課程大綱
· 第一章、為什么要守價？
o 第一節、客戶壓價的原因
§ 第一、滿足公司降本要求
· 一、公司、部門目標有降本任務，不壓不行
· 二、為了公司節省成本，爭取得多利益
§ 第二、滿足客戶個人好處
· 一、升職加薪
· 二、樹立威信
· 三、工作避嫌
§ 第三、采購出于保護自己
· 一、老板是否認可
· 二、是否樂于執行
· 三、考慮長期績效
o 第二節、針對老客戶的守價
§ 第一、企業追求適合的利潤
· 一、為何簽低利潤訂單？
· 二、公司的成本是變化的
§ 第二、客戶要求是變化的
· 一、客戶要求只會更高
· 二、客戶依賴度更高、希望被重視
· 三、兌現合作前的承諾
§ 第三、讓客戶改變降本方向
· 不漲就是降，讓客戶轉變降價對象
· 第二章、開價與估價依據
o 第一節、成本導向
§ 第一、實際成本+談判空間+風險預留+利潤空間
§ 第二、導致價格差異的根本原因是什么？
§ 第三、找出相應成本結構費用，進行推算；
o 第二節、目標利益
§ 第一、賣方低于多少利潤不接
§ 第二、買方高于多少價格不買
o 第三節、競爭導向
o 第四節、回報導向
§ 第一、賣方根據產品或服務給買方創造的價值
§ 第二、買方根據產品或服務對賣方的價值
o 第五節、總擁有價
§ 第一、買方根據直接和間接付出的成本
§ 第二、賣方根據獲取客戶所投入的成本
o 第六節、投石問路
§ 第一、取決于賣方想不想賣，以及買方想買的程度與替代的選擇
§ 第二、根據對方報價判斷，報價對半原則（無底線壓價）；
§ 第三、根據以前買的經驗自己把握；
· 第三章、預測談判步驟
o 第一階段：試探-虛報
§ 第一、壓低談判的空間
· 一、三次不接受、不修改、不讓步
· 二、內心的障礙比外部障礙更加讓人生畏
· 三、討價的目的
§ 第二、增加乙方不安全感
§ 第三、多次鼓勵對方讓步
· 一、情
· 二、理
· 三、法
· 四、利
· 五、拖
· 六、力
· 七、退
§ 第四、要求價格解釋，找出破綻
§ 第五、找理由拖時間，增加對方沉沒成本
o 第二階段：促進-實報
o 第三階段：反邀約-實還
o 第四階段：合作-虛還
· 第四章、防
o 第一節、要分幾次讓？
§ 第一、不能讓步過快，否則對方不珍惜
· 一、談判投入時間、精力、費用的程度；
o 1、時間緊迫程度
o 2、讓對方知道你很為難
o 3、談判到了最后時刻，即接近尾聲時；
· 二、競爭程度與客戶的備選條件；
· 三、對方相關部門態度是否統一；
§ 第二、不把慣性壓價理解為價格談判
· 一、只是隨口一說
· 二、初步產品評估
§ 第三、用妥協的方式最大化自己的利益
· 一、談判不是進攻的藝術，而是妥協的藝術；
· 二、強勢很容易，靈活很難，死磕會過早進入僵局；
· 三、談判不是比誰的口才好和誰更專業，而是比誰的心理因素強，誰更能取得對方的信任；
o 第二節、每次讓多少？
§ 第一、讓步過大導致懷疑
· 一、如果是新手、外行，缺乏經驗而不敢相信；
· 二、讓步要越來越小，否則認為產品水分太大；
§ 第二、客戶對讓步的態度
· 一、滿意并回報、滿意并接受、得寸進尺、部份接受、交換條件、直接退出；
· 二、依舊強硬，得寸進尺，繼續要求讓步；
o 第三節、應該由誰讓？
§ 第一、不要代替領導做決策
· 一、不同談判階段，安排相對應領導出面；
· 二、讓客戶感覺是公司行為不是個人行為；
§ 第二、永遠給自己虛設上級
· 一、技術問題、生產問題、交期、財務等；
· 二、上級可以真實出現，也可以虛假出現；
· 三、我方領導出面，對方有被敬重的感覺；
o 第四節、需要讓給誰？
§ 第一、沒決策權，不做大幅讓步
· 一、客戶不同層級權力、資歷不一樣
· 二、區分是公司行為還是個人行為
§ 第二、判斷誰的影響力最大
· 一、客戶不同部門進行分類
· 二、找到能主動“放炮”的人
· 第五章、守
o 第一節、為什么我方讓步？
§ 第一、要有聽起來合理的理由
· 一、沒理由的讓步，就好像沒有理由的碰杯；
· 二、讓對方感覺到自己為難；
§ 第二、協助對方找合作的理由
§ 第三、參與市場的競爭與對抗
o 第二節、為什么不能再讓？
§ 第一、讓對方理解讓步已經到底；
§ 第二、強調對方的好處大于自己；
§ 第三、要解釋我方要求的合理性；
§ 第四、同時要求對方做價格提示；
o 第三節、做好價值的塑造
§ 第一、認知比事實更重要
· 一、按成本結構；
· 二、按效果計算；
· 三、按天數計算；
· 四、更多人獲益；
· 五、使用成本低；
· 六、跟競品比較；
· 七、跟損失比價；
· 八、比其他客戶；
· 九、跟不同區域比；
· 十、跟自己異品比；
· 十一、和原價比價；
· 十二、比渠道價；
· 十三、低價承諾；
