降低采購成本與供應商談判技巧，張仲豪線上直播課程

《降低采購成本與供應商談判技巧》課綱介紹：

｛開營日期｝
2022年4月25-28日（線上訓練營）

 

（遠程直播授課 4天）

｛課程背景｝
自中國進入新常態以來，各類企業的生存環境都發生了一定的改變。在產能過剩，競爭壓力越來越大的現狀下，如何降低采購的各項成本？如何分析供應商的報價？如何恰當的提出我方的采購要求，而不至于供應商報價虛高？當我方為弱勢時，如何提高我們的說服力? 原材料庫存應該如何管理?如何運用招標技術來降低采購成本？這些都是業內采購同行們關注的焦點議題。

｛課程收益｝
◇ 掌握降低采購成本的五大方法。
◇ 學會如何編制采購成本的預算方法。
◇ 學會如何分析供應商們的報價。
◇ 提升采購談判效率的要素有哪些？
◇ 如何正確把握庫存與采購的關系？
◇ 如何實施民間招標運作？

｛課程所要解惑的疑點｝
◇ 本田公司的采購與沃爾瑪的采購有何區別？
◇ 采購成本降低1%，公司利潤增加10%是怎么推算出來？
◇ 編制采購預算，需要哪些參考數據？
◇ 如何能在短時間內，向公司提交新物品的大概市場采購價位？
◇ 如何說服其他部門，不要亂提采購要求？
◇ 如何準確做好三種定價方法的成本分析？
◇ 如何分析供應商的報價明細表？
◇ 如何分析采購談判雙方的性格？
◇ 如何制定采購談判的計劃或預案？
◇ 采購方為弱勢怎么談判？
◇ 原材料的庫存是多點好，還是少點好、
◇ 如何衡量原材料庫存的多與少？
◇ 零庫存管理的利與弊是什么？
◇ 民間采購與政府采購的區別在哪里？
◇ 綜合評標法是怎么評的？
◇ 如何解決好采購招標過程中的三大挑戰？

｛授課講師｝
張仲豪老師畢業于美國密西根州立大學，碩士學位，是改革開放后早期的海歸派高級職業經理人。曾先后任職于美國亨氏、英國聯合餅干、美國美贊臣等500強跨國公司，擔任公司運作總監及其他高級管理職務。二十多年的實戰經歷，專長于采購與供應鏈管理，是國內采購物流領域中少有的集豐富海外工作經驗、國內資深管理閱歷及國際權威認證于一身的實戰派管理與咨詢專家。
張老師是國際四大職業證書授權講師：美國注冊物流師（CTL）認證、ILT國際物流職業資格認證”、CIPS國際注冊采購與供應經理認證、ITC國際貿易中心授權采購與供應鏈管理國際資格認證中心。
張仲豪老師授課風格：富有很強的激情, 風趣、幽默, 現場感染力強；采用循序漸進、深入淺出的教學方式、豐富生動的實戰案例，幫助學員拓寬視野，提高思維能力，掌握相關的方法和工具；課件設計力求深度，實用、案例多為工具性案例,有很強的實操性。課程內容跨度大,盡量吸取各個行業的精粹，具有高度的濃縮性.

｛課程大綱｝

開營(第1天)：14:00–14:30
活動內容
◇ 講師介紹
◇ 學員相互認識
◇ 聽課的有關事項說明
◇ 學員聽課準備的檢查（學員講義的打�。�
◇ 本訓練營的內容概要
◇ 訓練營平臺各項功能的使用說明（小社群、在線討論、考試等）

