產業園區招商引資客戶開拓，王越內訓課程

《產業園區招商引資客戶開拓》課綱內容：

課程背景：

盲目招商，硬性推銷，只會“敗走賣城”，廣撒網式招商，廣種薄收，轉化率低，同質化嚴重，產業鏈多而短，關聯度較小，集而不群，漫無目的聯系投資商是浪費時間、浪費金錢與浪費精力；招商引資不能盲目跟風，不顧條件，一哄而上，導致同質化競爭加劇、租金普遍下降、空置率上升，每個地區自然資源、地理區位、產業基礎不同，如何摸清家底，聚焦重點產業，探索出適合本區域的發展的方式、發展時機、發展路徑，走出同質化發展，建立核心競爭力；

地區發展的資源固然重要，但招商人后天的努力更加重要，每個風光的男人背后，都有一個優秀的女人，每座風光城市背后，都有一群奮進的招商人，招商人是經濟發展的守護人，也是地區產業轉型升級的責任人，本次活動的目的就是提升招商人拓客思路，增加更多拓客方法。

課程研討與解決的問題：

1、如何繪制產業招商地圖？

2、如何挖掘本地產業招商優勢？

3、如何細分客商外遷擴張的訴求？

4、如何尋找產業招商渠道？

5、如何消除客商搬遷阻力？

6、如何確定招商主攻區域？

7、如何細分客商決策鏈？

8、如何做好客情關系維護？

9、如何做好招商推進？

課程大綱：

第一部份、企業選址需求分析-不要輸在起跑線上

• 第一章、招誰；
• 第一節、拒絕粗放式招商
• 第一、每家產業園都可以全世界拓客；
• 第二、清楚自身所處的城市群、都市圈、不同都市區承擔的功能；
• 第三、發現自己的獨特優勢，特色亮點；
• 一、一味追求“招大引強擇名”，不僅成本太高，成功率又太低；
• 二、不能盲目跟風，不顧條件，一哄而上；
• 三、避開同周邊成熟地區的正面競爭；
• 第二節、圍繞產業做事，而不是賣地租房；
• 第一、企業之間的競爭是供應鏈之間的競爭
• 一、接近原材料、市場、人才、資本、渠道、前沿信息；
• 二、做好地域布局、優化產能運輸半徑、提高快速反應能力；
• 三、填補技術空白、材料短板、解決卡脖子問題；
• 第二、企業選的不是房子，而是解決方案
• 一、如何把一次性的成本降到最低；
• 二、如何把運營的成本降到最低；
• 三、如何把風險降到最低；
• 四、如何把機會放到最大；
• 第三節、如何繪制產業鏈全景圖；
• 第一、原材料采購層
• 第二、零部件制造層
• 第三、產品研發與設計
• 第四、組件和裝配層
• 第五、市場與銷售層
• 第六、售后服務維護層
• 第二章、政策推動-發展紅利
• 第一節、目標地政策調整，優惠取消
• 第一、大城市發展成熟，優惠政策少，成本大幅增加；
• 第二、一線城市門檻越來越高，將低端企業排除在外；
• 第三、原地產業鏈發生斷裂，形不成產業聚集；
• 第二節、目標城市發展推動，被動搬遷
• 第三節、了解本地優惠政策，為企業帶來發展紅利
• 第三章、客戶推動-離市場最近
• 第一節、消費市場企業數量及消費能力強；
• 第二節、推動并落實人員本地化管理；
• 第三節、目標市場增長空間、競爭程度、市場容量、匹配程度
• 第四章、產業推動-更低成本
• 第一節、產業基礎
• 第二節、產業要素
• 第三節、產業匹配
• 第五章、交通條件-提高效率
• 第一節、區位交通應作為選址硬指標
• 第二節、物流時效
• 第三節、物流損耗
• 第五章、人力儲備
• 第一、人口數量
• 第二、人才質量
• 第三、留人成本
• 第四、智力資源
• 第五、人員分布
• 第六章、園區推動-提高形象
• 第一節、提升企業軟實力
• 第一節、舊地址環境差，更換環境；
• 第二節、產業園區是領導、客商重要參訪點；
• 第三節、產業園區所在區域未來發展前景大；
• 第二節、降低總租賃成本
• 第一、房租、物業、倉庫、用地等成本；
• 第二、合規成本，污水處理、固廢處理；
• 第三、共享企業研發所需昂貴儀器設備；
• 第四、從經濟收益上比較不同的產業園；
• 第三節、產業園區的風水
• 第七章、發展推動-戰略布局
• 第一節、企業家大業大、開枝散葉，分家在所難免；
• 第二節、擠在一起只會增加更多的成本；

