首席增長官(營銷官)高端實戰班

首席增長官(營銷官)高端實戰班(講師團隊)課程介紹：

課程目標
 ◇ 掌握營銷策略制定與執行的方法技巧。
 ◇ 解讀“狼性”，學習狼性文化，強大團隊執行精神；
 ◇ 運用狼性執行不折不扣的拿到成果，通曉執行的實操之法；
 ◇ 打造狼性團隊提升狼群能力，增強銷售團隊整體戰斗力；
 ◇ 掌握執行到位的八大步驟，全面提升團隊狼性執行力。
 ◇ 客戶說很滿意現在的供應商，不想有改變，遇到這樣的“忠誠”客戶，銷售如何應對？
 ◇ 如何轉型成為一個問題解決者與商業合作伙伴，幫客戶掙錢，做建設性拜訪？
 ◇ 如何理解和應用SPIN銷售技術——背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題？
 ◇ 如何聚焦客戶的客戶、客戶的對手、客戶的企業，通過客戶最關注的“三類人”鎖定商機？

課程大綱
 
第一部分  營銷策略制定與執行

一、營銷戰略概述
 ◇ 來自市場的挑戰：產品同質化、價格戰、傳統市場萎縮
 ◇ 營銷戰略的內涵
 ◇ 從三國鼎立和中國革命戰爭中得到的啟示
 ◇ 我們需要戰略嗎：某電氣設備廠商的戰略營銷實例分析
 ◇ 營銷戰略與企業戰略的關系
 ◇ 制定營銷戰略的步驟

二、市場研究
 ■ 案例：史玉柱與網游的成功
 ◇ 幾種典型的市場調研類型：探索性研究與結論性研究
 ◇ 定性研究與定量研究
 ◇ 市場調研的主要流程
 ◇ 數據分析與圖表化
 ◇ SWOT分析模型
 ◇ 環境分析的模型：PEST分析
 ◇ 市場研究報告的撰寫

三、市場細分、定位與目標市場選擇
 ◇ 市場細分的基本概念
 ■ 案例：英航的市場細分案例
 ■ 案例：錢江電氣市場細分案例
 ◇ 確定市場細分變量
 ◇ 目標市場的選擇：五種模式
 ◇ 市場定位：汽車市場定位分析
 ◇ 海外市場的細分與定位

四、銷售模式選擇與市場進入
 ◇ 三種典型的銷售模式
 ◇ 市場進入的六種策略
 ■ 案例：置信電氣的市場進入策略分析

五、市場競爭策略
 ◇ 市場競爭態勢分析
 ◇ 市場競爭的五種定位
 ■ 案例：利基策略成就隱形冠軍
 ◇ 三種經典的競爭策略
 ■ 案例：格蘭仕的競爭策略
 ■ 案例：YKK拉鏈的利基戰略

六、營銷組合決策
 ◇ 4P營銷組合決策
 ◇ 產品與新產品的概念
 ◇ 產品生命周期分析
 ◇ 業務單元與產品線組合決策
 ◇ 渠道規劃的原則
 ◇ 代理商的開發流程
 ◇ 代理商標準與代理政策
 ◇ 代理商的激勵、考核與掌控
 ◇ 定價的目標與原則
 ◇ 價格九宮圖
 ◇ 價格體系與價格管理
 ◇ 定價與營銷戰略的關系

七、服務策略
 ◇ 服務理念與服務定位
 ◇ 服務網絡布局
 ◇ 塑造服務的核心競爭力
 ◇ 客戶滿意度分析
 ◇ 服務質量管理與服務品牌化

八、市場推廣策略
 ◇ 市場推廣現狀分析
 ◇ 市場定位與傳播手段
 ◇ 市場推廣的八種武器
 ◇ 年度市場推廣計劃
 ■ 案例：某公司的年度市場推廣計劃

九、 營銷組織設計
 ◇ 營銷組織應適應戰略和流程管理的雙重的要求
 ◇ 營銷組織的設計原則
 ■ 案例：失敗的組織設計所引發的問題
 ◇ 崗位分析與崗位說明書
 ◇ 薪酬與績效考核體系的制定
 ◇ 基于勝任素質的營銷人力資源管理體系