· 十四、跟過去價比；
· 十五、跟未來價比；
· 十六、比關聯產品；
§ 第二、價值塑造的目的
· 一、對客戶的客戶非常了解；
· 二、對客戶行業非常了解；
· 三、對本行業非常了解；
· 四、對本公司非常了解；
· 五、具備非常專業的知識；
§ 第三、價值塑造要注意點
· 一、拼命價的客戶要小心，做下來也有巨大風險；
· 二、小心超高利潤的訂單，有可能意味著陷阱；
· 三、注意自己的表達方式；
· 第六章、攻
o 第一節、希望對方付出什么？要什么？
§ 第一、數量交換
· 一、談總購買量
· 二、單次購買量
· 三、獨家購買量
§ 第二、時間交換
· 一、合同期限
· 二、交貨時間
· 三、續約日期
· 四、指定下單期
§ 第三、商務條款
§ 第四、給對方“為什么要做”的理由
· 第一、不能單方給與取
o 一、讓步不是援助、受援、贈送、授予；
o 二、不要為了讓而讓，爭取是為了爭取自己的主動權；
· 第二、價值不對等交換
o 一、時刻警醒“權力在對方”，不要陷入對抗意識；
o 二、給對方說服自己的理由，他自己想通了；
o 第二節、你希望對方做什么？
§ 第一節、轉移談判的方向
第二節、多次引導客戶還價
王越老師介紹：
基本信息：
23年工作經驗、15年教齡；培訓學員超5萬人。
銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；
曾任可口可樂（中國）公司業務經理；
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某民營500強企業銷售總監；
清華大學.南京大學EMBA.華南理工大學特邀培訓講師；
新加坡萊佛士學院特約講師;
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客單量：最少增加客戶15%的采購量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉化率：最少提高20%客戶轉化率；
成交效率：每個訂單成交效率最少提升30%；
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日立集體長期指定銷售團隊培訓講師；
博威集團長期指定銷售培訓講師；
亨通集團長期指定銷售培訓講師；
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；
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代表性客戶：
華為公司/海爾/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團/日立電梯/博威集團/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/康佳集團/濟南郵政/萬通集團/南京醫藥總公司/國美電器/上海鈞和集團
王越老師受課程形式
分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。
互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；
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考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；
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快樂：王越老師14年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；
充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+excel的方式受課程。
王越老師課程內容特點
1.以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；
2.催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；
4.全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
5.成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。
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