第二部份、產業園招商跟進流程

• 第一章、跟進的重要性；
• 第一節、為什么要做好跟進？
• 第一、了解客商決策進度
• 一、判斷客商在離開后發生了哪些事，考察了哪些產業園區；
• 二、你必須在競爭對手征服客商前，保證他還是你的客商；
• 三、很少有客商第一次見面就成交；
• 第二、讓客商加深印象
• 一、別指望客商第一次見你就記住你這個人，記住你講的內容；
• 二、也別指望第一次見面能就能說服客商；
• 三、通過不斷的來往跟進增加雙方的粘性；
• 第三、跟客商拉近關系
• 一、珍惜每個客商資源，不怕過錯，只怕錯過；
• 二、跟進客商的過程就是拉近彼此關系的過程；
• 三、鞏固前期接洽成果，及時邀約客商進行更深入洽談；
• 第四、搶占時間與注意力
• 一、客商在我產業園花時間越多，給競爭者時間越少；
• 二、客商在我們產業園投入成本越高，沉沒成本越大；
• 三、44%的招商人員一般跟進客商1次就選擇放棄了；
• 第二節、如何判斷誰在推進客商？
• 第一、競爭對手推進
• 第二、我方主動推進
• 第三節、學會杠桿借力
• 第一、為什么要借力？
• 第二、應該向誰“借力”?
• 第三、希望別人做什么？
• 第四、如何選擇伙伴？
• 第四節、找精準“魚塘”
• 第二章、跟進準備工作；
• 第一節、做好客商體驗
• 第一、了解客商不同階段的目標、行為、觸點，問題點與期望；
• 第二、出現了問題，并不明確問題出現在哪個階段；
• 一、體驗的重心是人，尊重人、理解人，滿足人；
• 二、商業終歸服務于人，不能脫離對人的關注、理解和滿足；
• 第一節、招商人員接待
• 第一、招商人員要求
• 第二、溝通過程要求
• 第三、沖突處理規則
• 第四、做好客戶體驗
• 第五、競爭情報收集
• 第二節、內部資源協調
• 第一、內部資源盤點
• 第二、外部資源盤點
• 第三、調用資源要講明事項
• 第三章、跟進理由與頻率；
• 第一節、要選擇何種借口
• 第一、為每一次跟進找到漂亮的借口；
• 第二、每次跟進不要流露強烈的渴望；
• 第三、跟進客商的方法舉例；
• 一、知識產品跟進；
• 二、節日問候跟進；
• 三、活動的跟進法；
• 四、禮物的跟進法；
• 五、服務類的跟進；
• 六、優惠政策的跟進
• 七、提供幫助的信息
• 八、借口路過此地，登門造訪
• 九、客商滿意度調查
• 第二節、跟進客商的頻率
• 第一、跟進客商頻率的要求；
• 第二、不同級別客商跟進頻率；
• 第三、要重點關注推進的時機；
• 第三節、要堅持持之以恒
• 第一、前緊后松
• 第二、不要有畏難情緒
• 第三、及時布下內線
• 第四章、預測疑問與異議；
• 第一節、我方原因
• 第一、急于求成，表現不專業，客商認為動機不純；
• 第二、不分時間、地點、方式催促客商，弄巧成拙；
• 第二節、客商原因
• 第一、經辦人的原因引起
• 第二、意向≥60%的客商
• 第三、意向<50%的客商
• 第三節、價格原因
• 第四節、產品原因
• 第五節、需求原因
• 第六節、時間原因
• 第七節、競爭原因
• 第八節、第三方原因
• 第五章、客商異議處理；
• 第一節、為什么要預測客商異議；
• 第一、大客商商討決策時，我們通常是不在現場；
• 第二、不同層級和部門疑問不同，減少不確定感；
• 第三、有憑有據留下參考材料，而不是嘴上說說；
• 第二節、證據材料準備
• 第一、為什么要準備證據？
• 第二、客商信任等級分析；
• 第三、需要準備證明材料；
• 第六章、細化服務分類；
• 第一節、份內服務
• 第二節、渴望服務
• 第三節、超前服務
• 第四節、情感服務
• 第五節、特色服務
• 第六節、驚喜服務
• 第七章、繪制體驗地圖；
• 第一節、定位核心客商群體；
• 第一、根據客商的確定程度
• 第二、不同客商群體場景差異大，必須分開繪制
• 第二節、細分不同選址階段；
• 第一、還原客商的選址行為；
• 第二、如何細分不同階段；
• 第三節、拆分不同的接觸點；
• 第四節、預測客商階段目標；
• 第五節、繪制客商情感曲線；
• 第六節、客商不同階段痛點；
• 第七節、對照標桿優化服務；
• 第八節、尋找新的商業機會；
• 第八章、繪制情緒曲線；
• 第一節、鳳頭設計
• 第一、趕在客商提出需求前想到并付諸行動，這才是加分項；
• 第二、管理好第一印象
