目標制定與分解，王越內訓課程

《目標制定與分解》課綱內容：

課程大綱：

• 第一章、為什么開展目標管理
• 第一節、目標是企業的風向標
• 第一、指哪，打哪，先瞄準后開槍，開局定位
• 一、先有目標，后才有管理
• 一、干什么，考什么；
• 第二、目標是管理的抓手
• 一、了解過去，認識現在，規劃未來
• 二、通過數據查找當前問題
• 第二節、目標是團隊執行與合作承諾
• 第三節、減少在管理上的時間
• 第一、讓優秀者看得見，出得來；
• 一、員工努力程度與賣出去的產品關系有多大
• 二、短期很難出業績的市場、渠道、產品沒人做
• 三、不同市場的銷售基礎及發展潛力差異大；
• 第二、員工貢獻價值不完全由絕對金額決定
• 第二章、目標的分解-做什么
• 第一節、團隊管理目標分解
• 第一、有效人力占比目標
• 第二、績優人力占比目標
• 第三、團隊“滅0率”目標
• 第四、“人效比”目標
• 第五、“時效比”目標
• 第六、“費效比”目標
• 一、費效比計算方式
• 二、對營銷效果進行監控和評定
• 三、費用管控能力=賺錢能力
• 第二節、客戶開發目標分解
• 第一、根據客戶獲取路徑分解
• 一、主動吸引的客戶占比
• 二、被動開發的客戶占比
• 三、其他渠道來源的客戶占比
• 四、不同區域、領域的客戶
• 第二、根據不同客戶身份分解
• 一、老客戶占比
• 二、新客戶占比
• 三、大客戶占比
• 四、中型客戶占比
• 五、小型客戶占比
• 第三、根據客戶成交數據分解
• 一、正價率
• 二、客單價
• 三、客品項
• 四、客單量
• 五、復購率
• 六、裸單率
• 七、訂單風險
• 第三節、根據產品目標分解
• 第一、根據產品的動銷率
• 一、銷售達標品類/總產品品類
• 二、反映銷售習慣與銷售能力，公司考核制度，季節性與周期性的影響
• 三、反映不同產品在本地市場的適銷度、流通速度
• 第二、根據產品貢獻分解
• 一、商品分類
• 二、根據產品結構分解
• 第四節、銷售流程目標分解
• 第一、拜訪目標分解
• 一、拜訪率
• 二、二次拜訪率
• 三、多次拜訪率
• 四、新客拜訪率
• 五、老客戶回訪率
• 六、A類客戶拜訪率
• 第二、轉化率目標分解
• 一、客戶轉化率
• 二、訂單轉化效率
• 三、vip客戶轉化率

第三章、指標的設定-做多少

• 第一節、指標設定要合理
• 第一、指標設定的方向
• 第二、與實際資源匹配
• 一、將局部優勢看作全局優勢；
• 二、將有限實力看作無限實力；
• 三、將一時強，看成永恒的強；
• 四、將別人吹捧看作真實實力。
• 第三、關注組織價值
• 一、改善對組織價值較大，而不是對個體價值較大
• 二、一個價值提升不能降低另外一個價值
• 第二節、指標設定要6看
• 第一、看歷史
• 第二、看市場
• 第三、看標桿
• 第四、看產品
• 一、根據產品復雜程度
• 二、根據銷售風險影響
• 三、根據銷售周期長短
• 四、根據不同產品利潤
• 五、根據產品組合邏輯
• 第五、看公司
• 第六、看客戶

王越老師介紹：

基本信息：
23年工作經驗、15年教齡；培訓學員超5萬人。
銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；
曾任可口可樂（中國）公司業務經理；
曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；
某民營500強企業銷售總監；
清華大學.南京大學EMBA.華南理工大學特邀培訓講師；
新加坡萊佛士學院特約講師;

參加王越老師課程的收益（同比與環比）：

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶15%的采購量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉化率：最少提高20%客戶轉化率；
成交效率：每個訂單成交效率最少提升30%；
客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；
節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；
投入回報：讓企業最少賺30倍的培訓投入費用；

近萬位學員參加過王越老師的課程。
日立集體長期指定銷售團隊培訓講師；
博威集團長期指定銷售培訓講師；
亨通集團長期指定銷售培訓講師；
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

代表性客戶：
華為公司/海爾/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團/日立電梯/博威集團/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/康佳集團/濟南郵政/萬通集團/南京醫藥總公司/國美電器/上海鈞和集團

王越老師受課程形式
分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。
互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；
競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；
獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；
快樂：王越老師14年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；
充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+excel的方式受課程。

王越老師課程內容特點
1.以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；
2.催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；
4.全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
5.成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。