銷售主管3天2晚強化訓(xùn)練，王越內(nèi)訓(xùn)課程

《銷售主管3天2晚強化訓(xùn)練》課綱內(nèi)容：

課程大綱：

• 第一章、如何判斷銷售人員的貢獻(xiàn)？
• 第一節(jié)、時間因素的影響
• 第一、淡旺季的影響
• 第二、考核周期的影響
• 一、連續(xù)不達(dá)標(biāo)考核
• 二、連續(xù)達(dá)標(biāo)考核
• 第三、人的貢獻(xiàn)不完全取決于絕對金額；
• 一、同比、環(huán)比、預(yù)期、競爭者、趨勢、兄弟單位、投入、風(fēng)險等
• 二、市場的難度、客戶的復(fù)雜程度、獨立完成程度，可借用的資源
• 第二節(jié)、市場因素的影響
• 第一、區(qū)域不平衡的影響
• 一、區(qū)分強勢、均勢、弱勢、空白區(qū)域；
• 二、不同市場的銷售基礎(chǔ)及發(fā)展?jié)摿Σ町惔螅?span>
• 第二、不同獲客渠道因素
• 第三、不同細(xì)分領(lǐng)域影響
• 第三節(jié)、產(chǎn)品因素的影響
• 第一、產(chǎn)品動銷因素
• 第二、根據(jù)產(chǎn)品組合
• 第三、產(chǎn)品復(fù)雜程度
• 第四、產(chǎn)品的利潤率
• 第四節(jié)、客戶信息來源的影響
• 第五節(jié)、團(tuán)隊業(yè)績的影響
• 第六節(jié)、成本控制的影響
• 第七節(jié)、訂單的風(fēng)險
• 第八節(jié)、訂單質(zhì)量的影響
• 第二章、銷售團(tuán)隊管理目標(biāo)制定
• 第一節(jié)、如何提高人力的有效性？
• 第一、每個月多少銷售額才算合格？
• 第二、承認(rèn)人的差異，從團(tuán)員式管理變團(tuán)隊式管理；
• 第三、承認(rèn)不同銷售人員與不同客戶交往的匹配性；
• 第四、承認(rèn)工作與人員要匹配
• 一、業(yè)務(wù)新手的管理
• 二、業(yè)務(wù)熟手的管理
• 三、業(yè)務(wù)老手的管理
• 四、業(yè)務(wù)高手的管理
• 第二節(jié)、如何提高績優(yōu)人力占比？
• 一、為什么要提高績優(yōu)人力的占比？
• 二、提高績優(yōu)人力占比的方法
• 第三節(jié)、如何管理低績效的人員？
• 第四節(jié)、如何提高團(tuán)隊的“人效比”
• 第一、人員數(shù)量增長的貢獻(xiàn)
• 第二、人員工資、福利、提升增長的貢獻(xiàn)
• 第五節(jié)、如何提高銷售團(tuán)隊的“時效比”
• 一、銷售額/總有效工作時間
• 二、反映銷售工作時間有效性
• 三、反映目標(biāo)市場規(guī)劃合理性
• 四、區(qū)別不同客戶的拜訪時間
• 第六節(jié)、如何提高“費效比”？
• 第一、費效比的計算方式
• 第二、費用管控能力=賺錢能力；
• 第三、監(jiān)控與評定營銷的效果；
• 1、每成交一個產(chǎn)品、每接待一批客戶，每接通一個客戶電話，都是有成本的
• 2、把錢花到更有效、有價值的時間、區(qū)域、產(chǎn)品、渠道、客戶群、活動、推廣、頻率
• 3、減少浪費、超支、不合理，不追求微利營銷，微利銷售
• 第三章、客戶開發(fā)管理
• 第一節(jié)、根據(jù)客戶獲取路徑分解
• 第一、主動與被動客戶占比
• 第二、其他渠道來源客戶占比
• 第三、不同區(qū)域、領(lǐng)域的客戶
• 第四、根據(jù)不同客戶身份分解
• 第二節(jié)、根據(jù)客戶成交數(shù)據(jù)分解
• 第一、正價率
• 第二、客單價
• 第三、客品項
• 第四、客單量
• 第五、復(fù)購率
• 第六、裸單率
• 第七、訂單風(fēng)險
• 第三節(jié)、根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)分解
• 第一、根據(jù)產(chǎn)品的動銷率
• 第二、根據(jù)產(chǎn)品貢獻(xiàn)分解
• 第四章、銷售流程管理
• 第一節(jié)、為什么要考核銷售流程？
• 一、“只看結(jié)果”的管理模式是“亡羊補牢”
• 二、銷售人員懶散、疲憊、渾水摸魚，積極性難以持續(xù)激發(fā)；
• 三、“過程管理不透明”導(dǎo)致“黑箱操作”；
• 第二節(jié)、拜訪目標(biāo)分解
• 一、總體拜訪率
• 二、二次拜訪率
• 三、多次拜訪率
• 四、新客拜訪率
• 五、老客戶回訪率
• 六、A類客戶拜訪率
• 第三節(jié)、轉(zhuǎn)化率目標(biāo)分解
• 一、客戶轉(zhuǎn)化率
• 二、訂單轉(zhuǎn)化效率
• 三、vip客戶轉(zhuǎn)化率
• 第五章、客戶分配管理
• 第一節(jié)、為什么要進(jìn)行客戶分配
• 第一、客戶資源就是武器彈藥；
• 第二、評估員工是否具備服務(wù)好某一客戶的能力
• 第二節(jié)、什么情況下要重新分配
• 第一、長期未聯(lián)系
• 第二、跟進(jìn)未成功
• 一、發(fā)生客戶的投訴
• 二、客戶消耗不正常
• 三、客戶采購不正常
• 四、客戶升級不到位
• 第三、跟進(jìn)不達(dá)標(biāo)
• 第四、維護(hù)不及時
• 第五、人員的離職
• 第六、客戶不滿意
• 第七、戰(zhàn)敗的申請
• 第三節(jié)、客戶分配與跟進(jìn)制度
• 第一、首次接待的原則
• 第二、非首次交原接待
• 第三、交叉接待的處理
• 第四、合作開單的制度
• 第五、推薦單分成制度
• 第六、切單處罰的制度
• 第七、客戶資源的分配

