經(jīng)銷商經(jīng)營管理天龍八部，梅明平內(nèi)訓課程

培訓關鍵詞：經(jīng)銷商培訓培訓

《經(jīng)銷商經(jīng)營管理天龍八部》課綱內(nèi)容：

培訓背景

經(jīng)銷商處于渠道鏈在市場端的前沿，他們希望自己與企業(yè)同行共贏并獲得成長。但他們也常常面臨很多痛點。比如：

銷售業(yè)績增長緩慢，甚至下降；經(jīng)營利潤越來越低，甚至虧本；新員工招不到，老員工留不住；老渠道沒銷量，新渠道不會做；產(chǎn)品積壓嚴重，臨期品太多；新產(chǎn)品賣不動，總嫌價格高；員工積極性低，團隊沒活力；客戶沒有忠誠度，經(jīng)常流失……；

本課程將為經(jīng)銷商經(jīng)營水平的不斷提升指明提升要點、成長路徑和方法工具。

培訓收益

◢ 掌握最全面的經(jīng)營管理知識

◢ 實現(xiàn)銷售業(yè)績和利潤

◢ 員工活力無限充滿激情

◢ 老渠道新渠道同步發(fā)展

培訓事項

培訓事項及說明

培訓事項	培訓事項說明
培訓對象	廠家的經(jīng)銷商老板、操盤手、廠家銷售人員等
培訓時長	2天（每天6個課時，共12小時）
授課方式	采用案例解析、工具植入、方案研討、成果輸出，培研結合、咨詢式教學方式。

培訓模型

課程大綱

第一講 目標制定與管理

本講要點

確定并分解企業(yè)的年度、月度目標。

一、關于經(jīng)營目標的核心觀點

1.  老板設定目標，目標管理員工

2.  沒有目標，就沒有效益

3.  心往一處想，勁才能往一處使

4.  目標在哪里，結果就在哪里

二、經(jīng)營目標的分類

1.  銷售規(guī)模：銷售指標

2.  分銷密度：客戶指標

3.  經(jīng)營效益：利潤指標

4.  客戶質(zhì)量：訂單指標

5.  費用控制：費用指標

三、商貿(mào)企業(yè)五大核心經(jīng)營目標

1.  產(chǎn)線目標

2.  網(wǎng)點目標

3.  銷量目標

4.  利潤目標

5.  收入目標

四、商貿(mào)企業(yè)年度經(jīng)營目標分解

1.  年度銷售計劃：渠道-品類-單品

2.  年度利潤目標：毛利率-費用率-凈利潤率

五、商貿(mào)企業(yè)月度經(jīng)營目標分解

1.  月度總銷售目標

2.  月度分公司銷售目標

3.  月度銷售渠道銷售目標

4.  月度品類銷售目標

5.  月度客戶銷售目標

6.  月度業(yè)務員銷售目標

第二講 產(chǎn)品選擇與管理

本講要點

產(chǎn)品選錯了，庫存堆積如山；產(chǎn)品選對了，財源滾滾來；成也是產(chǎn)品，敗也是產(chǎn)品；經(jīng)銷商最關鍵的決策在選品！

一、確定銷售模式

1、了解三種銷售模式

2、掌握每種模式的經(jīng)營秘笈

【案例】幫經(jīng)銷商老張確定銷售模式

二、明確選品五大原則

1、名牌原則

2、占有率原則

3、銷售模式原則

4、能力匹配原則

5、推陳出新原則

第三講 渠道開發(fā)與管理

本講要點

快速掌握五大新零售渠道，實現(xiàn)銷量倍增。

一、全渠道詳解

1.  互聯(lián)網(wǎng)前經(jīng)銷商的銷售渠道模型

2.  互聯(lián)網(wǎng)時代線上銷售渠道發(fā)展時間線

3.  銷售渠道結構演變：從單一到系統(tǒng)