第一堂（第1天） 14:30-17:00
核心要點 案例分享與討論
第一模塊：如何設定采購管理的績效目標？
◇ 采購管理的KPI指標有哪些？
◇ 采購管理有幾大類別？
◇ 各種采購管理的目標差異。
◇ 采購成本的學習曲線。
◇ 采購實物與采購服務的順序區別。
◇ 為什么采購成本越來越敏感？
◇ 采購成本管理的方法有哪些？
◇ 買入套期保值。
◇ 賣出套期保值。
◇ 如何做好采購供應商的管理？
◇ 完整的采購管理體系。
◇ A公司的采購成本學習曲線。
◇ 某公司的采購成本百分率。
◇ 套期保值 。
◇ B公司的采購管理體系。
第二模塊：如何編制采購成本預算？
◇ 公司財務預算的五大內容。
◇ 費用預算的四套方法。
◇ 如何控制運作性采購的固定預算？
◇ 零基預算與增量預算。
◇ 什么是概率預算？
◇ 影響采購預算準確性的六大因素。
◇ 公司如何設定采購預算的考核目標？
◇ 什么是多品復合預算？
◇ 如何獲取行情價格信息？
◇ 網絡搜索的四大途徑。
◇ 如何提高百度等搜索的效率？
◇ 什么是垂直搜索。
◇ 采購職場論壇。
◇ B to B 網站一覽表。
◇ 綜合性B to B網站。
◇ 有效利用價格預測的專業網站。
◇ 某公司原材料的概率預算。
◇ C公司某材料的年度采購預算。
◇ C公司的多品復合預算
◇ 微客網。
第三模塊：如何避免不必要的采購成本？
◇ 采購的權力有多大？
◇ 如何讓各部門配合？
◇ 如何避免不必要的采購成本？
◇ 如家經濟型酒店如何降價。

第二堂（第2天） 14:00-17:00
第四模塊：如何分析供應商的報價？
第一節：供應商們是如何定價？
◇ 產品價格是怎樣定出來的？
◇ 什么是行情定價法?
◇ 什么是價值定價法？
◇ 價值定價法如何定價？
◇ 成本定價法如何定價？
◇ 什么是邊際成本定價法？
◇ 什么是變動成本與固定成本？
◇ 什么是邊際貢獻？
◇ 什么是目標收益定價法？
◇ 目標收益定價法的采購啟發。
◇ 企業類型不同對成本定價法的影響。
◇ 生產廠家的四種供應鏈類型。
◇ 四種供應鏈類型的定價。
◇ 代工企業的成本定價法。
◇ 代工企業成本定價法的采購要點。
◇ 商貿型企業的定價特點。
◇ 商貿型企業的定價。
◇ 不同分類的商品，其追求的目標利潤各不相同。
◇ 商貿型商品的五大分類。
◇ 商貿產品分類的采購啟發。
◇ 物流企業的定價。
◇ 星巴克的定價機理。
◇ D公司的邊際成本定價法。
◇ E公司的目標收益定價法。
◇ 四種供應鏈廠家的定價。
◇ 某公司的 “按生產時間分攤成本”。
◇ 某經銷商的產品報價。
◇ 某公司消耗性產品的報價分析案例。
◇ 某公司資產性產品成本明細表。
第二節：如何分析供應商的報價？
◇ 供應商的兩種報價形式。
◇ 消耗性產品成本明細表。
◇ 資產性產品成本明細表。
◇ 資產型采購的三種形式。
◇ 為什么我們租而不買？
◇ 可租賃的領域。
◇ 為什么要外包？
◇ 服務性供應商如何報價？
第五模塊：影響采購談判效果的因素有哪些？
◇ 各種談判的比較。
◇ 立場性談判與利益性談判的比較。
◇ 采購談判的KPI指標有哪些？
◇ 采購談判的基本流程。
◇ 哪些因素對我的談判能力影響較大？
◇ 性格的四種類型。
◇ 性格的組合特征。
◇ 性格與職業。
◇ 性格的匹配性。
◇ 性格與談判。
◇ 您最容易和最不容易相處的談判對手。
◇ 四種談判對手的特點有哪些？
◇ 如何克服自身的弱點？
◇ 何為 “公平”？
◇ 何為雙贏？
◇ 什么是激情型？
◇ 什么是控制型？
◇ 什么分析型？
◇ 什么和諧型？
◇ 性格測試結果的分析。

