情人節(jié)怎么做營銷？來看看這些品牌怎樣吸引消費(fèi)者

 　會員體系的搭建對于餐飲品牌來講重不重要？一些餐飲老板給出的數(shù)字的是，只占整個會員群體20%的高粘性會員通常會為一家餐廳貢獻(xiàn)70%-80%的流水。

　　這個數(shù)字的背后反映出兩個問題：1.對于會員的運(yùn)營非常重要，能否培養(yǎng)出高粘性的顧客對于餐飲品牌幾乎是性命攸關(guān)的事情。2.會員的意義在于“精準(zhǔn)”而不在于多，帶著占比80%的僵尸粉推廣營銷策略，費(fèi)勁心計(jì)討好他們，根本是件事倍功半的事情，還不如把精力放在挖掘潛力顧客，讓他們保持對于品牌的高度熱情。

　　隨著時代的變遷，承載會員營銷功能的平臺從“會員卡”逐漸過渡到了“微博”又最終走向了“微信”，但會員的精準(zhǔn)度卻在逐步降低，為什么? 因?yàn)殡S著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，聚攏一群人所需要花費(fèi)的成本越來越低：會員卡時代你要說服顧客做儲值（資本投入）從而獲得會員；微博時代你要獲得顧客的“喜歡“（價值認(rèn)同）才能獲得“關(guān)注”；而在微信時代，你只需要準(zhǔn)備一個”微信二維碼“，然后拜托顧客幫忙“掃一掃”。

　　乍看之下是“獲取會員”的成本越來越低，背后的邏輯卻是你對于自己會員的篩選門檻越來越低，最終導(dǎo)致的結(jié)果是需要花大量時間、精力、資金成本去維護(hù)這些沒意義的僵尸粉并且還為自己的“無效努力” 沾沾自喜。

　　1. 什么樣的“顧客”才是有潛力的會員？

　　——他得真心喜歡你的品牌并且愿意參與到品牌成長與建設(shè)中去

　　那么問題來了，到底怎樣識別出那些具有我們所期望的消費(fèi)潛力的顧客？怎樣的篩選機(jī)制才是有效的？

　　迷尚豆撈的創(chuàng)始人曾雁翔認(rèn)為，餐飲企業(yè)需要運(yùn)營的是那群喜歡自己的品牌并且愿意參與到品牌成長與建設(shè)中的人。

　　這些顧客的具體表現(xiàn)為：他們有“復(fù)購”意愿；愿意持續(xù)為品牌的成長提出建議（他們很愿意給出消費(fèi)反饋，主動提出對于菜品、服務(wù)、環(huán)境等等環(huán)節(jié)的意見，為的是提升自己日后“復(fù)購”的體驗(yàn)）；甚至愿意為品牌付出一些成本（自發(fā)的發(fā)朋友圈表達(dá)喜愛，充值會員卡等等）。

　　為了篩選出這些真正有價值的會員持續(xù)運(yùn)營，謎尚豆撈根據(jù)門店的不同狀況設(shè)計(jì)了很多吸引會員“入會”玩法，比如“感動服務(wù)”策略：迷尚豆撈的每一名員工，包括服務(wù)員都擁有一個或幾個自己的顧客粉絲群，而這些粉絲的來源是他們被員工的服務(wù)和創(chuàng)意所感動，自發(fā)的添加了員工的個人微信號。因此，員工被賦予一些打折權(quán)限可以與自己的群友分享，而相應(yīng)的，當(dāng)某位群友到店消費(fèi)，其對應(yīng)的員工也會獲得一定的獎金。

　　“感動服務(wù)”通過鼓勵員工大膽發(fā)揮自己創(chuàng)意與工作熱情的方式，把原本建立在“品牌”與顧客之間的紐帶轉(zhuǎn)接到了員工與顧客之間，變成了人與人之間的直接交流、甚至是分享生活（朋友圈可視），從而加深了這種情感聯(lián)結(jié)。而另一方面，由于顧客必然是出于從心底的認(rèn)同和喜歡才愿意與員工建立聯(lián)結(jié)，那么通過這種方式獲取的粉絲也好，會員也罷，也特別具有運(yùn)營價值。