4.  經(jīng)銷商全渠道結構模型與剖析

5.  食商Mall購物流程圖與拆解

二、斯萊沃斯基渠道詳解

1.  渠道倍增模式

2.  哪里有需要，就把產(chǎn)品鋪向哪里

3.  區(qū)域天網(wǎng)形成策略

4.  斯萊沃斯基渠道運用案例：可口可樂

5.  商貿(mào)企業(yè)斯萊沃斯基渠道的增長成果案例

三、微營銷渠道詳解

1.  什么是微營銷渠道

2.  三級分銷邏輯

3.  三級微商結構圖與分傭比例

四、社區(qū)團購渠道詳解

1.  社區(qū)團購基本定義

2.  社區(qū)團購系統(tǒng)運作全流程

3.  社區(qū)團購平臺的作用

4.  社區(qū)團購團長的作用

5.  全國前五社區(qū)團購平臺列表

五、快閃店渠道詳解

1.  零售新業(yè)態(tài)之快閃店

2.  快閃店的起源與優(yōu)勢

3.  快閃店發(fā)展情況

4.  快閃店促銷現(xiàn)場

第四講 促銷設計與實施

本講要點

快速掌握設計促銷活動的十大經(jīng)典方法

一、感官觸點：體驗式營銷

二、多品觸點：混合包裝箱

三、組合觸點：進貨套餐

四、優(yōu)劣觸點：捆綁

五、額外觸點：滿加、滿減、滿送

六、價值觸點：買贈

七、計量觸點：銷量返利

八、時間觸點：期限返利

九、價格觸點：保價政策

十、激勵觸點：旅游獎勵

第五講 薪酬制定與實施

本講要點

業(yè)務分紅使業(yè)務在銷售單價高低，銷量的增長—和老板一個立場。部門總經(jīng)理分紅方案捆綁部門的銷量目標+部門利潤目標+該部門的費用—實現(xiàn)老板的事就是員工的事。

一、價值型薪酬體系的構成

二、基本工資

三、特殊獎勵

四、利潤分紅

五、薪酬制定與設計

第六講 績效制定與考核

本講要點

確定業(yè)務員規(guī)模和業(yè)務員工作績效考核標準。規(guī)范業(yè)務員的行為，提升業(yè)務員工作效益。

一、客戶異動管控

1.  客戶分析的二八定律

2.  業(yè)績下滑嚴重的客戶管理策略

3.  業(yè)績排行前20名的客戶管理策略

4.  問題業(yè)務員負責的問題客戶管理策略

5.  客戶數(shù)據(jù)分析

二、產(chǎn)品異動管控

1.  產(chǎn)品分析的二八定律

2.  核心產(chǎn)品管控流程

3.  找出核心品類

4.  找出每個核心品類中的核心單品

5.  找出銷量表現(xiàn)異常的單品

6.  制定整改方案

7.  產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析

三、區(qū)域市場異動管控

1.  銷量上升快的區(qū)域管控

2.  銷量下降快的區(qū)域管控

3.  銷量與人口失衡區(qū)域管控

4.  空白區(qū)域開發(fā)

第七講 團隊激勵與管理

本講要點

各項競爭淘汰大比拼，激發(fā)員工潛能，與團隊協(xié)作能力，也讓員工樂在其中，員工銷售積極性大大提高！

一、淘汰機制

二、對賭機制

三、車貸機制

四、旅游機制

五、暴富機制

第八講 經(jīng)銷商數(shù)字化建設

本講要點

為經(jīng)銷商合理化采購提供數(shù)據(jù)依據(jù)，防止盲目采購造成商品積壓，或者采購數(shù)量不足造成缺貨，影響銷售業(yè)務。

一、業(yè)務流程數(shù)字化

1、采購管理數(shù)字化

2、銷售管理數(shù)字化

3、外勤管理數(shù)字化

4、揀貨管理數(shù)字化

5、司機管理數(shù)字化

6、倉庫管理數(shù)字化

7、財務管理數(shù)字化

二、訂貨商城移動化

1、專屬商場移動化

2、營銷管理數(shù)字化

3、線上線下一體化

三、管理決策數(shù)字化

1、經(jīng)營狀況數(shù)字化

2、客戶分析數(shù)字化

3、職員分析數(shù)字化

4、商品分析數(shù)字化

5、財務分析數(shù)字化

6、管理決策駕駛艙

四、上游下游互聯(lián)化

1、聯(lián)通企業(yè)內(nèi)部

2、聯(lián)通上游廠家

3、聯(lián)通下游客戶

收獲與總結

回顧本次課程每講的內(nèi)容要點， 總結課程的重要知識點， 輔導學員制定行動計劃， 學員分享與問題解答。

● 講師介紹

梅明平老師 中國經(jīng)銷商培訓第一人、資深渠道管理專家
武漢大學工程管理碩士
武漢大學經(jīng)管院研究生校外導師
美國AACTP國際職業(yè)培訓師
國資委經(jīng)銷商管理師認證專家委員會委員
資深經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)專家
企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運營總經(jīng)理
曾任：絲寶集團 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學知行學院企業(yè)管理講師

20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓經(jīng)驗，曾榮獲“世界銷售領導人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵》、《經(jīng)銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實戰(zhàn)俱佳的重量級實力派專家。主講經(jīng)銷商大會培訓千余場，經(jīng)銷商管理培訓數(shù)百場，受益學員20萬人以上。

開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓先河
最早開始提倡經(jīng)銷商培訓，開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓先河，被業(yè)內(nèi)譽為“中國經(jīng)銷商培訓第一人”，十五年來，專注經(jīng)銷商管理培訓領域，整合國際國內(nèi)先進理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成獨特而系統(tǒng)的知識體系，不斷研究符合經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢的培訓課題，為經(jīng)銷商賦能。

獨創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，促進建立廠商一體化的互信共贏伙伴關系。構建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進行渠道戰(zhàn)略頂層設計，打造穩(wěn)固營銷渠道，實現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長青。

承載提高渠道管理水平的使命

幫助中國千千萬萬的經(jīng)銷商真正強大起來，幫助中國企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強中國企業(yè)生命力。

講師資質(zhì)：


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