課程背景
制造商發現，其大部分經銷商完不成任務的最重要原因是缺乏客戶管理能力，要么客戶滿意度低，要么客戶流失率高。
然而，經銷商老板大多出身一線、缺乏基本的客戶管理常識和管理手段，在客戶管理上普遍存在以下問題：
◢ 服務意識薄弱，客戶感受不到經銷商的服務
◢ 沒有分類管理，導致大小客戶無法有效區分
◢ 針對業績下滑客戶，沒有專項幫扶支持政策
◢ 針對銷量大的客戶，沒有制定VIP服務措施
課程收益
通過學習，幫助經銷商迅速掌握客戶管理的秘訣，有利于快速提升經銷商的客戶服務水平，客戶管理方法實戰實效，經銷商一學就會。
1、幫助經銷商掌握服務金鑰匙，開啟優質服務的不二法門
2、幫助經銷商打造服務的黃金商圈，穩定核心優質大客戶
3、幫助經銷商制定業績下滑客戶的管理策略，止跌回升
4、幫助經銷商制定業績靠前客戶的管理策略，好上加好
課程時間
1天（每天6課時）
課程對象
制造商的經銷商，或經銷商的操盤手、客戶管理人員等；
制造商的銷售人員可以一同學習，以便幫助經銷商快速提升客戶管理水平，成為經銷商的客戶管理顧問。
課程方式
采用講授、案例分析、啟發式、互動式教學
講授特色
課程講授過程中，案例豐富、互動性強、簡單易懂，特別適合素質參差不齊或理解力較弱的經銷商群體。同時，在講師的引導下，經銷商現場制定自己的客戶管理行動計劃，確保經銷商一學就會、實戰實效。
課程大綱
第一講 掌握服務金鑰匙開啟經商法門
本講要點
很多廠家認為，他們的經銷商沒有客戶服務意識，導致客戶滿意度低，進貨量少，影響廠家的銷售額。本講培養經銷商的客戶服務意識，讓經銷商了解到：提高客戶滿意度，是提升銷售業績不可逾越的路徑。
一、經銷商提升競爭力的三大來源
1、優質的性價比高的產品
2、公平合理的價格
3、優質的服務
【名人名言】科蘭博士的∫（產品、價格、服務）理論
二、黃金服務兩大標準
1、客戶需要的服務
2、競爭對手沒有的服務
三、黃金服務三大法則
1、宣傳員的1比5法則
2、轉介紹的100比25法則
3、回頭客的1比1法則
第二講 打造服務黃金圈穩定核心大客戶
本講要點
很對經銷商有幾百上千個客戶，客戶數量大，要管理好比較難。尤其是很多經銷商沒有對客戶分類管理，導致客戶管理沒有重點，大客戶流失使經銷商遭受巨大的損失。因此，廠家需要培訓經銷商客戶服務的技能，穩定大客戶。
一、銷量大的客戶
1、上年銷量大的客戶
2、今年累計銷量大的客戶
3、本月銷量大的客戶
二、銷量增長最快的客戶
1、同期比銷量增長最快的客戶
2、環比銷量增長最快的客戶
三、黃金圈客戶的管理
1、管理原則
2、管理細則
第三講 業績下滑嚴重的客戶管理策略
本講要點
業績下滑嚴重的客戶，會嚴重影響經銷商的銷量，從而影響廠家任務目標的達成。因此，需要幫助經銷商找到管理業績下滑嚴重的客戶的方法，并引導經銷商簽訂特別銷售支持政策，以控制客戶下滑的勢頭。
一、找出業績下滑嚴重的客戶
1、制作客戶同比業績下滑排行榜
2、確定業績下滑嚴重的客戶名單
二、下滑客戶管理政策
1、由銷售經理參與管理該客戶
2、根據實際情況確定每月拜訪頻率
3、簽訂特別銷售支持政策
第四講 業績排行靠前的客戶管理策略
本講要點
業績好的客戶，其作用不僅僅是幫助經銷商完成廠家的銷售目標，更重要的作用卻被經銷商所忽視——榜樣的力量。因此，經銷商需要打造當地區域市場的客戶樣板，通過樣板參觀、經驗分享，以激發其他客戶的銷售積極性，輕松完成廠家的銷售任務。
一、找出業績排名靠前的客戶
1、制作客戶業績銷量排行榜
2、確定業績排行靠前的客戶名單
二、業績靠前的客戶管理政策
1、由銷售經理參與管理該客戶
2、打造樣板市場
3、組織其它客戶參觀樣板市場
梅明平老師 中國經銷商培訓第一人、資深渠道管理專家
武漢大學工程管理碩士
武漢大學經管院研究生校外導師
美國AACTP國際職業培訓師
國資委經銷商管理師認證專家委員會委員
資深經銷商管理實戰專家
企業營銷渠道戰略規劃專家
企業經銷商大會首選培訓師
廠商共贏系統創始人
現任：武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理
曾任：美晨集團 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運營總經理
曾任：絲寶集團 區域經理
曾任：湖北大學知行學院企業管理講師
20多年外資企業與民營企業的營銷管理經驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓經驗，曾榮獲“世界銷售領導人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項。著有《經銷商管理》、《經銷商激勵》、《經銷商竄貨管理》系列專業書，出版光碟有《十招激活經銷商》。獨立研發課程體系、咨詢體系、系統圖表、系統模型工具等30余項。系統專業，功底深厚，是理論與實戰俱佳的重量級實力派專家。主講經銷商大會培訓千余場，經銷商管理培訓數百場，受益學員20萬人以上。
開創經銷商培訓先河
最早開始提倡經銷商培訓，開創經銷商培訓先河，被業內譽為“中國經銷商培訓第一人”，十五年來，專注經銷商管理培訓領域，整合國際國內先進理念，深入洞悉經銷商的思維模式與核心需求，形成獨特而系統的知識體系，不斷研究符合經銷商發展新趨勢的培訓課題，為經銷商賦能。
獨創廠商共贏渠道系統
倡導中國企業優化經銷商管理模式，促進建立廠商一體化的互信共贏伙伴關系。構建廠商共贏渠道系統模型，幫助企業進行渠道戰略頂層設計，打造穩固營銷渠道，實現廠商共贏，基業長青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經銷商真正強大起來，幫助中國企業提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強中國企業生命力。
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