　　那么，在成功引導(dǎo)精準(zhǔn)顧客成為會員之后，怎樣的運(yùn)營方式才能讓會員保持在一個較高的活躍指數(shù)上呢？迷尚豆撈的做法是針對處于不同“狀態(tài)”的 會員設(shè)置有針對性的激勵機(jī)制。

　　而判斷不同顧客所處狀態(tài)的依據(jù)，則是消費(fèi)記錄，舉幾個例子：

　　對于長時間未消費(fèi)顧客：

　　發(fā)送消息通知顧客將其積分兌換成了一份雙人套餐，歡迎前來免費(fèi)體驗(yàn)，也就是以大力度的讓利吸引顧客的再次光顧。與此同時要求每個店在接待“享受這種優(yōu)惠的顧客”（即喪失粘性了的顧客）時，一定要付出更大的耐心與提供更貼心的服務(wù)，店長要對顧客表達(dá)關(guān)心，詢問顧客降低消費(fèi)頻率的原因，是否對菜品、環(huán)境或者服務(wù)等等環(huán)節(jié)的不滿，如果是，則要表達(dá)真誠接受并會切實(shí)改善的態(tài)度，重新贏得顧客的好感。

　　對于近期剛有消費(fèi)記錄的顧客：

　　推送新品消息，保持顧客對于店鋪的“新鮮感”

　　對于剛?cè)霑�的新顧客�?/p>

　　很多首次消費(fèi)后對餐廳提出了一些建設(shè)性意見的顧客會被邀請到“神秘顧客計(jì)劃”，以免費(fèi)體驗(yàn)的形式參與到門店菜品與各項(xiàng)服務(wù)的評估中去，在這個過程中，一方面給新顧客一個進(jìn)一步互動的機(jī)會，讓他們更深入了解品牌；另一方面顧客作為隱形的監(jiān)督方，可以幫助員工以及品牌本身發(fā)現(xiàn)他們自己不容易找到的問題。

　　對于忠誠度特別高的老顧客：

　　會不定期根據(jù)消費(fèi)狀況給予高忠誠度顧客更多形式、更高含金量的獎勵，有免費(fèi)體驗(yàn)券、新品抵用券、打車券、電影票等等各種形式的獎勵，對于品牌最忠實(shí)的消費(fèi)者，迷尚會親自打電話給顧客提醒他們領(lǐng)取獎勵以顯示對于他們的重視。

　　2. 積分的尺度難以把握？

　　——積分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置要透明統(tǒng)一，獎勵標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置要出其不意

　　除了針對處于不同狀態(tài)的顧客設(shè)置不用的刺激消費(fèi)的機(jī)制，如果品牌擁有一套自己的積分體系，則可以通過一種更透明的方式將獎勵內(nèi)容呈現(xiàn)給顧客。

　　但是對于很多餐飲人，積分體系的獎勵尺度設(shè)置并不好把握，所以迷尚豆撈的解決方式是：設(shè)置積分標(biāo)準(zhǔn)，但不設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。什么意思？就是所有的積分累計(jì)使用統(tǒng)一的計(jì)量方法，比如一元錢積一分，但獎勵的標(biāo)準(zhǔn)卻不是固定的，而是根據(jù)每一季節(jié)或者節(jié)日活動來設(shè)置獎勵，比如母親節(jié)設(shè)置一個雙人免費(fèi)套餐的獎勵，3000積分可以兌換；情人節(jié)設(shè)置免費(fèi)電影票的獎勵，1000積分可以兌換。

　　通過這種方式，既避免了繁復(fù)的計(jì)算公式，又帶給了顧客新鮮感，顧客會盡可能的多消費(fèi)多積分，因?yàn)槿藗兛偸菍ξ粗�的事物充滿期待。

　　雖然會員營銷的玩法有很多，但是反響熱烈的營銷手段必然出自認(rèn)真揣摩過顧客心思的“專家”之手。餐飲人做營銷最愛犯兩個毛病：一是自high，餐飲人切忌妄自揣測顧客心思，而一定要站在消費(fèi)者的角度審視自己的營銷行為是否有趣、有吸引力；二是不分區(qū)隔的對顧客進(jìn)行狂轟濫炸，而實(shí)際上不同消費(fèi)頻次、經(jīng)濟(jì)水平、性別、甚至年齡群體的顧客需求迥異，一定要善于利用收集到的消費(fèi)記錄、會員信息，從而制定出有針對性的策略。