項目性營銷與大客戶管理

項目性營銷與大客戶管理(丁興良)課程介紹：

● 問題針對
  1、營銷目標逐年提升，任務艱巨，我該如何有效分解目標呢？  
  2、內部分工不明確，職責界定不清，我該如何加強團隊配合呢？
  3、項目周期長，營銷人員長期在外，溝通不暢，我該如何對項目進行有效管控？
  4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，我該如何建立項目團隊營銷？
  5、客戶要求越來越高，維護成本不斷上升，我該如何進行客戶二次開發？

● 解決之道：(課程大綱)
一、項目性營銷的新模式——“四度理論”
項目性銷售與快消品之間的五大特征；
項目型營銷的新規則—四度理論；
提升職業化銷售人員的四個臺階；
成為職業化顧問的三大關鍵
討論：灰色營銷PK信任營銷
二、如何有效的找對關鍵人——“十五真言”
分析采購流程及組織結構；
分析客戶內部的六個角色；
小秘PK線人
找到關鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
三、項目性營銷的有效推進—--“天龍八部”
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術交流
第五部：框架性需求確認
第六部：項目評估
第七部：商務談判
第八部：簽約成交
案例分析：ABB對項目性營銷的判斷標準，推進成交！
四、項目性銷售成功的關鍵—“九字訣”
A．找對人
分析客戶內部采購流程
分析客戶內部的組織結構
如何逃離信息迷霧
項目中期，我該怎么辦？
B．說對話
發展關系，建立信任
客戶關系發展的四種類型
客戶關系發展的五步驟
四大死黨的建立與發展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調整自己的風格來適應客戶？
C．做對事
SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手？
五、項目性營銷的有效管理——“四大核心”
如何協助銷售人員來提升銷售階段？
如何分析與診斷銷售狀態？
如何利用輔助工具促進項目流程的推進？
如何做好招投標的前期準備工作？
怎樣確定投標方案、制作投標書？
項目的可行性研究
開標、評標與中標
合同簽署與履行
案例分析：施耐德設計地鐵項目的投標流程，挺進無競爭領域
● 課程特色：
  1.他來源國內第一家專業從事電氣自動化行業的市場營銷的培訓與咨詢機構---IMSC工業品營銷研究中心；
  2.他是國內第一個把項目性營銷與管理作為課程來研究的，并且已經出版了第一本《項目性銷售與管理》的書籍；
  3.他已經有400家企業培訓實踐過，30家企業進行過咨詢項目的合作，而且其課程設計遵循五步架構：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具；
  4.講師團隊來自世界500強的企業，十五年銷售、管理及營銷的實戰而分享自身的經歷，成功的心得，失敗的教訓,特別是針對工業品行業（電氣自動化等八大行業）；
  5.“天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實用，國際領先；
  6.VCD由《前言講座》《智達在線》《名師大講堂》等在全國90個電視臺晚間播放；

● 講師介紹
丁興良---國內大客戶營銷培訓第一人
經歷：
 ◇ 全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson  銷售經理
 ◇ 國內水泵行業第一：凱泉水泵  資深銷售經理
 ◇ 全球自動化閥門控制行業第一：英維思集團 銷售副總經理
 ◇ 中歐國際工商管理學院EMBA   清華大學總裁培訓班特聘顧問
 ◇ 至今，15年專業公司的銷售經驗；13年研究工業品營銷的背景；6年針對工業品的培訓與咨詢經歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國內大客戶營銷培訓第一人”、“國內大客戶營銷四大寶典”創始人、“項目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業品營銷研究中心首席顧問”
曾授課主題：
7年專業培訓經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數以千記的工業品行業的營銷總經理、經理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務—提升客戶價值》到《大客戶組織規劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰略營銷—贏在信任》〉 《 客戶關系管理》《項目性銷售與流程管理》《行業性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓及等個人技能課程。
出版書籍：
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰略》《大客戶組織架構與銷售管理》《大客戶服務與價值提升》
行業策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業策劃與解決方案》
工業品營銷系列叢：《工業品營銷寶典》《四度理論》
授課企業:
 □ 電氣自動化：
ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣
 □ 工程機械：
徐州工程機械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、柳州重工
 □ IT信息化：
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網通、朗訊科技、東方通信浙大網絡、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團   3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網絡、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發、聯測科技、華為科技、高格信息
 □ 汽車制造：
上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車 瑞風汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車
 □ 中央空調 ：
開利空調（中國）有限公司、上海一冷開利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調海外營銷事業部、美的集團空調國內營銷事業部、上海豪曼制冷設備   澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化 、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業協會

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