第三堂（第3天） 14:00-17:00
第六模塊：如何制定談判的計劃？
◇ 即興性談判與計劃性談判。
◇ 制定談判計劃的七大步驟。
◇ 第一步：雙方意向的明確。
◇ 第二步：雙方差異的分析。
◇ 第三步：各項分歧的重要性評分。
◇ 第四步：設定各項分歧的談判目標。
◇ 第五步：各談判目標的策略定性。
◇ 第六步：談判方式的確定。
◇ 第七步：小組成員的分工。
◇ 某公司計算機采購案例。
◇ 采購談判實戰演練。
第七模塊：如何實施有效的談判？
◇ 開場開得如何？
◇ 開場的目的是什么？
◇ 開場的原則是什么？
◇ 整個談判的掌控如何？
◇ 哪種砍價方式更好？
◇ 哪種談判形式容易出問題？
◇ 如何做好電話談判？
◇ 為什么我方會弱勢？
◇ 我方為弱勢怎么談？
◇ 什么是分階段蠶食？
◇ 分階段蠶食的策略步驟。
◇ 如何提升說服力？
◇ 第三方的參考依據。
◇ 如何提高談判時的溝通實效？
◇ 注意溝通時的禁忌。
◇ 我們會問問題嗎？
◇ 問的目的是什么?
◇ 如何問問題嗎？
◇ 反駁對方的幾種方式？
◇ 溝通的禁忌。
◇ 對方忽悠我怎么談？
◇ 如何挽回失誤（失口）？
◇ 出現僵局怎么談？
◇ 談判結束時怎么辦？
◇ 如何與不同的對象談判？
◇ 采購談判的‘降龍十九掌’
◇ 某公司談判小組的開場。
◇ E公司分階段蠶食談判。
◇ 聽的案例。
◇ 試探計。
◇ 聲東擊西計。
◇ 強人所難計。
◇ 換位思考計。
◇ 巧立名目計。
◇ 先輕后重計。
◇ 檔箭牌計。
◇ 順手牽羊計。
◇ 激將計。
◇ 限定選擇計。
◇ 人情計。
◇ 小圈密談計。
◇ 奉送選擇權計。
◇ 以靜制動計。
◇ 車輪計。
◇ 擠牙膏計。
◇ 欲擒故縱計。
◇ 告將計。
◇ 紅臉與白臉。

第四堂（第4天） 14:00-17:00
第八模塊：如何管好庫存以降低采購成本？
第一節：庫存管理的挑戰是什么？
◇ 適量庫存對采購的幫助。
◇ 庫存過高的缺點有哪些？
◇ 財務管理的三張表。
◇ 占用大量資金的后果。
◇ 企業老總對庫存管理的要求有哪些？
◇ 衡量庫存是否積壓的指標有哪些？
◇ 庫存周轉率的幾種算法.
◇ 按照倉庫的數量計算.
◇ 如何計算某單品在單庫的周轉率.
◇ 如何計算公司總庫存的周轉率.
◇ 造成公司總庫存緩慢的因素有哪些?
◇ 某公司的資產負債表（Balance Sheet）.
◇ 某公司的損益表（P&L）.
◇ 哪家公司會倒閉？
◇ F公司老總對庫存管理各目標邏輯順序的要求.
◇ 某公司某單品在單庫的周轉率.
◇ 某公司總庫存的周轉率.
◇ G公司公司總庫存緩慢的因素.
◇ H公司JIT供應.
第二節：如何做好JIT供應管理？
◇ 什么是JIT供應管理?
◇ JIT供應的三種類型
◇ JIT供應對雙方的利與弊.
◇ 如何有效實施JIT供應方式?
第九模塊：如何通過招投標進行有效的“砍價”？
◇ 企業采購與政府采購的區別.
◇ 政府采購的管理對象.
◇ 政府采購的五種形式.
◇ 什么叫“邀標”？
◇ 什么情況下應該采用招投標？
◇ 哪些采購可以搞招投標？
◇ 不同采購的招標特點.
◇ 如何實施邀請招投標？
◇ 如何準備招標文件?
◇ 評標方法有哪些？
◇ 如何評定技術標？
◇ 招投標方式的分類.
◇ 暗標與明標的比較.
◇ 招標的幾種形式.
◇ 什么是串通投標罪？特征有哪些？
◇ 如何破解參標者的‘不軌’？
◇ 如何保持投標商的積極性？
◇ 招標實踐中的幾個問題.
◇ 投標保證金與履約保證金.
◇ J公司的<< 投標人須知 >>.
◇ K公司的綜合評標法.
◇ 某公司的電子采購.
學員咨詢與結業（第4天） 17:00-17:30
活動內容
◇ 講師對學員聽課期間所提問題的集中回答
◇ 學員的學習總結報告的輔導
◇ 填寫對本次訓練營的評估表
◇ 頒發訓練營結業證書
◇ 其他活動