課程背景：
廠家在實施經銷商管理過程中，存在“頭大、腳輕、腰痛”的通病，即銷售總監有清晰的經銷商管理戰略，基層業務員天天在市場奔波，但公司的腰部——大區經理，一直處于一種茫然和痛苦的狀況：要么越權考慮的銷售總監的營銷戰略問題，要么扮演基層業務員的角色，造成隊伍思想混亂，人才流失。
大區經理超過80%出自于業務冠軍，他們對經銷商的日常管理維護能力是一流的，但對指導銷售團隊如何管理好經銷商的能力讓人擔憂，現在擺在公司老總面前的首要問題是：快速提高大區經理指導業務員管理好經銷商的能力，讓他們從真正的意義上成為能帶團隊獲得更大銷售業績的大區經理！
課程目標：
1、渠道規劃：對區域市場進行規劃審計確保終端全覆蓋；
2、渠道開發：掌握高效開發合格經銷商的標準和實戰方法；
3、渠道激勵：快速激勵經銷商提高銷售公司產品的積極性；
4、渠道溝通：利用溝通技巧有效傳達公司政策實現雙贏溝通；
5、渠道促銷：通過促銷活動加快產品動銷提高資金周轉率；
6、客情關系：搞好客情關系穩定市場秩序妥善處理投訴；
7、業務拜訪：通過拜訪及時解決經銷商的問題滿足需求；
8、團隊管理：做好領頭人打造高執行力的業務團隊。
課程時間：全版3天、簡版2天（每天6課時）
課程對象：銷售經理、大區經理、省區經理、業務經理等
課程方式：采用講授、案例分析、啟發式、互動式教學
課程大綱
第一講 建立PPM圖消除空白網點
本講說明：制定產品渠道市場細分圖，是區域經理要做的第一件工作。沒有這張圖，就不知道適合產品銷售的終端在哪里，就不知道進入這些終端需要那些資源和專業知識，就不知道開發的經銷商需要什么條件，就不知道經銷商應該開發那些終端。制定產品渠道市場細分圖，是建立高效分銷渠道的首要工作，也是指導銷售人員和經銷商快速準確開發終端渠道的依據。
一、建立產品-終端三維模型圖
1、產品-渠道三維模型圖說明
2、產品細分
【案例】某廠家的產品細分
3、渠道細分
【案例】可口可樂渠道細分
4、市場細分
【案例】某廠家的市場細分
5、營運方式
【案例】某家電企業產品-渠道與資源的匹配
二、確定區域終端明細
【案例】公牛某區域終端明細表
三、確定區域渠道結構
1、渠道長度
2、經銷商類型
3、負責每個渠道終端的渠道商
【案例】可口可樂渠道結構
【案例】沙巴哇渠道結構
四、劃分經銷商區域
1、區域劃分的三大原則
2、區域劃分的三大方法
3、劃分區域實戰技巧
【討論】經銷商區域劃分，是先劃大區域再縮小區域好？還是先給小區域再逐漸增大區域好？
五、確定招商三大核心標準
1、資金標準
【案例】該經銷商需要的運營資金為100萬元
2、經營設施
3、經營團隊
【討論】為什么很多廠家在開發經銷商時，經銷商的團隊、設施和資金達不到公司要求？
第二講 開發優質客戶的四大步驟
本講說明：開發經銷商，尤其是開發優質經銷商，是廠家銷售人員最重要的工作。但大多數情況下，廠家最初出現的情況是，要么招不到經銷商；要么開發的經銷商不符合廠家要求。為什么會出現以上情況呢？一是銷售人員在開發前沒有經過專業的培訓；二是對開發的經銷商沒有明確的標準要求。本講不僅能快速提升銷售人員開發經銷商的能力，還能夠給出開發經銷商的明確標準。
一、前期準備
1、心理準備-成為五心上將
【討論】如何處理開發客戶前失敗的恐懼心理？
2、形象準備-職業化形象
【討論】業務員在經銷商面前如何穿著打扮最為得體？
二、收集信息
1、查閱當地資料
2、走訪當地市場
3、人員介紹
三、商務談判
1、談判前的三大準備
2、談判前預約的兩大要素
3、洽談四大主題
4、談判三不原則
5、招商兩大策略
【案例】在沒有優質客戶的市場怎么招商？
四、簽訂合同
1、經銷區域
2、經銷產品
3、經銷類型
4、有效期
5、銷售任務
6、首批進貨
第三講 激發客戶熱忱的兩大法寶
本講說明：經銷商的銷售積極性不高，榮譽感不強，沒有競爭意識，沒有銷售壓力，不關心廠家的發展等問題，都是因為廠家沒有激發經銷商的銷售熱情。如何科學、高效的激勵經銷商？本講從參觀樣板市場、銷售競賽兩個層面，講解廠家激勵經銷商經典方法。
一、樣板市場參觀
1、樹立信心是關鍵
2、樣板市場的類型
3、樣板市場的產生
二、區域銷售競賽活動
1、確定競賽目標及關鍵點
2、確定優勝者獎賞及關鍵點
3、制定競賽規則及關鍵點
4、確定競賽主題
5、競賽費用預算及費用比例
6、頒獎大會
第四講 提升溝通能力的五大秘訣
本講說明：一般情況下，銷售人員在比自己年齡大、職位高、經驗多的經銷商老板目前，大多具有弱勢心態。不敢溝通、不會溝通、溝通效果差是普遍現象。怎么辦？銷售人員的優勢在哪里？如何引導經銷商的經營觀念？如何把經銷商的重點放在自己的品牌上？這就是本講的目的。
一、四種人成溝通障礙
1、法官
2、長者
3、偵探
4、好奇者
【案例】溝通進入死胡同
二、移情聆聽善解人意
1、目的
2、方法
【練習】通過溝通打開心扉
三、銷售簡報分享信息
1、了解銷售簡報
2、銷售簡報的內容
3、銷售簡報的好處
【案例】廣東區域經銷商月度銷售簡報
四、通過溝通體現自尊
1、自卑人的溝通思想
2、體現自尊的溝通思維
【案例】從自我交談中發現你的自尊高低
五、避免絕對進退自如
1、絕對性詞句
2、非絕對性詞句
【案例】富蘭克林總統避免抗拒的溝通技巧
第五講 抓好日常管理的四項工作
本講說明：如何搞好與經銷商的關系？如何處理投訴讓廠商雙方都滿意？如何管控區域市場的竄貨？如何更換經銷商沒有后遺癥？這就是本講的目的。
一、客情關系
1、有良好客情關系大區經理的五大標準
2、客情關系的對象
3、客情關系的四個層次
4、客情關系維護工作
二、投訴處理
【案例】天天接到投訴怎么辦?
