課程背景：
很多經銷商在管理商貿企業方面沒有受過專業訓練，對于如何選品、如何開發渠道、如何管理倉庫、如何管理財務……等專業知識儲備不足，導致問題層出不窮。選產品就像談戀愛一樣，談戀愛選錯了對象會毀掉一生，經銷商選錯了產品想賺錢比登天還難。
課程目標：
1、幫助經銷商掌握商貿企業經營管理方法
2、提升經銷商銷量和盈利水平
3、實現安全經營基業長青
課程時間：詳版3天，簡版2天（每天6課時）
課程對象：經銷商企業負責人、操盤手、營銷負責人
課程方式：采用講授、案例分析、啟發式、互動式教學
課程大綱
第一講 選品戰
【本講說明】
產品選錯了，庫存堆積如山；產品選對了，財源滾滾來；成也是產品，敗也是產品；經銷商最關鍵的決策在選品！
一、確定銷售模式
1、了解三種銷售模式
2、掌握每種模式的經營秘笈
【案例】幫經銷商老張確定銷售模式
二、明確選品五大原則
1、名牌原則
2、占有率原則
3、銷售模式原則
4、能力匹配原則
5、推陳出新原則
【疑難解答】
1、經銷商有哪三種銷售模式可以選擇？
2、每種銷售模式的經營戰略是什么？
3、選擇經銷的產品有哪五大標準？
4、為什么要對現有產品做出刪減決策？
第二講 指標戰
【本講說明】
沒有確定經營指標，就像司機沒有目的地一樣，只能原地打轉。
一、核心觀點
1、老板設定目標，目標管理員工
2、沒有目標，就沒有結果
3、心往一處想，勁才能往一處使
4、目標在哪里，結果就在哪里
二、賺錢金鑰匙
三、了解4大KPI經營指標
1、確定經營指標的升降
2、確定經營指標的重要指數
四、4大KPI經營指標實戰技巧
1、增加客戶數量秘訣
2、降低進貨成本秘訣
3、提升客戶單價秘訣
4、降低營銷費用秘訣
【疑難解答】
1、為什么說是目標在管理員工而不是老板？
2、為什么說目標在哪里結果就在哪里？
3、什么是賺錢金鑰匙？
4、四大KPI指標的重要性如何區別？
第三講 渠道戰
【本講說明】
分銷渠道是實現銷量倍增通道，不僅僅是廠家銷售人員最重要的工作，也是經銷商能夠與區域競爭對手競爭的砝碼。
一、了解全渠道營銷
1、經銷商在銷售渠道中的位置
2、經銷商獲得更多利潤的方式
3、零售業態呈現的形式會不斷變化
4、零售業態變化導致經銷商渠道變化
5、新零售時代只有第四代經銷商才能賺錢
二、解碼新零售渠道
1、新零售的定義
2、京東新通路商機
3、阿里零售通商機
三、夯實實體渠道
1、繪制PPM圖的技巧
2、按照臨界點理論確定開發的渠道數量
【疑難解答】
1、全渠道包括哪些渠道？
2、新時代經銷商的主要特征是什么？
3、PPM圖包括哪三個維度？
4、臨界點理論對我們開發分銷網點有什么啟發
第四講 服務戰
【本講說明】
加強客戶管理，提高客戶滿意度，是提升銷售業績不可逾越的路徑。
一、成功者掌握的服務思維
1、 ∫（產品、價格、服務）
2、黃金服務兩大標準
3、黃金服務三大法則
二、打造黃金服務商圈
1、累計銷售額65%的大客戶
2、銷量增長最快的客戶
3、情投意合的客戶
三、提供黃金服務方式
1、老板親自管理
2、拜年
3、其它節假日送禮物
4、生日等紅白喜事祝賀
5、優先享受緊俏產品
【疑難解答】
1、客戶會在哪三個要素之間選擇購物渠道？
2、能夠代理利潤的服務有哪兩個標準？
3、為什么說通過提供優質的服務也能獲得利潤？
4、哪些客戶可以進入經銷商的黃金商圈？
5、對黃金商圈的客戶可以提供哪些服務？
第五講 庫存戰
【本講說明】
運用先進理念和庫存管理方法，可極大的提升倉庫管理效率。
一、堅持這兩大原則才能管好庫存
1、適量采購原則
2、貨真價實原則
二、考慮這些因素才能合理進貨
三、最先進的庫存管理法
1、將重要產品放進聚寶盆
2、由老板親自管理
3、消除積壓品的紅黃綠管理法
【疑難解答】
1、稻盛和夫的采購鐵則是什么？
2、稻盛和夫會計學的精髓是什么？
3、為什么老板要親自盤存？
4、適量進貨要考慮哪些因素？
5、將哪些產品放入聚寶盆？
6、什么是紅黃綠庫存管理法？
第六講 促銷戰
【本講說明】
促銷是解決滯銷品庫存積壓、促進新品銷售的最重要的方法。
一、促銷的四大原因
1、新產品、滯銷產品、高利潤產品會賣
2、庫存積壓越來越多
3、綜合毛利率低
4、產品周轉慢
二、促銷高手掌握的三大核心觀點
1、進貨與會賣
2、賣顧客想要的貨與賣自己想賣的貨
3、豬肉營銷理論