第六章、工作指標(biāo)設(shè)定-做多少

• 第一節(jié)、指標(biāo)設(shè)定要合理
• 第一、指標(biāo)設(shè)定的方向
• 第一、多
• 第二、快
• 第三、好
• 第四、省
• 第五、久
• 第二、與實際資源匹配
• 一、將局部優(yōu)勢看作全局優(yōu)勢；
• 二、將有限實力看作無限實力；
• 三、將一時強，看成永恒的強；
• 四、將別人吹捧看作真實實力。
• 第二節(jié)、指標(biāo)設(shè)定要6看
• 第一、看歷史
• 第二、看市場
• 一、空白市場-野路子
• 二、弱勢市場-游擊戰(zhàn)
• 三、強勢市場-消滅戰(zhàn)
• 四、核心市場-防守戰(zhàn)
• 第三、看標(biāo)桿
• 一、標(biāo)桿、競爭者、兄弟單位
• 二、了解標(biāo)桿的戰(zhàn)略意圖；
• 第四、看產(chǎn)品
• 一、根據(jù)產(chǎn)品復(fù)雜程度
• 二、根據(jù)銷售風(fēng)險影響
• 三、根據(jù)銷售周期長短
• 四、根據(jù)不同產(chǎn)品利潤
• 五、根據(jù)產(chǎn)品組合邏輯
• 第五、看公司
• 一、招人能力分析
• 二、留人能力分析
• 三、育人能力分析
• 第六、看客戶
• 第七章、工作進(jìn)度管理
• 第一節(jié)、如何做好工作計劃
• 第一、羅列工作清單
• 第二、區(qū)分重要程度
• 第三、確定具體時間
• 第四、解決問題方法
• 第五、預(yù)想突發(fā)情況
• 第六、工作分工安排
• 第二節(jié)、目標(biāo)的進(jìn)度要求
• 第一階段、特殊人才才能夠完成
• 第二階段、少部份員工能夠完成
• 第三階段、大多數(shù)員工都能完成
• 第四階段、僅少數(shù)完不成的員工
• 第三節(jié)、任務(wù)推進(jìn)匯報時間
• 第一、完成10%時總結(jié)
• 第二、完成50%時總結(jié)
• 第三、完成100%時總結(jié)
• 第四、無法完成時總結(jié)
• 第五、時間延期先申請
• 第四節(jié)、未完成原因分析
• 第一、時間與工作量分析
• 一、人手不足
• 二、時間管理
• 三、流程優(yōu)化
• 四、員工激勵
• 第二、不能只靠自己努力
• 一、員工技能診斷與修正
• 二、獲得高層領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)；
• 三、工作搭配必須合理；
• 第三、競爭對手強烈反擊
• 第四、市場行情波動影響
• 第五節(jié)、做好工作日志
• 第一、針對員工
• 第二、針對領(lǐng)導(dǎo)