十、戰略的執行和控制
 ◇ 營銷戰略計劃
 ◇ 營銷績效控制的方法
 ■ 案例：某企業營銷戰略實施過程分析

第二部分營銷黑科技

第三部分打造銷售團隊狼性執行力

一、堅決吃肉，決不吃草——打造狼性銷售團隊
 ◇ 為什么向狼學習
 ◇ 狼的最大貢獻
 ◇ 喚起企業的狼性
 ◇ 狼性五大特征解析
 ◇ 銷售人的狼性精神
 ■ 解決問題：狼族是一個堅不可摧的團隊，同時也是一個行動力極強的團隊。它們之所以會成功，就在于同進同退，眾狼一心。學習這種團結合作的狼性精神，發揮團隊的力量，打造狼性特質銷售團隊。

二、成果之戰——脫穎而出的血酬定律
 ◇ 什么是執行力
 ◇ 狼性執行是對成果負責
 ◇ 衡量成果的三把尺
 ◇ 狼性執行八字箴言
 ◇ 有效溝通與執行到位
 ◇ 管理者拿到成果的方法
 ■ 解決問題：學習狼性執行思維，掌握高效執行真諦與團隊執行關鍵，堅定執行中的成果思維。

三、能力提升——打造狼性團隊提升狼群能力
 ◇ 團隊執行不力的原因
 ◇ 銷售能力提升的三大訓練
 ◇ 銷售心理訓練
 ◇ 銷售技巧訓練
 ◇ 銷售流程訓練
 ◇ 老板需要什么樣的員工
 ◇ 團隊管控的四種利器
 ■ 解決問題：通過一整套的訓練方法與技巧提升銷售團隊能力，實施銷售管理者的教練角色，幫助團隊提升銷售戰斗力。

四、團隊執行——目標達成與執行步驟
 ◇ 目標達成的四個階段
 ◇ 目標的三個維度
 ◇ 明確成果
 ◇ 明確執行者
 ◇ 時間期限
 ◇ 共識承諾
 ◇ 制定措施
 ◇ 過程管控
 ◇ 檢查監督
 ◇ 結果兌現
 ■ 解決問題：團隊執行到位的八大步驟分解，詳解每個步驟的關鍵點與操作方法，熟悉流程，學會挑選執行者的方法，明確執行者的責任，以自身實際案例和成功經驗實戰解讀。

五、執行策略——狼性團隊高效執行力提升
 ◇ 執行為什么難
 ◇ 執行的一個中心
 ◇ 執行的兩個基本點
 ◇ 執行的三項原則
 ◇ 責任是萬力之源
 ◇ 責任、使命和成就
 ◇ 解決問題：學習并掌握執行到位的重要要素，把握執行的關鍵，掌握團隊強大執行密碼，通過執行體系去掌控團隊中每個個體的行為，把個體的執行力
匯集起來打造強大的團隊執行力。

第四部分鐵軍文化落地：如何打一場營銷戰役

第五部分解決方案式銷售-深度營銷路徑與行動指南

一、深度營銷策略
【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設性拜訪。本質上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補缺，或錦上添花。

 ◇ 解決方案式銷售路徑
 ■ 經由客戶最關注和想搞定的三類人鎖定商機
 ■ 聚焦客戶企業和個人利益，提供對策
 ■ 識別并消除客戶顧慮，構建合作伙伴關系
 ■ 找到客戶切入路徑和利益相關者，達成交易

二、客戶需求分析
【課程精讀】賣產品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產品，后者則很會問，關注客戶問題。

 ◇ SPIN顧問技術應用
 ■ 銷售定律——需求是成交之本，問題是需求之母
 ■ 分析客戶現狀，發現潛在問題、困難或不滿
 ■ 揭示不利影響，關注回報，并促發客戶購買需求
 ■ 銷售應用工具箱——客戶訪談計劃表

 ◇ 客戶需求深度分析
 ■ 需求背后的需求——客戶最關注的“三類人”分析
 ■ 客戶的客戶，與市場機會有關（銷售額、利潤率...）
 ■ 客戶的對手，與競爭資源有關（創新、差異化...）
 ■ 客戶的企業，與運營效率有關（技術、成本控制...）

三、解決方案設計
【課程精讀】客戶最關注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業。銷售意味著在這三個領域提供解決方案，實現客戶利益訴求。

 ◇ “3+5”利益法則應用
 ■ 從自己的公司、產品或服務資源中找出競爭優勢
 ■ 與客戶的3類企業利益和5類個人利益訴求鏈接
 ■ 個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現
 ■ 銷售應用工具箱——產品利益規劃表

 ◇ 銷售提案有效呈現
 ■ 提供專業呈現，表現主動姿態，促使客戶接受
 ■ 與客戶有更多接觸機會，增加粘性，提高效率
 ■ 項目越大，產品越復雜，就越需要提案營銷
 ■ 提案12模塊詳解——從封面標題到附件設計

