團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理--銷售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績提升

團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理--銷售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績提升(王鑒)課程介紹：

課程背景
    現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項(xiàng)–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵(lì)與傾聽員工、評(píng)量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對(duì)一系列現(xiàn)實(shí)問題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識(shí)別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長？怎樣制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和銷售計(jì)劃？怎樣實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理？如何與團(tuán)隊(duì)成員溝通并給予正確、有效的激勵(lì)？如何評(píng)定員工績效，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)績目標(biāo)……

課程收益
1. 認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的核心工作模塊，提升團(tuán)隊(duì)工作意愿、業(yè)務(wù)能力和組織支持
2. 在識(shí)別、招募優(yōu)秀銷售人員上懂得加大投入，寧缺勿濫，確保贏在起點(diǎn)
3. 利用多種途徑培育銷售人員，系統(tǒng)實(shí)施有針對(duì)性的業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)
4. 通過與銷售人員一同擬定從目標(biāo)、戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷售計(jì)劃，促進(jìn)指標(biāo)有序下達(dá)和分解
5. 運(yùn)用團(tuán)隊(duì)日常管控的四大利器——表單、例會(huì)、隨訪和述職，做精細(xì)化管理
6. 解析激勵(lì)“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵(lì)方式，全面提升團(tuán)隊(duì)士氣與績效

課程大綱
 
一、銷售管理與團(tuán)隊(duì)打造
1. 管理體系與挑戰(zhàn)
1) 員工業(yè)績?nèi)�大要素——態(tài)度，能力，組織支持
2) 團(tuán)隊(duì)管理六項(xiàng)工作——從招人、育人到帶人、選人
3) 銷售經(jīng)理人的挑戰(zhàn)——發(fā)現(xiàn)和留住高績效銷售人員
4) 團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：銷售管理自檢表
2. 員工招募與面試
1) 三切合原則——效率/效能，獵手/農(nóng)夫，激進(jìn)/溫和
2) 招募四步驟——崗位設(shè)置、招聘渠道、面試錄用等
3) 面試十準(zhǔn)則——克服在招聘過程中的常見錯(cuò)誤
4) 團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：招聘面試應(yīng)用表

二、員工培育與目標(biāo)管理
1. 業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)
1) 業(yè)務(wù)提升三條路徑——從專題課程到實(shí)地輔導(dǎo)
2) 銷售訓(xùn)練六個(gè)模塊——從產(chǎn)品知識(shí)到銷售技能
3) 招對(duì)人并給予其良好的培訓(xùn)，管理工作已完成2/3
4) 團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：員工學(xué)習(xí)計(jì)劃表
2. 銷售目標(biāo)與計(jì)劃
1) 精確定義業(yè)績指標(biāo)，符合SMART目標(biāo)原則
2) 應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略
3) 確定戰(zhàn)術(shù)，并編制一個(gè)執(zhí)行每項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)的行動(dòng)計(jì)劃
4) 團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：銷售計(jì)劃制訂表

三、團(tuán)隊(duì)運(yùn)行與日常管控
1. 團(tuán)隊(duì)管理與控制（一）
1) 管理表單——監(jiān)控進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，提供指導(dǎo)
2) 執(zhí)行關(guān)鍵：主管應(yīng)及時(shí)看，有反饋，多支持
3) 銷售例會(huì)——信息交流，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，培訓(xùn)研討
4) 團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：銷售例會(huì)議程表
2. 團(tuán)隊(duì)管理與控制（二）
1) 隨訪觀察——輔導(dǎo)部屬，評(píng)估能力，分析市場(chǎng)
2) 執(zhí)行關(guān)鍵：訪前規(guī)劃，訪中觀察，訪后評(píng)估
3) 述職談話——評(píng)定績效，擬定目標(biāo)，增進(jìn)信任
4) 團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：工作述職記錄表

四、員工激勵(lì)與有效溝通
1. 部屬激勵(lì)與溝通（一）
1) 激勵(lì)與傾聽員工——經(jīng)理人的五項(xiàng)核心工作之一  
2) 學(xué)會(huì)告知——告知情況，提供反饋，給予認(rèn)可
3) 學(xué)會(huì)詢問——傾聽員工，鼓勵(lì)參與，進(jìn)行授權(quán)
4) 團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：激勵(lì)的最佳方式（視頻）
2. 部屬激勵(lì)與溝通（二）
1) 激勵(lì)“雙因素理論”——從沒有不滿意到滿意
2) 保健因素分析——薪資與崗位安全，工作環(huán)境…
3) 激勵(lì)因素分析——被認(rèn)可與成就感，職業(yè)發(fā)展…
4) 團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)行動(dòng)表
 
講師介紹  王鑒

原美國輝瑞公司中國區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理、資深銷售培訓(xùn)顧問

資歷背景
 ◇ 國內(nèi)知名營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
 ◇ 原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場(chǎng)經(jīng)理
 ◇ 澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
 ◇ IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
 ◇ 《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師
 ◇ 北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)等校營銷管理課程常年專家講師

授課風(fēng)格
 ◇ 采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷售策略和成交技法
 ◇ 定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
 ◇ 提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長

授課經(jīng)驗(yàn)
美資企業(yè)：艾默生電氣，麥克維爾，宣偉涂料，太古飛機(jī)工程（中美合資），Care Fusion醫(yī)療，江鈴汽車（中美合資），光聯(lián)通訊，優(yōu)必選機(jī)械，西子奧的斯電梯（中美合資），百事可樂，輻基斯玻璃鋼，霍克復(fù)合材料……
德資企業(yè)：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)，福伊特造紙，威樂水泵，普旭真空泵，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統(tǒng)，永恒力叉車，博世西門子電器，泰諾風(fēng)保泰隔熱材料，柏瑞斯德高建材，斯德寶泵閥，德圖儀器，吉泰電阻器，賀利氏工業(yè)材料，艾森曼機(jī)械設(shè)備；TUV南德集團(tuán)……

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