和你無冤無仇，沒必要XXX你
• 三、獲取同情
• 第一、自己的難處、尷尬、責任、時限等
• 第二、年底收不了款，就沒有年終獎或者說還扣年終績效等
• 第三、利用好禮物，做好情感投資
• 第二節、對于你
• 第一、了解對方的理解、想法、行動、需求
• 1、站在壞人的角度看壞人就不壞了
• 2、你想要什么？做了什么？希望我們怎么行動？
• 第二、不同人有不同反應，得出不同道理
• 注意力放他人的需要上，而不評價對方和行為；
• 從別人的感情出發，站在別人的角度思考問題，將心比心
• 第三節、對于他
• 第一、對你有好處，對他不一定有好處；
• 同事、客戶、關聯供應商、家人
• 第二、相信誰，在意誰？
• 1、競爭對手、第三方、中間人、朋友、客戶、同事；
• 2、不同人，因為身分不同，說相同的話，效果不同；
• 3、借助“人情”催款，尋找其害怕的人與在乎的人；
• 第四節、對于大家
• 對于公司、團隊、部門
• 第五節、對于系統
• 社會、行業、商業、法律的影響
• 第六章、情景的角度
• 第一節、相同的行為，在不同的環境中，其價值不同；
• 一、一瓶普通純凈水，什么情況下才能賣100元/瓶？
• 二、沒有不對的行為，只是在特定環境中沒有效果；
• 三、多給客戶一個理由，他付錢時就少一分痛苦；
• 第二節、什么樣的情況下才會付款？
• 第一、要給對方利益
• 一、給予結算回扣或讓利、減免罰金、罰息；
• 一、如果你今天能還清貸款，我可以幫你申請減少處罰
• 二、你今天先去湊，能湊多少是多少，證明你有還款意愿，我才能幫你去撤案/申請拖延幾天
• 二、一定要向對方透露，你給的建議非常不容易，是有條件的
• 第二、給對方畫大餅
• 一、公司產品即將漲價；市場行業即將到來；暢銷型號都要斷貨了
• 二、銷售支持、激勵政策、遠景規劃；
• 第三、失信成本分析
• 第一、構成合同欺詐；
• 第二、喪失分期還款權利；
• 第三、調查費、催收費、公告費、訴訟費、申請執行費、律師費、滯納金與利息
• 第四、停止供貨，回收產品；
• 停工停產、停止原料供應、聯合其他債權人一致行動等
• 第四、殺一儆百
• 一、債務人不止一個而是有很多個；
• 二、瞅準欠債數目相對較多，欠債時間較長，且又相對狡猾無賴的“釘子戶”。
• 三、及時將此信息通過各種途徑，反饋給其余債務人；
• 第七章、其他的角度
• 第一節、用事實證明
• 第二節、舉反例證明
• 第三節、改變參照物
• 第四節、用反擊其身
• 一、相同的行為，對自己也會造成傷害；
• 你買東西是斤斤計較，買你東西的人也會斤斤計較
• 二、你拖欠別人的款，直接導致客戶欠你的款
• 當客戶知道你拖供應商的款，他們拖你的款也就天經地義了
• 第五節、價值的排列
• 一、不同的東西，價值不同
• 把你的產品與他更在意的東西聯系在一起
• 錢是做事的工具，不是工作的目的，失去信譽，你失去更多
• 錢、名譽、面子、名聲、榮譽
• 二、說服客戶給競品少投點
• 1、避開其他廠家業務員單獨找他們結款
• 2、擠壓客戶的各種資金空間，促成回款
• 第六節、確認對方信念
• 你為什么要這么說、要求、做
• 認為行業沒有前景？
• 還是認為其他人都欠款，所以他也欠？
• 第七節、檢驗行為后果
• 一、對后果進行評估，后果沒有他想象那樣可怕
• 二、付了款又能怎么樣？

·       發不了工資？公司倒閉？公司無法正常運營？員工離職？

王越老師介紹：

基本信息：
23年工作經驗、15年教齡；培訓學員超5萬人。
銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；
曾任可口可樂（中國）公司業務經理；
曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；
某民營500強企業銷售總監；
清華大學.南京大學EMBA.華南理工大學特邀培訓講師；
新加坡萊佛士學院特約講師;

參加王越老師課程的收益（同比與環比）：

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶15%的采購量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉化率：最少提高20%客戶轉化率；
成交效率：每個訂單成交效率最少提升30%；
客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；
節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；
投入回報：讓企業最少賺30倍的培訓投入費用；

近萬位學員參加過王越老師的課程。
日立集體長期指定銷售團隊培訓講師；
博威集團長期指定銷售培訓講師；
亨通集團長期指定銷售培訓講師；
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

代表性客戶：
華為公司/海爾/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團/日立電梯/博威集團/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/康佳集團/濟南郵政/萬通集團/南京醫藥總公司/國美電器/上海鈞和集團

王越老師受課程形式
分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。
互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；
競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；
獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；
快樂：王越老師14年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；
充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+excel的方式受課程。

王越老師課程內容特點
1.以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；
2.催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；
4.全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
5.成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。