四、項目簽約路徑
【課程精讀】當面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進，去現場，對接關鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。

 ◇ 銷售進程計劃管理
 ■ 設定承諾目標，做到“進門有目的，出門有結果”
 ■ 提升關系層級，從認識、約會到伙伴、同盟
 ■ 計劃及按時完成執行事項，做好實施過程管理
 ■ 建立回訪聯絡機制，開展客戶關系維護

講師介紹

張斌
傳統企業互聯網升級轉型實戰專家

 資歷背景
 ◇ 終生領導藝術管理學院培訓講師
 ◇ 中國人民大學商界領袖學堂教授、高級營銷咨詢顧問師及培訓師
 ◇ 清華大學總裁俱樂部教授
 ◇ 北京大學經濟學院研究員、北京大學經濟學院研究員、EMBA教授
 ◇ 曾任世界知名企業飛利浦公司家庭小電器華中區經理、摩托羅拉公司高級銷售經理、深圳晟訊網絡技術有限公司總經理、中華創業網CEO、偉易達（中國）公司市場總監

授課風格
 ◇ 通過互動式的教學方式引導學員在最短的時間內洞悉管理精妙，掌握管理工具及技術，了解優 秀企業成功之道。授課過程中更貫穿獨特的智慧與幽默使學員在會心微笑之中獲得激勵與啟發。

授課經驗
 曾為李寧公司、TCL通信、臺北銀行、天津泰達、廣東移動通信、中國聯通等提 供市場推廣及營銷企劃、營銷管理成功的培訓與咨詢項目. 借助對企業經營管理、企業文化戰略規劃、營銷學、人才培育、心理學、成功哲學等領域的系統性研究和整合多年企業輔導的實戰經驗，融合個人風格及智慧，架構成一套最實用的管理哲學和方法。移動公司（遼寧省、黑龍江省、江蘇省、山東省、江西省、安徽省）……

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孫巍
中國著名團隊管理與執行力訓練導師

資歷背景 
 ◇ 中國著名實戰管理專家
 ◇ 中國著名團隊管理與執行力訓練導師
 ◇ 中國領導藝術研究院高級研究員
 ◇ 北京大學總裁班特聘講師
 ◇ 清華大學總裁班特聘講師

授課風格
 ◇ 互動貫穿始終，授課風格激情幽默。他能在最短時間里調整學員心理和體能到顛峰狀態，充分調動每位學員的熱情與參與度，聲音極具穿透力和震撼力。

授課經驗
中國電信、中國聯通、中國鐵通、中國通信服務、中石化、中海油、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行、中國民生銀行、汴京銀行、中國農業銀行、中國銀行間市場交易商協會、北京運通集團、青島科昂集團、中金會、海底撈集團、中青旅控股有限公司、杜康控股、金星啤酒集團、長園深瑞繼保自動化有限公司、北汽福田、長安集團昌河汽車、方太集團、銀大地產、高盛行地產、寧夏煜基地產、北京念捷地產、北京房地置業大廈、寧夏紅寶集團、慈吉集團、武漢遠大制藥、好想你棗業、東方雨虹、輝煌水暖、上海景峰制藥、深圳海王、山東天地健、九鼎集團……

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王鑒
原美國輝瑞公司中國區市場經理
 
資歷背景
 ◇ 國內知名營銷實戰訓練專家、課程導師
 ◇ 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國市場負責人
 ◇ 澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
 ◇ IPTA國際職業訓練協會認證培訓師
 ◇ 中國《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師
 ◇ 北京大學、南京大學、浙江大學等校營銷管理課程常年專家講師

授課風格
 ◇ 采用情景式培訓，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法
 ◇ 定制的課程練習與專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關，力求實戰、實用、實效
 ◇ 提供一整套工具表單供訓后參考使用，幫助學員在專業銷售領域積累經驗，快速成長

授課經驗
 ◇ 艾默生電氣、麥克維爾空調、江森約克空調、優必得石油設備、赫思曼電子、多瑪門業科技、阿里斯頓熱能（意大利）、格蘭富水泵（丹麥）、三星電子、三菱重工（中日合資）、富士通通信技術、歐迪恩汽車部件（臺灣）、威士達醫療（香港）、友發鋁業（新加坡）、新浦化學（新加坡）、北京中牧股份、美的商用空調、深圳拓普微科技、賽格導航科技、招商銀行、光大銀行、中國銀行、杭州百年翠麗衛浴、浙江物產集團、廣州金域檢驗、上港國際物流、中國外運股份

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