• 第八章、師徒制度
• 第一節(jié)、師徒等級管理制度
• 第一、師傅等級劃分制度
• 一、師傅等級判定依據(jù)
• 二、師傅等級劃分標(biāo)準(zhǔn)
• 第二、徒弟等級劃分制度
• 一、初級徒弟
• 二、中級徒弟
• 三、高級徒弟
• 第二節(jié)、師徒業(yè)績分配制制度
• 第一、學(xué)徒一般是3個月時間
• 第一個月分配方式
• 第二個月分配方式
• 第三個月分配方式
• 第二、3+2策略幫助其出結(jié)果
• 一、頭3個客戶必須由師傅帶他去拜訪
• 二、4-5個客戶由他親自操作
• 第三節(jié)、師徒關(guān)系落實制度
• 第一、師徒關(guān)系建立
• 一、經(jīng)過5天培訓(xùn)
• 1、新人考核合格，由師傅自行挑選，成為弟子
• 2、師徒之間雙方選擇
• 二、10個工作日內(nèi)
• 1、考核不達(dá)標(biāo)，師傅可解除師徒關(guān)系，反之正式建立關(guān)系；
• 2、未成為正式弟子前，辭退弟子，不罰扣師傅；
• 三、有1次調(diào)配機(jī)會
• 1、第一次考核不合格者，一個月后重新考核，如還不合格師傅承擔(dān)責(zé)任
• 2、每三個月進(jìn)行一次考核
• 第二、訂立師徒協(xié)議
• 一、師傅管理權(quán)限
• 二、師徒間的交流
• 三、師徒的承諾書
• 第三、安排拜師儀式
• 一、三鞠躬、拍照留念，體現(xiàn)企業(yè)對老員工的重視和尊敬
• 二、胸前統(tǒng)一佩戴師傅姓名，以示對師傅的尊重
• 三、走紅地毯，沿途有掌聲、鮮花、歡呼聲，四周有彩燈、彩帶
• 第四節(jié)、師傅失職處罰制度
• 第一、功過綁定
• 第二、弄虛作假

第九章、樹立榜樣

• 第一節(jié)、為什么要樹立榜樣
• 第一、5%的人沒看到就相信
• 一、通過5%的標(biāo)桿影響另外80%的人
• 1、讓一部份人影響、引爆另一部份人；
• 2、團(tuán)結(jié)少數(shù)積極的人，帶動中間成員，爭取落后成員；
• 二、永遠(yuǎn)讓一部分人先富起來
• 1、讓優(yōu)秀者富起來，普通者動起來，落后者慌起來；
• 2、能力差別有多大，工資差距就有多大
• 3、建立強者文化，發(fā)展取決于前幾名員工的收入；
• 第二、80%的人看到了才相信
• 一、中間層搖擺不定
• 二、讓中間發(fā)生分化
• 第三、15%的人看到了也不相信
• 一、紅旗
• 二、白旗
• 第二節(jié)、樹立哪些類型榜樣
• 第一、提倡的精神
• 第二、追求價值觀
• 第三、推廣的經(jīng)驗
• 第四、依據(jù)員工的長處設(shè)立榜樣
• 第五、要主動樹立榜樣，而不是被動等待
• 第三節(jié)、樹立榜樣評判標(biāo)準(zhǔn)
• 第一、基于實際事實
• 第二、確定評選流程
• 一、推薦參選人
• 二、確定候選人
• 三、投票的選舉
• 第四節(jié)、如何發(fā)揮榜樣力量
• 第一、建立榜樣宣傳機(jī)制
• 一、描述他原來的樣子
• 二、宣傳他賺到錢后家人是怎么感謝老板、企業(yè)
• 三、企刊、會議、年度總結(jié)中表彰
• 第二、不能樹一個標(biāo)桿，嚇退很多員工
• 一、考慮與員工需求層次相配合，教育員工而不是遠(yuǎn)離員工
• 二、榜樣應(yīng)該讓所有的人容易學(xué)習(xí)的