1、先處理人，后處理事
2、用心傾聽
3、認同經銷商的感受
4、明確表態愿意提供幫助
5、限時答復
三、竄貨管理
【案例】查竄貨貨源被打
【案例】圓滿解決竄貨但上司不滿意
1、收集竄貨證據
2、上報直接領導
3、竄貨處理
四、更換經銷商
【案例】大區經理遭到原經銷商的報復
1、更換前的過渡期
2、正式接觸合約的溝通
3、通知下游客戶
4、庫存處理
5、賬款處理
6、以下情況不要更換經銷商
第六講 提升拜訪效率的四大絕招
本講說明：喝酒、玩游戲、睡懶覺…..對于這些在拜訪中經常出現的問題，如何規避？銷售人員的大部分時間，不是在拜訪中，就是在拜訪的路上。如何提高拜訪高效益，不僅是企業高層關心的問題，也是區域經理關系的問題。本講在于快速提升銷售人員的拜訪效益。
【案例】經銷商對大區經理敬而遠之
一、拜訪前準備
1、工具準備
2、資料準備
3、數據準備
二、拜訪內容
1、提出訂貨建議
2、維護市場秩序
3、收集市場信息
4、培訓經銷商
三、確定拜訪路線圖
1、確定月度行程
2、確定每個拜訪對象工作內容
3、通知經銷商此次拜訪時間和內容
4、做好拜訪準備
【案例】大區經理李淼月行程表
四、月度拜訪工作總結
【案例】《大區經理月拜訪工作總結表》
第七講 搶占市場份額的核心技術
本講說明：在經銷商倉庫里睡大覺的貨容易形成積壓，鋪在零售商貨架上的貨也是死貨。怎么辦？如何減少經銷商的庫存積壓，如何讓零售商貨架上的貨貨如輪轉？本講介紹快速動銷的方法和技巧。
一、經典促銷形式
1、捆綁促銷
2、臺階返利
3、限期提貨
4、保價政策
5、福利促銷
二、促銷場景
1、新產品推廣促銷
2、滯銷品促銷
3、會議促銷
4、異業促銷
三、促銷方案快速編制表
【案例】《促銷方案快速編制表》
第八講 管好下屬業務的四大步驟
本講說明： 區域經理的核心工作，是提升業務員的工作效益。通常情況下，大部分區域經理沒有經過專業的管理訓練，很少具備員工管理的知識，大部分依照自己的方法在進行管理。本本用最簡單可行的方法，給大區經理一套實用的管理流程。
【案例】大區經理檢查業務員工作糟糕經歷
一、明確業務員工作職責
1、網點建設
2、產品陳列
3、品種分銷
4、宣傳品使用
5、報表填寫
6、價格管理
7、隊伍建設
8、其他
二、制作業務員工作檢查表
【案例】《業務員工作情況檢查表》
三、檢查評分
1、考評員工
2、考評時間
四、檢查結果處理
【案例】《業務員工作評分結果處理》
梅明平老師 中國經銷商培訓第一人、資深渠道管理專家
武漢大學工程管理碩士
武漢大學經管院研究生校外導師
美國AACTP國際職業培訓師
國資委經銷商管理師認證專家委員會委員
資深經銷商管理實戰專家
企業營銷渠道戰略規劃專家
企業經銷商大會首選培訓師
廠商共贏系統創始人
現任：武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理
曾任：美晨集團 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運營總經理
曾任：絲寶集團 區域經理
曾任：湖北大學知行學院企業管理講師
20多年外資企業與民營企業的營銷管理經驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓經驗，曾榮獲“世界銷售領導人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項。著有《經銷商管理》、《經銷商激勵》、《經銷商竄貨管理》系列專業書，出版光碟有《十招激活經銷商》。獨立研發課程體系、咨詢體系、系統圖表、系統模型工具等30余項。系統專業，功底深厚，是理論與實戰俱佳的重量級實力派專家。主講經銷商大會培訓千余場，經銷商管理培訓數百場，受益學員20萬人以上。
開創經銷商培訓先河
最早開始提倡經銷商培訓，開創經銷商培訓先河，被業內譽為“中國經銷商培訓第一人”，十五年來，專注經銷商管理培訓領域，整合國際國內先進理念，深入洞悉經銷商的思維模式與核心需求，形成獨特而系統的知識體系，不斷研究符合經銷商發展新趨勢的培訓課題，為經銷商賦能。
獨創廠商共贏渠道系統
倡導中國企業優化經銷商管理模式，促進建立廠商一體化的互信共贏伙伴關系。構建廠商共贏渠道系統模型，幫助企業進行渠道戰略頂層設計，打造穩固營銷渠道，實現廠商共贏，基業長青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經銷商真正強大起來，幫助中國企業提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強中國企業生命力。
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