三、貨如輪轉的十大經典促銷
1、體驗式促銷開發新客戶
2、混合包裝箱滿足小客戶
3、進貨套餐穩定老客戶
…
【疑難解答】
1、什么是豬肉營銷理論？
2、提高新產品銷售有哪些促銷方法？
3、促進積壓品銷售有哪些促銷方法？
4、穩定老客戶有哪些促銷方法？
第七講 員工戰
【本講說明】
全面了解管理員工的最新方法，與時俱進，是決定管理效率高低的關鍵。
一、235分紅制
1、確定分紅比例
2、分紅舉例
二、股份制
1、確定離開機制
2、確定進入機制
三、員工崗位晉升圖
1、確定崗位及職責
2、確定崗位晉升條件
3、設置各職位工資提成標準
【疑難解答】
1、分紅制將每層員工分為哪幾類？如何劃分？
2、在約定的合作期限內，哪些情況要凈身出戶？
3、怎么確定員工的入股上限？
4、制定員工工資要考慮哪些因素？
第八講 財務戰
【本講說明】
經銷商必須有嚴格的會計準則和明確的坐標，才能做到持久經營、基業長青。
一、破產的兩大原因
1、做投機生意破產
2、經營不善破產
二、基業長青的5大經營思路
1、以現金為基礎經營
2、無債經營
3、水庫式經營
4、賺流汗的錢
5、費用申請制度
【疑難解答】
1、確保基業長青有哪五大經營思路？
2、即使某個投機生意很賺錢也不要做，為什么？
3、為什么企業不能采用費用預算制度？
4、梅氏財務報表包括哪幾個財務指標？
5、控制財務指標的核心和關鍵是什么？
第九講 定位戰
【本講說明】
定位是經銷商發財的根源。沒有定位，經銷商就沒有競爭力，不會越做越大，不會持續贏利。這就是經商靈魂。
一、老板經商外號
1、定位
2、核心觀念
3、老板經商外號
二、商號經商理念
三、員工經商規范
1、核心觀念
2、員工經商規范說明
【案例】
【疑難解答】
1、為什么說有經商外號的人更容易成功？
2、為什么說吳家東院發家的根本是誠信二字？
3、為什么說賺錢的企業對員工都有嚴格的規范？
4、老板外號、商號理念、員工規范三者有什么關系？
梅明平老師 中國經銷商培訓第一人、資深渠道管理專家
武漢大學工程管理碩士
武漢大學經管院研究生校外導師
美國AACTP國際職業培訓師
國資委經銷商管理師認證專家委員會委員
資深經銷商管理實戰專家
企業營銷渠道戰略規劃專家
企業經銷商大會首選培訓師
廠商共贏系統創始人
現任：武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理
曾任：美晨集團 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運營總經理
曾任：絲寶集團 區域經理
曾任：湖北大學知行學院企業管理講師
20多年外資企業與民營企業的營銷管理經驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓經驗，曾榮獲“世界銷售領導人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項。著有《經銷商管理》、《經銷商激勵》、《經銷商竄貨管理》系列專業書，出版光碟有《十招激活經銷商》。獨立研發課程體系、咨詢體系、系統圖表、系統模型工具等30余項。系統專業，功底深厚，是理論與實戰俱佳的重量級實力派專家。主講經銷商大會培訓千余場，經銷商管理培訓數百場，受益學員20萬人以上。
開創經銷商培訓先河
最早開始提倡經銷商培訓，開創經銷商培訓先河，被業內譽為“中國經銷商培訓第一人”，十五年來，專注經銷商管理培訓領域，整合國際國內先進理念，深入洞悉經銷商的思維模式與核心需求，形成獨特而系統的知識體系，不斷研究符合經銷商發展新趨勢的培訓課題，為經銷商賦能。
獨創廠商共贏渠道系統
倡導中國企業優化經銷商管理模式，促進建立廠商一體化的互信共贏伙伴關系。構建廠商共贏渠道系統模型，幫助企業進行渠道戰略頂層設計，打造穩固營銷渠道，實現廠商共贏，基業長青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經銷商真正強大起來，幫助中國企業提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強中國企業生命力。
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