• 第二節、豹尾設計
• 第一、管理好最后印象
• 一、為客商的體驗畫上強有力的句號；
• 二、在服務流程尾端進行驚喜服務設計；
• 第二、進行儀式感服務；
• 一、我們的體驗記憶是由兩個因素決定，高峰和結束時的感覺
• 二、最后的印象總是會給人留下更持久的印象。
• 三、為客商服務設計儀式感
• 第三節、巔峰時刻
• 第一、創造情緒高峰，并在同行業情緒高點再提高
• 第二、在客商預期之外的服務就屬于驚喜
• 第四節、谷底時刻
• 第一、遇到大問題或大麻煩的時刻；
• 第二、消除摩擦因素；
• 第三、消除不好體驗；
• 第九章、繪制客商的體驗地圖；
• 第一節、位置
• 第二節、園區
• 第三節、裝修
• 第四節、服務
• 第五節、招商人員
• 第十章、跟進效果評估；
• 第一、有效電話率
• 第二、預約面談率
• 第三、約見成功率
• 第四、提高成交率

王越老師介紹：

基本信息：
23年工作經驗、15年教齡；培訓學員超5萬人。
銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；
曾任可口可樂（中國）公司業務經理；
曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；
某民營500強企業銷售總監；
清華大學.南京大學EMBA.華南理工大學特邀培訓講師；
新加坡萊佛士學院特約講師;

參加王越老師課程的收益（同比與環比）：

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶15%的采購量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉化率：最少提高20%客戶轉化率；
成交效率：每個訂單成交效率最少提升30%；
客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；
節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；
投入回報：讓企業最少賺30倍的培訓投入費用；

近萬位學員參加過王越老師的課程。
日立集體長期指定銷售團隊培訓講師；
博威集團長期指定銷售培訓講師；
亨通集團長期指定銷售培訓講師；
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

代表性客戶：
華為公司/海爾/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團/日立電梯/博威集團/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/康佳集團/濟南郵政/萬通集團/南京醫藥總公司/國美電器/上海鈞和集團

王越老師受課程形式
分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。
互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；
競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；
獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；
快樂：王越老師14年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；
充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+excel的方式受課程。

王越老師課程內容特點
1.以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；
2.催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；
4.全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
5.成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。