第十章、PK與對賭激勵

• 第一節(jié)、為什么PK？
• 第一、能自我激勵的人太少
• 一、人在群體中會極力保持當(dāng)下安穩(wěn)的狀態(tài)；
• 二、80%都屬于他人激勵
• 三、PK的核心
• 第二、提高團(tuán)隊最佳工作效率
• 一、當(dāng)工作不能被區(qū)別與評價時，人傾向于少花精力；
• 二、團(tuán)隊需要戰(zhàn)斗力，不是闔家快樂
• 三、如果不讓員工pk，員工會抱團(tuán)pk公司
• 第二節(jié)、跟誰PK
• 第一、確定“當(dāng)事人”
• 一、員工與員工
• 二、團(tuán)隊與團(tuán)隊
• 三、員工與自己
• 四、區(qū)域與區(qū)域
• 五、分公司與分公司
• 第二、PK“見證人”
• 一、參與pk者均需承諾
• 二、PK見證人簽名
• 找第三方做監(jiān)督，讓過程公平、公開
• 第三、PK“買馬人”
• 一、非PK的人員買碼
• 二、公司出一定金額
• 第三節(jié)、PK什么
• 第一、相對指標(biāo)
• 一、注意事項
• 二、應(yīng)用方式
• 1、進(jìn)步性原則
• 2、貢獻(xiàn)度原則
• 3、公平性原則
• 第二、絕對指標(biāo)
• 銷售額、銷售量、客戶數(shù)量、正價率、客單量、客單價、拜訪量、復(fù)購率
• 人均銷售額、出單人數(shù)、滅0率、新客戶數(shù)量、老客戶增長、新產(chǎn)品銷售額
• 第三、PK的金額
• 一、單項PK最低金額
• 二、買馬最低金額
• 三、公司滾動獎勵
• 第四節(jié)、PK的流程
• 第一步：根據(jù)某個數(shù)據(jù)進(jìn)行名次排列；
• 第二步：名次低的團(tuán)隊挑戰(zhàn)名次高團(tuán)隊；
• 第三步：名次高的團(tuán)隊向名次低的挑戰(zhàn)；
• 第四步：抱團(tuán)PK，多團(tuán)隊挑戰(zhàn)1個團(tuán)隊；
• 第五步：個人與個人PK
• 第六步：下級和上級之間的PK

• 第五節(jié)、PK氛圍
• 第一、制作視覺化的內(nèi)容
• 一、條幅與標(biāo)語
• 二、業(yè)績的看板
• 三、制作感恩墻
• 四、制作文化墻
• 第二、確定PK的底線思維
• 一、弄虛作假、惡性競爭、傳遞負(fù)能量等底線；
• 二、雙方制定目標(biāo)底限，完成不了的雙方均不能獲勝；
• 三、任務(wù)完成結(jié)果相等，獎金不可轉(zhuǎn)入下次的挑戰(zhàn)中；
• 四、不可暗箱操作，現(xiàn)場必須繳納PK金，以便監(jiān)督。
• 第六節(jié)、開展對賭機(jī)制
• 第一、團(tuán)隊之間對賭
• 一、團(tuán)隊之間對賭多元化方式
• 二、部門主管對賭押金的標(biāo)準(zhǔn)
• 三、公司員工對賭押金的標(biāo)準(zhǔn)
• 第二、與公司的對賭
• 第三、對賭機(jī)制步驟
• 一、部門負(fù)責(zé)人邀約參賭人
• 二、要大力開展懲罰的儀式
• 三、增加福利
• 第七節(jié)、PK周期與兌現(xiàn)
• 第一、PK周期的設(shè)定
• 第二、PK的兌現(xiàn)方式
• 一、輸方分享失敗經(jīng)歷；
• 二、贏方講解獲勝方法；
• 三、末尾者交成長基金；
• 四、不服來戰(zhàn)約下次的PK

王越老師介紹：

基本信息：
23年工作經(jīng)驗、15年教齡；培訓(xùn)學(xué)員超5萬人。
銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān)；
清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA.華南理工大學(xué)特邀培訓(xùn)講師；
新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

參加王越老師課程的收益（同比與環(huán)比）：

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶15%的采購量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉(zhuǎn)化率：最少提高20%客戶轉(zhuǎn)化率；
成交效率：每個訂單成交效率最少提升30%；
客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；
節(jié)省時間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間；
投入回報：讓企業(yè)最少賺30倍的培訓(xùn)投入費用；

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。
日立集體長期指定銷售團(tuán)隊培訓(xùn)講師；
博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；
亨通集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；
分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；
南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

代表性客戶：
華為公司/海爾/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團(tuán)/日立電梯/博威集團(tuán)/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團(tuán)/九陽電器/珠港機(jī)場/分眾傳媒/康佳集團(tuán)/濟(jì)南郵政/萬通集團(tuán)/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/上海鈞和集團(tuán)

王越老師受課程形式
分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊。
互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊、成長最快團(tuán)隊，學(xué)員更投入；
獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
快樂：王越老師14年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；
充實：每組學(xué)員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+excel的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點
1.以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；
2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；
4.全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
5.成果轉(zhuǎn)化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。